【正文】 由于本操作規(guī)范涉及到對外部情況的系統(tǒng)分析和了解，因此，本操作規(guī)范僅允許在采購部門內部使用和溝通，并不得向外部公開。 附件：《采購數(shù)據(jù)庫》（器材配件采購數(shù)據(jù)庫 _耐火材料 .xls） 設計原則 ? 數(shù)據(jù)庫設計的目的 – 記錄跟蹤采購情況，提供使用情況的分析數(shù)據(jù) – 為今后實施戰(zhàn)略采購及時準確地提供全面的信息 ? 根據(jù)不同采購類別的不同特征設計不同的采購項目管理數(shù)據(jù)庫 ? 各子公司在數(shù)據(jù)錄入過程中應緊密合作，避免相同的物資因名稱或規(guī)格表述不同而出現(xiàn)差異 ? 全面記錄 – 詳細的技術質量指標 – 使用工廠、部門、設備和部位 /用途 – 目前的采購數(shù)量、庫存數(shù)量與庫存狀態(tài) – 基本的供應情況 ? 分采購類別設計數(shù)據(jù)庫，記錄采購項目數(shù)據(jù) 相關的數(shù)據(jù)庫 ? 器材配件采購數(shù)據(jù)庫 —根據(jù)每個采購類別不同的技術參數(shù)情況分別設計（參見附件《器材配件采購數(shù)據(jù)庫 _耐火材料》） ? 原燃料采購數(shù)據(jù)庫 —根據(jù)每種采購物資的不同分別設計技術參數(shù) 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 15 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 分析采購市場 市場新加入者 供應商 ** 供應市場競爭態(tài)勢 ? 是否存在規(guī)模經(jīng)濟效益 /不依賴于規(guī)模的成本優(yōu)勢大小 ? 產品的差異化程度如何 ? 對資本投資的要求高低 ? 退出的門檻 /轉換的成本高低 ? 分銷渠道獲得的可能性大小 ? 是否存在可能出現(xiàn)的報復 ? … 替代者 ? 是否少數(shù)公司占主導地位 ? 供應商是否要比購買者更集中 ? 是否不存在可靠的替代品 ? 該供應市場行業(yè)是否是該供應商群體的重要客戶 ? 供應商是否實現(xiàn)了產品的差異化 ? 轉換的成本如何 ? 前向的整合是否可能 ? … ? 是否有大量或同等大小的供應商存在 ? 該行業(yè)的增長率是否較低 ? 是否存在較高的固定或倉儲成本 ? 產品是否有差異或轉換的成本較低 ? 生產能力的擴大 /利用是否依賴于大量生產 ? 品牌的同質性如何 ? 是否存在較高的退出門檻 … ? 相對于供應商的銷售量，購買量大小 ? 采購的物品是否是標準 產品 或無差異 ? 供應商更換成本高低 ? 是否有替代產品 ? 購買者從采購中獲得的收益高低 ? 是否存在存在后向整合的可能性 ? 該行業(yè)的產品質量對于購買者的產品來說是否重要 ? 購買者是否掌握全面的供應市場主要信息 ? … ? 替代產品的相對價值 /價格比如何 ? 轉向替代者的更換成本高低 ? 購買者或供應商的新技術高低 ? 自制還是外購的決策 ? … 采購類別： 負責人： 日期： 可以采用波特（ Porter） 的“五種力量分析法”從以下角度對各類采購類別的采購市場進行全面的分析。 備選的 采購戰(zhàn)略 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 21 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設計采購戰(zhàn)略 通常采用的采購戰(zhàn)略包括以下方面： 采購量 集中 最優(yōu)價格評估 全國 /球 采購 合作關系 重整 聯(lián)合程序改進 產品規(guī)格改進 戰(zhàn)略采購 ?減少供應商數(shù)目 ?跨業(yè)務單元的采購量整合 ?重新分配向各供應商采購的數(shù)量 ?集中不同采購集團的數(shù)量 ?與采購者建立聯(lián)盟關系 ?內部采購價格比較 ?重新談判 /壓低價格 ?將價格拆解并分析供應商的成本模型 ?適度運用“退出威脅” ?競爭性投標 ?在各潛在供應商內比較總成本 ?根據(jù)供應商的獲利能力定價格 ?建立長期供貨合同 ?拓展供應商的地理范圍 ?尋找新的供應商 ?善用匯率波動 ?善用貿易獎勵措施 ?善用反貿易 ?靈活運用二級的供應商 ?配件標準化 ?尋找替代品 ?運用產品價值分析 ?分析使用的生命周期成本 ?建立長期供貨合同 ?重組業(yè)務流程 ?整合優(yōu)化物流管理 ?聯(lián)合產品開發(fā) ?建立長期供貨合同 ?共享改進后的利益 ?分析核心能力 ?審核采用自行生產或采購的戰(zhàn)略性決定 ?調整縱向整合的程度 ?設立合資企業(yè) ?運用戰(zhàn)略聯(lián)盟 /伙伴關系 ?建立 /開發(fā)主要供應商 在設計采購戰(zhàn)略的過程中，需要對上述方面進行全面、細致的分析與考慮 — 頭腦風暴法是不錯的選擇！ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 22 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 集中采購量 對于 **集團來講，盡可能集中采購量是當前必須的工作。 在集中采購量的過程中，還需要不斷地對采購的品種進行優(yōu)化，實現(xiàn)： ? 原燃料采購方面：最佳的采購結構（見下頁）； ? 器材配件方面：備品配件的標準化（為了實現(xiàn)標準化，還需要來自各公司 /廠生產技術部門的員工對目前的采購數(shù)據(jù)庫進行進一步的統(tǒng)一，統(tǒng)一物資的名稱、技術規(guī)格、產品要求等）?？梢詮囊韵陆嵌仍O計相應的采購戰(zhàn)略： ? 利用所采購的項目與國民經(jīng)濟發(fā)展之間的關系。 針對重要的戰(zhàn)略物資的采購，若供應市場不能滿足自身發(fā)展的要求，可以從戰(zhàn)略的高度考慮，是否需要收購供應這些戰(zhàn)略物資的企業(yè)；而相反，對于不重要的采購物資，則可以考慮外包的方式。 因此，在制定供應商篩選標準時一定要客觀、公正，是經(jīng)過小組的討論通過的。之后，應用這些評估要素和權重對各個供應商進行打分，確定每個供應商的得分。這兩者的關鍵都是設計合適的、關鍵的詢問信息。 附件：最優(yōu)報價分析、成本結構分析 供應商名稱貨款含稅貨款不含稅運費貨款+ 運費包干價東溝一礦 1 5 . 3 0 1 3 . 6 8 2 1 . 0 0 3 6 . 3 0 3 6 . 3 0東溝四礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝六礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝七礦 1 4 . 5 0 1 3 . 6 8 2 2 . 0 0 3 6 . 5 0 3 6 . 5 0東溝九礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝十一礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0東溝二十八礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 5 0 3 5 . 5 0 3 5 . 5 0東溝天山礦 1 4 . 0 0 1 2 . 4 5 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0后峽新晨礦 1 3 . 0 0 1 2 . 2 6 2 2 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0柴窩鋪拜拉曼礦 1 4 . 0 0 1 3 . 2 1 2 1 . 0 0 3 5 . 0 0 3 5 . 0 0白羊圈礦 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0最優(yōu)報價 1 1 . 5 0 1 0 . 8 5 2 0 . 0 0 3 1 . 5 0 2 7 . 0 0=最優(yōu)報價 =次優(yōu)報價 =最低可接受報價 ?對原材料的報價可以采用貨款價、運費和包干價分開評估的方式，分別找出每家供應商的最優(yōu)報價 ?與報價相配合，可以對供應商的成本結構進行分析，同樣分各成本子項分別進行比較，找出其中最低的成本結構，作為談判的依據(jù) ?針對如右表所示供應商的報價相當統(tǒng)一時，可以采取的策略就是“殺雞儆猴” —首先和一個目前的供應商單獨進行談判，要求其降低價格，并且已比較強硬的態(tài)度，寸步不讓。 策略 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 36 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 8. 選擇供應商 制定談判戰(zhàn)略 確認共同的談判目標 設計供應商回應表 制定談判的時間計劃 設計供應商報告 實施談判 談判后的跟蹤與反饋 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 37 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判戰(zhàn)略 類別 采購目標 潛在的談判杠桿因素 產品 ?保證礦石品位符合 **的要求 ?保證礦石粒度符合 **的要求 ?因礦石品位而異的價格折扣 ?因礦石粒度而異的價格折扣 供貨 ?確保在與預測偏差 20%的范圍內保證供貨 ?最低運輸成本 ?供貨量和時間的保證 ?卸車時間保證 ?協(xié)助優(yōu)化運輸 價格 ?實現(xiàn)比市場價低 5%的采購價格（ /噸，包括破碎費和過磅費） ?價格保護戰(zhàn)略避免市場波動 ?成本結構分析 ?付款條件 ?價格子項談判 ?最低到位價格比較 ?采購量的擴大 ?簽訂長期供貨合同 示例 — 石灰石 根據(jù)前面的供應市場分析和 SWOT分析，在下表中記錄 **的采購目標。但是，值得指出的是，來自生產 /技術部門需要避免所定的評估要素及其標準使得僅有原來的供應商能夠滿足要求，這樣就實現(xiàn)不了擴大供應商的選擇范圍，獲得采購成本的降低。 可以采用頭腦風暴的方法，利用以往的經(jīng)驗，站在供應商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 43 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設計供應商回應表 并對供應商可能提出的反對信息進行充分的準備。 ? 會議的目的 ? **的要求 ? 重述供應商的機會 ? 評估供應商的報價 在談判開始之前，還應當將相關的重要情況如談判的目標等情況向負責的高官層做相關的報告，以得到他們的認可。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 51 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 9. 與供應商運營整合 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 52 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 時間 總采購量 新供應商 新供應商的過渡計劃 原來的供應商 供應量 說明 ?在從原供應商向新供應商過渡的過程中，通常還保持與原供應商的供貨關系 ?對新供應商需要一個“試用期” —先從較小的量開始，直到供應量穩(wěn)定為止才與原供應商脫離關系 ?過渡時間的長短應根據(jù)每個礦不同的情況確定，原則是統(tǒng)一規(guī)定一個期限要求供應商達到穩(wěn)定供貨的要求 ?各采購類別的過渡時間應根據(jù)實際情況確定 在與新供應商的整合過程中，需要制定相應的過渡時間計劃，確保穩(wěn)定的供貨，不至因為供應商的變更而發(fā)生中斷，影響生產。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/4/12023/4/12023/4/12023/4/1 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/4/12023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/4/12023/4/1April 1, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 4月 1日星期六 2023/4/12023/4/12023/4/1 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升