【正文】 公司 生產(chǎn)技術(shù)部 物資采購部 公司 事業(yè)部 公司 機動器材部 關(guān)于采購組織體系設計的說明 ? 下級采購部門直接對所屬的經(jīng)營單位負責人匯報，接受指令 ? 上級采購部門從方法、內(nèi)容和時間上等方面對下級采購部門進行指導 ? 集團的物資采購部應擔負起采購程序與制度的維護、更新與修改的工作 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 7 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義崗位職責 組織單位 負責的采購類別 職權(quán) 集團物資采購部 ? 生產(chǎn)設備 ? 大宗器材配件如包裝袋 ? 水電等 ? 車輛、高檔辦公用品等 ? 為集團內(nèi)所有子公司統(tǒng)一組織所負責采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應商名單 ? 與挑選出來的供應商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價格 ? 指導、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作 ? 維護并更新各公司設備及大宗備品配件信息庫，協(xié)調(diào)各工廠間的物資調(diào)配 ? 維護、更新和修改采購程序與制度 地區(qū)事業(yè)部物資采購處 ? 大宗原燃物料 ? 辦公用品、部分專業(yè)服務等 ? 為該地區(qū)所有工廠統(tǒng)一組織所負責采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應商名單 ? 與挑選出來的供應商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價格 ? 指導、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作 工廠采購部門 ? 小額采購的原物料 ? 與地域關(guān)系較強的專業(yè)服務、非標加工件等 ? 負責所屬物資類別的采購 ? 記錄與維護采購的數(shù)據(jù)庫 ? 與供應商日常聯(lián)系，安排送貨事宜，并記錄供應商的業(yè)績表現(xiàn) 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 8 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 9 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 步驟 建立采購類別 ? 定義目前的使用情況 ? 分析供應市場與自身的優(yōu)劣勢 ? 采購類別分類 ? 采購市場分析與優(yōu)劣勢分析 設計采購戰(zhàn)略 ? 評估供應市場的發(fā)展動態(tài) ? 分析供應商的成本結(jié)構(gòu) ? 分析備選的采購戰(zhàn)略 ? 適合不同采購類別的采購戰(zhàn)略 建立供應商名單 ? 收集詳細的供應商信息 ? 獲取潛在的供應商名單 ? 定義評估標準 ? 根據(jù)評估標準對潛在的供應商名單進行篩選 ? 挑選合格的 供應商名單 選擇實施方式 ? 評估可行的實施方法 ? 符合各采購類別的采購實施方法 與供應商運營整合 ? 設計新的流程和程序 ? 分析和預計整合的主要問題 ? 設計過渡實施方案 ? 監(jiān)督結(jié)果 ? 與供應商采購操作整合的具體實施方案 選擇供應商 ? 設計并發(fā)出詢價 ? 設計談判戰(zhàn)略 ? 實施談判 ? 分析供應商的反應 ? 設計完成的談判戰(zhàn)略 ? 實施的具體談判及其結(jié)果 不斷與市場基準比較 ? 跟蹤分析供應市場主要成本驅(qū)動因素的發(fā)展動態(tài) ? 指派職責、時間和范圍 ? 設計監(jiān)督和評估的系統(tǒng) ? 定期 /不定期的采購市場信息反饋 工作 內(nèi)容 成果 1 2 3 4 5 6 7 切實遵守戰(zhàn)略采購的“七步曲”是實現(xiàn)采購成本節(jié)約效益的基礎！ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 10 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 4. 建立采購類別 明確采購類別劃分原則 定義采購類別 建立采購數(shù)據(jù)庫 分析供應市場 SWOT分析 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 11 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 明確采購類別劃分原則 采購類別劃分的原則 ?根據(jù)供應商 /供應市場的特征而不是根據(jù)用途對采購物資進行分類： “ … 能夠向同一組供應商采購的物資種類的集合” ?劃分采購類別時，通常遵循的標準有： – 類似的供應商 – 類似的制造過程 – 類似的規(guī)格 – 類似的制造技術(shù) – 類似的用途 現(xiàn)在： 按供應商分類 原來： 按用途分類 示意 適當?shù)牟少忣悇e劃分是最大限度地實現(xiàn)集中購買力，增加購買優(yōu)勢的前提！ ?從動輪 ?大鏈輪 ?擋圈 鑄件 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 鍛件 ?從動輪 ?大鏈輪 ?擋圈 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 機加工件 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 12 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義采購類別 所屬的大類 采購類別 設備專用件 按照加工工藝分類（機加工件、結(jié)構(gòu)件、耐磨材料、耐火材料） 設備通用件 按照性質(zhì)分類（軸承、標準件、橡膠、電器、儀器儀表） 其他 包裝袋、收塵袋、勞保用品、金屬材料、五金、水暖、化儀化藥、油品、油漆 設備類（主機和主要輔機） 泵、窯、磨、破碎機、 篦冷機、 汽輪發(fā)電機、鍋爐、風機、收塵器、選粉機、輸送機、提升機、起重機、包裝機、空壓機 ? 器材配件 設備 根據(jù)上述原則，對器材配件及設備進行了相應的劃分。而采用這類采購戰(zhàn)略時，通?？梢钥紤]的溝通方式是，聯(lián)合當?shù)刂饕膸准移髽I(yè)（他們必須是用電大戶?。餐稣墓ぷ?，促使政府對電力企業(yè)施壓，降低或保持電價。 附件：供應商詢價書 _油品 油品供應商的關(guān)鍵評估要素 ?價格 /付款方式 ?質(zhì)量 ?送貨的及時性 ?售后服務 關(guān)于油品采購的詢價書 1. 詢價說明 ?公司簡介以及關(guān)于本次詢價的說明 ?詢價產(chǎn)品說明 ?報價指南 2. 供應商報價表 ?報價表（分出廠價、運費和總報價） ?付款條件說明 ?采購折扣條款 ?其它說明 3. 供應商基本情況說明 ?供應商聯(lián)系方法 ?經(jīng)營狀況（如銷售額、員工數(shù)等） ?質(zhì)量檢驗方法 /認證 ?運輸安排 /最短送貨時間 ?售后服務 對于重要的采購類別（占采購總金額 20%以上），如果市場競爭激烈，供應商眾多，我們可以在詢價書中要求提供各類成本的數(shù)據(jù)，以作為今后供應商談判的依據(jù) 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 31 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應商 評估要素 重要程度 /權(quán)重 供應商 1 供應商 2 供應商 … 供應商 n 價格 30% 5 報價比其他企業(yè)低 10% 產(chǎn)品質(zhì)量 20% 4 同類中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用 準時送貨 20% 4 擁有良好的物流管理系統(tǒng) 付款條件 10% 3 訂貨時支付30%，貨到后付清 存貨管理 10% 2 可以同意在 **建立周轉(zhuǎn)倉庫，方便使用 … 10% 2 供應商綜合評分 同時，還需要確定每個挑選出來的評估要素的重要性，據(jù)此對每個供應商打分，找出合格的供應商。 ? 地點 ? – 第一次會議應該在 **舉行 – 接下來的會議可以在供應商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應商的設施 ? 時間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進行談判的供應商？ 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 46 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標 ?明確定價的基礎 ?成本細分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細分的成本降低單位價格 ?增加交易量折扣 ?談判非價格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達成一致意見 時間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時間計劃 并制定嚴格的談判順序。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。勝人者有力，自勝者強。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 主管發(fā)起人 — 來自高官層，在談判開始時向供應商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時進入談判室，不參加具體的談判過程 ? 首席談判員 — 引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進程 ? 第二談判員 — 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場 ? 內(nèi)部客戶 [可選 ] — 可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術(shù)細節(jié)提供意見和建議 ? 信息分析員 [可選 ] — 對用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價格、分析等有全面的了解；對供應商情況、競爭和市場因素充分了解 ? 戰(zhàn)略制定者 [最好有 ] — 了解戰(zhàn)略并對談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時喊暫停 ? 記錄員 — 對所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細的書面記錄 需要注意： ? 一個人可以同時扮演多個角色 ? 談判準備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個是不變的，以確保信息的完整傳遞 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 41 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 確認共同的談判目標 組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標，確保實施過程中信息發(fā)布的一致?？梢詮囊韵氯齻€來源尋找潛在的供應商： 附件：石灰石供應商數(shù)據(jù)庫、器材配件供應商數(shù)據(jù)庫、供應商信息詢問書 注： (1) 中聯(lián)網(wǎng)是一家專門從事第三方采購的中介公司，其聯(lián)系電話為： 0215298 4208，中宇聯(lián)信息技術(shù)（上海）有限公司。 文件維護部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 24 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 分析供應商成本結(jié)構(gòu) 對于可以采用 競爭性選擇供應商的采購戰(zhàn)略 的物資，可以應用成本分析模型對供應商的成本結(jié)構(gòu)進行詳細的分析，以獲得重要的談判籌碼。 本操作規(guī)范對實施戰(zhàn)略采購（“戰(zhàn)略采購”特指本規(guī)范描述的采購方法與體系）的組織、操作流程和相關(guān)的指導原則進行了說明，它適用于股份公司內(nèi)所有的物資和勞務的采購。 集中采購量對于 **集團有三個層面上的含義： ? 充分集中原來由各個公司各個廠分散采購的物資，由統(tǒng)一的部門負責實施戰(zhàn)略采購； ? 基于對器材配件采購性質(zhì)的分析，打破原來按照功能分類的方式，采用按照供應商類別或采購方式的分類，充分擴大各采購類別的購買量； ? 減少供應商的數(shù)量，將采購量集中到優(yōu)秀的