顧問式銷售技巧探討59頁銷售策略營銷策劃-閱讀頁
2025-05-29 13:42本頁面
【正文】 ： ?方法： （ 1）暖身動作（ warm up ） ?建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價值來的） ?引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對方興趣展開溝通） ?取得信任 ?專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始） ?開場白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題 ?準備好精簡有力之答案（針對三個問題） ?準備好探訪需求之問題 ?拜訪前準備或提前到達觀察 ?保持良好精神及輕松心情 ?將關(guān)健之信息文件化 ?善用時機與關(guān)鍵人員建立關(guān)系 37 169。 我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料 客戶可能面臨的問題，而你可以解決的 所需要之情境性資料 情境性問題 38 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題） 這些問題是否會 導(dǎo)致成本增加？ 是否會造成銷售上 之退貨？ 是否會使業(yè)績大量 萎縮？ 是否會造成客戶 大量流失？ 有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance） a）在客戶心中擴大問題的嚴重性 b）面對真正決策者較有效 c）藉以建立客戶的價值觀 練習(xí)： 客戶困難 暗示性問題（急迫性） 40 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境 探究問題 暗示及擴大 問題嚴重性 量化解決之量化價值 問題 1 2 3 問題之損失或解決后之效益 + （問題 *頻率 *損失） 對客戶之量化價值 其他無形價值 客戶價值 買 價值評估 拒絕 解決方案成本 42 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 2）解決方案呈現(xiàn)方式 1）個人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 2）善用團隊力量 3）簡報 4）建議書 ? 客戶價值導(dǎo)向呈現(xiàn) ? 條例式或圖表式以增強記憶效果 ? 文件品質(zhì) ?即時滿足客戶多元需求 ?創(chuàng)造客戶安全感與信任度 ?將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語 ?精簡有力，細節(jié)部分，以 Qamp。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 獲取承諾 （ 1）成交技巧 ?顯示高度興趣與認同 ?提出異議 ?顯示焦慮（決策風(fēng)險） ?自我合理化 ?如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價值） ?綜合先前討論，此（解決方案） 確實能解決（客戶問題），得到 （客戶價值） ?我建議我們進行（下一步驟） ?假設(shè)性問題： 如果（客戶價值）目標確可達到那什 么時候可以開始（下一步驟） 偵測購買訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 45 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮 異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號） ?表示客戶已參與銷售過程 ?有意愿才會有異議 ?創(chuàng)造澄清機會，可排除決策之焦慮 ?有機會分辨真正的障礙或借口 練習(xí)： 異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法 我覺得你們公司相校于 ** 公司沒有把重點放在 ** 要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任） 聽說貴公司在質(zhì)量上一直 不是很穩(wěn)定 對質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險） 比起 **公司，你們對我們的關(guān)心程度較差 不了解我們的需求 （沒有足夠關(guān)系） 47 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) ?比較重視感覺，而非細節(jié) ?比較喜歡宏觀事物，著重原則 ?比較喜歡權(quán)力，但尊重強者 ?不輕易破壞場合 了解背后決策因素 ?創(chuàng)造價值，解決問題 ?避免決策風(fēng)險 ?復(fù)雜潛在障礙因素 ?組織之政治關(guān)系 ?個人之形象及地位 49 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法 ?信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動 ?個人專業(yè)能力（對客戶價值之專業(yè)） ?誠實表明意圖（在初期就避免防御心） ?同理心（隨時以客戶角度及立場出發(fā)） ?配合客戶思維與風(fēng)格 51 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 項目實施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程 成果與他們的承諾不一樣？ 將客戶期望的落實到具體內(nèi)容 控制和滿足客戶需求 給予的略大于期望的 改變 53 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 顧問需要做的： 將公司和產(chǎn)品主動介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 利用高中層訪談機會 ， 請銷售人員參與 將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶 你千萬不要吹牛 ， 吹牛留給銷售做 將情況及時與銷售人員溝通 顧問主動宣傳 55 169。此兵之要，三軍之所恃而動也。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 銷售的較高境界 —— 經(jīng)驗 ?具有全程觀念 ?賣管理、賣思想 ?會用資源 (會組織：該用什么人、什么時點用 ,甚至外部資源 ) ?會引導(dǎo)客戶 ?當(dāng)參謀 —— 真正的咨詢顧問，而且會靈活運用 ?CALL HIGH 57 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting ， 那你一定在交戰(zhàn)中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ， 那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 首先保存自己 其次消滅敵人 59
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