【正文】 率之間如何取得平衡？ – 一天要進行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進行談判的供應商？ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 46 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標 ?明確定價的基礎 ?成本細分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細分的成本降低單位價格 ?增加交易量折扣 ?談判非價格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達成一致意見 時間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時間計劃 并制定嚴格的談判順序。 示例 時間 視談判的重要性、預計達成目標的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 47 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設計供應商報告 最后，還需要設計向供應商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達 —對于器材配件的供應商，建議采用書面的形式準備材料，而對于原燃料的供應商則可以采用口頭表達的形式。 ? 會議的目的 ? **的要求 ? 重述供應商的機會 ? 評估供應商的報價 在談判開始之前，還應當將相關的重要情況如談判的目標等情況向負責的高官層做相關的報告，以得到他們的認可。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準備完畢： ? 供應商評估結(jié)果 ? 五種力量分析 /SWOT 分析 ? 談判戰(zhàn)略表 ? 談判時間計劃 ? 談判組成員角色的確定 ? 談判戰(zhàn)術工作表 ? 供應商報告 機遇只給有準備的頭腦！ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 48 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 實施談判是不斷接受供應商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標的過程。通常可以遵循如下的談判進程安排： 結(jié)束 探討方案 介紹性報告 開場 ?主管發(fā)起人致歡迎詞，設定基調(diào) ?談判組介紹 ?會議安排 — 會議目標 — 談判日程和時間安排 — 談判的基本原則 ?簡要介紹 **的觀點 — 本次談判的目的及其原委 ? 供應商簡述 — 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設備、規(guī)模等情況 ... ?交流我們的立場 （想要） ?供應商方案報告（強調(diào)） ?明確未解決的問題（技術 /商務） ?評估供應商的反映和靈活性 ?強調(diào)達成協(xié)議的領域 ?就不能達成一致意見的問題進行討論 — 對事不對人 — 避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán) ?留下談判時不能解決的問題 ?總結(jié)會議的主要問題 — 獲得一致的領域 /內(nèi)容 — 未解決的問題 ?確認下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問題 談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實說話 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 49 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)： ? 專業(yè) ? 要準時到達并不離開會場 ? 準備好所有有用的材料（報告用的幻燈片、供應商信息詢問書 /詢價書 、 宣傳冊和計劃方案、分析表等等 ) ? 對會議的目標做好充分的準備 ? 使用合適的工具（投影儀、紙板等） ? 保持對會議的控制 ? 根據(jù)會議日程，在超過時間前轉(zhuǎn)到下一個話題?？梢允褂糜嫊r器控制時間 ? 確保供應商了解主要問題：不要在乎重復 ? 首席談判代表監(jiān)控并管理 **談判組成員行為 ? 在合適的情況下，使用暫停方式 — 根據(jù)供應商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略 — 在與供應商共同討論前，對反饋信息和行動計劃達成一致意見 ? 書面記錄要討論的主要問題 ? 開會前安排好記錄員 ? 達成協(xié)議的領域 ? 未解決的問題 ? 結(jié)束談判時必要地安排下一步的工作 ? 各方都要有行動計劃并確定日期 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 50 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 談判結(jié)束后的跟蹤和反饋 ? 提供談判會議和供應商表現(xiàn)的一般性反饋 ? 確保已達成一致意見的問題正在 /已經(jīng)得到解決 ? 與供應商保持良好的和有建設性的關系 — 友好地結(jié)束 ? 與供應商討論并計劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應商 ? 根據(jù)報價和非價格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評估供應商的表現(xiàn) ? 評估并記錄供應商對未來采購方案或其他產(chǎn)品的潛力 電話反饋 篩選供應商 ? 與現(xiàn)有供應商溝通時，一定要非常謹慎，尤其是以后還有重新采購的可能 ? 反饋的過程是進一步收集供應商信息的有利時刻 — 但注意不要暴露自己的意圖，力求中性 在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應在 2天到 1周內(nèi)給供應商提供反饋。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 51 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 9. 與供應商運營整合 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 52 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 時間 總采購量 新供應商 新供應商的過渡計劃 原來的供應商 供應量 說明 ?在從原供應商向新供應商過渡的過程中，通常還保持與原供應商的供貨關系 ?對新供應商需要一個“試用期” —先從較小的量開始，直到供應量穩(wěn)定為止才與原供應商脫離關系 ?過渡時間的長短應根據(jù)每個礦不同的情況確定，原則是統(tǒng)一規(guī)定一個期限要求供應商達到穩(wěn)定供貨的要求 ?各采購類別的過渡時間應根據(jù)實際情況確定 在與新供應商的整合過程中，需要制定相應的過渡時間計劃，確保穩(wěn)定的供貨，不至因為供應商的變更而發(fā)生中斷，影響生產(chǎn)。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 53 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 10. 不斷與供應市場基準比較 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 54 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 不斷跟蹤供應市場的變化，其中的關鍵是確定各采購類別的供應市場觀察因素。例如，鋼球的供應市場隨著鋼材的波動而變化，因此鋼材的價格應當作為觀察的要素。 若下列觀察要素發(fā)生變化 … 外部要素 ? 供應商開采能力變化 ? 新的供應商 /供應來源出現(xiàn) ? 開采技術變化 ? 重大成本變化 ? 國家政策調(diào)整 內(nèi)部要素 ? 需求或規(guī)格的變化 … 應先評估影響 … 對采購的影響 ? 是否造成開采成本的下降 /上升？幅度有多大？ ? 供應商基礎是否因此發(fā)生很大的變動？ … 再決定是否開展新一輪的戰(zhàn)略采購 1 2 3 4 5 6 7 示例 —石灰石 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 55 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 10:10:52 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 10:10:52 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 10:10:52 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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