【正文】 41 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting （ 2）探訪客戶需求方法 1）掌握 /了解客戶情境（情境性問題） a）抓重點，有主題，具邏輯性 b）事前準備，避免不必要（或過多）的問題 練習： 你現(xiàn)在使用 什么設備？ 目前之成本 結構如何？ 有多少客戶 / 員工？ 你現(xiàn)在使用 多少了。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 安排約會 ? 確定業(yè)務拜訪之目的 ? 備妥相關文件 /證明 ? 設計約見理由（經(jīng)驗分享與研討） （ a）客戶為什么要見我們？ （ b）提供什么信息使客戶愿意？ （ c）信息設計，及答問準備 站在客戶立場準備三個問題的答案： 我為什么要（花時間）見你？ 你們提供什么（對我有價值的服務）？ 你有什么特別（與我接觸過的其他人）？ 34 169。 弱點： IBM強勢的風險 企業(yè)家的自信 除了高級顧問講，沒有任何活動；當 11月確定他們后，自以為大局已定 …… 兵無常勢，水無常形 ；（虛實） 避實而擊虛 總會計師：反復溝通 制造、倉庫： 財務： 資源：東南區(qū)經(jīng)理、項目經(jīng)理、售前顧問、公司副總裁、顧問總監(jiān) 資源：總經(jīng)理、高級副總裁、總監(jiān)、行業(yè)資深顧問、高級顧問、客戶經(jīng)理（銷售 IT硬件的） 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為我方， 1月 9日簽定合同 30 169。 策略： 與他的上級結盟，干掉他。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?潛在競爭者： ?競爭者之銷售目標： ?競爭者之優(yōu)劣勢： ?可能采行之策略： ?可能提供之價值： ?可能之相應策略： — 直接面對：（以什么差異價值） — 影響購買及決策條件： — 部分切割（蠶食法則）： — 拖延決策： — 關系運作： — 市場犧牲策略： 預先模擬競爭者之銷售策略 28 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 決策模式分析 （ 1）客戶組織圖解析 時間 評估者 決策者 影響者 核準者 使用者 支持者 反對者 拜訪目的 行動計劃 預期結果 銷 售 策 略 與 銷 售 計 劃 24 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 三、大客戶拓展策略與銷售計劃 20 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 產(chǎn)業(yè)客戶成長模式： ?高度成長 ?漸進成長 ?維持穩(wěn)定 ?衰退 產(chǎn)業(yè)客戶規(guī)模： ?具值得拉入的量 ?足以承擔商品與服務成本 產(chǎn)業(yè)客戶的競爭狀況： ?高度競爭 ?一般性競爭 ?少數(shù)壟斷優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)客戶挑戰(zhàn)與您商品之相關性 ?具顯性需求 ?具隱性需求 ?需低度相關 產(chǎn)業(yè)領袖之成熟度 ?已具成功示范效果 ?已規(guī)劃具明顯方向 ?尚未規(guī)劃 產(chǎn)業(yè)機會評估 16 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?為什么老總銷售總是最好？ 第一，具有調(diào)動一切資源的能力 第二，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并及時決策 第四，擁有更多信息 第五，擁有員工的“生殺”大權 12 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 銷售的概念 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激感覺） 8 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 市場營銷與銷售最大的區(qū)別是什么？ 銷售 —— 是我找客戶的門 市場營銷 —— 是客戶找上門 4 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 目錄 1. 銷售基本概念與原理 2. 機會評估與客戶篩選 3. 大客戶拓展策略與計劃 4. 顧問式銷售技巧 5. 如何面對客戶高層領導 6. 無處不在的銷售 3 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 一、銷售基本概念及原理 7 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 銷售之核心感覺 銷售之始： 決策點： 關系本質(zhì)： 信 任 價 值 安 心 11 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 基本思路 是否會贏 是否值得投入 評估項目 客戶篩選 產(chǎn)業(yè)機會評估 成熟度評估 競爭條件評估 ?將有限資源投入在最適時機 ?客觀條件的成熟度影響主觀銷售的成功 15 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 大產(chǎn)品與小產(chǎn)品銷售的關鍵區(qū)別 —— Qualify Qualify的五個要素： ?是否有需求 ?是否有足夠的預算 ?時間是否在三個月內(nèi)、半年內(nèi)、一年內(nèi) ?企業(yè)文化：企業(yè)是否對管理咨詢有正確的認識 ?企業(yè)變革：企業(yè)是否正在進行變革 19 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 需求與解決方案之關系 拓展策略 需求 /動機 解決方案特色 客戶效益 /量化價值 優(yōu)先順序 下套 方案架構 準確 價值訴求點 客戶需求優(yōu)先順序與層次 決策模式分析 特色及競爭訴求包裝 目標客戶拓展策略 解決方案特色 差異化特色 層次 23 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consult