【正文】 日本模式（他們目標(biāo)） 類比公司成長文化上與客戶一致 特點：務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中 負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家 自信、強(qiáng)勢 案例背景 顧問：失敗的地方 顧問：一汽 SAP經(jīng)驗、德國博士 與顧問充分溝通 和廠商是競爭對手，初次合作。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 成功銷售模式 銷售 搞定客戶 搞定方案 搞定關(guān)系 洗腦 信任、安心、價值 布局 排憂解難 高層需求 中層需求 技術(shù)需求 建議書 講標(biāo) 答疑 教練 守門員 影響者 50% 50% 居高 人緣關(guān)系 理解需求 31 169。 我們與你的商品及服務(wù)有關(guān)系之客戶現(xiàn)況資料 客戶可能面臨的問題，而你可以解決的 所需要之情境性資料 情境性問題 38 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 獲取承諾 （ 1）成交技巧 ?顯示高度興趣與認(rèn)同 ?提出異議 ?顯示焦慮（決策風(fēng)險） ?自我合理化 ?如果（客戶問題）能因（解決方案） 而得到（客戶價值） ?綜合先前討論，此（解決方案） 確實能解決（客戶問題），得到 （客戶價值） ?我建議我們進(jìn)行（下一步驟） ?假設(shè)性問題： 如果（客戶價值）目標(biāo)確可達(dá)到那什 么時候可以開始（下一步驟） 偵測購買訊號 重述客戶價值 建議行動 （試探成交） 45 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 項目實施 —— 是兌現(xiàn)銷售承諾的過程，又是二次銷售的過程 成果與他們的承諾不一樣？ 將客戶期望的落實到具體內(nèi)容 控制和滿足客戶需求 給予的略大于期望的 改變 53 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting ， 那你一定在交戰(zhàn)中 （ 擋它的道你就倒大霉啦 ） ， 別忘了你也在他的射程內(nèi) —— 什么都不做也一樣 ， 但世上卻充滿了業(yè)余玩家 ， 那他們可能都是對的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 首先保存自己 其次消滅敵人 59 169。此兵之要，三軍之所恃而動也。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 了解高層領(lǐng)導(dǎo)的特質(zhì) ?比較重視感覺，而非細(xì)節(jié) ?比較喜歡宏觀事物，著重原則 ?比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者 ?不輕易破壞場合 了解背后決策因素 ?創(chuàng)造價值，解決問題 ?避免決策風(fēng)險 ?復(fù)雜潛在障礙因素 ?組織之政治關(guān)系 ?個人之形象及地位 49 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 3）量化客戶問題及解決效益 掌握情境 探究問題 暗示及擴(kuò)大 問題嚴(yán)重性 量化解決之量化價值 問題 1 2 3 問題之損失或解決后之效益 + （問題 *頻率 *損失） 對客戶之量化價值 其他無形價值 客戶價值 買 價值評估 拒絕 解決方案成本 42 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 業(yè)務(wù)拜訪步驟 建 立 溝 通 引 發(fā) 興 趣 購 買 欲 念 決策 行動 目 標(biāo) 客戶觀點 ?我喜歡且看重你嗎？ ?我愿意與你溝通嗎？ ?你能為我（個人）及我的情況 提供什么？ ?您能解決我問題嗎？ ?你能證實方案可行？ ?我所得到的價值是否大于成本？ ?這是目前最佳行動嗎？ ?我將采取購買行為？ ?現(xiàn)在？或什么時候？ 35 169。 IBM：國際、大、有經(jīng)驗 高維：單純技術(shù)、有案例 臺灣：技術(shù)、案例 知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；（謀攻） 兵貴勝，不貴久；（作戰(zhàn)） 特點：務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)、民主、集中 負(fù)責(zé)人：成功企業(yè)家 自信、強(qiáng)勢 案例背景 顧問：奇瑞經(jīng)驗，失敗的地方（客戶不滿意） 顧問接受考試和現(xiàn)場答疑，提前做模擬準(zhǔn)備。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 2）決策分析原則 1）區(qū)分決策者、使用者的角色及其決策的影響力 2）了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測及間接查訪） 3）了解決策流程及其瓶頸 4）發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） 5）了解最終決策者的周圍潛在影響力 6）分析部門間的彼此利害關(guān)系 7）選定潛在內(nèi)部銷售員 8）潛在黑馬及魚翁得利者？ 25 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 客戶需求： ?已決定進(jìn)行項目 ?規(guī)劃中項目 ?具潛在需求項目 財務(wù)狀況及預(yù)算： ?良好財務(wù)狀況 ?財務(wù)狀況不佳 ?已具滿足夠預(yù)算 ?可能有初步預(yù)算 ?尚未有預(yù)算 急迫性： ?高急迫性、具備驅(qū)動機(jī)制 ?一般性，不具驅(qū)動機(jī)制 時間性： ?具固定時間排程 ?具時間伸縮性 ?無時間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價值 ?具足夠之重覆采購性 ?具參考及示范價值 ?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢 ?高獲利狀態(tài) 風(fēng)險評估： ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 成熟度評估 17 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting ?買賣 推銷 營銷 ? 個人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售 銷售的形態(tài)與特質(zhì) ?選擇目標(biāo) / 利益市場 ?主動出擊 ?兵法家 ?客戶管理 9 169。付可 202046 咨詢行業(yè)的銷售 —— 顧問式銷售技巧探討 2 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmi