【正文】 公司統(tǒng)一集中安排的促銷活動及形象宣傳費計劃為2%；其中一個點為公司全年的統(tǒng)一促銷活動，另一個點用于2002年支持各市場進行大型公益或促銷活動等。各市場寄資料時務必將資料整理清楚，并分類隔開，有多份資料的請羅列清單。如短缺、涂改、無日期、無公章或私自剪發(fā)票均作廢票處理。汽車維修必須到指定廠家維修，汽車修理費報銷，必須附有修理原因或說明，因駕駛不當造成修車的，由當事人承擔相應費用。銷售公司額定下達各省辦公費總額，由省級經理分解到各地區(qū)，原則上按照客戶經理以上人員每人每月不超過20元。各級銷售員報銷的各類車、船、飛機票不得超出其分管的銷售區(qū)域，若公司要求銷售人員參加會議等特殊情況不在以上范圍之內。若到在所管區(qū)域外出差不予報銷，特殊情況單獨審批。特區(qū)經理、省級經理發(fā)生的各項費用經本人簽字、授權分公司總經理簽字，分公司財務審核報銷，銷售公司總經理抽查。2．如果客戶不能提供合法憑證而要求兌付經營性收入款項的：A．客戶向公司收取如上款項時提供蓋有客戶公章的同意把上訴款項換算成產品的證明及要貨清單，我公司將根據要貨清單，直接將金額抵產品作為配送并隨貴司發(fā)貨兌現(xiàn)。6．檢驗費報銷必須附有檢測報告。2．促銷活動涉及經銷單位發(fā)生的費用或產品，報銷時必須認真填好“費用客戶清單”、附經銷單位出具的有效“收據”、“產品出庫憑證”，所有報銷單據均需經辦人、分管地區(qū)經理、省級主管簽字確認后公司才視同有效，予以審核報銷。地區(qū)經理如在5個工作日內未得到明確的審批意見，可直接向宗總申報。若在規(guī)定期限內(一周內)，公司沒有收到匯票，在三個月內將禁止該客戶經理分管地區(qū)的經銷商進行傳真件報站，并對客戶經理進行處罰。銷售員向經銷單位借樣品用于公關、促銷活動的，必須報經省級經理同意和銷售公司總經理批準，并在返杭后7天內憑經銷單位證明和經省級經理及銷售公司總經理審批簽字的借樣原始證明辦理沖抵手續(xù)，無故逾期不辦者不予沖抵。地方稅務有運費發(fā)票，有鐵路、公路、船運發(fā)票。附件一：新進銷售人員登記表新進銷售人員登記表填表時間：姓名 性別 年齡 照片 籍貫 政治面貌 家庭地址 郵編 聯(lián)系電話 個人聯(lián)系方式 學歷 畢業(yè)學校專業(yè) 原單位 證明人 聯(lián)系電話 進入娃哈哈時間 職位 分管經銷商 身份證復印件 簽名 直屬親戚姓名 與本人關系 工作單位 聯(lián)系電話 備注 個人簡歷(要求附學歷證書復印件，并且有證明人及聯(lián)系方式) 1．以上表格內容必須由本人如實、詳細地填寫，所需資料必須準備，一式兩份。5．工作時間，文明辦公，不說閑話，不做閑事。4．在上班期間必須遵守公司規(guī)章制度，不得喧嘩、聊天、不得做與工作無關的事情。 工資發(fā)放辦法各級銷售人員的工資資金在每月15日到各分管分廠憑身份證領取(具體時間由各省級經理與各分廠協(xié)商后操作。新招聘人員需要在招聘當天將《新進銷售人員情況表》傳真回公司辦公室。10．其他主要聯(lián)系電話：辦公室：057187816587073243 內勤科：057187817552財務科：057187814020調度室：057187074577售后服務：0571870274087028073第四章 人事管理制度根據市場情況與銷售局勢，為真正做到細耕市場、完善網絡，公司同意由各市場在當地招聘各級銷售人員以加強各省銷售力量，具體操作條款分述如下： 來源：由公司統(tǒng)一招聘與各市場在當地市、縣就地招聘相結合。5．當月對帳單一般在次月6號直接寄客戶，今后與客戶聯(lián)網后直接發(fā)郵件給客戶。C．退款抬頭要與我公司開戶抬頭一致。一次為每月30日，二次為每月15日和30日?！裆辖蛔鳂I(yè)：1．每月1日，11日，21日上交上、中、旬銷售計劃，庫存反饋表。我公司不代開發(fā)票。E．開戶資料經法律辦、辦公室審核批準后款到即可報站。8．公路到站客戶：要在出庫單回單上填寫清楚實收產品名稱、數量及隨帶的包裝材料，促銷品等，而且需簽字蓋章。6．一旦發(fā)生退票，內勤將電話通知客戶經理并將匯票特快專遞退回重辦，客戶經理應要求客戶盡早(可在收到退票前)重辦匯票并特快專遞寄回公司。憑著品牌和實力的優(yōu)勢，配以“喜劇之王”周星馳的轟動效應，非常茶飲料迅速在風起云涌的茶飲料市場占據了一席之地。廣告一出，轟動杭城，杭州幾十個副食品經銷店前排起了長龍般的隊伍，由此娃哈哈果奶無人不知，無人不曉。(火車、汽車、輪船等場面(電腦制作))2．營銷理念之二：平常渠道 非?？刂啤奥?lián)銷體”模式，使得廠商一家、利益共享、風險共擔，大大提高了企業(yè)市場競爭力。崇尚科學崇尚科學，意即重視科學，相信科學，把科學作為推動企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。不僅要企業(yè)騰飛，更要“鐵肩擔道義”。義利并舉義利并舉，意指利益與道義兩者并重。這是自然界“優(yōu)勝劣汰”的競爭法則在企業(yè)管理機制上的運用。將這種價值觀作進一步延伸，也指有功績、有貢獻才會得到獎賞，誰的貢獻大，誰的得到就應該多。公司努力使員工在為企業(yè)服務的同時實現(xiàn)人生價值?！耙悦駷楸尽笔菍俦疚坏闹苯臃穸?，在當時具有非常積極的進步意義。令行禁止令行禁止，是說有令即行，有禁即止。而反過來，只有時時都考慮到危險，才會更加安全。“機遇只垂青那些有心人”，所謂有心人便是竭力去尋找它的人，有所準備的人。如果那樣的話就會受人家的制約，甚至奴役。第四，而對挫折和困難，要永不言敗，決不服輸，不甘落后，不甘失敗。娃哈哈公司以此作為企業(yè)的核心價值觀之一，就在以下幾方面提出了要求。通俗地講就是敢于“喝頭口水”，這是企業(yè)發(fā)展的靈魂，是企業(yè)進步的不竭源泉。陷于困境：不能甘于沉淪，要臥薪償膽，努力開創(chuàng)新天地；身處順境，不能喜形于色，志得神滿，在成績面前裹足不前。勇于開拓勇于開拓，首先要求具有：想常人所不敢想，為常人所不敢為的勇氣。一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠凝聚全體員工的力量，朝著遠大目標奮勇前進的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個能夠戰(zhàn)勝各種艱難險阻，萬劫不滅，不斷發(fā)展的企業(yè)；一個具備了這種精神的企業(yè)，才會是一個不貪戀一時享受，不斷謀求更大作為的企業(yè)。艱苦奮斗艱苦奮斗，既是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)，又是符合時代精神的一種價值觀。只有很好地繼承優(yōu)良傳統(tǒng)，將優(yōu)良的作風發(fā)揚光大才能夠實現(xiàn)高遠的目標。理想和信念，是一種強大的精神力量?！?勇于開拓 不● 安現(xiàn)狀，● 敢占先機；身處逆境，● ● 臥薪償膽；積極進取，● 勇于創(chuàng)新。世紀回眸1999年，公司生產飲料176萬噸，、分別比去年增長89%、%、%和71%。目前除吉林剛投產外，所有外地公司均取得了較好的經濟效益，成了當地的利稅大戶。第2章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化 娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程艱苦創(chuàng)業(yè)1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領兩名退休老師，靠著14萬元借款，從賣4分錢一支的棒冰，開始了創(chuàng)業(yè)歷程。 每日、每旬、每月的工作日程安排 每天檢查經銷商的庫存與銷售報表1次， 并每5天登記1次。 每月召開1次二批商會議。2 每旬匯總分管區(qū)域的銷售計劃。 負責落實分管區(qū)域內銷售任務的分解落實與解決疑難問題。 落實分解銷售計劃目標2 任務，2 按旬按月匯總上報全省分地區(qū)、分客戶的銷售計劃，2 并檢查監(jiān)督落實完成情況。2 負責解決區(qū)域內的銷售問題及疑難問題。杭州娃哈哈集團有限公司目 錄第1章 銷售經理的崗位職責—————————————————————4 省級經理的崗位職責———————————————————————————— —4區(qū)域經理的崗位職責——————————————————————————— ——5客戶經理崗位職責———————————————————————————— ——6第2章 企業(yè)發(fā)展史與企業(yè)文化————————————————————7一、娃哈哈創(chuàng)業(yè)歷程—————————————————————— ———————7二、娃哈哈獲得的主要榮譽—————————————————— ————————8三、娃哈哈提倡的企業(yè)精神—————————————————— ————————8四、對企業(yè)精神的理解———————————————————— ————————9五、非常營銷———————————————————————— ————————15第三章 銷售業(yè)務操作規(guī)范—————————————————————17一、業(yè)務基本流程——————————————————————————————17二、操作規(guī)范————————————————————————————————17附件一 促銷申請報告(樣板)第四章 人事管理制度———————————————————————21附件一：新進銷售人員登記表—————————————————————————24附件二：離職人員登記表———————————————————————————24第5章 關于財務知識及銷售費用報銷的規(guī)定——————— ——————26財務基本知識————————————————————————————————26一、經營費管理規(guī)定：————————————————————————————26二、關于經銷商無合法票據的業(yè)務處理方法———————————————————29三、銷售公司費用控制、報銷及工資發(fā)放事項的規(guī)定———————————————29四、銷售公司銷售人員出差費用報銷的規(guī)定———————————————————30五、有關報銷資料交接手續(xù)的規(guī)定———————————————————————32第六章 廣告的投放和管理—————————————————————33 廣告投放的實施規(guī)則：——————————————————————————34 廣告投放媒體選擇原則：—————————————————————————34 廣告協(xié)議的簽署與審批————————————————————————— 34 廣告投放實施要求：———————————————————————————35 廣告計劃與實投———————————————————————————— 36 廣告費承付必備 條件—————————————————————————— 36 促銷活動實施細則——————————————————————————— 37廣告費使用權限及審批辦法————————————————————————— 38第七章 銷售公司保密制度———————————————————— 39第八章 投訴處理和打假工作———————————————————41 市場上常見法律問題的處理方法—————————————————————41 經銷商如何處理服 務質量投訴——————————————————————42 消費者投訴處理要求——————————————————————————43 銷售打假工作—————————————————————————————43第九章 省級辦事處管理辦法——————————————————44總則——————————————————————————————————44選址及變更事項管理———————————————————————————44人員配置管理——————————————————————————————45辦公消耗品管理—————————————————————————————45文書管理————————————————————————————————45會議管理制度——————————————————————————————46出差考勤管理——————————————————————————————46安全、衛(wèi)生制度—————————————————————————————47第十章 渠道管理—————————————————————— 47 經銷商管理規(guī)范———————————————————————————47 娃哈哈經銷商須知——————————————————————————49 網絡整頓驗收的有關要求———————————————————————52 經銷商倉儲規(guī)范———————————————————————————53 庫存的合理控制與訂貨的優(yōu)化管理———————————————————54 如何管理好你的客戶—————————————————————————56 經銷商管理20則——————————————————————————57第一章 銷售經理的崗位職責省級經理的崗位職責 省級經理的工作職責 將公司下達的任務指 標 逐級分解到各客戶經理， 確定本省銷售目標 與主攻方向，并制訂相應的計劃與策略， 對銷售的完成負全責。協(xié)調好本省各職能部門的關系。2 每月作出全省銷售情況總結，2 市場分析報告，2 擬定下月作戰(zhàn)方案。 負責分管區(qū)域內公司銷售人員的管理， 傳達公司政策。2 重點解決負增長客戶或市場發(fā)生問題的客戶恢復2 銷售。溝通信息， 制定目標1 任務，1 宣傳公司政策與要求，1 解決二批商提出的問題。 與二批商電話聯(lián)系業(yè)務， 督促經銷商送貨(做到每3天聯(lián)系1次， 并做好電話記錄)。1989年，娃哈哈營養(yǎng)食品廠成立，開發(fā)生產以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導思想的天然食品“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”。娃哈哈的對口支援、對口扶貧工作受到黨中央、國務院的肯定和贊賞，江澤民、李鵬、吳邦國、溫家寶、鄒家華等領導同志先后蒞臨視察。飲料產量約占全國飲料總量的15%，占全國“飲料十強“產量的37%?！?自強不● 息、自我加壓，● 自覺努力；不●