顧問式銷售技巧（ppt62頁）(文件)
【正文】 3 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:02:2505:02:2505:022/10/2023 5:02:25 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :02:2505:02:25February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 2分 25秒 上午 5時 2分 05:02: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 5時 2分 :02February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:02:2505:02:2505:02Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時 2分 25秒 上午 5時 2分 05:02: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 2分 25秒 05:02: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:02:2505:02:2505:022/10/2023 5:02:25 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 5時 2分 :02February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 05:02:2505:02:2505:02Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 58 1. 以 pipeline 來控管銷售活動 應(yīng) 掃 描 和 篩 選 的 總 客 戶 數(shù) 應(yīng)有的銷售公關(guān)數(shù) 應(yīng)有的合同談判數(shù) 應(yīng)有的合格潛在客戶數(shù) 目標 指標 合格率 % 覆蓋率 % 參與率 % 成交率 % 59 1）提高合格率： ?準確選定目標市場細分 ?更有效的掃描及篩選方法 ?選擇合適的渠道 2）提高覆蓋率： ?提升時間管理能力 ?提高行動力 3）提升參與率： ?更多元之銷售公關(guān)模式 ?由營銷協(xié)助提升公關(guān)能力 ?提升個人銷售技能 4）提高成交率： ?更強的方案呈現(xiàn)及演示技巧 ?更強的團隊談判能力 2. 以有效工具及腳本提升每階段之效率 60 1）將銷售資源適當?shù)耐耙苿樱黾印瓣P(guān)系運作”與“影響需求”力度 ?被動營銷 主動營銷 ?經(jīng)營項目 經(jīng)營客戶 ?后期參與的價格戰(zhàn) 影響需求的價值戰(zhàn) 2）關(guān)鍵客戶關(guān)系管理 ?對策略性及關(guān)鍵客戶的開拓及培育 ?投入一定資源的“關(guān)系”運作與管理 ?做專，積累核心優(yōu)勢（降低項目邊際成本），而不是做廣 3. 提升銷售套路效益的重點及方向 61 3）強化銷售過程（活動）管理 ? 資源合理分配，提高資源投入效益 ? 關(guān)鍵點的控管 ? 引導正確的銷售活動，強化即時輔導及教練 4）以工具來引導規(guī)范化的運作 ? 提升銷售團隊的專業(yè)性與效率 5）提供武器，協(xié)助銷售提高煽動性與競爭力 ? 成功案例及銷售腳本之包裝 ? 核心優(yōu)勢及差異化賣點包裝 62 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 51 ?異議處理流程 將負面轉(zhuǎn)換成正面 不知你指的是那方面？ 很多人有相同的看法 …… 反問客戶需求和期望 如果我們能解決 XXX， 是不是可以進行（ 下一步驟 ） 為什么會有這種感覺？ 我可以理解 …… 感謝及尊重客戶異議 澄清異議及背后顧慮 同理及認同異議 探詢客戶期望 假設(shè)性解決（ IF） 解釋或解決 客戶接受 ? 為 什 么 (Why) N Y 52 ? 關(guān)鍵異議處理技巧演練 ?客戶認為“價格太貴了” ?客戶“聽說你們質(zhì)量不是很好” ?客戶抱怨服務(wù)不到位 ?客戶說“沒跟你們合作過 ,不放心” ?客戶對公司有成見：“說一套 ,做一套” ?客戶說 :“這件事我無法完全做決定” ?客戶提出一些不合理要求 53 ? 價格異議處理：從價格旋渦引導到價值或代價 認同客戶在價格方面的需求 探測客戶之價值觀（價格導向或價值導向） 從客戶情境中尋找可創(chuàng)造價值之差異化特色 將差異特色轉(zhuǎn)換成更高的量化價值或代價 讓客戶感受到，以價值淡化價格之要求 54 2. 合同談判原則 ?第一時間掌握真實及全部的異議，不要被表面上的顧慮所誤導，必須深入分析及 Hidden Agenda. ?若當場無法解決則需行“緩兵之計”全身而退，并降低客戶期望值，待獲得團隊一致的決策后再回復(fù)。 4). 送出前做好風險評估，調(diào)整好容易讓客戶誤解的敘述 （如會誤以為是承諾的敘述） 47 （ 1）高層摘要 方案獨特價值及利益 客戶的關(guān)鍵需求 解決方案的架構(gòu) （ 2）背景介紹 （表現(xiàn)對客戶的關(guān)心，了解及投入） （ 3）客戶需求及問題（條列式表達） （突顯對客戶需求的掌握能力和專業(yè)） （ 4）解決方案的整體架構(gòu)（圖案表達） （針對問題的整體考量及解決方法） （ 5）方案細節(jié)說明 （通常是給客戶技術(shù)者看的部份） （ 6）實施方法及實施核心資源 （以流程或圖形表達，突顯質(zhì)量與經(jīng)驗） （ 7）成功案例 （以條列式呈現(xiàn)，突顯實力與價值） （ 8）方案的投資報酬率 （ 9）合作條款 48 單元七 : 促成及合同的談判技巧 ?談判，是一種共同擴大價值的過程，必須從價格漩渦引導至價值及代價的認知 ?“臨門一腳”能夠?qū)N售往前推進一步，同時又可即早挖掘潛在顧慮，提高效率。 初 高 低 末 銷售期 客戶層級 42 確定參與者及 其決策影響力 3． 1 演示（ PRESENTATION）操作模式參考（與品牌言行一致） 確定參與者及 其決策影響力 團隊協(xié)作共同規(guī)劃演示內(nèi)容 團隊演示策略及模擬演練 ?確定參與者至少為決策影響者 ?以邀約之名，行探詢個別需求 /動機之實 ?整理其需求，預(yù)測其顧慮 ?明確演示的目的 ， 目標及價值 ?組織適當支持資源及演示團隊 ?以滿足參與者需求為依據(jù)，設(shè)計針對性的賣點 ?演示流程及整體架構(gòu)設(shè)計 ?團隊分工 （ 角色及功能 ） ?明定演示 KSF及團隊演示策略及游戲規(guī)則 ?情境模擬及彩排 工具 61：演示（ PRESENTATION）操作模式參考 操作流程 43 創(chuàng)造良好 溝通氛圍 背景介紹 客戶需求 解決方案 實施方法 預(yù)先設(shè)計 QA 以核心優(yōu)勢（客戶
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1