【正文】 體：報(bào)廣軟文 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題活動(dòng)：“水墨三十度”產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 形式：新聞發(fā)布 +酒會(huì) 參與人員：政府官員 /商界 /專業(yè)人士 /媒體 活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì)與會(huì)員招募合而為一， 介紹環(huán)節(jié)簡(jiǎn)便，準(zhǔn)備相應(yīng)的介紹資料和相關(guān)新聞 供稿，設(shè)定專區(qū)及專訪時(shí)間 酒會(huì)安排：創(chuàng)造良好的主客溝通環(huán)境，以自由、 優(yōu)雅、輕松的格調(diào)為主，工作人員借助酒會(huì)的 輕松氛圍，主動(dòng)與客戶溝通，推薦項(xiàng)目 物料：樓書及戶型單張 4 主題：客戶積累 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 一期亮相期 [系列 1:體驗(yàn)期 /完美展示 ] ACTION: ? 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)中心開放 ?占據(jù)主流媒體，線上高端媒體全面鋪開 ?神秘嘉賓 ?制造神秘，讓蘇州人眼前一亮 ?開盤是在過節(jié)日 公關(guān)深入 廣告占位 展示項(xiàng)目形象，順著公關(guān)勢(shì)頭對(duì)位目標(biāo)人群，形成認(rèn)知偏好。 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 水墨三十度現(xiàn)場(chǎng)開放中 不論別人怎么說 相信你所見 水墨三十度現(xiàn)場(chǎng)開放中 萬花筒般的感官體驗(yàn) 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 46 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：李白先生的樣板間 1300年前，感動(dòng)李白的正是這里 5 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：馬可波羅先生的樣板間 700年前，感動(dòng)馬可波羅的正是這里 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 水墨三十度主題樣板房開放中 家的新靈感：張愛玲小姐的樣板間 40年前，感動(dòng)張小姐的正是這里 45 主題：樣板房開放及開盤信息 媒體：戶外 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 5 主題：萬花筒體驗(yàn)館開放 媒體：戶外 水墨三十坊 1號(hào)會(huì)所：咖啡與書吧開放啟用； 水墨三十坊商業(yè)櫥窗展示和配套功能示意 派發(fā)神秘禮品 :項(xiàng)目形象樓書 5 主題：漢源書吧嫁接萬 花筒體驗(yàn)館共同展示 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 主題：首單位 “開盤周” 5 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 是開盤，卻更象節(jié)日：建成日 主題活動(dòng) 1：體驗(yàn)館開啟 時(shí)間： 形式：開啟儀式 +表演 +餐飲 地點(diǎn)：體驗(yàn)館及示范單位 +示范環(huán)境 演出嘉賓：女子十二樂坊 —— 借中國(guó)傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代的完美結(jié)合傳遞項(xiàng)目形象 開盤 造場(chǎng) 場(chǎng) 服務(wù)人員 活動(dòng)性質(zhì) 配合氛圍 廣場(chǎng) /展示區(qū) 樂師 /畫家 /等 開盤周 恬靜 /歡快 ?配合場(chǎng)所：小區(qū)園林到位 ?設(shè)計(jì)內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)作畫、泥塑 /小提琴 是開盤，卻更象節(jié)日 ——建成日 場(chǎng)和游戲 場(chǎng) 空間規(guī)劃 服務(wù)人員 活動(dòng)性質(zhì) 配合氛圍 銷售中心 展示空間 /輕易之間改變習(xí)慣；打破一切常規(guī) 銷售人員 開盤周 恬靜 /歡快 ?輕易之間改變習(xí)慣；打破一切常規(guī)戶型圖非常規(guī)的展示 拒絕功利的售賣體系，而營(yíng)銷卻無處不在 ?銷售人員的裝束、派法的禮品、現(xiàn)場(chǎng)戶型展示：印有戶型圖的旗袍和領(lǐng)帶 開盤 造場(chǎng) 場(chǎng)和游戲 6 2 3 4 6 7 8 9 10 11 12 5 主題：第一批單位持續(xù)銷售 活動(dòng)：《讓快樂的閱讀伴隨孩子的成長(zhǎng)》 講座及雙語幼兒園簽約儀式 水墨三十館 2號(hào)會(huì)所： FAMILYCLUB 時(shí)間： 形式：特邀《父母必讀》雜志社總編輯杜乃芳、中國(guó)關(guān)心下一代工作委員會(huì)委員劉媛華，針對(duì)兒童的教育問題向家長(zhǎng)們進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，指導(dǎo)年輕的父母和準(zhǔn)父母?jìng)冊(cè)鯓咏逃团囵B(yǎng)下一代。并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行本項(xiàng)目與蘇州知名的雙語幼兒園的簽約儀式。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 二期亮相期 [系列 2:藝術(shù)主題期 /創(chuàng)意 ● 價(jià)值 ] ACTION: ? 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中心與藝術(shù)分展場(chǎng) ?占據(jù)主流媒體，線上高端媒體全面鋪開 ?神秘嘉賓 ?強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 ?大師光環(huán) 全城布局 ,擴(kuò)大客戶范圍 精神洗腦 ,持續(xù)高潮 將中國(guó)風(fēng)的時(shí)尚元素符號(hào)的影響力擴(kuò)大到全市甚至更廣的范圍 將項(xiàng)目的核心理念全面滲透 主題：第二批單位開盤 媒體：戶外＋報(bào)紙 水墨三十度 2批單位正式發(fā)售 如果你錯(cuò)過了星星，那就別再錯(cuò)過月亮。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 8 水墨三十度 2批單位 8月 8日公開發(fā)售 主題：第二批單位開盤 主題：創(chuàng)意中國(guó)元素展 +中華美食節(jié) 時(shí)間： （中國(guó)元素日） 形式：結(jié)合中國(guó)元素日，舉行創(chuàng)意中國(guó)元素作品展?，F(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)提供各種地道的中華傳統(tǒng)小吃。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 8 華潤(rùn)幸福里張智強(qiáng)《尋找幸?！费b臵藝術(shù)展 —— 昨天這里是一個(gè)非常巨大的封閉箱體，我們還在猜測(cè)這是在做什么，今天竟然讓人眼前一亮，先前的箱體不見了，變身成一個(gè)藝術(shù)的展區(qū)，很驚艷！那種暖暖的橙色，感覺很有幸福感！ 邀請(qǐng)?jiān)诤?nèi)外享有盛譽(yù)的設(shè)計(jì)師張智強(qiáng)先生擔(dān)綱設(shè)計(jì)，為水墨三十度藝術(shù)裝臵 配合項(xiàng)目主題感悟短片，及音樂讓更多的不自禁地會(huì)去體悟中國(guó)風(fēng)的時(shí)尚和水墨三十度的居住理念。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第二批單位銷售 活動(dòng)：水墨三十度裝置藝術(shù)展 地點(diǎn)：觀前街美美百貨室內(nèi) 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產(chǎn) ] ACTION: ? 蘇州新文化的推動(dòng)人士的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) ?借勢(shì)《百家講壇》和昆曲藝術(shù)將蘇州的傳統(tǒng)文化與項(xiàng)目現(xiàn)代的生活實(shí)現(xiàn)完美搭界 ?完美銷售 ?時(shí)尚媒體雜志、地方主流媒體 蘇式文化的精神回歸 文化活動(dòng)展示現(xiàn)代蘇式文化的豐富性和多元化 充分展示項(xiàng)目精神價(jià)值 主題：第三批單位開盤 時(shí)間： 10月 1日 媒體：戶外＋報(bào)紙 水墨三十度 3批單位正式發(fā)售 如果你錯(cuò)過了星星，又錯(cuò)過了月亮 那就別再錯(cuò)過太陽。 1012 水墨三十度 3批單位發(fā)售 居住文化的精神回歸 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第三批單位開盤 活動(dòng)：國(guó)色天香時(shí)尚服裝秀 時(shí)間： 形式：聯(lián)合蘇州紡織工學(xué)院，在１０月１日第三批產(chǎn)品推售的時(shí)舉行鑲嵌著中國(guó)元素的絲綢時(shí)尚服裝秀與現(xiàn)場(chǎng)服裝制作，與樓盤的現(xiàn)代中式風(fēng)格相得益彰。 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 10 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 主題：第三批持續(xù)銷售 主題：百家講壇與青春版牡丹亭 地點(diǎn)： 1號(hào)會(huì)館 時(shí)間： 地點(diǎn)：水墨三十坊 1號(hào)館：漢源書吧 邀請(qǐng)：先后邀請(qǐng)于丹、白先勇等蘇式文化的復(fù)興者 活動(dòng)：《百家講壇》移師蘇州水墨三十度，于丹講蘇州文化 《青春版牡丹亭》再次蘇州巡演 1011 09年 12月后，我們不再贅述 … 三期亮相期 [系列 3:文化主題期 /文化地產(chǎn) ] 一期亮相期 [系列 1:體驗(yàn)期 /完美展示 ] 二期亮相期 [系列 2:藝術(shù)主題期 /創(chuàng)意●價(jià)值 ] 預(yù)熱期 [引起關(guān)注 /話題 ] B讓上門的客戶成交 A讓客戶上門 C實(shí)現(xiàn)目標(biāo)價(jià)格 D保證項(xiàng)目持續(xù)性發(fā)展 China Chic Suzhou Chic 一種 時(shí)尚蘇式 新居住觀 營(yíng)銷推廣攻略 展示攻略 明確差異化 形成差異化 傳播差異化 讓客戶買？ 讓客戶來？ 銷售服務(wù)攻略 服務(wù)人員類別 工作 服裝 置業(yè)顧問 接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處保安人員（停車場(chǎng)、入口接待人員） 引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處保潔人員 整個(gè)售樓處的清潔工作 統(tǒng)一制服、工牌 售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員 專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及 VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù) 統(tǒng)一制服、工牌 看樓車司機(jī) 引導(dǎo)客戶往返售樓處和樣板房 統(tǒng)一制服、工牌 住戶大堂經(jīng)理 負(fù)責(zé)電梯廳、樣板房各服務(wù)人員的聯(lián)絡(luò)安排，引導(dǎo)客戶 統(tǒng)一制服、工牌 電梯廳接待人員 負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶前往樣板房層 統(tǒng)一制服、工牌 樣板房保潔人員 負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作 統(tǒng)一制服、工牌 樣板房示范大使 負(fù)責(zé)樣板房?jī)?nèi)的接待和講解 統(tǒng)一制服、工牌 客戶服務(wù)中心接待大使 負(fù)責(zé)接待全國(guó)和業(yè)內(nèi)參觀團(tuán) 統(tǒng)一制服、工牌 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 綜合服務(wù)大使 目的：創(chuàng)新模式，建立項(xiàng)目的第一形象，給與客戶專業(yè) 的高品質(zhì)售后服務(wù)，形成口碑傳播 時(shí)間： 200９ .４ .２０到位（世聯(lián)） 服務(wù)內(nèi)容：針對(duì)律師、保險(xiǎn)、公正、備案、抵押登 記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 【 銷售服務(wù)攻略 】 — 讓客戶買 世聯(lián)銷售組織架構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理制 的 垂直化 管理 銷售組織架構(gòu) 部門銷售總監(jiān) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理 1名 銷售代表 2 銷售代表 3 銷售代表 4 銷售代表 9 …… 動(dòng)態(tài)巡檢 戰(zhàn)略把控 實(shí)時(shí)跟蹤 解決重點(diǎn) 對(duì)接客戶 對(duì)接問題 銷售項(xiàng)目 上海代理業(yè)務(wù)中心 銷售代表 10 銷售代表 1 代理業(yè)務(wù)部營(yíng)業(yè)部 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作制度 銷售管理制度 ?銷售接待整體流程 尊貴客戶接待 /重點(diǎn)客戶接待 /同行接待 /應(yīng)急接待流程 ?各階段環(huán)節(jié)服務(wù)流程 停車場(chǎng)服務(wù) /會(huì)館接待 /樣板房參觀 /毛坯參觀 /送客服務(wù) ?流程分解總控、考核表 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) /人員數(shù)量 /工作內(nèi)容 /話術(shù) /場(chǎng)景安排 /配合工具 /后勤保障 /服務(wù)細(xì)節(jié) 、考核制度 ?世聯(lián)內(nèi)部成熟的培訓(xùn)體系 ?組織前期培訓(xùn)計(jì)劃 ?組織開盤前培訓(xùn) 服務(wù)禮儀 /產(chǎn)品知識(shí) /目標(biāo)制度 /簽約流程 /銷售技巧 /投資分析 /流程分工 ?組織難點(diǎn)公關(guān)培訓(xùn) 銷售疑難解答 /后續(xù)余量消化 /難點(diǎn)房號(hào)賣點(diǎn)引導(dǎo) ?月度季度考評(píng)，每周三方互查，公司統(tǒng)一巡盤考察 現(xiàn)場(chǎng) 銷售手冊(cè)百問制定 ?接待話術(shù) ?階段性話術(shù) 營(yíng)銷活動(dòng)說辭 /價(jià)格調(diào)整說辭 /客戶回訪話術(shù) （二維考核：銷售業(yè)績(jī) +客戶滿意度） ?考核方式 —— 公司巡盤制度 /考核上崗制度 /月考評(píng)打分制度 .... ?獎(jiǎng)懲方式 —— 淘汰制度 /停盤制度 / /銷售員進(jìn)升通道 .... 會(huì)制度 ? ELearning培訓(xùn) 目標(biāo)明確 /手段有效 /課程多樣 ? 實(shí)戰(zhàn)演練 沙盤模型講解演練 /周邊配套講解演練 /項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析演練 /園林講解演練 /樣板間講解 ? 完備的培訓(xùn)課程體系 人員素質(zhì)培訓(xùn) /客戶服務(wù)培訓(xùn) /行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn) / 業(yè)務(wù)流程培訓(xùn) /成單技巧培訓(xùn) ? 沉淀案例培訓(xùn)體系 銷售管理制度 銷售人員培訓(xùn)、激勵(lì)方案 ? 晉升通道 銷售代表評(píng)級(jí) /項(xiàng)目經(jīng)理競(jìng)聘 ? 薪酬及保障體系 （行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善 ） ? 銷售代表精英會(huì) (由所有樓盤 TOPSALES組成） ? 其他激勵(lì)方式 賽季安排 /最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)） /最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng) /職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng) /投稿 /優(yōu)秀員工獎(jiǎng)新人進(jìn)步獎(jiǎng) 銷售管理制度 與發(fā)展商對(duì)接制度 ?匯報(bào)方式： 常規(guī)工作（日、周、月、季度、半年度、年度工作）匯報(bào)，以口頭與書面形式進(jìn)行； 非常規(guī)的工作匯報(bào)，以書面與 OUTLOOK結(jié)合的方式； 重大節(jié)點(diǎn)工作匯報(bào)，以書面與電子版結(jié)合的方式； ?匯報(bào)時(shí)間要求： 常規(guī)工作匯報(bào)，當(dāng)日完成； 非常規(guī)工作反饋及匯報(bào)， 1－ 2日完成； 重大節(jié)點(diǎn)工作反饋及匯報(bào)， 2－ 5日完成方案； ?匯報(bào)細(xì)節(jié)要求： 發(fā)送項(xiàng)目組成員，抄送上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)； OUTLOOK方式匯報(bào)，同時(shí)提交文件重點(diǎn)說明； 匯報(bào)詳細(xì)要求各方具體反饋時(shí)間。 ?日?？己恕⒈O(jiān)控； ?周、月度、季度業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比制； ?階段考核、監(jiān)控； ?激勵(lì)制度； ?項(xiàng)目級(jí)別、公司級(jí)別與發(fā)展商進(jìn)行溝通，突出對(duì)金地項(xiàng)目的重視程度。 ?資料管理 —— 人員管理表格 /信息管理表格 /匯報(bào)總結(jié)（各種表格見附件） ?交接制度 —— 各項(xiàng)文件由世聯(lián)與發(fā)展商專人對(duì)接 核心：無縫