【正文】 nd Consulting ?產(chǎn)品推銷 服務推銷 ?商品供應 創(chuàng)造價值綜效 ?推銷式銷售 顧問式銷售 ?創(chuàng)造感覺、創(chuàng)造價值 ?注重細節(jié) ?雙贏伙伴關系 ?命運共同 ?專業(yè)形象 ?方案 / 項目銷售 成功在于 —— 不是銷售的銷售 10 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 商品服務之相容性 ?具差變化相容性 ?一般拒容性 ?比競爭者不相容 與客戶過去關系 ?已具往來關系并具優(yōu)勢印象 ?已具往來關系但具劣勢印象 ?比競爭者更具良好關系 ?比競爭者具較差關系 客戶高層決策對公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競爭者不具信任度 對客戶決策模式之掌握 ?清楚客戶之決策模式 ?難以模索 ?不得其門而入 對決策者之利衡關系 ?具備利衡之資源 ?不具利衡關系 ?比競爭者更具劣勢 是否具有其他非相關因素 ?公司具有優(yōu)勢因素 ?平分秋色 ?競爭者具有優(yōu)勢因素 競爭條件評估 18 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 銷售與營銷管理基本架構 知己 知彼 需求 價值 知他 競合 選擇 優(yōu)勢分析 資源整合 決策分析 需求與 競爭分析 營 銷 管 理 26 169。 客戶與顧問充分溝通 該公司和廠商是競爭對手，初次合作 從來沒有自動車行業(yè)經(jīng)驗 第一次碰到 IBM 第一次投標落選，這是第二次投標 國際品牌 —— 喜大、輕小 價格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 將競爭態(tài)勢造成“轉圓石于千仞之山”的“勢”，促使其煥發(fā)出無限的智勇。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 建立溝通 1 2 引發(fā)興趣 購買欲念 決策 行動 暖身動作 探訪需求 情境性問題 探究性問題 暗示性問題 明確性需求 顧問式銷售流程 提供滿意方案 效益 客戶價值 成交或準成交 NO 異議 處理 建議行動 重述價值 獲取承諾 YES 特點 解決性問題 3 4 5 36 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉換為客戶價值 提供滿意方案 客戶明確性需求 特色（ Features） ?與產(chǎn)品或服務有關的事實與特點 ?不具銷售的說服力 ?說明產(chǎn)品或服務的使用方式及可以幫助 客戶的事項 ?利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動機 ?顯示一項產(chǎn)品或服務如何符合客戶之明確需求 ?能夠證明所創(chuàng)造之量化價值屬實 特點（ Feature） 好處（ Benefits） 練習： 好處（ Benefits ） 客戶價值（ Client‘s Value） 43 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 掌握關鍵技巧 ?盡量安排在銷售周期之早期 ?當被轉到下一層時，爭取回訪之機會 ?勿落入太大的地位差距（權力游戲） ?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ?聽與問遠多于說 ?言簡意賅，瑣定要點 ?評細規(guī)劃每一次高層拜訪 ?善用尚方寶劍，焦點放在影響者 (Influential) 50 169。） ?抓住控制點 ?任何問題都是自已的 ?找問題、找自已的問題、找自已團隊的問題 ?只作最好、不作次好（個性化） ?事前的研究與準備 ?善于取得與利用資料 ?專業(yè)化的工作方式 56 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 1. 你不是超人 2. 如果一個愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因為那樣會引人攻擊 （ 這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒有任何計劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無關緊要的人 ， 因為敵人的彈藥可能不夠了 （ 所以它會只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊其實是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡單的 12. 簡單的事總是難做的 美國大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書上的理論不太一致？？ 58 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 項目實施中的再銷售 六、無處不在的銷售 52 169。A引導呈現(xiàn) ?只是形式，主題詼諧溝通過 （ No surprise） ?文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關鍵信息需 交待完整 ?事前之操盤重于建議書、標書 個人風格 選擇成員條件 商報流程研討 建議書架構 純解說 以圖像化解說 高度互動式 引導式 價值 任務 形象 準備期： 執(zhí)行期： 跟蹤期： 介紹 客戶需求 /背景 解決方案 成本效益 附件：公司資料 證明文件 44 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting （ 2）探訪客戶需求方法