【正文】 nd Consulting ?產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷 ?商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效 ?推銷式銷售 顧問(wèn)式銷售 ?創(chuàng)造感覺(jué)、創(chuàng)造價(jià)值 ?注重細(xì)節(jié) ?雙贏伙伴關(guān)系 ?命運(yùn)共同 ?專業(yè)形象 ?方案 / 項(xiàng)目銷售 成功在于 —— 不是銷售的銷售 10 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 商品服務(wù)之相容性 ?具差變化相容性 ?一般拒容性 ?比競(jìng)爭(zhēng)者不相容 與客戶過(guò)去關(guān)系 ?已具往來(lái)關(guān)系并具優(yōu)勢(shì)印象 ?已具往來(lái)關(guān)系但具劣勢(shì)印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具良好關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者具較差關(guān)系 客戶高層決策對(duì)公司之看法： ?具足夠之信任度 ?模糊印象 ?比競(jìng)爭(zhēng)者不具信任度 對(duì)客戶決策模式之掌握 ?清楚客戶之決策模式 ?難以模索 ?不得其門(mén)而入 對(duì)決策者之利衡關(guān)系 ?具備利衡之資源 ?不具利衡關(guān)系 ?比競(jìng)爭(zhēng)者更具劣勢(shì) 是否具有其他非相關(guān)因素 ?公司具有優(yōu)勢(shì)因素 ?平分秋色 ?競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)因素 競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 18 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu) 知己 知彼 需求 價(jià)值 知他 競(jìng)合 選擇 優(yōu)勢(shì)分析 資源整合 決策分析 需求與 競(jìng)爭(zhēng)分析 營(yíng) 銷 管 理 26 169。 客戶與顧問(wèn)充分溝通 該公司和廠商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，初次合作 從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 第一次碰到 IBM 第一次投標(biāo)落選，這是第二次投標(biāo) 國(guó)際品牌 —— 喜大、輕小 價(jià)格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 將競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)造成“轉(zhuǎn)圓石于千仞之山”的“勢(shì)”，促使其煥發(fā)出無(wú)限的智勇。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 建立溝通 1 2 引發(fā)興趣 購(gòu)買欲念 決策 行動(dòng) 暖身動(dòng)作 探訪需求 情境性問(wèn)題 探究性問(wèn)題 暗示性問(wèn)題 明確性需求 顧問(wèn)式銷售流程 提供滿意方案 效益 客戶價(jià)值 成交或準(zhǔn)成交 NO 異議 處理 建議行動(dòng) 重述價(jià)值 獲取承諾 YES 特點(diǎn) 解決性問(wèn)題 3 4 5 36 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 提供滿意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 提供滿意方案 客戶明確性需求 特色（ Features） ?與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn) ?不具銷售的說(shuō)服力 ?說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶的事項(xiàng) ?利益符合某種需求，讓買方產(chǎn)生動(dòng)機(jī) ?顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶之明確需求 ?能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí) 特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits） 練習(xí)： 好處（ Benefits ） 客戶價(jià)值（ Client‘s Value） 43 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 掌握關(guān)鍵技巧 ?盡量安排在銷售周期之早期 ?當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì) ?勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） ?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ?聽(tīng)與問(wèn)遠(yuǎn)多于說(shuō) ?言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn) ?評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪 ?善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 (Influential) 50 169。） ?抓住控制點(diǎn) ?任何問(wèn)題都是自已的 ?找問(wèn)題、找自已的問(wèn)題、找自已團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題 ?只作最好、不作次好（個(gè)性化） ?事前的研究與準(zhǔn)備 ?善于取得與利用資料 ?專業(yè)化的工作方式 56 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 1. 你不是超人 2. 如果一個(gè)愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊 （ 這就是航母被稱為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒(méi)有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會(huì)在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無(wú)關(guān)緊要的人 ， 因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄?（ 所以它會(huì)只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡(jiǎn)單的 12. 簡(jiǎn)單的事總是難做的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書(shū)上的理論不太一致？？ 58 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 項(xiàng)目實(shí)施中的再銷售 六、無(wú)處不在的銷售 52 169。A引導(dǎo)呈現(xiàn) ?只是形式，主題詼諧溝通過(guò) （ No surprise） ?文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完整 ?事前之操盤(pán)重于建議書(shū)、標(biāo)書(shū) 個(gè)人風(fēng)格 選擇成員條件 商報(bào)流程研討 建議書(shū)架構(gòu) 純解說(shuō) 以圖像化解說(shuō) 高度互動(dòng)式 引導(dǎo)式 價(jià)值 任務(wù) 形象 準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期： 跟蹤期： 介紹 客戶需求 /背景 解決方案 成本效益 附件：公司資料 證明文件 44 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 2）探訪客戶需求方法