【正文】 ing 咨詢銷售路線圖 發(fā)現(xiàn)線索 基本判斷 高層見面 高層次 /規(guī)模講課 調(diào)研 方案設(shè)計(jì) 講方案 標(biāo)書制作 案例考察 IT規(guī)劃 談判 簽約 系列講座 鞏固優(yōu)勢(shì) 重點(diǎn) 搞定，絕對(duì)關(guān)鍵 盡量少犯錯(cuò)誤，保持優(yōu)勢(shì) 路徑 目標(biāo) 指標(biāo) 責(zé)任人 pipeline qualified 建立好感進(jìn)一步qualify 設(shè)計(jì)路徑 建立優(yōu)勢(shì) 確定優(yōu)勢(shì) 利潤(rùn) /立項(xiàng) /預(yù)算 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 /決策人及狀態(tài) /影響因素 /決策程序 董事長(zhǎng) 總經(jīng)理 主管副總 董事長(zhǎng) 總經(jīng)理 主管副總 董事長(zhǎng) 總經(jīng)理 主管副總 直接主管 董事長(zhǎng) 總經(jīng)理 主管副總 直接主管 市場(chǎng) /銷售 總監(jiān) 總監(jiān)及以上 總監(jiān)或?qū)＜? 銷售或總監(jiān) 專家或高級(jí)以上顧問或總監(jiān) 建立內(nèi)線 內(nèi)線反饋 27 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 銷售策略與兵法謀略（反敗為勝的案例分析） 產(chǎn)品供應(yīng)商 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A方 客戶 銷售：推薦IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景 IBM、高維、臺(tái)灣遠(yuǎn)景、國(guó)外汽車行業(yè)等十一家投標(biāo) 多算勝，少算不勝；（計(jì)篇） 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝；（形篇） 第二輪選型，更換負(fù)責(zé)人；認(rèn)為第一輪操作不利。（勢(shì)）利用 520培訓(xùn)造勢(shì)。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 咨詢銷售和產(chǎn)品銷售的區(qū)別 產(chǎn)品銷售 咨詢銷售 產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ? 特性容易被人理解 ? 很容易被替代 ? 人與產(chǎn)品分離 ? 極具差異性 ? 客制化方案 ? 人成為產(chǎn)品的一部分 客戶的關(guān)鍵考慮因素 ? 價(jià)格 ? 可用性（可持續(xù)性）的風(fēng)險(xiǎn) ? 購買的容易性 ? 影響客戶現(xiàn)狀的嚴(yán)重問題 ? 方案的適用性 ? 性價(jià)比 時(shí)間跨度 ? 一次性 ? 長(zhǎng)期的購買關(guān)系 關(guān)系的特點(diǎn) ? 以成本為基礎(chǔ) ? 簡(jiǎn)單的買方、賣方關(guān)系 ? 天生的矛盾體 ? 利益、價(jià)值為基礎(chǔ) ? 客戶的咨詢師 ? 合作關(guān)系 促成購買的成功要素 ? 與購買決策者建立關(guān)系 ? 與購買決策者和購買決策影響者建立關(guān)系 銷售的特點(diǎn) ? 完成交易 ? 解決問題 33 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting ?目的： ?要素： ?方法： （ 1）暖身動(dòng)作（ warm up ） ?建立良好第一印象（自信 — 我給你創(chuàng)造價(jià)值來的） ?引導(dǎo)雙向溝通意愿（就對(duì)方興趣展開溝通） ?取得信任 ?專業(yè)形象與行為（權(quán)力游戲的開始） ?開場(chǎng)白，開始溝通（引發(fā)興趣）之話題 ?準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力之答案（針對(duì)三個(gè)問題） ?準(zhǔn)備好探訪需求之問題 ?拜訪前準(zhǔn)備或提前到達(dá)觀察 ?保持良好精神及輕松心情 ?將關(guān)健之信息文件化 ?善用時(shí)機(jī)與關(guān)鍵人員建立關(guān)系 37 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 3）暗示客戶問題所可能導(dǎo)致的損失（暗示性問題） 這些問題是否會(huì) 導(dǎo)致成本增加？ 是否會(huì)造成銷售上 之退貨？ 是否會(huì)使業(yè)績(jī)大量 萎縮？ 是否會(huì)造成客戶 大量流失？ 有關(guān)客戶總是的影響，后果或含意（ cost of wonpliance） a）在客戶心中擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性 b）面對(duì)真正決策者較有效 c）藉以建立客戶的價(jià)值觀 練習(xí)： 客戶困難 暗示性問題（急迫性） 40 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 2）解決方案呈現(xiàn)方式 1）個(gè)人呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧 2）善用團(tuán)隊(duì)力量 3）簡(jiǎn)報(bào) 4）建議書 ? 客戶價(jià)值導(dǎo)向呈現(xiàn) ? 條例式或圖表式以增強(qiáng)記憶效果 ? 文件品質(zhì) ?即時(shí)滿足客戶多元需求 ?創(chuàng)造客戶安全感與信任度 ?將技術(shù)用語轉(zhuǎn)換為客戶商業(yè)用語 ?精簡(jiǎn)有力，細(xì)節(jié)部分，以 Qamp。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting （ 3）澄清異議并挖掘背后顧慮 異議（拒絕）是銷售的開始（購買訊號(hào)） ?表示客戶已參與銷售過程 ?有意愿才會(huì)有異議 ?創(chuàng)造澄清機(jī)會(huì)，可排除決策之焦慮 ?有機(jī)會(huì)分辨真正的障礙或借口 練習(xí)： 異議 可能障礙（背后顧慮） 排除顧慮方法 我覺得你們公司相校于 ** 公司沒有把重點(diǎn)放在 ** 要求較好的客戶服務(wù)（沒有取得信任） 聽說貴公司在質(zhì)量上一直 不是很穩(wěn)定 對(duì)質(zhì)量重視（害怕決策風(fēng)險(xiǎn)） 比起 **公司，你們對(duì)我們的關(guān)心程度較差 不了解我們的需求 （沒有足夠關(guān)系） 47 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 培養(yǎng) “ 關(guān)系 ” 的方法 ?信任度與信用（ Credibility） （ 1）以細(xì)節(jié)建立信任 （ 2）信守承諾 （ 3）保持定期互動(dòng) ?個(gè)人專業(yè)能力（對(duì)客戶價(jià)值之專業(yè)） ?誠實(shí)表明意圖（在初期就避免防御心） ?同理心（隨時(shí)以客戶角度及立場(chǎng)出發(fā)） ?配合客戶思維與風(fēng)格 51 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 顧問需要做的： 將公司和產(chǎn)品主動(dòng)介紹給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) 利用高中層訪談機(jī)會(huì) ， 請(qǐng)銷售人員參與 將公司銷售人員以較高姿態(tài)介紹給客戶 你千萬不要吹牛 ， 吹牛留給銷售做 將情況及時(shí)與銷售人員溝通 顧問主動(dòng)宣傳 55 169。 中華咨詢 版權(quán)所有 Broadmind Consulting 銷售的較高境界 —— 經(jīng)驗(yàn) ?具有全程觀念 ?賣管理、賣思想 ?會(huì)用資源 (會(huì)組織：該用什么人、什么時(shí)點(diǎn)用 ,甚至外部資源 ) ?會(huì)引導(dǎo)客戶 ?當(dāng)參謀 —— 真正的咨詢顧問，而且會(huì)靈活運(yùn)用 ?CALL HIGH 57