【正文】 圖 77 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思考框架 ?使用我們產(chǎn)品的客戶有哪些？ ?哪些客戶是目標(biāo)客戶？ 目標(biāo)客戶是誰(shuí)？ ?客戶關(guān)注需求因素有哪些？ ?哪些因素是核心需求？ 客戶的核心需求是什么？ ?產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心是什么？ ?如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值曲線？ 如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品？ 圖 78 星河國(guó)際與萬(wàn)科金色家園的產(chǎn)品價(jià)值曲線 好 差 中 服務(wù) 質(zhì)量與戶型 地理位置 交通條件 小區(qū)規(guī)模 周邊及小區(qū)配套 自然資源與環(huán)境 風(fēng)格 星河國(guó)際 萬(wàn)科金色家園 品牌 價(jià)格 圖 79 產(chǎn)品價(jià)值曲線設(shè)計(jì)五方格模型 剔除 應(yīng)該在產(chǎn)品中剔除哪些主要元素？ 減弱 應(yīng)該在產(chǎn)品中減弱哪些主要元素？ 增強(qiáng) 應(yīng)該在產(chǎn)品中增強(qiáng)哪些主要元素？ 添加 應(yīng)該在產(chǎn)品中添加哪些主要元素？ 維持 應(yīng)該在產(chǎn)品中保留并維持哪些主要元素？ 圖 710 星河國(guó)際與萬(wàn)科金色家園的產(chǎn)品價(jià)值曲線 好 差 中 服務(wù) 質(zhì)量與戶型 地理位置 交通條件 小區(qū)規(guī)模 周邊及小區(qū)配套 自然資源與環(huán)境 風(fēng)格 萬(wàn)科四季花城 品牌 價(jià)格 學(xué)校 酒店 碧桂園 圖 711 碧桂園產(chǎn)品價(jià)值曲線設(shè)計(jì)五方格模型 剔除 ?地理位置 ?交通條件 減弱 ?價(jià)格 增強(qiáng) ?項(xiàng)目規(guī)模 ?自然環(huán)境與資源 添加 ?優(yōu)質(zhì)學(xué)校配套 ?星級(jí)酒店配套 維持 ?質(zhì)量與戶型 ?周邊及小區(qū)配套 ?風(fēng)格 ?服務(wù) 圖 712 產(chǎn)品的五個(gè)層次 核心 利益 期望產(chǎn)品 基礎(chǔ)產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 圖 713 商業(yè) 模式模型 客戶選擇 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 商業(yè)結(jié)構(gòu) 運(yùn)行方式 利潤(rùn)模式 資源能力 共有價(jià)值 圖 714 伊利戰(zhàn)略發(fā)展階段 規(guī)模 1993年 ?2023年 9月，引進(jìn) 10條 瑞士利樂無(wú)菌奶生產(chǎn)線的液態(tài)奶三期擴(kuò)建工程竣工投產(chǎn) 。 ?2023年， 確立了構(gòu)建“中國(guó)伊利”的發(fā)展戰(zhàn)略框架 ，大力發(fā)展液態(tài)奶 ，進(jìn)行全國(guó)化擴(kuò)張戰(zhàn) 略 。 ?2023年，構(gòu)建呼倫貝爾、東北、京津唐三大奶源及生產(chǎn)基礎(chǔ)。 ?2023年， 確 定了中心 城市為 核心的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn) 略 ， 構(gòu)建 銷售網(wǎng)絡(luò)及 物流配送 體系。 ?2023年 ，提出全國(guó)織網(wǎng)戰(zhàn) 略， 擴(kuò)大二 、三級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn) 略 ； 大力開發(fā)酸奶 、 奶酪等附加值高 產(chǎn)品 ，提升產(chǎn)品獲 利能力。 ? 2023年 2月，推 出 “營(yíng)養(yǎng)舒化奶 ” 和 “金典有機(jī)奶 ” ，向中高端產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展。 ? 2023年， “三聚氰胺事件 ” 后，推出 自建牧場(chǎng) 、合作牧場(chǎng)、 大型牧場(chǎng)園區(qū)以及奶聯(lián)社 奶源供給模式，確保奶源安全。 ?1993年 2月，伊利在呼市回民奶食品廠股份制改造基礎(chǔ)上成立，主營(yíng)冷凍食品。 ?1993年 7月，成立伊利冷飲事業(yè)部，加大了對(duì)雪糕、 冰淇淋 的 發(fā)展 力度 。 ? 1994年，日產(chǎn) 120噸雪糕、冰淇淋冷凍食品項(xiàng)目建成投產(chǎn)。 ?1995年，在呼 市建立奶牛綜合服務(wù) 中心， 在主要牛奶收購(gòu)點(diǎn)建立綜合服務(wù)站 。 ?1996年 3月，伊 利上市。 ?1996年，新建一個(gè)日產(chǎn) 100噸雪糕、冰淇淋系列冷凍食品生產(chǎn)廠。 ?1996年底，年產(chǎn) 5000噸高檔奶粉、奶茶粉等系列產(chǎn)品生產(chǎn)廠建成投產(chǎn) 。 ? 1997年，伊利首先通過重組杜貝伯特奶粉廠，進(jìn)入奶粉業(yè)。 ?1998年，率先 在國(guó)內(nèi)引進(jìn)利樂包裝，生產(chǎn)超高溫滅菌奶。 2023年 2023年 國(guó)際化發(fā)展階段 冷凍食品發(fā)展階段 全國(guó)化發(fā)展階段 ?2023年 ， 明確 “打造世界一流的健康食品集團(tuán) ” 的愿景，確定國(guó)際化戰(zhàn)略 。 ?2023年， 與迪士尼結(jié)成戰(zhàn)略合作伙 伴 ，二者 將在產(chǎn)品和營(yíng)銷上展開系列合作 。 ? 2023年 4月，計(jì)劃 在新西蘭投資建設(shè) 的年產(chǎn) 噸嬰幼兒配方奶粉項(xiàng)目。 ?2023年 7月 ，與 美 國(guó) DFA達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略采購(gòu) 、牧場(chǎng)服務(wù) 合作。 ?2023年 11月 ， 牽手斯嘉達(dá) ，與 歐洲的奶源、技術(shù)進(jìn) 行全面對(duì)接 。 ? 2023年，提出了 稱為 “ 全球織網(wǎng) ” 的國(guó)際化戰(zhàn)略 。 ?2023年 2月，伊利與荷蘭瓦赫寧根大學(xué)在荷蘭合作成立研發(fā) 中心。 ?2023年 3月，伊利“托菲爾”創(chuàng)新舒適配方奶粉在京舉 行全球首發(fā)儀式 。 ?大力發(fā)展液態(tài)奶、奶粉產(chǎn)品 。 ?以低價(jià) 策略 ，從中心城市到二、三線城市 實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張 。 ?發(fā)展高附加值產(chǎn)品，提升盈利水平 。 ?開拓國(guó)際奶源，保證高品質(zhì)奶源需求 。 ?通過 合作，實(shí)現(xiàn)國(guó)際技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接。 ?開拓“托菲爾”新高端奶粉品牌。 ?大力發(fā)展 雪糕 、 冰淇淋 冷飲產(chǎn)品。 ?收購(gòu)進(jìn)入并發(fā)展奶粉業(yè) 。 ?開創(chuàng)合作社模式，大力建設(shè)奶源基地 。 圖 715 伊利股份近年?duì)I業(yè)總收入 194 217 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 0%20%40%60%80%100%120%140%160%050100150200250300350400450500營(yíng)業(yè)總收入（億元） 增長(zhǎng)率（ %） 圖 716 伊利股份近年凈利潤(rùn) % % % % % % % % % % % % % % % % % % 100%50%0%50%100%150%2010010203040凈利潤(rùn)（億元） 增長(zhǎng)率（ %） 圖 717 伊利股份近年 毛利率與 凈利 率 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 10%5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%毛利率（ %） 凈利率（ %） 圖 718 伊利股份近年 三大費(fèi)用率 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 5%0%5%10%15%20%25%30%銷售費(fèi)用率（ %） 管理費(fèi)用率（ %） 財(cái)務(wù)費(fèi)用率（ %） 圖 7－ 19 伊利近年各產(chǎn)品收入 .52 .20234505 11248163264128256512液體乳 冷飲產(chǎn)品系列 奶粉及奶制品 混合飼料 方便食品 圖 720 伊利液態(tài)奶產(chǎn)品金字塔 普通純牛奶 舒化奶 金典奶 實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn) 建立防火墻 圖 81 波特投資核心發(fā)展能力 核心發(fā)展能力定義 未來需要的核心發(fā)展能力 說明 核心發(fā)展能力是根據(jù)未來發(fā)展趨勢(shì)能使企業(yè)未來發(fā)展領(lǐng)域保持保持主導(dǎo)地位、并獲得穩(wěn)定超額利潤(rùn)的能力 ，是將技能資產(chǎn)和運(yùn)作機(jī)制有機(jī)融合的企業(yè)整體能力 ，它具有以下特征 ?能決定企業(yè)未來是否持續(xù)發(fā)展的核心因素 ?能夠顯著地為客戶帶來價(jià)值或節(jié)約 成本 ?塑造這種能力花費(fèi)了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以在中短期內(nèi)模仿 ?戰(zhàn)略分析與規(guī)劃能力 ?投資決策能力 ?子公司管控能力 ?企業(yè)家精神 ?知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與技能 ?團(tuán)結(jié)、執(zhí)行力 戰(zhàn)略決策能力 管理團(tuán)隊(duì)能力 調(diào)動(dòng)與利用資源能力 ?政府攻關(guān)能力 ?資源整合能力 ?資金實(shí)力與融資渠道 圖 82 蘇寧四大核心競(jìng)爭(zhēng)力 核心競(jìng)爭(zhēng)力定義 家電連鎖行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 說明 核心競(jìng)爭(zhēng)力 是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中那些最基本的能使整個(gè)企業(yè)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、獲得穩(wěn)定超額利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)力，是將技能資產(chǎn)和運(yùn)作機(jī)制有機(jī)融合的企業(yè)自組織能力，它具有以下特征 ? 能決定組織是否成功的關(guān)鍵性因素 ?能夠顯著地為客戶帶來收益或節(jié)約成本 ?塑造這種能力花費(fèi)了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以在中短期內(nèi)模仿 ?連鎖分店數(shù)量與布局合理性 ?連鎖店拓展能力 ?品牌影響力 ?采購(gòu)成本控制能力 ?自營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)能力 ?物流配送能力 零售網(wǎng)點(diǎn)能力 成本控制能力 專業(yè)服務(wù)能力 ?服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化體系 ?技術(shù)與服務(wù)培訓(xùn)能力 ?銷售、客服、服務(wù)專業(yè)服務(wù)水平 ?分析、決策、監(jiān)督與激勵(lì)能力 ?整體組織管控能力 ?信息化管理水平 總部管控與支持能力 第一層面 核心業(yè)務(wù) ? 家電連鎖 第二層面 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) ? 網(wǎng)上商城 ? 商業(yè)地產(chǎn) ? 物流基地 第三層面 培育業(yè)務(wù) 圖 83 蘇寧三層面產(chǎn)業(yè)組合戰(zhàn)略 ? 百貨連鎖 ? 星級(jí)酒店 ? 住宅地產(chǎn) 圖 84 職能戰(zhàn)略分解矩陣 市場(chǎng)營(yíng)銷 戰(zhàn)略 技術(shù)研發(fā) 戰(zhàn)略 生產(chǎn)制造 戰(zhàn)略 人力資源 戰(zhàn) 略 財(cái)務(wù)投資 戰(zhàn) 略 原景 戰(zhàn)略目標(biāo) 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略 區(qū)域戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 核心發(fā)展能力 目標(biāo) 目標(biāo) 目標(biāo) 圖 85 聯(lián)想鞋業(yè)的渠道選擇 鞋業(yè)渠道模式 分銷 直銷 批發(fā) 特許加盟 直營(yíng)店 店中店 網(wǎng)絡(luò)直營(yíng) 大客戶銷售 多級(jí)代理管理 品牌商直接管理 柜臺(tái)租賃 與零售商聯(lián)營(yíng) 東方戰(zhàn)略 助您發(fā)展，助您成功 ! 有疑惑或問題請(qǐng)與唐東方老師聯(lián)系： 郵件： ： 876095675 博客： 主要參考資料：