顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討59頁(yè)銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)策劃-wenkub
2023-05-11 13:42:00 本頁(yè)面
【正文】 admind Consulting 客戶需求： ?已決定進(jìn)行項(xiàng)目 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?具潛在需求項(xiàng)目 財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算： ?良好財(cái)務(wù)狀況 ?財(cái)務(wù)狀況不佳 ?已具滿足夠預(yù)算 ?可能有初步預(yù)算 ?尚未有預(yù)算 急迫性： ?高急迫性、具備驅(qū)動(dòng)機(jī)制 ?一般性，不具驅(qū)動(dòng)機(jī)制 時(shí)間性： ?具固定時(shí)間排程 ?具時(shí)間伸縮性 ?無(wú)時(shí)間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價(jià)值 ?具足夠之重覆采購(gòu)性 ?具參考及示范價(jià)值 ?可發(fā)揮公司目前競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?高獲利狀態(tài) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 成熟度評(píng)估 17 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting ?員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？ 第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利 第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)） 第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享 第五，擁有售前支持員工的“生殺” 權(quán) 13 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting ?買(mǎi)賣(mài) 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) ? 個(gè)人銷(xiāo)售 小機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售 大機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售的形態(tài)與特質(zhì) ?選擇目標(biāo) / 利益市場(chǎng) ?主動(dòng)出擊 ?兵法家 ?客戶管理 9 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 每個(gè)人都在隨時(shí)推銷(xiāo)自己？ 賣(mài)給公司 賣(mài)給客戶 5 169。付可 202046 咨詢行業(yè)的銷(xiāo)售 —— 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討 2 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道 6 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting ?產(chǎn)品推銷(xiāo) 服務(wù)推銷(xiāo) ?商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效 ?推銷(xiāo)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值 ?注重細(xì)節(jié) ?雙贏伙伴關(guān)系 ?命運(yùn)共同 ?專(zhuān)業(yè)形象 ?方案 / 項(xiàng)目銷(xiāo)售 成功在于 —— 不是銷(xiāo)售的銷(xiāo)售 10 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選 14 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 商品服務(wù)之相容性 ?具差變化相容性 ?一般拒容性 ?比競(jìng)爭(zhēng)者不相容 與客戶過(guò)去關(guān)系 ?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象 ?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系 客戶高層決策對(duì)公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度 對(duì)客戶決策模式之掌握 ?清楚客戶之決策模式 ?難以模索 ?不得其門(mén)而入 對(duì)決策者之利衡關(guān)系 ?具備利衡之資源 ?不具利衡關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì) 是否具有其他非相關(guān)因素 ?公司具有優(yōu)勢(shì)因素 ?平分秋色 ?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素 競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 18 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣(mài)點(diǎn) （不同層次的需求滿足） 需求 /動(dòng)機(jī) 賣(mài)點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值 決策者 維護(hù)者 使用者 22 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)管理基本架構(gòu) 知己 知彼 需求 價(jià)值 知他 競(jìng)合 選擇 優(yōu)勢(shì)分析 資源整合 決策分析 需求與 競(jìng)爭(zhēng)分析 營(yíng) 銷(xiāo) 管 理 26 169。 從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 新業(yè)務(wù) 第一次碰到 IBM 國(guó)際品牌 —— 喜大、輕小 價(jià)格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 軟硬件一體化服務(wù) 與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng) 弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢(shì)的對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn) 利用：企業(yè)家的自信 除了顧問(wèn)講，沒(méi)有任何關(guān)懷 總經(jīng)理帶病講課 全國(guó)巡講 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委 520培訓(xùn) 總會(huì)計(jì)師：反復(fù) 制造、倉(cāng)庫(kù)： 財(cái)務(wù)： 資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問(wèn) 資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問(wèn) 6人、銷(xiāo)售 1人 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同 29 169。 客戶與顧問(wèn)充分溝通 該公司和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作 從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 第一次碰到 IBM 第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo) 國(guó)際品牌 —— 喜大、輕小 價(jià)格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 將競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢(shì)”，促使其煥發(fā)出無(wú)限的智勇。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧 32 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 建立溝通 1 2 引發(fā)興趣 購(gòu)買(mǎi)欲念 決策 行動(dòng) 暖身動(dòng)作 探訪需求 情境性問(wèn)題 探究性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題 明確性需求 顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程 提供滿意方案 效益 客戶價(jià)值 成交或準(zhǔn)成交 NO 異議 處理 建議行動(dòng) 重述價(jià)值 獲取承諾 YES 特點(diǎn) 解決性問(wèn)題 3 4 5 36 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 2）探究
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