【正文】 覺得會有什么 具體效益？ 為什么解決它對你 這么重要？ 若把這問題克服可帶給 你多少價值？ 若解決后對你有何 幫助？ 有關解決方案的價值或效益 a）盡量讓客戶自己說出你解決方案的優(yōu)點 b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售） c）增加接受度，預防拒絕狀況 d）針對公司需求，而不是你的產品 練習： 潛在的好處領域 解決性問題？ 41 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 階層越高，收獲越大 五、如何面對客戶高層領導 48 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 銷售過程的一些要點 ?善于識別 (需求 /時間 /預算 /文化 ) ?控制客戶、控制廠商 ?了解自已及競爭對手的定位 ?Focus/聚焦 ?Call High/（與高層建立關系） ?CoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 拋磚引玉， 請大家多指教 ！ 。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 顧問需要了解的： 是否立項 ， 是否有預算 、 多少 ？ 動因是什么 ？ 達到什么目標 ？ 誰發(fā)動的 ？ 上級是否已經批準 ？ 需求探求 決策路線和人物 競爭狀態(tài) ， 對手情況 時間進程 ？ 將情況及時與銷售人員溝通 客戶主動提出 54 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting （ 2）異議處理程序 ?讓客戶言盡其意 ?你指的是那方面？ ?為什么？ ?很多人有相同的看法，不過 …… ?如果我是你，也會有這種感覺， 不過 …… ?不知以上解說是否能回答您的 問題 ?如果（解決方案不行）， 我們是否（進行下一步驟） 澄清異議及背后顧慮 同理及認同異議 客戶價值導向解說 建議行動 重述異議 YES NO 確認解決 46 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 2）探究客戶現況所存在的問題（探究性問題） 目前流程有否產生 很多問題？ 你有質量方面的 問題嗎？ 目前的競爭狀況是否 帶來很大困擾？ 你對目前客戶 服務 滿意嗎？ 找出客戶的問題，困難點或不滿意之處 a）關心的態(tài)度詢問，避免質問或批判 b）引導客戶說出隱藏性需求 c）善用對比（故事法）引出潛在問題 練習： 針對情境資料，提出探究性問題 39 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 四、顧問式銷售技巧 32 169。 從來沒有自動車行業(yè)經驗 新業(yè)務 第一次碰到 IBM 國際品牌 —— 喜大、輕小 價格 —— 高 內部決策 —— 效率低 軟硬件一體化服務 與聯想品牌聯動 弱點： IBM強勢的對我的風險 利用：企業(yè)家的自信 除了顧問講，沒有任何關懷 總經理帶病講課 全國巡講 國家經貿委 520培訓 總會計師：反復 制造、倉庫： 財務： 資源：東南區(qū)經理、項目經理、售前顧問 資源：總經理、高級副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問 6人、銷售 1人 11月初步定 IBM 12月初轉為 A方， 1月9日簽定合同 29 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 面對不同對象包裝不同賣點 （不同層次的需求滿足） 需求 /動機 賣點 /訴求 利益 /價值 決策者 維護者 使用者 22 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 二、機會評估與客戶篩選 14 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道 6 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 每個人都在隨時推銷自己？ 賣給公司 賣給客戶 5 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting ?員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績？ 第一，了解資源，并取得可以調用資源的最大權利 第二，具有企業(yè)經驗，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并擁有臨時決策權利（領導充分授權） 第四，擁有更多信息 —— 與領導分享 第五，擁有售前支持員工的“生殺” 權 13 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 大客戶基本需求分析 有形 無形 立即 長遠 創(chuàng)造價值 解決問題 決策性 管理性 操作性 顯性需求 隱性需求 ?建設計劃 ?政策方向 ?規(guī)劃中項目 ?潛在問題 /損失 ?決策者壓力 /威脅 ?競爭驅動因素 21 169。 中華咨詢 版權所有 Broadmind Consulting 銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析） 產品供應商 競爭對手 A方 客戶 銷售：推薦IBM、高維、臺灣某 IBM、高維、臺灣、國外汽車行業(yè)等十一家 聯合其他沒進入前三名的公司 聯合廠商的上級 第二輪選型，更換負責人；第一輪 A方出局 策略： 針對反對 A方的銷售員 ……與他上級結盟，搬倒他 IBM：國際、大、有經驗 高維：單純技術、有案例 臺灣：技術、案例 優(yōu)勢都是劣勢 BPR+ERP— 崗位、績效 精細化管理