【正文】 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 會(huì)議的目的 ? **的要求 ? 重述供應(yīng)商的機(jī)會(huì) ? 評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià) 在談判開(kāi)始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報(bào)告，以得到他們的認(rèn)可。但是，值得指出的是，來(lái)自生產(chǎn) /技術(shù)部門(mén)需要避免所定的評(píng)估要素及其標(biāo)準(zhǔn)使得僅有原來(lái)的供應(yīng)商能夠滿足要求，這樣就實(shí)現(xiàn)不了擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍，獲得采購(gòu)成本的降低。 附件：最優(yōu)報(bào)價(jià)分析、成本結(jié)構(gòu)分析 供應(yīng)商名稱貨款含稅貨款不含稅運(yùn)費(fèi)貨款+ 運(yùn)費(fèi)包干價(jià)東溝一礦 1 5 . 3 0 1 3 . 6 8 2 1 . 0 0 3 6 . 3 0 3 6 . 3 0東溝四礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝六礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝七礦 1 4 . 5 0 1 3 . 6 8 2 2 . 0 0 3 6 . 5 0 3 6 . 5 0東溝九礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十一礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十八礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 5 0 3 5 . 5 0 3 5 . 5 0東溝天山礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽新晨礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0柴窩鋪拜拉曼礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0白羊圈礦 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0最優(yōu)報(bào)價(jià) 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0=最優(yōu)報(bào)價(jià) =次優(yōu)報(bào)價(jià) =最低可接受報(bào)價(jià) ?對(duì)原材料的報(bào)價(jià)可以采用貨款價(jià)、運(yùn)費(fèi)和包干價(jià)分開(kāi)評(píng)估的方式，分別找出每家供應(yīng)商的最優(yōu)報(bào)價(jià) ?與報(bào)價(jià)相配合，可以對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，同樣分各成本子項(xiàng)分別進(jìn)行比較，找出其中最低的成本結(jié)構(gòu)，作為談判的依據(jù) ?針對(duì)如右表所示供應(yīng)商的報(bào)價(jià)相當(dāng)統(tǒng)一時(shí)，可以采取的策略就是“殺雞儆猴” —首先和一個(gè)目前的供應(yīng)商單獨(dú)進(jìn)行談判，要求其降低價(jià)格，并且已比較強(qiáng)硬的態(tài)度，寸步不讓。之后，應(yīng)用這些評(píng)估要素和權(quán)重對(duì)各個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行打分，確定每個(gè)供應(yīng)商的得分。 針對(duì)重要的戰(zhàn)略物資的采購(gòu)，若供應(yīng)市場(chǎng)不能滿足自身發(fā)展的要求，可以從戰(zhàn)略的高度考慮，是否需要收購(gòu)供應(yīng)這些戰(zhàn)略物資的企業(yè)；而相反，對(duì)于不重要的采購(gòu)物資，則可以考慮外包的方式。 在集中采購(gòu)量的過(guò)程中，還需要不斷地對(duì)采購(gòu)的品種進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)： ? 原燃料采購(gòu)方面：最佳的采購(gòu)結(jié)構(gòu)（見(jiàn)下頁(yè)）； ? 器材配件方面：備品配件的標(biāo)準(zhǔn)化（為了實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，還需要來(lái)自各公司 /廠生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)的員工對(duì)目前的采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行進(jìn)一步的統(tǒng)一，統(tǒng)一物資的名稱、技術(shù)規(guī)格、產(chǎn)品要求等）。 附件：《采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)》（器材配件采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù) _耐火材料 .xls） 設(shè)計(jì)原則 ? 數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)的目的 – 記錄跟蹤采購(gòu)情況，提供使用情況的分析數(shù)據(jù) – 為今后實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)及時(shí)準(zhǔn)確地提供全面的信息 ? 根據(jù)不同采購(gòu)類別的不同特征設(shè)計(jì)不同的采購(gòu)項(xiàng)目管理數(shù)據(jù)庫(kù) ? 各子公司在數(shù)據(jù)錄入過(guò)程中應(yīng)緊密合作，避免相同的物資因名稱或規(guī)格表述不同而出現(xiàn)差異 ? 全面記錄 – 詳細(xì)的技術(shù)質(zhì)量指標(biāo) – 使用工廠、部門(mén)、設(shè)備和部位 /用途 – 目前的采購(gòu)數(shù)量、庫(kù)存數(shù)量與庫(kù)存狀態(tài) – 基本的供應(yīng)情況 ? 分采購(gòu)類別設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄采購(gòu)項(xiàng)目數(shù)據(jù) 相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù) ? 器材配件采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù) —根據(jù)每個(gè)采購(gòu)類別不同的技術(shù)參數(shù)情況分別設(shè)計(jì)（參見(jiàn)附件《器材配件采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù) _耐火材料》） ? 原燃料采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù) —根據(jù)每種采購(gòu)物資的不同分別設(shè)計(jì)技術(shù)參數(shù) 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 15 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 分析采購(gòu)市場(chǎng) 市場(chǎng)新加入者 供應(yīng)商 ** 供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 是否存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 /不依賴于規(guī)模的成本優(yōu)勢(shì)大小 ? 產(chǎn)品的差異化程度如何 ? 對(duì)資本投資的要求高低 ? 退出的門(mén)檻 /轉(zhuǎn)換的成本高低 ? 分銷渠道獲得的可能性大小 ? 是否存在可能出現(xiàn)的報(bào)復(fù) ? … 替代者 ? 是否少數(shù)公司占主導(dǎo)地位 ? 供應(yīng)商是否要比購(gòu)買者更集中 ? 是否不存在可靠的替代品 ? 該供應(yīng)市場(chǎng)行業(yè)是否是該供應(yīng)商群體的重要客戶 ? 供應(yīng)商是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化 ? 轉(zhuǎn)換的成本如何 ? 前向的整合是否可能 ? … ? 是否有大量或同等大小的供應(yīng)商存在 ? 該行業(yè)的增長(zhǎng)率是否較低 ? 是否存在較高的固定或倉(cāng)儲(chǔ)成本 ? 產(chǎn)品是否有差異或轉(zhuǎn)換的成本較低 ? 生產(chǎn)能力的擴(kuò)大 /利用是否依賴于大量生產(chǎn) ? 品牌的同質(zhì)性如何 ? 是否存在較高的退出門(mén)檻 … ? 相對(duì)于供應(yīng)商的銷售量，購(gòu)買量大小 ? 采購(gòu)的物品是否是標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品 或無(wú)差異 ? 供應(yīng)商更換成本高低 ? 是否有替代產(chǎn)品 ? 購(gòu)買者從采購(gòu)中獲得的收益高低 ? 是否存在存在后向整合的可能性 ? 該行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于購(gòu)買者的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是否重要 ? 購(gòu)買者是否掌握全面的供應(yīng)市場(chǎng)主要信息 ? … ? 替代產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值 /價(jià)格比如何 ? 轉(zhuǎn)向替代者的更換成本高低 ? 購(gòu)買者或供應(yīng)商的新技術(shù)高低 ? 自制還是外購(gòu)的決策 ? … 采購(gòu)類別： 負(fù)責(zé)人： 日期： 可以采用波特（ Porter） 的“五種力量分析法”從以下角度對(duì)各類采購(gòu)類別的采購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析。戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 2023年 3月 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 1 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 目錄 1. 使用說(shuō)明 …………………………………………………………………………………………………………………2 2. 組織結(jié)構(gòu)說(shuō)明 ……………………………………………………………………………………………………………4 3. 戰(zhàn)略采購(gòu)方法概覽 ………………………………………………………………………………………………………8 4. 建立采購(gòu)類別 …………………………………………………………………………………………………………..10 5. 設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略 …………………………………………………………………………………………………………..18 6. 建立供應(yīng)商名單 ………………………………………………………………………………………………………..26 7. 選擇實(shí)施方式 …………………………………………………………………………………………………………..34 8. 選擇供應(yīng)商 ……………………………………………………………………………………………………………..36 9. 與供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)整合 ……………………………………………………………………………………………………..51 10. 不斷與供應(yīng)市場(chǎng)基準(zhǔn)比較 ……………………………………………………………………………………………..53 頁(yè)碼 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 2 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 1. 使用說(shuō)明 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 3 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 外購(gòu)物資和勞務(wù)是構(gòu)成 **股份總成本的重要因素，因此，創(chuàng)造采購(gòu)優(yōu)勢(shì)對(duì)于實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有舉足輕重的意義。 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 16 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 分析采購(gòu)市場(chǎng) 采購(gòu)類別： 石灰石 負(fù)責(zé)人： XYZ 日期： 2023年 3月 18日 示例 市場(chǎng)新加入者 供應(yīng)商 ** 供應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ?開(kāi)礦的投資較小，進(jìn)入門(mén)檻較低，新投資者容易進(jìn)入 ?? 替代者 ?規(guī)模較小，必須較大規(guī)模地提供開(kāi)采量來(lái)降低成本 ?需要較好的現(xiàn)金流量管理 /受采購(gòu)商支付的影響較大 ?? ?供應(yīng)市場(chǎng)總體上講供大于求，供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?? ?良好的付款記錄，信用好 ?是該地區(qū)的主要采購(gòu)量 ?沒(méi)有或僅有很低的供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本 ?擁有自己的礦山作為備選方案，不需要完全依賴于供應(yīng)商 ?不存在替代品 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 17 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 SWOT分析 采購(gòu)類別： 石灰石 負(fù)責(zé)人： XYZ 日期： 2023年 3月 18日 示例 供應(yīng)市場(chǎng)五種力量的分析是為了分析找出“談判的杠桿”。 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 23 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格 對(duì)于不同配方臺(tái)產(chǎn)、電耗、煤耗等 發(fā)生變化的原因分析 原材料采購(gòu)成本 （料價(jià) +運(yùn)費(fèi)） 不同投料配方的生產(chǎn)成本 （考慮臺(tái)產(chǎn)、電耗、煤耗等因素） 借鑒其它公司的原材料投料配方 對(duì)各種原材料采購(gòu)市場(chǎng)的詳細(xì)分析 基于完全成本比較分析的原材料采購(gòu)品種優(yōu)化 ?原材料的價(jià)格、可獲得性、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ?是不是由于配方變化導(dǎo)致了臺(tái)產(chǎn) /電耗 /煤耗的下降/上升？有辦法改變嗎？ 成本最低、符合質(zhì)量的最佳投料配比 共享 **集團(tuán)內(nèi)部各廠的原材料投料配方 從完全成本出發(fā)，不斷試驗(yàn)、總結(jié)分析最佳的配方可能是產(chǎn)生效益的最大來(lái)源 對(duì)于原材料的采購(gòu)優(yōu)化，需要從生命周期成本 /完全成本的角度分析最佳的采購(gòu)品種方案。 ? 采用聯(lián)合優(yōu)化。 1 2 3 4 5 低 高 供應(yīng)商 1 ****************** 10% = 20% = 5% = 20% = 20% = 15% = 5% = 5% = 加權(quán)得分 評(píng)估要素的選擇是因采購(gòu)類別而異的，相應(yīng)地，相同的評(píng)估要素在不同的采購(gòu)類別其重要性（權(quán)重）也是不一樣的 以小組討論的方式確定權(quán)重 力求清楚簡(jiǎn)單，避免打分時(shí)產(chǎn)生歧義 EXCEL電子表格是很有效的工具！ 示例 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2023/4/1 29 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 尋找潛在的供應(yīng)商 新的傳統(tǒng)供應(yīng)商 ?現(xiàn)有供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供類似商品與服務(wù) 新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商 ?生產(chǎn)其它類似產(chǎn)品的其它供應(yīng)商 ?已經(jīng)有來(lái)往的供應(yīng)商 現(xiàn)有供應(yīng)商 獲得供應(yīng)商名單的渠道 ?現(xiàn)有的供應(yīng)商（參見(jiàn)供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)） ?以前的供應(yīng)商 確定供應(yīng)商評(píng)估方法后