論文論產(chǎn)險營銷體制改革-資料下載頁
2025-07-13 18:23本頁面
【導(dǎo)讀】產(chǎn)險營銷體制改革的動因主要有：保險業(yè)市場化的直接推動；消費者需求的日益。多樣化；開拓新型產(chǎn)險市場的需要。立個人營銷制度、專業(yè)保險中介制度以及專屬保險代理制度；規(guī)范與保險兼業(yè)代理的合作；產(chǎn)壽險相互交叉銷售產(chǎn)品以及實行網(wǎng)上保險等方式。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。展到一定水平時，營銷體制健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。產(chǎn)險公司，從而促使市場形勢發(fā)生了根本性變化。目前，國內(nèi)各家產(chǎn)險公司產(chǎn)品趨同化現(xiàn)象。嚴(yán)重，價格戰(zhàn)的慘烈又使得降價的空間極為有限。因此，產(chǎn)險公司經(jīng)營創(chuàng)新的重點就自然而然。分散性業(yè)務(wù)的這些特點，要求產(chǎn)險公司提供配套的營銷體制。因此，產(chǎn)險公司必須借助營銷體。目前，個人營銷正逐漸成為產(chǎn)險公司。自20xx年以來，部分產(chǎn)險公司加強了對經(jīng)。營運車輛的承保，這給產(chǎn)險個人營銷帶來很大沖擊。
【正文】 確的規(guī)定，如人員選聘、激勵考核、風(fēng)險管控、業(yè)務(wù)授權(quán)等等，以便于基層公司在實際操作中有章可循。同時，應(yīng)允許基層公司在堅持《管理辦法》原則的前提下因地制宜，靈活制定具體實施措施。 （二） 加強產(chǎn)品開發(fā)。適銷對路的產(chǎn)品 ， 是發(fā)揮產(chǎn)險 營銷體制功能的前提。但目前各家公司在開發(fā)產(chǎn)品時大都沒有考慮營銷體制的特點，產(chǎn)品開發(fā)與營銷環(huán)節(jié)脫節(jié)。各家公司應(yīng)結(jié)合營銷體制改革的整體戰(zhàn)略，完善產(chǎn)品開發(fā)體系，真正建立起以市場需求為導(dǎo)向，適合銷售隊伍營銷特點的產(chǎn)品開發(fā)機制。如針對個人營銷的特點，可通過改造傳統(tǒng)產(chǎn)品，合理定價，適當(dāng)擴大風(fēng)險保障范圍，開發(fā)涵蓋財產(chǎn)損失、個人責(zé)任、人身意外等多種責(zé)任在內(nèi)的綜合型定額保單。同時，應(yīng)保證基層公司和產(chǎn)品開發(fā)部門之間 信息反饋渠道 的 通暢 ，以保證產(chǎn)品開發(fā)部門能及時調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)策略。 （三） 建立科學(xué)的考核和激勵機制。在績效考核上，以分險種核算為基礎(chǔ)制定業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)，并實行低基本工資和高績效工資的薪酬體系，績效與業(yè)績掛鉤，充分體現(xiàn)“誰貢獻大，誰收入高”的激勵原則。在組織架構(gòu)上，打破直銷人員和其他銷售渠道的層級界限，將營銷人員劃分成不同的等級，以業(yè)績?yōu)橹饕罁?jù)實行晉升或降級，每個 9 等級與薪酬待遇相聯(lián)系，建立業(yè)務(wù)人員能上能下的流動機制，有利于充分調(diào)動其積極性。 （四） 加強職業(yè)培訓(xùn)和后續(xù)教育。業(yè)內(nèi)公認(rèn)教育和培訓(xùn)是員工最大的福利。在培訓(xùn)上，產(chǎn)險公司應(yīng)借鑒和學(xué)習(xí)壽險營銷的成功經(jīng)驗，通過日常會議、工作日志管理、建立精英俱樂部、持續(xù)的制式培訓(xùn)計劃等手段，逐步促使銷售 團隊達到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理的目標(biāo)，提高團隊的整體銷售產(chǎn)能。在后續(xù)教育上，建立與營銷隊伍相匹配的教育網(wǎng)絡(luò)，通過不斷的后續(xù)教育提升營銷人員的綜合素質(zhì)和能力，尤其是應(yīng)加強銷售人員的職業(yè)道德、專業(yè)素質(zhì)、心理素質(zhì)及公關(guān)禮儀等方面的教育培訓(xùn)。 (五 ) 加強引導(dǎo)和監(jiān)管。監(jiān)管部門應(yīng)進一步鼓勵產(chǎn)險企業(yè)在營銷體制上的創(chuàng)新活動，積極加強引導(dǎo)，并出臺配套措施，及時解決營銷體制創(chuàng)新過程中出現(xiàn)的各種問題，創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。（ 1）完善與保險營銷體制改革有關(guān)的規(guī)章制度。一是盡快出臺《保險營銷員管理辦法》。目前，我國尚沒有專門針對保險營銷 員的管理辦法，在實踐中各家公司無法可依，不利于產(chǎn)險個人營銷制度的發(fā)展。二是修訂《保險兼業(yè)代理管理暫行辦法》。新《保險法》頒布后，原有辦法與《保險法》存在許多沖突的地方，部分內(nèi)容已經(jīng)不再滿足市場發(fā)展的需要。（ 2）完善農(nóng)村保險營銷員資格管理。應(yīng)針對當(dāng)前農(nóng)村保險營銷人員的現(xiàn)狀，開發(fā)專門針對農(nóng)村市場銷售的代理人資格證書考試系統(tǒng)。同時，對于長期從事保險代辦業(yè)務(wù)的農(nóng)村人員，可根據(jù)實際情況明確授予標(biāo)準(zhǔn)，授予其保險代理資格。（ 3）規(guī)范產(chǎn)險營銷員使用保險中介專用發(fā)票。目前，產(chǎn)險營銷員制度尚處于起步階段，定位不準(zhǔn)，如何使用保險 中介專用發(fā)票及其監(jiān)管尚未明確，為產(chǎn)險營銷體制的順利變革 10 埋下了隱患，應(yīng)盡快加以解決。（ 4）將產(chǎn)險營銷從業(yè)人員納入整個保險業(yè)征信體系建設(shè)之中，便于社會監(jiān)督。（ 5）加強日常監(jiān)管，重點打擊產(chǎn)險銷售中欺詐和誤導(dǎo)行為，規(guī)范市場秩序。
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