【正文】 甘落后，● 永不● 言??；自求上進(jìn)，● 永不● 停息。一個人有了崇高的理想，就能排除萬難，自強(qiáng)不息地執(zhí)蓍奮斗；一個企業(yè)有了共同理想，就能齊心協(xié)力勵精圖治。任何一個具有遠(yuǎn)大目標(biāo)的團(tuán)體、組織、政黨或者企業(yè)，都不能也不會丟掉好的傳統(tǒng)，而是要薪盡火傳，將其一代一代地傳下去，娃哈哈的優(yōu)良傳統(tǒng)和作風(fēng)既體現(xiàn)了娃哈哈人的特色，又繼承了中華民族的傳統(tǒng)美德；既凝聚了娃哈哈“從無到有”，“從小到大”，“二次創(chuàng)業(yè)”，“提高核心競爭力”等各個時期艱苦創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，又具有鮮明的時代特色，是我們公司繼續(xù)取得發(fā)展的強(qiáng)大精神力量，全體員工必須樹立起理想和信念，繼承傳統(tǒng)，保持一個良好的精神風(fēng)貌，不能放縱懈怠，萎靡不振。在中國歷史上，有識之士從家族興衰，社稷興亡，朝代更替的無數(shù)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中早已總結(jié)出：“歷覽前賢國與家，成由勤儉敗由奢”的社會發(fā)展規(guī)律。娃哈哈將艱苦奮斗作為自身的核心價值觀之一，就要求娃哈哈人能自覺樂于接受艱苦的的考驗(yàn)，對于艱難困苦敢于斗爭，敢于知難而進(jìn)，敢于戰(zhàn)勝。哲學(xué)家說過：人若能戰(zhàn)勝自己就能戰(zhàn)勝一切，勇于開拓首先需要面對的是自己，是自己和自己的較量。特別在面對風(fēng)險時，要有常人所沒有的膽量與勇氣，敢于先占?xì)夂?，高歌猛進(jìn)?！昂阮^口水”需要勇氣，需有敢于冒風(fēng)險的精神。第一是自覺性。要有一種堅韌不拔的奮斗精神。我們公司在這方面有著深刻的體會，我們引進(jìn)了大量的現(xiàn)代化設(shè)備，目的是進(jìn)一步提高企業(yè)的核心競爭力，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，使企業(yè)能更快更好地發(fā)展。第三，尋找到了機(jī)遇，便要牢牢抓住它?？焖俑咝Э焖俑咝?，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。其思想核心是對下層勞動人民的關(guān)注和重視。第四，正是出于對個人價值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。大家知道，決定社會地位和收入分配的因素很多：有的靠財力，有的優(yōu)勢力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正常現(xiàn)象。在娃哈哈公司，崗位是靠競爭的，而決定競爭勝敗的是能力與業(yè)績。對“義利”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個人或一家企業(yè)的品性德行。精益求精精益求精，意指好上加好，追求完美。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。(娃哈哈經(jīng)銷商懇談會、握手意境(電腦制作))，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場。(排隊照片)，5萬名小學(xué)生帶著娃哈哈贈送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動的宣傳員，鄭州市場從此向娃哈哈敞開。(周星馳廣告照片)第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級銷售人員必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行?！駡笳?．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒有資金不能報站。否則出現(xiàn)問題，我方概不負(fù)責(zé)。F．集團(tuán)消費(fèi)售價按經(jīng)銷商出貨價的實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)行出廠價的需提供相關(guān)說明?！癞a(chǎn)品質(zhì)量問題：1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題后，分管客戶經(jīng)理及時查驗(yàn)確認(rèn)并報售后組，待公司提出處理意見后執(zhí)行(一周內(nèi)未答復(fù)可舉報)2．零星產(chǎn)品報損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報損產(chǎn)品實(shí)物照片。2．每月18日上交次月銷售計劃，廣告計劃，廣告實(shí)投。2．返息：A．返息按資金回籠截至日保證金余額計算。D．退款不得匯入個人儲蓄帳號。請督促客戶收到對帳單后要及時對帳，有問題的在收到當(dāng)月提出。各市場必須建立完善的各級銷售人員的電子檔案及原始檔案， 保證公司隨時隨地可以調(diào)閱人員檔案資料。4．公司同意后，市場則可以招聘該人員，正式使用時間從當(dāng)月26日開始計。 獎懲條例1．公司要求各省對《新進(jìn)銷售人員登記表》及附帶的各項資料進(jìn)行確認(rèn)核查。5．出門必須開具出門單，領(lǐng)導(dǎo)簽字后出門。6．團(tuán)結(jié)友愛，尊重同事，互相幫助，發(fā)揚(yáng)民主。一份交公司，一份交各辦事處。發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開戶銀行及帳號，商品名稱或經(jīng)營項目，計量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位(個人)名稱(章)等。貨款管理1．各經(jīng)銷單位必須按公司開具的發(fā)票上的銷貨單位名稱匯回貨款；如需發(fā)其它單位的名義匯款的，必須出具該單位加蓋公章的證明材料，否則財務(wù)不予銷帳，仍作應(yīng)收款掛帳處理。三月后視實(shí)際情況而定，如因此造成的損失由該客戶經(jīng)理承擔(dān)?！翊黉N活動的具體監(jiān)控辦法銷售公司負(fù)責(zé)對促銷活動的監(jiān)控，采用“市場──業(yè)務(wù)員──公司”和“公司──市場”的雙向檢查，借此考查促銷活動效果和促銷用品的實(shí)際投放。3．所有促銷活動的批件均需提前交銷售公司辦公室備案，報銷期限最遲不超過活動結(jié)束20天以內(nèi)，否則公司將考慮不予報銷并對責(zé)任人予以扣罰。7．客戶經(jīng)理跨區(qū)域差旅費(fèi)報銷，必須注明事由、時間、主管確認(rèn)。配送產(chǎn)品的價格是現(xiàn)行開票價，不享受任何配送政策。2．分公司報銷每月30日前銷售公司把銷售人員具體名單及分管區(qū)域可報銷的費(fèi)用范圍提供給分公司，分公司財務(wù)按照名單及《銷售公司銷售人員出差費(fèi)用報銷的規(guī)定》對各項費(fèi)用報銷進(jìn)行認(rèn)真審核。2．租房費(fèi)：租房費(fèi)包括租房費(fèi)、水電費(fèi)、衛(wèi)生費(fèi)、房間內(nèi)低值易耗品等各項費(fèi)用總和。4．郵電、通訊、傳真復(fù)印費(fèi)：主要包括辦事處話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、傳呼費(fèi)、郵寄費(fèi)、小額復(fù)印費(fèi)、傳真費(fèi)等費(fèi)用。辦公用品由各辦事處統(tǒng)一購買，省級經(jīng)理審核，由內(nèi)務(wù)助理按月向財務(wù)報銷。(五)其他規(guī)定：1． 以上沒有包括的任何費(fèi)用或購買物品，2． 如零星促銷費(fèi)、檢驗(yàn)費(fèi)、打假費(fèi)、會議費(fèi)等必須有銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后予以報銷，3． 檢驗(yàn)費(fèi)報銷必須附有檢測報告。17． 銷售人員報銷時必須采用《銷售人員費(fèi)用審核表》，18． 并且必須注明地區(qū)代碼。3．銷售公司內(nèi)部報銷流程銷售公司內(nèi)部保證在次月10日前將符合公司要求的報銷等處理完結(jié)予以沖帳，并且通知經(jīng)銷商。大商場、大超市按銷售額的規(guī)定比例提取，%；各省銷售分公司的地方媒體的廣告投放以及促銷活動、促銷用品的投入按公司規(guī)定的額度實(shí)施，詳見2002年各市場廣告費(fèi)分配表。%提取，由廣告部統(tǒng)一洽談、簽訂協(xié)議，按照各類產(chǎn)品促銷推廣的需要，有重點(diǎn)的進(jìn)行投放。2．各市場寄資料的時間各市場必須保證當(dāng)月發(fā)生并完畢的報銷資料務(wù)必在當(dāng)月26日寄出(即1月26日至2月25日間發(fā)生完結(jié)需要報銷的資料務(wù)必在2月26日寄出)延后寄出的公司將處罰責(zé)任客戶經(jīng)理。16． 所有票據(jù)必須完整無缺。每月修理費(fèi)、添置物品、年檢費(fèi)等費(fèi)用超出800元必須經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。(三)辦公費(fèi)辦公費(fèi)包括購買辦公用品、傳真打印紙、色帶、墨盒等費(fèi)用。各級銷售人員在住所地可以報銷每月不高于50元的月票費(fèi)用。各級銷售人員離開住所地，在本所管區(qū)域內(nèi)出差，予以發(fā)放津貼(包括住宿費(fèi)、住勤補(bǔ)貼)，標(biāo)準(zhǔn)如下：省級經(jīng)理出差120元/天；區(qū)域經(jīng)理出差80元/天；客戶經(jīng)理出差地級市以上50元/天，縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)40元/天，若出差時住出差地辦事處房子，仍按住勤補(bǔ)貼20元/天報銷。(二)費(fèi)用報銷1．費(fèi)用審批銷售人員所有的出差費(fèi)用、經(jīng)營費(fèi)、辦公費(fèi)、汽車使用費(fèi)用等報銷，由各經(jīng)辦人根據(jù)實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用票據(jù)認(rèn)真分類匯總后，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理審核簽字、省級經(jīng)理簽字后，到相關(guān)分公司財務(wù)審核報銷。若各經(jīng)銷商確實(shí)無法向公司提供正規(guī)的財稅部門監(jiān)制的發(fā)票而要求收取保證金利息等非代墊款項，將會造成公司重復(fù)繳稅，因此公司按如下業(yè)務(wù)處理方法執(zhí)行：對保證金利息，差價補(bǔ)貼支付等經(jīng)營性收入款項1．能提供財稅發(fā)票的在發(fā)票上寫明款項內(nèi)容，金額，(按發(fā)票填寫要求規(guī)范填寫：雙面復(fù)寫、付款單位、時間、大小寫金額一致、不得涂改、加蓋收款單位公章等等)公司將予以抵貨款處理。過橋、過路費(fèi)背面必須注明事由。如確實(shí)系實(shí)際銷售的需要對原定方案進(jìn)行變通或調(diào)整，必須提前報請公司同意。地區(qū)經(jīng)理制定的促銷方案，省級經(jīng)理應(yīng)在一個工作日內(nèi)簽署意見并報廣告部核價、銷售公司審核。如因客戶經(jīng)理把關(guān)不嚴(yán)造成貨款流失，其損失由客戶經(jīng)理承擔(dān)。2．銷售員一律不得擅自向外單位借款；如確屬急用的，必須請經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由公司以傳真形式通知經(jīng)銷單位方可借，否則本公司不予承認(rèn)，向外單位借款的銷售員在返杭后10天內(nèi)必須辦好還款手續(xù)，無故逾期不辦者，不予報銷。目前我們經(jīng)常接觸到的用于商品勞務(wù)交易的有普通發(fā)票和增值稅發(fā)票，按開具方法不同分為手工票和電腦票，增值稅發(fā)票按限額還可已分為萬元版、十萬元版、百萬元版。12．視顧客為上帝，給顧客以方便，積極圍繞銷售經(jīng)營做好各項工作。4．遵守紀(jì)律，按時上班，準(zhǔn)時下班，及時考勤。3．在杭進(jìn)銷售公司，景芳基地等所有公司大門必須佩戴上崗證。2．優(yōu)秀的銷售代表可以晉升為客戶經(jīng)理，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理可以晉升為區(qū)域經(jīng)理；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理可以晉升為省級經(jīng)理。3．各分公司根據(jù)公司批件招聘合格的銷售人員。如有疑義，請向財務(wù)科(電話：057187814020)或辦公室田偉敏(電話：057187028071)查詢。要了解以下信息，可向辦事處查詢。B．客戶退款一般在終止業(yè)務(wù)往來的次月辦理，需客戶提供：終止業(yè)務(wù)往來申請清帳退款的證明，正規(guī)收款收據(jù)，客戶經(jīng)理的簽字認(rèn)可。(若是必須每月金額打足才能兌現(xiàn))D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。經(jīng)審批后紅藍(lán)字調(diào)帳。從我公司直接發(fā)貨才予開票。D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營業(yè)執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。5．匯票一律用特快專遞寄回公司。(王力宏、景崗山組照)9．經(jīng)典營銷之五：茶飲料的營銷 2001年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號。(兒童營養(yǎng)液廣告)6．經(jīng)典營銷之二：娃哈哈果奶的營銷 1992年元旦，憑報紙廣告，免費(fèi)贈送娃哈哈果奶一瓶。(全國營銷網(wǎng)絡(luò)分布圖)、暢通無阻的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國200多萬家網(wǎng)點(diǎn)，同時與天南海北的消費(fèi)者見面。奉行“精益求精”的價值觀，就必須明確反對以下幾種不良現(xiàn)象：一、對工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動動，不撥不動；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時還要盡社會責(zé)任，在國家需要支持的時候，要挺身而出。把這種團(tuán)隊精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷商之間，與供應(yīng)商之間，娃哈哈也以真誠和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力的“兩翼”，互利互惠，共同發(fā)展。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武!能上能下能上能下，意即能者上庸者下。有為有位有為有位，意指有作為才會有地位。第三，關(guān)注人的個人價值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@也是人的追求之一。以人為本以人為本是從中國古代儒家哲學(xué)中“以民為本”思想變化而來的。奉行“快速高效”，自然就要堅持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。安危是可以轉(zhuǎn)變的，今天十分安全，也許明天就會非常危險。如果沒有做好準(zhǔn)備，那么即使機(jī)遇降臨也會失之交臂；其次，還要靠自己努力去尋找機(jī)遇。但是另一方面，學(xué)習(xí)外國，并不是不要自尊，照搬照抄。更不能坐井觀天，自以為是，而要孜孜以求，生命不止，奮斗不息。這是中華民族所倡導(dǎo)的一種非常積極的人生態(tài)度。第三，勇于開拓，還有勇于創(chuàng)新的含義。勇于開拓的實(shí)質(zhì)是與固步自封、安時處順意識的較量。要求從一度電、一噸水、一張紙、一支筆做起，把節(jié)約落到實(shí)處。因此，艱苦奮斗就是創(chuàng)業(yè)精神的一種最主要精神，具備了這種精神，就意味著具備了一種百折不撓，頑強(qiáng)搏擊的堅韌斗志，一種自強(qiáng)不息，勇往直前的進(jìn)取精神，一種不怕犧牲，忘我奉獻(xiàn)的不懈追求，一種埋頭苦干，勤勤懇懇的務(wù)實(shí)作風(fēng)，一種常懷憂患，居安思危的清醒態(tài)度，一種富貴不淫，貧賤不移的高尚節(jié)操。只有全體員工，時時處處表現(xiàn)出良好的精神狀態(tài)；種種精神，全面振奮，企業(yè)才能秩序井然，快速發(fā)展。高遠(yuǎn)的目標(biāo)、理想與優(yōu)良的傳統(tǒng)、作風(fēng)之間并不矛盾，是互相統(tǒng)一的。振奮精神，首先是要有一種高尚的精神，這種高尚的精神是指我們辦企業(yè)的崇高信念和理想，在十多年發(fā)展過程中逐步形成的優(yōu)良傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)。● 艱苦奮斗 埋頭苦干，● 勤勤懇懇；居安思危，● 富貴不淫；忘我奉獻(xiàn)，不懈追求。公司非常系列碳酸飲料的成功問世，不但改寫了國產(chǎn)可樂被兩樂水淹七軍的歷史，而且激發(fā)了民族飲料工業(yè)奮發(fā)圖強(qiáng)挑戰(zhàn)外國品牌的勇氣和信心。1997年以來，娃哈哈再接再厲，在三峽壩區(qū)湖北宜昌、國家級貧困區(qū)湖北紅安、四川廣元、吉林靖宇及沈陽、長沙、天津、河北高碑店、安徽巢湖、廣東曲江分別成立娃哈哈控股子公司。2 及時處理質(zhì)量問題， 分管區(qū)域質(zhì)量投訴必須在8小時內(nèi)進(jìn)行處理，3 并上報質(zhì)檢部及反饋上報銷售公司售后服3 務(wù)組。2 每月走訪二批商客戶1次，2 并填報走訪表，2 匯總備 查。 每旬與經(jīng)銷商分析1次市場形勢， 制定發(fā)貨計劃， 落實(shí)銷售任務(wù)。1 每月召開1次客戶經(jīng)理會議，1 總結(jié)本期銷售工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，1 分析市場形勢， 落實(shí)下期銷售任務(wù)，2 考核評定工作業(yè)績與工資資金，2 通報對客戶經(jīng)理工作業(yè)績的評定。 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)的廣告策劃及安排、策劃、組織大型促銷活動。1 審核批準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)理組織評定的工資資金分配方案。2 控制各項銷售費(fèi)用的開支。 根據(jù)市場情況設(shè)置銷售區(qū)域， 選聘區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理， 并負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理工作的指1 導(dǎo)、檢查與考核，1 制定與監(jiān)督工資資金分配方案的落實(shí)。2 負(fù)責(zé)分管區(qū)域內(nèi)公司銷售人員的管理，2 及時傳達(dá)公司的各項政策。2 每月匯總質(zhì)量與售后服2 務(wù)工作反饋意見，2 并提出工作改進(jìn)建議方案。 區(qū)域經(jīng)理每日、每旬、每月工作安排與要求 每天電話聯(lián)系客戶及客戶經(jīng)理， 了解銷售情況、庫存、資金狀況及存在問題， 要求做到每家客戶及客戶經(jīng)理每月不 少于3次， 并記下電話記錄。2 組織協(xié)調(diào)分管區(qū)域內(nèi)的大型促銷活動。1 按公司的要求開展促銷活動，1 組織經(jīng)銷商、二批商