【正文】 公司 生產(chǎn)技術(shù)部 物資采購部 公司 事業(yè)部 公司 機(jī)動(dòng)器材部 關(guān)于采購組織體系設(shè)計(jì)的說明 ? 下級(jí)采購部門直接對(duì)所屬的經(jīng)營單位負(fù)責(zé)人匯報(bào)，接受指令 ? 上級(jí)采購部門從方法、內(nèi)容和時(shí)間上等方面對(duì)下級(jí)采購部門進(jìn)行指導(dǎo) ? 集團(tuán)的物資采購部應(yīng)擔(dān)負(fù)起采購程序與制度的維護(hù)、更新與修改的工作 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 7 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義崗位職責(zé) 組織單位 負(fù)責(zé)的采購類別 職權(quán) 集團(tuán)物資采購部 ? 生產(chǎn)設(shè)備 ? 大宗器材配件如包裝袋 ? 水電等 ? 車輛、高檔辦公用品等 ? 為集團(tuán)內(nèi)所有子公司統(tǒng)一組織所負(fù)責(zé)采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應(yīng)商名單 ? 與挑選出來的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價(jià)格 ? 指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作 ? 維護(hù)并更新各公司設(shè)備及大宗備品配件信息庫，協(xié)調(diào)各工廠間的物資調(diào)配 ? 維護(hù)、更新和修改采購程序與制度 地區(qū)事業(yè)部物資采購處 ? 大宗原燃物料 ? 辦公用品、部分專業(yè)服務(wù)等 ? 為該地區(qū)所有工廠統(tǒng)一組織所負(fù)責(zé)采購類別的戰(zhàn)略采購，確定供應(yīng)商名單 ? 與挑選出來的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購價(jià)格 ? 指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購部門的戰(zhàn)略采購工作 工廠采購部門 ? 小額采購的原物料 ? 與地域關(guān)系較強(qiáng)的專業(yè)服務(wù)、非標(biāo)加工件等 ? 負(fù)責(zé)所屬物資類別的采購 ? 記錄與維護(hù)采購的數(shù)據(jù)庫 ? 與供應(yīng)商日常聯(lián)系，安排送貨事宜，并記錄供應(yīng)商的業(yè)績表現(xiàn) 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 8 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 9 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 3. 戰(zhàn)略采購方法概覽 步驟 建立采購類別 ? 定義目前的使用情況 ? 分析供應(yīng)市場(chǎng)與自身的優(yōu)劣勢(shì) ? 采購類別分類 ? 采購市場(chǎng)分析與優(yōu)劣勢(shì)分析 設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)略 ? 評(píng)估供應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu) ? 分析備選的采購戰(zhàn)略 ? 適合不同采購類別的采購戰(zhàn)略 建立供應(yīng)商名單 ? 收集詳細(xì)的供應(yīng)商信息 ? 獲取潛在的供應(yīng)商名單 ? 定義評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)潛在的供應(yīng)商名單進(jìn)行篩選 ? 挑選合格的 供應(yīng)商名單 選擇實(shí)施方式 ? 評(píng)估可行的實(shí)施方法 ? 符合各采購類別的采購實(shí)施方法 與供應(yīng)商運(yùn)營整合 ? 設(shè)計(jì)新的流程和程序 ? 分析和預(yù)計(jì)整合的主要問題 ? 設(shè)計(jì)過渡實(shí)施方案 ? 監(jiān)督結(jié)果 ? 與供應(yīng)商采購操作整合的具體實(shí)施方案 選擇供應(yīng)商 ? 設(shè)計(jì)并發(fā)出詢價(jià) ? 設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略 ? 實(shí)施談判 ? 分析供應(yīng)商的反應(yīng) ? 設(shè)計(jì)完成的談判戰(zhàn)略 ? 實(shí)施的具體談判及其結(jié)果 不斷與市場(chǎng)基準(zhǔn)比較 ? 跟蹤分析供應(yīng)市場(chǎng)主要成本驅(qū)動(dòng)因素的發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 指派職責(zé)、時(shí)間和范圍 ? 設(shè)計(jì)監(jiān)督和評(píng)估的系統(tǒng) ? 定期 /不定期的采購市場(chǎng)信息反饋 工作 內(nèi)容 成果 1 2 3 4 5 6 7 切實(shí)遵守戰(zhàn)略采購的“七步曲”是實(shí)現(xiàn)采購成本節(jié)約效益的基礎(chǔ)！ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 10 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 4. 建立采購類別 明確采購類別劃分原則 定義采購類別 建立采購數(shù)據(jù)庫 分析供應(yīng)市場(chǎng) SWOT分析 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 11 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 明確采購類別劃分原則 采購類別劃分的原則 ?根據(jù)供應(yīng)商 /供應(yīng)市場(chǎng)的特征而不是根據(jù)用途對(duì)采購物資進(jìn)行分類： “ … 能夠向同一組供應(yīng)商采購的物資種類的集合” ?劃分采購類別時(shí)，通常遵循的標(biāo)準(zhǔn)有： – 類似的供應(yīng)商 – 類似的制造過程 – 類似的規(guī)格 – 類似的制造技術(shù) – 類似的用途 現(xiàn)在： 按供應(yīng)商分類 原來： 按用途分類 示意 適當(dāng)?shù)牟少忣悇e劃分是最大限度地實(shí)現(xiàn)集中購買力，增加購買優(yōu)勢(shì)的前提！ ?從動(dòng)輪 ?大鏈輪 ?擋圈 鑄件 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 鍛件 ?從動(dòng)輪 ?大鏈輪 ?擋圈 ?絞刀頭軸 ?絞刀瓦蓋 ?絞刀瓦片 ?絞刀葉軸 ?聯(lián)接軸 機(jī)加工件 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 12 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義采購類別 所屬的大類 采購類別 設(shè)備專用件 按照加工工藝分類（機(jī)加工件、結(jié)構(gòu)件、耐磨材料、耐火材料） 設(shè)備通用件 按照性質(zhì)分類（軸承、標(biāo)準(zhǔn)件、橡膠、電器、儀器儀表） 其他 包裝袋、收塵袋、勞保用品、金屬材料、五金、水暖、化儀化藥、油品、油漆 設(shè)備類（主機(jī)和主要輔機(jī)） 泵、窯、磨、破碎機(jī)、 篦冷機(jī)、 汽輪發(fā)電機(jī)、鍋爐、風(fēng)機(jī)、收塵器、選粉機(jī)、輸送機(jī)、提升機(jī)、起重機(jī)、包裝機(jī)、空壓機(jī) ? 器材配件 設(shè)備 根據(jù)上述原則，對(duì)器材配件及設(shè)備進(jìn)行了相應(yīng)的劃分。而采用這類采購戰(zhàn)略時(shí)，通常可以考慮的溝通方式是，聯(lián)合當(dāng)?shù)刂饕膸准移髽I(yè)（他們必須是用電大戶?。餐稣墓ぷ?，促使政府對(duì)電力企業(yè)施壓，降低或保持電價(jià)。 附件：供應(yīng)商詢價(jià)書 _油品 油品供應(yīng)商的關(guān)鍵評(píng)估要素 ?價(jià)格 /付款方式 ?質(zhì)量 ?送貨的及時(shí)性 ?售后服務(wù) 關(guān)于油品采購的詢價(jià)書 1. 詢價(jià)說明 ?公司簡(jiǎn)介以及關(guān)于本次詢價(jià)的說明 ?詢價(jià)產(chǎn)品說明 ?報(bào)價(jià)指南 2. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)表 ?報(bào)價(jià)表（分出廠價(jià)、運(yùn)費(fèi)和總報(bào)價(jià)） ?付款條件說明 ?采購折扣條款 ?其它說明 3. 供應(yīng)商基本情況說明 ?供應(yīng)商聯(lián)系方法 ?經(jīng)營狀況（如銷售額、員工數(shù)等） ?質(zhì)量檢驗(yàn)方法 /認(rèn)證 ?運(yùn)輸安排 /最短送貨時(shí)間 ?售后服務(wù) 對(duì)于重要的采購類別（占采購總金額 20%以上），如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供應(yīng)商眾多，我們可以在詢價(jià)書中要求提供各類成本的數(shù)據(jù)，以作為今后供應(yīng)商談判的依據(jù) 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 31 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 篩選供應(yīng)商 評(píng)估要素 重要程度 /權(quán)重 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 … 供應(yīng)商 n 價(jià)格 30% 5 報(bào)價(jià)比其他企業(yè)低 10% 產(chǎn)品質(zhì)量 20% 4 同類中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用 準(zhǔn)時(shí)送貨 20% 4 擁有良好的物流管理系統(tǒng) 付款條件 10% 3 訂貨時(shí)支付30%，貨到后付清 存貨管理 10% 2 可以同意在 **建立周轉(zhuǎn)倉庫，方便使用 … 10% 2 供應(yīng)商綜合評(píng)分 同時(shí)，還需要確定每個(gè)挑選出來的評(píng)估要素的重要性，據(jù)此對(duì)每個(gè)供應(yīng)商打分，找出合格的供應(yīng)商。 ? 地點(diǎn) ? – 第一次會(huì)議應(yīng)該在 **舉行 – 接下來的會(huì)議可以在供應(yīng)商的地點(diǎn)舉行以表明合作的誠意，或去檢測(cè)一下供應(yīng)商的設(shè)施 ? 時(shí)間 ? – 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ – 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ – 一天要進(jìn)行幾輪談判？ ? 談判順序？ – 是平行式還是按一定順序組織談判？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ – 有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？ 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 46 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標(biāo) ?明確定價(jià)的基礎(chǔ) ?成本細(xì)分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格 ?增加交易量折扣 ?談判非價(jià)格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見 時(shí)間 形式 ?電話和傳真 ?會(huì)議 — 談判組 ?會(huì)議 — 談判組 ?會(huì)議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒有讓步 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 并制定嚴(yán)格的談判順序。 2023年 4月 2023/4/12023/4/12023/4/14/1/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/4/12023/4/1Saturday, April 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/4/12023/4/12023/4/1Apr231Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 主管發(fā)起人 — 來自高官層，在談判開始時(shí)向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時(shí)進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過程 ? 首席談判員 — 引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進(jìn)程 ? 第二談判員 — 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場(chǎng) ? 內(nèi)部客戶 [可選 ] — 可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見和建議 ? 信息分析員 [可選 ] — 對(duì)用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價(jià)格、分析等有全面的了解；對(duì)供應(yīng)商情況、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)因素充分了解 ? 戰(zhàn)略制定者 [最好有 ] — 了解戰(zhàn)略并對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時(shí)喊暫停 ? 記錄員 — 對(duì)所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細(xì)的書面記錄 需要注意： ? 一個(gè)人可以同時(shí)扮演多個(gè)角色 ? 談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個(gè)是不變的，以確保信息的完整傳遞 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 41 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 確認(rèn)共同的談判目標(biāo) 組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實(shí)施過程中信息發(fā)布的一致?？梢詮囊韵氯齻€(gè)來源尋找潛在的供應(yīng)商： 附件：石灰石供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、器材配件供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫、供應(yīng)商信息詢問書 注： (1) 中聯(lián)網(wǎng)是一家專門從事第三方采購的中介公司，其聯(lián)系電話為： 0215298 4208，中宇聯(lián)信息技術(shù)（上海）有限公司。 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2023/4/1 24 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu) 對(duì)于可以采用 競(jìng)爭(zhēng)性選擇供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略 的物資，可以應(yīng)用成本分析模型對(duì)供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以獲得重要的談判籌碼。 本操作規(guī)范對(duì)實(shí)施戰(zhàn)略采購（“戰(zhàn)略采購”特指本規(guī)范描述的采購方法與體系）的組織、操作流程和相關(guān)的指導(dǎo)原則進(jìn)行了說明，它適用于股份公司內(nèi)所有的物資和勞務(wù)的采購。 集中采購量對(duì)于 **集團(tuán)有三個(gè)層面上的含義： ? 充分集中原來由各個(gè)公司各個(gè)廠分散采購的物資，由統(tǒng)一的部門負(fù)責(zé)實(shí)施戰(zhàn)略采購； ? 基于對(duì)器材配件采購性質(zhì)的分析，打破原來按照功能分類的方式，采用按照供應(yīng)商類別或采購方式的分類，充分?jǐn)U大各采購類別的購買量； ? 減少供應(yīng)商的數(shù)量，將采購量集中到優(yōu)秀的