顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧探討59頁(yè)銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)策劃(文件)
【正文】 客戶(hù)現(xiàn)況所存在的問(wèn)題（探究性問(wèn)題） 目前流程有否產(chǎn)生 很多問(wèn)題？ 你有質(zhì)量方面的 問(wèn)題嗎？ 目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況是否 帶來(lái)很大困擾？ 你對(duì)目前客戶(hù) 服務(wù) 滿(mǎn)意嗎？ 找出客戶(hù)的問(wèn)題，困難點(diǎn)或不滿(mǎn)意之處 a）關(guān)心的態(tài)度詢(xún)問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判 b）引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出隱藏性需求 c）善用對(duì)比（故事法）引出潛在問(wèn)題 練習(xí)： 針對(duì)情境資料，提出探究性問(wèn)題 39 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 提供滿(mǎn)意的解決方案 （ 1）將方案特色轉(zhuǎn)換為客戶(hù)價(jià)值 提供滿(mǎn)意方案 客戶(hù)明確性需求 特色（ Features） ?與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的事實(shí)與特點(diǎn) ?不具銷(xiāo)售的說(shuō)服力 ?說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的使用方式及可以幫助 客戶(hù)的事項(xiàng) ?利益符合某種需求，讓買(mǎi)方產(chǎn)生動(dòng)機(jī) ?顯示一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶(hù)之明確需求 ?能夠證明所創(chuàng)造之量化價(jià)值屬實(shí) 特點(diǎn)（ Feature） 好處（ Benefits） 練習(xí)： 好處（ Benefits ） 客戶(hù)價(jià)值（ Client‘s Value） 43 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 2）異議處理程序 ?讓客戶(hù)言盡其意 ?你指的是那方面？ ?為什么？ ?很多人有相同的看法，不過(guò) …… ?如果我是你，也會(huì)有這種感覺(jué)， 不過(guò) …… ?不知以上解說(shuō)是否能回答您的 問(wèn)題 ?如果（解決方案不行）， 我們是否（進(jìn)行下一步驟） 澄清異議及背后顧慮 同理及認(rèn)同異議 客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向解說(shuō) 建議行動(dòng) 重述異議 YES NO 確認(rèn)解決 46 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 掌握關(guān)鍵技巧 ?盡量安排在銷(xiāo)售周期之早期 ?當(dāng)被轉(zhuǎn)到下一層時(shí)，爭(zhēng)取回訪之機(jī)會(huì) ?勿落入太大的地位差距（權(quán)力游戲） ?呈現(xiàn)自己為協(xié)助的資源，避免冒犯其他決策者 ?聽(tīng)與問(wèn)遠(yuǎn)多于說(shuō) ?言簡(jiǎn)意賅，瑣定要點(diǎn) ?評(píng)細(xì)規(guī)劃每一次高層拜訪 ?善用尚方寶劍，焦點(diǎn)放在影響者 (Influential) 50 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 顧問(wèn)需要了解的： 是否立項(xiàng) ， 是否有預(yù)算 、 多少 ？ 動(dòng)因是什么 ？ 達(dá)到什么目標(biāo) ？ 誰(shuí)發(fā)動(dòng)的 ？ 上級(jí)是否已經(jīng)批準(zhǔn) ？ 需求探求 決策路線和人物 競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ， 對(duì)手情況 時(shí)間進(jìn)程 ？ 將情況及時(shí)與銷(xiāo)售人員溝通 客戶(hù)主動(dòng)提出 54 169。） ?抓住控制點(diǎn) ?任何問(wèn)題都是自已的 ?找問(wèn)題、找自已的問(wèn)題、找自已團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題 ?只作最好、不作次好（個(gè)性化） ?事前的研究與準(zhǔn)備 ?善于取得與利用資料 ?專(zhuān)業(yè)化的工作方式 56 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 拋磚引玉， 請(qǐng)大家多指教 ！ 。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 1. 你不是超人 2. 如果一個(gè)愚蠢的方法有效 ， 那它就不是愚蠢的方法 3. 不要太顯眼 ， 因?yàn)槟菢訒?huì)引人攻擊 （ 這就是航母被稱(chēng)為 “ 炸彈磁鐵 ” 的原因 ） 4. 別和比你勇敢的家伙待在一個(gè)掩體里 5. 別忘了你手上的武器是由出價(jià)最低的承包商制造的 6. 如果你的攻擊很順利 ， 那你一定是中了圈套 7. 沒(méi)有任何計(jì)劃能在遇敵后繼續(xù)執(zhí)行 8. 所有 5秒的手榴彈的引線都會(huì)在 3秒內(nèi)燒完 9. 裝成無(wú)關(guān)緊要的人 ， 因?yàn)閿橙说膹椝幙赡懿粔蛄?（ 所以它會(huì)只打重要的人 ） 10. 那支你不加注意的敵軍部隊(duì)其實(shí)是攻擊的主力 11. 重要的事總是簡(jiǎn)單的 12. 簡(jiǎn)單的事總是難做的 美國(guó)大兵的 22條作戰(zhàn)條例 —— 作戰(zhàn)策略 似乎與教科書(shū)上的理論不太一致？？ 58 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 銷(xiāo)售過(guò)程的一些要點(diǎn) ?善于識(shí)別 (需求 /時(shí)間 /預(yù)算 /文化 ) ?控制客戶(hù)、控制廠商 ?了解自已及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位 ?Focus/聚焦 ?Call High/（與高層建立關(guān)系） ?CoachGet information/（惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 項(xiàng)目實(shí)施中的再銷(xiāo)售 六、無(wú)處不在的銷(xiāo)售 52 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 階層越高，收獲越大 五、如何面對(duì)客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo) 48 169。A引導(dǎo)呈現(xiàn) ?只是形式，主題詼諧溝通過(guò) （ No surprise） ?文件形式溝通易產(chǎn)生誤解，關(guān)鍵信息需 交待完整 ?事前之操盤(pán)重于建議書(shū)、標(biāo)書(shū) 個(gè)人風(fēng)格 選擇成員條件 商報(bào)流程研討 建議書(shū)架構(gòu) 純解說(shuō) 以圖像化解說(shuō) 高度互動(dòng)式 引導(dǎo)式 價(jià)值 任務(wù) 形象 準(zhǔn)備期： 執(zhí)行期： 跟蹤期： 介紹 客戶(hù)需求 /背景 解決方案 成本效益 附件：公司資料 證明文件 44 169。 中華咨詢(xún) 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 4）引導(dǎo)問(wèn)題解決后所可能產(chǎn)生的價(jià)值（解決性問(wèn)題） 你覺(jué)得會(huì)有什么 具體效益？ 為什么解決它對(duì)你 這么重要？ 若把這問(wèn)題克服可帶給 你多少價(jià)值？ 若解決后對(duì)你有何 幫助？ 有關(guān)解決方案的價(jià)值或效益 a）盡量讓客戶(hù)自己說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn) b）最能幫助組織的互相銷(xiāo)售（幫你銷(xiāo)售） c）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況 d）針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品 練習(xí)： 潛在的好處領(lǐng)域 解決性問(wèn)題？
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