顧問式銷售技巧探討59頁銷售策略營銷策劃-wenkub
2023-05-11 13:42:00 本頁面
【正文】 admind Consulting 客戶需求： ?已決定進行項目 ?規(guī)劃中項目 ?具潛在需求項目 財務狀況及預算： ?良好財務狀況 ?財務狀況不佳 ?已具滿足夠預算 ?可能有初步預算 ?尚未有預算 急迫性： ?高急迫性、具備驅動機制 ?一般性，不具驅動機制 時間性： ?具固定時間排程 ?具時間伸縮性 ?無時間安排 可滿足公司戰(zhàn)略價值 ?具足夠之重覆采購性 ?具參考及示范價值 ?可發(fā)揮公司目前競爭優(yōu)勢 ?高獲利狀態(tài) 風險評估： ?高度不確定性 ?模糊狀態(tài) ?低不確定性 成熟度評估 17 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？ 第一，了解資源，并取得可以調用資源的最大權利 第二，具有企業(yè)經驗，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并擁有臨時決策權利（領導充分授權） 第四，擁有更多信息 —— 與領導分享 第五，擁有售前支持員工的“生殺” 權 13 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?買賣 推銷 營銷 ? 個人銷售 小機構銷售 大機構銷售 銷售的形態(tài)與特質 ?選擇目標 / 利益市場 ?主動出擊 ?兵法家 ?客戶管理 9 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 每個人都在隨時推銷自己？ 賣給公司 賣給客戶 5 169。付可 202046 咨詢行業(yè)的銷售 —— 顧問式銷售技巧探討 2 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道 6 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?產品推銷 服務推銷 ?商品供應 創(chuàng)造價值綜效 ?推銷式銷售 顧問式銷售 ?創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值 ?注重細節(jié) ?雙贏伙伴關系 ?命運共同 ?專業(yè)形象 ?方案 / 項目銷售 成功在于 —— 不是銷售的銷售 10 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 二、機會評估與客戶篩選 14 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 商品服務之相容性 ?具差變化相容性 ?一般拒容性 ?比競爭者不相容 與客戶過去關系 ?已具往來關系并具優(yōu)勢印象 ?已具往來關系但具劣勢印象 ?比競爭者更具良好關系 ?比競爭者具較差關系 客戶高層決策對公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競爭者不具信任度 對客戶決策模式之掌握 ?清楚客戶之決策模式 ?難以模索 ?不得其門而入 對決策者之利衡關系 ?具備利衡之資源 ?不具利衡關系 ?比競爭者更具劣勢 是否具有其他非相關因素 ?公司具有優(yōu)勢因素 ?平分秋色 ?競爭者具有優(yōu)勢因素 競爭條件評估 18 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 面對不同對象包裝不同賣點 （不同層次的需求滿足） 需求 /動機 賣點 /訴求 利益 /價值 決策者 維護者 使用者 22 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 銷售與營銷管理基本架構 知己 知彼 需求 價值 知他 競合 選擇 優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析 需求與 競爭分析 營 銷 管 理 26 169。 從來沒有自動車行業(yè)經驗 新業(yè)務 第一次碰到 IBM 國際品牌 —— 喜大、輕小 價格 —— 高 內部決策 —— 效率低 軟硬件一體化服務 與聯(lián)想品牌聯(lián)動 弱點： IBM強勢的對我的風險 利用：企業(yè)家的自信 除了顧問講，沒有任何關懷 總經理帶病講課 全國巡講 國家經貿委 520培訓 總會計師：反復 制造、倉庫： 財務： 資源：東南區(qū)經理、項目經理、售前顧問 資源：總經理、高級副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人 11月初步定 IBM 12月初轉為 A方， 1月9日簽定合同 29 169。 客戶與顧問充分溝通 該公司和廠商是競爭對手，初次合作 從來沒有自動車行業(yè)經驗 第一次碰到 IBM 第一次投標落選，這是第二次投標 國際品牌 —— 喜大、輕小 價格 —— 高 內部決策 —— 效率低 將競爭態(tài)勢造成“轉圓石于千仞之山”的“勢”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 四、顧問式銷售技巧 32 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 建立溝通 1 2 引發(fā)興趣 購買欲念 決策 行動 暖身動作 探訪需求 情境性問題 探究性問題 暗示性問題 明確性需求 顧問式銷售流程 提供滿意方案 效益 客戶價值 成交或準成交 NO 異議 處理 建議行動 重述價值 獲取承諾 YES 特點 解決性問題 3 4 5 36 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 2）探究
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