顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討59頁(yè)銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)策劃-資料下載頁(yè)
2025-05-04 13:42本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售最大的區(qū)別是什么？每個(gè)人都在隨時(shí)推銷(xiāo)自己？個(gè)人銷(xiāo)售小機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售大機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售。選擇目標(biāo)/利益市場(chǎng)。商品供應(yīng)創(chuàng)造價(jià)值綜效。推銷(xiāo)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售。為什么老總銷(xiāo)售總是最好？員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？將有限資源投入在最適時(shí)機(jī)。客觀條件的成熟度影響主觀銷(xiāo)售的成功。具值得拉入的量?足以承擔(dān)商品與服務(wù)成本。已規(guī)劃具明顯方向。高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制。一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制。具足夠之重覆采購(gòu)性?？砂l(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具差變化相容性?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象。比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度。清楚客戶(hù)之決策模式?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素。是否有足夠的預(yù)算。時(shí)間是否在三個(gè)月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi)。決策者壓力/威脅
【正文】 YES NO 確認(rèn)解決 46 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮 異議（拒絕）是銷(xiāo)售的開(kāi)始（購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)） ?表示客戶(hù)已參與銷(xiāo)售過(guò)程 ?有意愿才會(huì)有異議 ?創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮 ?有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口 練習(xí)： 異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法 我覺(jué)得你們公司相校于 ** 公司沒(méi)有把重點(diǎn)放在 ** 要求較好的客戶(hù)服務(wù)（沒(méi)有取得信任） 聽(tīng)說(shuō)貴公司在質(zhì)量上一直 不是很穩(wěn)定 對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)） 比起 **公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差 不了解我們的需求 （沒(méi)有足夠關(guān)系） 47 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 階層越高，收獲越大 五、如何面對(duì)客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo) 48 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) ?比較重視感覺(jué)，而非細(xì)節(jié) ?比較喜歡宏觀事物，著重原則 ?比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者 ?不輕易破壞場(chǎng)合 了解背后決策因素 ?創(chuàng)造價(jià)值，解決問(wèn)題 ?避免決策風(fēng)險(xiǎn) ?復(fù)雜潛在障礙因素 ?組織之政治關(guān)系 ?個(gè)人之形象及地位 49 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 掌握關(guān)鍵技巧 ?盡量安排在銷(xiāo)售周期之早期 ?當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì) ?勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） ?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ?聽(tīng)與問(wèn)遠(yuǎn)多于說(shuō) ?言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn) ?評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪 ?善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 (Influential) 50 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法 ?信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動(dòng) ?個(gè)人專(zhuān)業(yè)能力（對(duì)客戶(hù)價(jià)值之專(zhuān)業(yè)） ?誠(chéng)實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心） ?同理心（隨時(shí)以客戶(hù)角度及立場(chǎng)出發(fā)） ?配合客戶(hù)思維與風(fēng)格 51 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 項(xiàng)目實(shí)施中的再銷(xiāo)售 六、無(wú)處不在的銷(xiāo)售 52 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 項(xiàng)目實(shí)施 —— 是兌現(xiàn)銷(xiāo)售承諾的過(guò)程，又是二次銷(xiāo)售的過(guò)程 成果與他們的承諾不一樣？ 將客戶(hù)期望的落實(shí)到具體內(nèi)容 控制和滿(mǎn)足客戶(hù)需求 給予的略大于期望的 改變 53 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 顧問(wèn)需要了解的： 是否立項(xiàng) ， 是否有預(yù)算 、 多少 ？ 動(dòng)因是什么 ？ 達(dá)到什么目標(biāo) ？ 誰(shuí)發(fā)動(dòng)的 ？ 上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn) ？ 需求探求 決策路線和人物 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ， 對(duì)手情況 時(shí)間進(jìn)程 ？ 將情況及時(shí)與銷(xiāo)售人員溝通 客戶(hù)主動(dòng)提出 54 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 顧問(wèn)需要做的： 將公司和產(chǎn)品主動(dòng)介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 利用高中層訪談機(jī)會(huì) ， 請(qǐng)銷(xiāo)售人員參與 將公司銷(xiāo)售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶(hù) 你千萬(wàn)不要吹牛 ， 吹牛留給銷(xiāo)售做 將情況及時(shí)與銷(xiāo)售人員溝通 顧問(wèn)主動(dòng)宣傳 55 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 銷(xiāo)售過(guò)程的一些要點(diǎn) ?善于識(shí)別 (需求 /時(shí)間 /預(yù)算 /文化 ) ?控制客戶(hù)、控制廠商 ?了解自已及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位 ?Focus/聚焦 ?Call High/（與高層建立關(guān)系） ?CoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。） ?抓住控制點(diǎn) ?任何問(wèn)題都是自已的 ?找問(wèn)題、找自已的問(wèn)題、找自已團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題 ?只作最好、不作次好（個(gè)性化） ?事前的研究與準(zhǔn)備 ?善于取得與利用資料 ?專(zhuān)業(yè)化的工作方式 56 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 銷(xiāo)售的較高境界 —— 經(jīng)驗(yàn) ?具有全程觀念 ?賣(mài)管理、賣(mài)思想 ?會(huì)用資源 (會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用 ,甚至外部資源 ) ?會(huì)引導(dǎo)客戶(hù) ?當(dāng)參謀 —— 真正的咨詢(xún)顧問(wèn)，而且會(huì)靈活運(yùn)用 ?CALL HIGH 57 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 1. 你不是超人 2. 如果一個(gè)愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊 （ 這就是航母被稱(chēng)為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒(méi)有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會(huì)在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無(wú)關(guān)緊要的人 ， 因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄?（ 所以它會(huì)只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡(jiǎn)單的 12. 簡(jiǎn)單的事總是難做的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書(shū)上的理論不太一致？？ 58 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting ， 那你一定在交戰(zhàn)中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿(mǎn)了業(yè)余玩家 ， 那他們可能都是對(duì)的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 首先保存自己 其次消滅敵人 59 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 拋磚引玉， 請(qǐng)大家多指教 ！
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