【正文】 廣告補(bǔ)報(bào)計(jì)劃必須經(jīng)總經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。5．由公司洽談、實(shí)施的大型戶外廣告需各市場指定專人實(shí)地驗(yàn)收，并填寫驗(yàn)收表格，同時(shí)要作不定期抽查。四、 廣告投放實(shí)施要求：廣告部和市場必須根據(jù)每個(gè)月的銷售情況按月制定月廣告投放計(jì)劃(附計(jì)劃表)，確定廣告播(刊)出時(shí)段、次數(shù)、投放額度、廣告內(nèi)容等基本要素，經(jīng)廣告部整理、匯總、審核后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可實(shí)施。所有涂改過的協(xié)議或手工書寫的協(xié)議，一律無效。二、投放媒體選擇原則：1．廣告所投放的媒體須確保是收視率或收聽率高的媒體。公司統(tǒng)一集中安排的促銷活動(dòng)及形象宣傳費(fèi)計(jì)劃為2%；其中一個(gè)點(diǎn)為公司全年的統(tǒng)一促銷活動(dòng)，另一個(gè)點(diǎn)用于2002年支持各市場進(jìn)行大型公益或促銷活動(dòng)等。各市場寄資料時(shí)務(wù)必將資料整理清楚，并分類隔開，有多份資料的請(qǐng)羅列清單。如短缺、涂改、無日期、無公章或私自剪發(fā)票均作廢票處理。汽車維修必須到指定廠家維修，汽車修理費(fèi)報(bào)銷，必須附有修理原因或說明，因駕駛不當(dāng)造成修車的，由當(dāng)事人承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。銷售公司額定下達(dá)各省辦公費(fèi)總額，由省級(jí)經(jīng)理分解到各地區(qū)，原則上按照客戶經(jīng)理以上人員每人每月不超過20元。各級(jí)銷售員報(bào)銷的各類車、船、飛機(jī)票不得超出其分管的銷售區(qū)域，若公司要求銷售人員參加會(huì)議等特殊情況不在以上范圍之內(nèi)。若到在所管區(qū)域外出差不予報(bào)銷，特殊情況單獨(dú)審批。特區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用經(jīng)本人簽字、授權(quán)分公司總經(jīng)理簽字，分公司財(cái)務(wù)審核報(bào)銷，銷售公司總經(jīng)理抽查。2．如果客戶不能提供合法憑證而要求兌付經(jīng)營性收入款項(xiàng)的：A．客戶向公司收取如上款項(xiàng)時(shí)提供蓋有客戶公章的同意把上訴款項(xiàng)換算成產(chǎn)品的證明及要貨清單，我公司將根據(jù)要貨清單，直接將金額抵產(chǎn)品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。6．檢驗(yàn)費(fèi)報(bào)銷必須附有檢測(cè)報(bào)告。2．促銷活動(dòng)涉及經(jīng)銷單位發(fā)生的費(fèi)用或產(chǎn)品，報(bào)銷時(shí)必須認(rèn)真填好“費(fèi)用客戶清單”、附經(jīng)銷單位出具的有效“收據(jù)”、“產(chǎn)品出庫憑證”，所有報(bào)銷單據(jù)均需經(jīng)辦人、分管地區(qū)經(jīng)理、省級(jí)主管簽字確認(rèn)后公司才視同有效，予以審核報(bào)銷。地區(qū)經(jīng)理如在5個(gè)工作日內(nèi)未得到明確的審批意見，可直接向宗總申報(bào)。若在規(guī)定期限內(nèi)(一周內(nèi))，公司沒有收到匯票，在三個(gè)月內(nèi)將禁止該客戶經(jīng)理分管地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行傳真件報(bào)站，并對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行處罰。銷售員向經(jīng)銷單位借樣品用于公關(guān)、促銷活動(dòng)的，必須報(bào)經(jīng)省級(jí)經(jīng)理同意和銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，并在返杭后7天內(nèi)憑經(jīng)銷單位證明和經(jīng)省級(jí)經(jīng)理及銷售公司總經(jīng)理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無故逾期不辦者不予沖抵。地方稅務(wù)有運(yùn)費(fèi)發(fā)票，有鐵路、公路、船運(yùn)發(fā)票。附件一：新進(jìn)銷售人員登記表新進(jìn)銷售人員登記表填表時(shí)間：姓名性別年齡照片籍貫政治面貌家庭地址郵編聯(lián)系電話個(gè)人聯(lián)系方式學(xué)歷畢業(yè)學(xué)校專業(yè)原單位證明人聯(lián)系電話進(jìn)入娃哈哈時(shí)間職位分管經(jīng)銷商身份證復(fù)印件簽名直屬親戚姓名 與本人關(guān)系工作單位聯(lián)系電話備注個(gè)人簡歷(要求附學(xué)歷證書復(fù)印件，并且有證明人及聯(lián)系方式)1．以上表格內(nèi)容必須由本人如實(shí)、詳細(xì)地填寫，所需資料必須準(zhǔn)備，一式兩份。5．工作時(shí)間，文明辦公，不說閑話，不做閑事。4．在上班期間必須遵守公司規(guī)章制度，不得喧嘩、聊天、不得做與工作無關(guān)的事情。五、 工資發(fā)放辦法各級(jí)銷售人員的工資資金在每月15日到各分管分廠憑身份證領(lǐng)取(具體時(shí)間由各省級(jí)經(jīng)理與各分廠協(xié)商后操作。新招聘人員需要在招聘當(dāng)天將《新進(jìn)銷售人員情況表》傳真回公司辦公室。10．其他主要聯(lián)系電話：辦公室：057187816587073243 內(nèi)勤科：057187817552財(cái)務(wù)科：057187814020調(diào)度室：057187074577售后服務(wù)：0571870274087028073第四章 人事管理制度根據(jù)市場情況與銷售局勢(shì)，為真正做到細(xì)耕市場、完善網(wǎng)絡(luò)，公司同意由各市場在當(dāng)?shù)卣衅父骷?jí)銷售人員以加強(qiáng)各省銷售力量，具體操作條款分述如下：一、 來源：由公司統(tǒng)一招聘與各市場在當(dāng)?shù)厥?、縣就地招聘相結(jié)合。5．當(dāng)月對(duì)帳單一般在次月6號(hào)直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網(wǎng)后直接發(fā)郵件給客戶。C．退款抬頭要與我公司開戶抬頭一致。一次為每月30日，二次為每月15日和30日?！裆辖蛔鳂I(yè)：1．每月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售計(jì)劃，庫存反饋表。我公司不代開發(fā)票。E．開戶資料經(jīng)法律辦、辦公室審核批準(zhǔn)后款到即可報(bào)站。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實(shí)收產(chǎn)品名稱、數(shù)量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。6．一旦發(fā)生退票，內(nèi)勤將電話通知客戶經(jīng)理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，配以“喜劇之王”周星馳的轟動(dòng)效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場占據(jù)了一席之地。廣告一出，轟動(dòng)杭城，杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷店前排起了長龍般的隊(duì)伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道 非?？刂啤奥?lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場競爭力。崇尚科學(xué)崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔(dān)道義”。義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞，誰的貢獻(xiàn)大，誰的得到就應(yīng)該多。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值?！耙悦駷楸尽笔菍?duì)官本位的直接否定，在當(dāng)時(shí)具有非常積極的進(jìn)步意義。令行禁止令行禁止，是說有令即行，有禁即止。而反過來，只有時(shí)時(shí)都考慮到危險(xiǎn)，才會(huì)更加安全?！皺C(jī)遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準(zhǔn)備的人。如果那樣的話就會(huì)受人家的制約，甚至奴役。第四，而對(duì)挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價(jià)值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進(jìn)步的不竭源泉。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪嘗膽，努力開創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績面前裹足不前。勇于開拓勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠(yuǎn)大目標(biāo)奮勇前進(jìn)的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)能夠戰(zhàn)勝各種艱難險(xiǎn)阻，萬劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個(gè)具備了這種精神的企業(yè)，才會(huì)是一個(gè)不貪戀一時(shí)享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。艱苦奮斗 艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時(shí)代精神的一種價(jià)值觀。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風(fēng)發(fā)揚(yáng)光大才能夠?qū)崿F(xiàn)高遠(yuǎn)的目標(biāo)。理想和信念，是一種強(qiáng)大的精神力量。● 勇于開拓 不安現(xiàn)狀，敢占先機(jī)；身處逆境，● 臥薪嘗膽；積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新。世紀(jì)回眸1999年，公司生產(chǎn)飲料176萬噸，、分別比去年增長89%、%、%和71%。目前除吉林剛投產(chǎn)外，所有外地公司均取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，成了當(dāng)?shù)氐睦惔髴?。第二?企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化一、 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。二、 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經(jīng)銷商的庫存與銷售報(bào)表1次，并每5天登記1次。 每月召開1次二批商會(huì)議。 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計(jì)劃。 負(fù)責(zé)落實(shí)分管區(qū)域內(nèi)銷售任務(wù)的分解落實(shí)與解決疑難問題。 落實(shí)分解銷售計(jì)劃目標(biāo)任務(wù)，按旬按月匯總上報(bào)全省分地區(qū)、分客戶的銷售計(jì)劃，并檢查監(jiān)督落實(shí)完成情況。 負(fù)責(zé)解決區(qū)域內(nèi)的銷售問題及疑難問題。銷售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè)目 錄第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé) 省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé) 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé) 客戶經(jīng)理崗位職責(zé)第二章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程 二、娃哈哈獲得的主要榮譽(yù) 三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神 四、對(duì)企業(yè)精神的理解 五、非常營銷第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 一、業(yè)務(wù)基本流程 二、操作規(guī)范 附件一 促銷申請(qǐng)報(bào)告(樣板)第四章 人事管理制度 附件一：新進(jìn)銷售人員登記表 附件二：離職人員登記表第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定 財(cái)務(wù)基本知識(shí) 一、經(jīng)營費(fèi)管理規(guī)定 二、關(guān)于經(jīng)銷商無合法票據(jù)的業(yè)務(wù)處理方法 三、銷售公司費(fèi)用控制、報(bào)銷及工資發(fā)放事項(xiàng)的規(guī)定 四、銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定 五、有關(guān)報(bào)銷資料交接手續(xù)的規(guī)定第六章 廣告的投放和管理一、 廣告投放的實(shí)施規(guī)則二、 廣告投放媒體選擇原則：三、 廣告協(xié)議的簽署與審批 四、 廣告投放實(shí)施要求五、 廣告計(jì)劃與實(shí)投六、 廣告費(fèi)承付必備條件七、 促銷活動(dòng)實(shí)施細(xì)則廣告費(fèi)使用權(quán)限及審批辦法第七章 銷售公司保密制度第八章 投訴處理和打假工作一、 市場上常見法律問題的處理方法二、 經(jīng)銷商如何處理服務(wù)質(zhì)量投訴三、 消費(fèi)者投訴處理要求四、 銷售打假工作第九章 省級(jí)辦事處管理辦法 總則 選址及變更事項(xiàng)管理 人員配置管理 辦公消耗品管理 文書管理 會(huì)議管理制度 出差考勤管理 安全、衛(wèi)生制度第十章 渠道管理一、 經(jīng)銷商管理規(guī)范二、 娃哈哈經(jīng)銷商須知三、 網(wǎng)絡(luò)整頓驗(yàn)收的有關(guān)要求四、 經(jīng)銷商倉儲(chǔ)規(guī)范五、 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理六、 如何管理好你的客戶七、 經(jīng)銷商管理20則第一章 銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)省級(jí)經(jīng)理的崗位職責(zé)一、 省級(jí)經(jīng)理的工作職責(zé) 將公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)逐級(jí)分解到各客戶經(jīng)理，確定本省銷售目標(biāo)與主攻方向，并制訂相應(yīng)的計(jì)劃與策略，對(duì)銷售的完成負(fù)全責(zé)。協(xié)調(diào)好本省各職能部門的關(guān)系。 每月做出全省銷售情況總結(jié)，市場分析報(bào)告，擬定下月作戰(zhàn)方案。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，傳達(dá)公司政策。 重點(diǎn)解決負(fù)增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復(fù)銷售。溝通信息，制定目標(biāo)任務(wù)，宣傳公司政策與要求，解決二批商提出的問題。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，督促經(jīng)銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次，并做好電話記錄)。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。娃哈哈的對(duì)口支援、對(duì)口扶貧工作受到黨中央、國務(wù)院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領(lǐng)導(dǎo)同志先后蒞臨視察。飲料產(chǎn)量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強(qiáng)“產(chǎn)量的37%?！?自強(qiáng)不息、自我加壓，自覺努力；不甘落后，永不言敗；自求上進(jìn)，永不停息。一個(gè)人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗；一個(gè)企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵(lì)精圖治。任何一個(gè)具有遠(yuǎn)大目標(biāo)的團(tuán)體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會(huì)丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競爭力”等各個(gè)時(shí)期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，又具有鮮明的時(shí)代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強(qiáng)大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個(gè)良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。在中國歷史上，有識(shí)之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會(huì)發(fā)展規(guī)律。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價(jià)值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗(yàn)，對(duì)于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進(jìn)，敢于戰(zhàn)勝。哲學(xué)家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對(duì)的是自己，是自己和自己的較量。特別在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占?xì)夂颍吒杳瓦M(jìn)?！昂阮^口水”需要勇氣，需有敢于冒風(fēng)險(xiǎn)的精神。第一是自覺性。要有一種堅(jiān)韌不拔的奮斗精神。我們公司在這方面有著深刻的體會(huì)，我們引進(jìn)了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。第三，尋找到了機(jī)遇，便要牢牢抓住它?？焖俑咝Э焖俑咝?，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。其思想核心是對(duì)下層勞動(dòng)人民的關(guān)注和重視。第四，正是出于對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵(lì)有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。大家知道，決定社會(huì)地位和收入分配的因素很多：有的靠財(cái)力，有的優(yōu)勢(shì)力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正?，F(xiàn)象。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。對(duì)“義利”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會(huì)、握手意境(電腦制作))，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場。(排隊(duì)照片)，5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈(zèng)送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動(dòng)的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。(周星馳廣告照片)第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級(jí)銷售人員必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行?！駡?bào)站1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報(bào)站。否則出現(xiàn)問題，我方概不負(fù)責(zé)。F．集團(tuán)消費(fèi)售價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)的實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)行出廠價(jià)的需提供相關(guān)說明?！癞a(chǎn)品質(zhì)量問題：1．經(jīng)銷商出