【正文】 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 會議的目的 ? **的要求 ? 重述供應商的機會 ? 評估供應商的報價 在談判開始之前，還應當將相關的重要情況如談判的目標等情況向負責的高官層做相關的報告，以得到他們的認可。但是，值得指出的是，來自生產(chǎn) /技術部門需要避免所定的評估要素及其標準使得僅有原來的供應商能夠滿足要求，這樣就實現(xiàn)不了擴大供應商的選擇范圍，獲得采購成本的降低。 附件：最優(yōu)報價分析、成本結(jié)構(gòu)分析 供應商名稱貨款含稅貨款不含稅運費貨款+ 運費包干價東溝一礦 1 5 . 3 0 1 3 . 6 8 2 1 . 0 0 3 6 . 3 0 3 6 . 3 0東溝四礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝六礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝七礦 1 4 . 5 0 1 3 . 6 8 2 2 . 0 0 3 6 . 5 0 3 6 . 5 0東溝九礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十一礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十八礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 5 0 3 5 . 5 0 3 5 . 5 0東溝天山礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽新晨礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0柴窩鋪拜拉曼礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0白羊圈礦 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0最優(yōu)報價 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0=最優(yōu)報價 =次優(yōu)報價 =最低可接受報價 ?對原材料的報價可以采用貨款價、運費和包干價分開評估的方式，分別找出每家供應商的最優(yōu)報價 ?與報價相配合，可以對供應商的成本結(jié)構(gòu)進行分析，同樣分各成本子項分別進行比較，找出其中最低的成本結(jié)構(gòu)，作為談判的依據(jù) ?針對如右表所示供應商的報價相當統(tǒng)一時，可以采取的策略就是“殺雞儆猴” —首先和一個目前的供應商單獨進行談判，要求其降低價格，并且已比較強硬的態(tài)度，寸步不讓。之后，應用這些評估要素和權(quán)重對各個供應商進行打分，確定每個供應商的得分。 針對重要的戰(zhàn)略物資的采購，若供應市場不能滿足自身發(fā)展的要求，可以從戰(zhàn)略的高度考慮，是否需要收購供應這些戰(zhàn)略物資的企業(yè)；而相反，對于不重要的采購物資，則可以考慮外包的方式。 在集中采購量的過程中，還需要不斷地對采購的品種進行優(yōu)化，實現(xiàn)： ? 原燃料采購方面：最佳的采購結(jié)構(gòu)（見下頁）； ? 器材配件方面：備品配件的標準化（為了實現(xiàn)標準化，還需要來自各公司 /廠生產(chǎn)技術部門的員工對目前的采購數(shù)據(jù)庫進行進一步的統(tǒng)一，統(tǒng)一物資的名稱、技術規(guī)格、產(chǎn)品要求等）。 附件：《采購數(shù)據(jù)庫》（器材配件采購數(shù)據(jù)庫 _耐火材料 .xls） 設計原則 ? 數(shù)據(jù)庫設計的目的 – 記錄跟蹤采購情況，提供使用情況的分析數(shù)據(jù) – 為今后實施戰(zhàn)略采購及時準確地提供全面的信息 ? 根據(jù)不同采購類別的不同特征設計不同的采購項目管理數(shù)據(jù)庫 ? 各子公司在數(shù)據(jù)錄入過程中應緊密合作，避免相同的物資因名稱或規(guī)格表述不同而出現(xiàn)差異 ? 全面記錄 – 詳細的技術質(zhì)量指標 – 使用工廠、部門、設備和部位 /用途 – 目前的采購數(shù)量、庫存數(shù)量與庫存狀態(tài) – 基本的供應情況 ? 分采購類別設計數(shù)據(jù)庫，記錄采購項目數(shù)據(jù) 相關的數(shù)據(jù)庫 ? 器材配件采購數(shù)據(jù)庫 —根據(jù)每個采購類別不同的技術參數(shù)情況分別設計（參見附件《器材配件采購數(shù)據(jù)庫 _耐火材料》） ? 原燃料采購數(shù)據(jù)庫 —根據(jù)每種采購物資的不同分別設計技術參數(shù) 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 15 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 分析采購市場 市場新加入者 供應商 ** 供應市場競爭態(tài)勢 ? 是否存在規(guī)模經(jīng)濟效益 /不依賴于規(guī)模的成本優(yōu)勢大小 ? 產(chǎn)品的差異化程度如何 ? 對資本投資的要求高低 ? 退出的門檻 /轉(zhuǎn)換的成本高低 ? 分銷渠道獲得的可能性大小 ? 是否存在可能出現(xiàn)的報復 ? … 替代者 ? 是否少數(shù)公司占主導地位 ? 供應商是否要比購買者更集中 ? 是否不存在可靠的替代品 ? 該供應市場行業(yè)是否是該供應商群體的重要客戶 ? 供應商是否實現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化 ? 轉(zhuǎn)換的成本如何 ? 前向的整合是否可能 ? … ? 是否有大量或同等大小的供應商存在 ? 該行業(yè)的增長率是否較低 ? 是否存在較高的固定或倉儲成本 ? 產(chǎn)品是否有差異或轉(zhuǎn)換的成本較低 ? 生產(chǎn)能力的擴大 /利用是否依賴于大量生產(chǎn) ? 品牌的同質(zhì)性如何 ? 是否存在較高的退出門檻 … ? 相對于供應商的銷售量，購買量大小 ? 采購的物品是否是標準 產(chǎn)品 或無差異 ? 供應商更換成本高低 ? 是否有替代產(chǎn)品 ? 購買者從采購中獲得的收益高低 ? 是否存在存在后向整合的可能性 ? 該行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量對于購買者的產(chǎn)品來說是否重要 ? 購買者是否掌握全面的供應市場主要信息 ? … ? 替代產(chǎn)品的相對價值 /價格比如何 ? 轉(zhuǎn)向替代者的更換成本高低 ? 購買者或供應商的新技術高低 ? 自制還是外購的決策 ? … 采購類別： 負責人： 日期： 可以采用波特（ Porter） 的“五種力量分析法”從以下角度對各類采購類別的采購市場進行全面的分析。戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 2023年 3月 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 1 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 目錄 1. 使用說明 …………………………………………………………………………………………………………………2 2. 組織結(jié)構(gòu)說明 ……………………………………………………………………………………………………………4 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 ………………………………………………………………………………………………………8 4. 建立采購類別 …………………………………………………………………………………………………………..10 5. 設計采購戰(zhàn)略 …………………………………………………………………………………………………………..18 6. 建立供應商名單 ………………………………………………………………………………………………………..26 7. 選擇實施方式 …………………………………………………………………………………………………………..34 8. 選擇供應商 ……………………………………………………………………………………………………………..36 9. 與供應商運營整合 ……………………………………………………………………………………………………..51 10. 不斷與供應市場基準比較 ……………………………………………………………………………………………..53 頁碼 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 2 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 1. 使用說明 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 3 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 外購物資和勞務是構(gòu)成 **股份總成本的重要因素，因此，創(chuàng)造采購優(yōu)勢對于實現(xiàn)成本領先，增強競爭能力具有舉足輕重的意義。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 16 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 分析采購市場 采購類別： 石灰石 負責人： XYZ 日期： 2023年 3月 18日 示例 市場新加入者 供應商 ** 供應市場競爭態(tài)勢 ?開礦的投資較小，進入門檻較低，新投資者容易進入 ?? 替代者 ?規(guī)模較小，必須較大規(guī)模地提供開采量來降低成本 ?需要較好的現(xiàn)金流量管理 /受采購商支付的影響較大 ?? ?供應市場總體上講供大于求，供應商之間的競爭激烈 ?? ?良好的付款記錄，信用好 ?是該地區(qū)的主要采購量 ?沒有或僅有很低的供應商轉(zhuǎn)換成本 ?擁有自己的礦山作為備選方案，不需要完全依賴于供應商 ?不存在替代品 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 17 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 SWOT分析 采購類別： 石灰石 負責人： XYZ 日期： 2023年 3月 18日 示例 供應市場五種力量的分析是為了分析找出“談判的杠桿”。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 23 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格 對于不同配方臺產(chǎn)、電耗、煤耗等 發(fā)生變化的原因分析 原材料采購成本 （料價 +運費） 不同投料配方的生產(chǎn)成本 （考慮臺產(chǎn)、電耗、煤耗等因素） 借鑒其它公司的原材料投料配方 對各種原材料采購市場的詳細分析 基于完全成本比較分析的原材料采購品種優(yōu)化 ?原材料的價格、可獲得性、市場發(fā)展趨勢 ?是不是由于配方變化導致了臺產(chǎn) /電耗 /煤耗的下降/上升？有辦法改變嗎？ 成本最低、符合質(zhì)量的最佳投料配比 共享 **集團內(nèi)部各廠的原材料投料配方 從完全成本出發(fā)，不斷試驗、總結(jié)分析最佳的配方可能是產(chǎn)生效益的最大來源 對于原材料的采購優(yōu)化，需要從生命周期成本 /完全成本的角度分析最佳的采購品種方案。 ? 采用聯(lián)合優(yōu)化。 1 2 3 4 5 低 高 供應商 1 ****************** 10% = 20% = 5% = 20% = 20% = 15% = 5% = 5% = 加權(quán)得分 評估要素的選擇是因采購類別而異的，相應地，相同的評估要素在不同的采購類別其重要性（權(quán)重）也是不一樣的 以小組討論的方式確定權(quán)重 力求清楚簡單，避免打分時產(chǎn)生歧義 EXCEL電子表格是很有效的工具！ 示例 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 29 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 尋找潛在的供應商 新的傳統(tǒng)供應商 ?現(xiàn)有供應商的競爭對手，提供類似商品與服務 新的非傳統(tǒng)供應商 ?生產(chǎn)其它類似產(chǎn)品的其它供應商 ?已經(jīng)有來往的供應商 現(xiàn)有供應商 獲得供應商名單的渠道 ?現(xiàn)有的供應商（參見供應商數(shù)據(jù)庫） ?以前的供應商 確定供應商評估方法后