【正文】 l 賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。二、 怎樣說服零店讓你擺貨架？1． 提出問題l 零售店的老板拿啥東西賺錢？錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架不能充分利用，就會浪費你的資源，可口可樂、寶潔等很多日用品大廠家賣幾百年的貨，總結(jié)了很多科學(xué)的擺貨方法，這些教材我們都有，而且結(jié)合本地情況總結(jié)了一套更有用的辦法?！? 大多數(shù)知名產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”。 主管的價值就是怎樣充分調(diào)動自己部屬的人力資源，使他們更好地為企業(yè)服務(wù)，針對客戶異議的常見問題，敏感問題召開銷售人員討論會總結(jié)每個員工的“智慧”，組織“標準回答話術(shù)”讓大家學(xué)習(xí)，對老員工而言，了解同事的經(jīng)驗?zāi)苁顾M一步提高，對新員工而言，他有可能照本宣科背誦，但這總比他毫無經(jīng)驗、毫無準備，遇到客戶提問張口結(jié)舌好得多，時間長了他自然就會擺教案，講出自己的特色來。 客戶的安全庫存量應(yīng)該大或等于客戶在上一個拜訪周期內(nèi)的實際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，）。 警示即期品及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期客戶抱怨造成的麻煩。避免產(chǎn)品受長期日曬（包裝褪色、品質(zhì)受損）冰箱、冷柜陳列注意：已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排；黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層。生動化法則A、爭取最好的陳列位置1．超市/平價商場正對門，入門可見的地方與視線等高的貨架上顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右是就爭取左邊的位置。堆頭陳列。把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺，其中，暢銷產(chǎn)品最好擺在下面，滯銷品最好上擺，以期消費者在由上往下看時，能對滯銷品有一個印象，進而加以嘗試。 經(jīng)常保持商品價值。 業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點的貨架上，并做好生動化。 視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費者看不到產(chǎn)品就不選你，不擺上貨架的產(chǎn)品就很難賣出去；168。l 客戶的異議回答（話題六專題詳述）客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項銷售，生動化等），尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術(shù)熟捻于心。l 信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競品的市場信息（促銷價格使用狀況等）l 專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對客戶的影響力2． 良好的心理素質(zhì)：破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破“怕和陌生人交道”的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代理心理成熟的第一步。車輛利用率較高（一臺運貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點拜訪維護，需注意的是加強人員管理。電話拜訪的優(yōu)點：l 成本低、進度快，一天可拜訪的客戶數(shù)多；l 卡車利用率高，根據(jù)訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨現(xiàn)象；電話拜訪的缺點：l 不利于溝通l 市場信息采集不方便l 處理客戶訴不方便l 往往會出現(xiàn)訂單作廢（地址記錄不詳找不到該店或貨送到但“老板”不在）l 推銷不直觀（店主沒看到產(chǎn)品），成交率小二、 預(yù)售形式：1． 定人：一個業(yè)務(wù)代表固定負責(zé)一個區(qū)域定路線：將這塊區(qū)域劃分成6條線路定時間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路、拿取訂單， 一周一輪回，周 期性重復(fù)拜訪。——市場信息更靈敏，占有終端售點更多的貨架和資金，你才能有效地遏競爭。面對著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費者感到無；所適從，品牌忠誠度越來越低，在終端市場投入更多的心血運作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過展示、陳列、POP等方式，把自己的產(chǎn)品從貨架中脫穎而出，以新穎、獨物的形象吸引顧客的注意、刺激顧客的需求欲望。消費者是在零售店而不是在廠家或經(jīng)銷商的倉庫里購買產(chǎn)品的。 市場逐漸成熟，尤其是外企進入中國導(dǎo)入了高水平的競爭手段，僅僅掌握上游通路已經(jīng)明顯不足競爭要求，市場逼著制造商和經(jīng)銷商把注意力放到終端售點——實際銷量產(chǎn)生的地方！ 只有掌握終端銷售網(wǎng)絡(luò)才真正掌握了市場，在未來市場激烈角逐中立于不敗之地。實際銷量來自于消費者在終端售點的購買?！坝H兄弟，明算帳”、“丑話在前”是幾千年的商業(yè)智慧，謹慎、嚴密的商業(yè)操作能避免發(fā)生糾紛，出現(xiàn)反目成仇的局面。l 盡量少墊資除非你對廠方的信譽完全了解，否則最好少墊錢作市場推廣和做促銷（除非你認為那是自己為打市場做的投入，廠方不給補，也沒關(guān)系）。如：XX可樂：新生代選擇（可口可樂宣稱他是一百多年的正宗可樂）XX地板：福建人的地板最了解福建的氣候（競品都在喊取材精良、手工精細）XX礦泉水：27層過濾（競品在喊清涼解渴充滿活力）品牌形象廣告訴求點能形成差異優(yōu)勢，同時又能投入較多的廣告費用宣傳這一優(yōu)勢，也可彌補產(chǎn)品無特色的弱點。 比如葡萄酒自推廣“紅酒+汽水”的中國特色飲酒潮流以來，加上媒介的煽風(fēng)點火，一夜成為市場熱點，不僅國內(nèi)數(shù)以千計的廠家一轟而上，海外的大量泊來品也湊這個熱鬧，而半年各個廠家倉庫中的大量積壓品就給這些發(fā)燙的頭腦來了一貼清醒劑。這類產(chǎn)品從要領(lǐng)上，還未被消費者所接受，引導(dǎo)消費需要一個過程，營銷是要眼光超前，但行動不能太超衣。若經(jīng)銷商能勝任，再簽壟斷經(jīng)銷協(xié)議，”那么“能勝任”的標準可否以其銷量、鋪貨率等指標來量化確定下來，并依此簽約？了解方法：l 直接向企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問l 向同行批發(fā)商和同行業(yè)其他企業(yè)業(yè)務(wù)人員詢問是否注重契約文化諸如廠家斷貨賠償、貨款結(jié)算方式、質(zhì)量保證、返利結(jié)算期、廠家對亂價問貨等行為的追查、取證、制裁方法等等問題非常容易引起廠商糾紛，一個有誠意、有信譽的廠家會非常注意契約文化，丑話在前，雙方合作才會輕松?？上蛲衅渌髽I(yè)業(yè)務(wù)人員詢部。 廠方市場管理 不力造成其它經(jīng)銷商沖貨亂價168。經(jīng)銷商的生意絕大部分是廠家直接供貨，因此，經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一部分 來自于自身銷售質(zhì)量、帳款控制、成本控制等。 精明的商人做事總是行為服務(wù)目的?？驮?、資信度、風(fēng)險小、知名品牌帶給經(jīng)銷商的都是間接利益。在與這些售點的長期交易、服務(wù)中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款情況、付款能力等相關(guān)信息。話題三：批發(fā)商在廠商交易中能得到什么？ 了解了廠商之間的關(guān)系實質(zhì)，再談這個問題就更客觀。——經(jīng)銷商是銷售經(jīng)理。廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨家給我獨家經(jīng)銷商權(quán)但不會經(jīng)銷獨家以低利潤高銷售形成更大的市場占有率更高經(jīng)銷利潤全品項推廣只銷有賺錢把握的產(chǎn)品。從廠方業(yè)代不定期拜訪代理商（洽談供貨結(jié)款事宜） 廠方長駐業(yè)務(wù)代表（協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場乃至廠方直營銷售辦事處、分公司成立。如前文所述，廠家的競爭焦點已轉(zhuǎn)移到終端表現(xiàn)上，可國內(nèi)市場售點數(shù)量之多，分布之廣讓人質(zhì)疑：廠家直營是否有贏利的可能？種種因素制約著廠家。深度分銷喊了這么多年，可是廠家為什么還執(zhí)行大區(qū)經(jīng)銷制？為什么廠家不一步到位，振臂一呼年薪面萬招銷售總監(jiān)，年薪20萬招銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設(shè)直營辦事處，分公司？為什么還要隔著代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商……多層環(huán)節(jié)做市場呢？ 錢不是問題，發(fā)工資的錢對很多企業(yè)來講還是拿得出來的。所不同的是廠家現(xiàn)在要求的已經(jīng)不僅是銷量，更多的是終端表現(xiàn)！所以，對周這市場的開拓，要做到：a、 尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商（二批商），幫自己管理市場；b、 自己的業(yè)務(wù)人員對該市場形成固定拜訪；c、 對該市/縣各渠道重點客戶熟悉；d、 能協(xié)助該下線分銷商（二批商）管理市場，掌握終端。身為批發(fā)商戶，面臨生存環(huán)境的變化，首要任務(wù)是搞清楚自己是誰（自己的經(jīng)營現(xiàn)狀），自己打算往哪里去市場環(huán)境的分析和自己的重新定位）。渾渾噩噩過日子，走一步看一步不行。我店不算大，可是總有一天要把它做大。 庫管管什么？招呼廠家的車下貨，留心庫房斷貨呀；平時從倉庫往店頭拿貨誰去，有時是自己去，有時讓店里的伙計去，丟貨？他敢?。。⊥狄仓桓彝狄粌杉?，多了我肯定能發(fā)現(xiàn)！出庫單，沒有，咱不搞那些虛套子。前有強敵（制造商的密集分銷直營政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？話題三：批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)！在營銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批發(fā)戶卻日漸的的例子，奧妙何在？為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？為什么有些商戶入市時間短，資金相對薄弱，卻做得有聲有色，財源滾滾？差別只有一個：意識！不同的經(jīng)營理念、經(jīng)營思想會產(chǎn)生不同的經(jīng)營狀態(tài)，不同經(jīng)營狀態(tài)戶在遇到市場風(fēng)暴時自然會有不同的命運。既有好的購物環(huán)境，服務(wù)和質(zhì)量保證、低價格、多品種的特點，而且商品明碼標價、開架售貨，便于選擇，是順時而生的產(chǎn)物。隨著市場經(jīng)濟的成熟，尤其是國際知名企業(yè)的進入，導(dǎo)入了高水平的高超競爭手段，制造商紛紛開始強調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家“追棒”的營銷改革方向。 批發(fā)商的價值其實并非銷售，產(chǎn)品從廠倉庫搬到批發(fā)商倉庫、搬到終端售點倉庫，實際上只是個庫存的轉(zhuǎn)移，并未形成實際銷售。至于廠方的直銷隊伍，依然設(shè)立，不過這支隊伍的任務(wù)不再是以銷售產(chǎn)品為主導(dǎo)，而是以提高鋪貨率，增強產(chǎn)品的終端陳列、生動化表面為主要目標。意圖貫徹“通路扁平化，增加廠方市場掌控力”的營銷思路。1． 消費者不夠理性，市場上流行賣什么就買什么。不少商戶憑當(dāng)年膽子大，下手早吃苦多進入批發(fā)領(lǐng)域，在計劃經(jīng)濟體制下享受差價利潤，很快脫貧變成大戶，到了今天的上有幾百上千萬的資金，十幾個品牌的代理權(quán)，有人、有車、有錢卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢一天比一天難賺。批發(fā)市場商品品種多，價格低，但信譽差，服務(wù)差，環(huán)境差，產(chǎn)品質(zhì)量無保障。超市量販快速成長，成了批發(fā)商的另一個競爭對手！——大型超市量販根本不理會批發(fā)商，他們在制造商面前也霸氣十足。但我得算算自己的帳啊！跑零店！做超市？可以！你廠家得給支持?。≌f到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我送去劃不來——除非你給我配送補助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢——不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤的買賣堅決不做！不過要想在批發(fā)市場上立足，還就得代理廠家的牌子，這一行想做大必須靠廠扶持，所以有時候廠家追得緊了我也得鋪鋪貨，送送貨做做樣子，過得去就行了！沒必要那么實在！主動進取型現(xiàn)在不一樣啦！廠家的手越伸越長，靠以前走批發(fā)大戶是不行啦，現(xiàn)豐你必須手里有幾千家零售店的網(wǎng)絡(luò)，再跟當(dāng)?shù)卮蟪?、大餐飲都有固定業(yè)務(wù)來往，才有籌碼跟廠家討價還價，這一方面我已經(jīng)下了不少功夫，專門招人跑不同渠道：有零售業(yè)務(wù)組、有批發(fā)業(yè)務(wù)組、還有商超餐飲業(yè)務(wù)組、還有專門跑外縣的，識時務(wù)者為俊杰。 帳款，別提了，前幾年貪功冒進，放出去幾十萬能的帳：現(xiàn)在只剩一堆欠條了，帳款哪那么容易呀！帳款分析？唉！欠條一在堆，具體哪個人馀得長哪個人欠得短，我也記不起，一分是一分吧，哎，以后決定不辦這傻事了。 捫心自問，對號入座看看自己的經(jīng)營、管理處于哪種狀態(tài)，再對照一下同行中的領(lǐng)先者，不難找到。批發(fā)商的生存基礎(chǔ)發(fā)生了什么變化？——通路特點發(fā)生了變化，超市量販等異軍突起，其銷量和市場占有率迅速飚升，制造商的需求也發(fā)生了變化，紛紛執(zhí)行密集分銷直營政策，取消大戶代理制，同時對終端建設(shè)的重視程度日漸加強。經(jīng)銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。（注：需注意的是此舉有一定的投資風(fēng)險和實力要求，不經(jīng)論證無充分把握不可輕為。當(dāng)?shù)胤窖砸猜牪欢?，?dāng)?shù)嘏l(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。經(jīng)銷商可以讓我的產(chǎn)品迅速在市場上鋪開，產(chǎn)生銷量，而不需要冒太大風(fēng)險或花費太多投資。制造商和批發(fā)商本來就是兩個獨立的經(jīng)濟個體，利益不同，想法自然不同。市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經(jīng)銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經(jīng)銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經(jīng)銷商也無法壯大，這時的廠商之間就是“魚水關(guān)系“，廠方必須對經(jīng)銷商大力支持，使經(jīng)銷成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。首先不要抱希望像以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。2． 建立你的批發(fā)部在各售點中的知名度、美譽度：——這家批發(fā)部的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負責(zé)更換賠償。有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好地利用知名品牌給你帶來的價值；不知名品牌帶給你的是什么？——利潤這種產(chǎn)品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流速較慢。他們很清楚自己想要什么，因此需要做什么。另一方面，廠家直接會給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營風(fēng)險，如：l 爆倉廠家銷售人員為完成業(yè)績，沖銷量常會給經(jīng)銷商壓貨（有時伴有進貨獎勵），經(jīng)銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產(chǎn)品滯銷于倉庫內(nèi)即期破損造成損失。 假貨充斥市場168?？蓡栐撈髽I(yè)業(yè)務(wù)人員：“你們企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備如何？”（不要直接問產(chǎn)能利用率），然后通過所掌握的該企業(yè)銷售額和他們提供的生產(chǎn)容量推算，也可要求參觀工廠，暗中觀察了解。如果廠家對于選擇新經(jīng)銷商開發(fā)新市場草率了事、什么要求都允諾，但是不愿拿出一個完整的合作協(xié)議來，說明廠家根本沒誠意或者根本沒有經(jīng)營能力，更談不上信譽。否則在教育消費者的過程中資金不能支持，就可能會從先驅(qū)變成了先烈。 經(jīng)銷商選擇了產(chǎn)品，尤其是對這種暴起暴跌的產(chǎn)品一定要小心，市場炒作是經(jīng)營高手的杰作，而被市場炒作的就是商人的悲哀。D、回避廠商交易風(fēng)險l 選擇一個好廠家，選擇一個好產(chǎn)品（如前所述）l 注重契約文化在與廠方簽定的經(jīng)銷協(xié)議中必須明確以下內(nèi)容：經(jīng)銷權(quán)之區(qū)域、時限、供應(yīng)產(chǎn)品的清單、價格、貨款支付方式；退換貨條款（即期品退換、新品推廣不成功造成滯銷后的退換等）；破損補償：廠方斷貨對經(jīng)銷商的補償；銷售獎勵（特別注明兌現(xiàn)時間和延期賠償）；出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，廠方需要如何取證！多長時間內(nèi)處理，延期賠償；廠方調(diào)價對經(jīng)銷商庫產(chǎn)品如何彌補；廠方市場控制不力造成其他經(jīng)銷商砸價沖貨。和廠方業(yè)務(wù)人員，