行業(yè)銷售--顧問式銷售技巧探討(經(jīng)?？?-閱讀頁
2025-03-11 12:55本頁面
【正文】 戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance）a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性b）面對真正決策者較有效c）藉以建立客戶的價(jià)值觀練習(xí)： 客戶困難 暗示性問題（急迫性）38 4）引導(dǎo)問題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問題）你覺得會(huì)有什么具體效益？為什么解決它對你這么重要？若把這問題克服可帶給你多少價(jià)值？若解決后對你有何幫助？有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售）c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況d）針對公司需求，而不是你的產(chǎn)品練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問題？39（ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境探究問題暗示及擴(kuò)大問題嚴(yán)重性量化解決之量化價(jià)值問題 1 2 3問題之損失或解決后之效益 +（問題 *頻率 *損失）對客戶之量化價(jià)值 其他無形價(jià)值客戶價(jià)值 買 價(jià)值評估 拒絕解決方案成本40提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值提供滿意方案客戶明確性需求特色（ Features）216。不具銷售的說服力216。利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī)216。能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí)特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits）練習(xí)：好處（ Benefits ）客戶價(jià)值（ Client‘s Value）41（ 2）解決方案呈現(xiàn)方式1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧2）善用團(tuán)隊(duì)力量3）簡報(bào)4）建議書216。 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果216。即時(shí)滿足客戶多元需求216。將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語216。只是形式，主題詼諧溝通過 （ No surprise）216。事前之操盤重于建議書、標(biāo)書 個(gè)人風(fēng)格選擇成員條件商報(bào)流程研討建議書架構(gòu)純解說以圖像化解說高度互動(dòng)式引導(dǎo)式價(jià)值任務(wù) 形象準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期：跟蹤期：介紹客戶需求 /背景 解決方案 成本效益附件：公司資料 證明文件42獲取承諾 （ 1）成交技巧 216。提出異議216。自我合理化216。綜合先前討論，此（解決方案） 確實(shí)能解決（客戶問題），得到 （客戶價(jià)值）216。假設(shè)性問題： 如果（客戶價(jià)值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 么時(shí)候可以開始（下一步驟）偵測購買訊號重述客戶價(jià)值建議行動(dòng)（試探成交）43（ 2）異議處理程序216。你指的是那方面？216。很多人有相同的看法，不過 ……216。不知以上解說是否能回答您的 問題216。表示客戶已參與銷售過程216。創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮216。比較重視感覺，而非細(xì)節(jié)216。比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者216。創(chuàng)造價(jià)值，解決問題216。復(fù)雜潛在障礙因素216。個(gè)人之形象及地位47掌握關(guān)鍵技巧216。當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭取回訪之機(jī)會(huì)216。呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者216。言簡意賅，瑣定要點(diǎn)216。善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 (Influential)48培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法216。個(gè)人專業(yè)能力（對客戶價(jià)值之專業(yè)）216。同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場出發(fā)）216。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。此兵之要，三軍之所恃而動(dòng)也。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2105:26:2305:26Jan2124Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2105:26:2305:26:23January 24, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/24 5:26:2305:26:2324 January 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2105:26:2305:26Jan2124Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2105:26:2305:26:23January 24, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/24 5:26:2305:26:2324 January 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2105:26:2305:26Jan2124Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 24 一月 20235:26:23 上午 05:26:23一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 5:26:2305:26:2324 January 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)
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