【正文】 覺(jué)得會(huì)有什么 具體效益？ 為什么解決它對(duì)你 這么重要？ 若把這問(wèn)題克服可帶給 你多少價(jià)值？ 若解決后對(duì)你有何 幫助？ 有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益 a）盡量讓客戶自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn) b）最能幫助組織的互相銷售（幫你銷售） c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況 d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品 練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問(wèn)題？ 41 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 階層越高，收獲越大 五、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 48 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 銷售過(guò)程的一些要點(diǎn) ?善于識(shí)別 (需求 /時(shí)間 /預(yù)算 /文化 ) ?控制客戶、控制廠商 ?了解自已及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位 ?Focus/聚焦 ?Call High/（與高層建立關(guān)系） ?CoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 拋磚引玉， 請(qǐng)大家多指教 ！ 。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 顧問(wèn)需要了解的： 是否立項(xiàng) ， 是否有預(yù)算 、 多少 ？ 動(dòng)因是什么 ？ 達(dá)到什么目標(biāo) ？ 誰(shuí)發(fā)動(dòng)的 ？ 上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn) ？ 需求探求 決策路線和人物 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ， 對(duì)手情況 時(shí)間進(jìn)程 ？ 將情況及時(shí)與銷售人員溝通 客戶主動(dòng)提出 54 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 2）異議處理程序 ?讓客戶言盡其意 ?你指的是那方面？ ?為什么？ ?很多人有相同的看法，不過(guò) …… ?如果我是你，也會(huì)有這種感覺(jué)， 不過(guò) …… ?不知以上解說(shuō)是否能回答您的 問(wèn)題 ?如果（解決方案不行）， 我們是否（進(jìn)行下一步驟） 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 客戶價(jià)值導(dǎo)向解說(shuō) 建議行動(dòng) 重述異議 YES NO 確認(rèn)解決 46 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 2）探究客戶現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題） 目前流程有否產(chǎn)生 很多問(wèn)題？ 你有質(zhì)量方面的 問(wèn)題嗎？ 目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否 帶來(lái)很大困擾？ 你對(duì)目前客戶 服務(wù) 滿意嗎？ 找出客戶的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿意之處 a）關(guān)心的態(tài)度詢問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判 b）引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求 c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題 練習(xí)： 針對(duì)情境資料，提出探究性問(wèn)題 39 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 四、顧問(wèn)式銷售技巧 32 169。 從來(lái)沒(méi)有自動(dòng)車行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 新業(yè)務(wù) 第一次碰到 IBM 國(guó)際品牌 —— 喜大、輕小 價(jià)格 —— 高 內(nèi)部決策 —— 效率低 軟硬件一體化服務(wù) 與聯(lián)想品牌聯(lián)動(dòng) 弱點(diǎn)： IBM強(qiáng)勢(shì)的對(duì)我的風(fēng)險(xiǎn) 利用：企業(yè)家的自信 除了顧問(wèn)講，沒(méi)有任何關(guān)懷 總經(jīng)理帶病講課 全國(guó)巡講 國(guó)家經(jīng)貿(mào)委 520培訓(xùn) 總會(huì)計(jì)師：反復(fù) 制造、倉(cāng)庫(kù)： 財(cái)務(wù)： 資源：東南區(qū)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、售前顧問(wèn) 資源：總經(jīng)理、高級(jí)副總裁 3人、總監(jiān) 3人、顧問(wèn) 6人、銷售 1人 11月初步定 IBM 12月初轉(zhuǎn)為 A方， 1月9日簽定合同 29 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 面對(duì)不同對(duì)象包裝不同賣點(diǎn) （不同層次的需求滿足） 需求 /動(dòng)機(jī) 賣點(diǎn) /訴求 利益 /價(jià)值 決策者 維護(hù)者 使用者 22 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 二、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選 14 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 專業(yè)化、職業(yè)化 —— 成功之道 6 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 每個(gè)人都在隨時(shí)推銷自己？ 賣給公司 賣給客戶 5 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting ?員工如何創(chuàng)造與老板一樣的銷售業(yè)績(jī)？ 第一，了解資源，并取得可以調(diào)用資源的最大權(quán)利 第二，具有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，理解老總的心態(tài)和想法 第三，快速切入并擁有臨時(shí)決策權(quán)利（領(lǐng)導(dǎo)充分授權(quán)） 第四，擁有更多信息 —— 與領(lǐng)導(dǎo)分享 第五，擁有售前支持員工的“生殺” 權(quán) 13 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 大客戶基本需求分析 有形 無(wú)形 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn) 創(chuàng)造價(jià)值 解決問(wèn)題 決策性 管理性 操作性 顯性需求 隱性需求 ?建設(shè)計(jì)劃 ?政策方向 ?規(guī)劃中項(xiàng)目 ?潛在問(wèn)題 /損失 ?決策者壓力 /威脅 ?競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素 21 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 銷售策略與兵法（反敗為勝的案例分析） 產(chǎn)品供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A方 客戶 銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣某 IBM、高維、臺(tái)灣、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家 聯(lián)合其他沒(méi)進(jìn)入前三名的公司 聯(lián)合廠商的上級(jí) 第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；第一輪 A方出局 策略： 針對(duì)反對(duì) A方的銷售員 ……與他上級(jí)結(jié)盟，搬倒他 IBM：國(guó)際、大、有經(jīng)驗(yàn) 高維：?jiǎn)渭兗夹g(shù)、有案例 臺(tái)灣：技術(shù)、案例 優(yōu)勢(shì)都是劣勢(shì) BPR+ERP— 崗位、績(jī)效 精細(xì)化管理