【正文】 成 群體數(shù)量 目前較少，多為外來人員 目前置業(yè)情況 01套舒適三房 置業(yè)敏感點(diǎn) 看重城市配套、子女教育； 對總價(jià)敏感 選擇本區(qū)域可能性 大 置業(yè)本項(xiàng)目產(chǎn)品及需求 三房、 3+1創(chuàng)新產(chǎn)品 晉江市中高端消費(fèi)群梳理 —— 大型企業(yè)高管及公務(wù)員管理階層 5%40%40%10%5%別墅復(fù)式三房兩房公寓15%30%30%15%10%區(qū)域發(fā)展?jié)摿Τ鞘信涮鬃优逃齼r(jià)格產(chǎn)品品質(zhì)物業(yè)類型需求比例分析 臵業(yè)敏感點(diǎn)分析 晉江中高端消費(fèi)群訪談 —— 新晉消費(fèi)主力 ，目前數(shù)量不多，房產(chǎn)投資意識逐步 增強(qiáng) 目標(biāo)客戶訪談： ?3040歲之間，晉江本地人 公務(wù)員管理層 ?你們項(xiàng)目的地段很好嘛 ，在萬達(dá)旁邊我愿意買，商鋪我就不考慮了，住宅會(huì)買三房，面積在 100120平米的差不多了， 房子的品質(zhì)一定要好 ，周邊環(huán)境也很重要，生活便利性是我較為看重的。 ?你說的 3+1的三房變四房的創(chuàng)新產(chǎn)品，我不太喜歡，這樣改了以后，房間面積會(huì)變小，我不喜歡。 ?公園壹號的房子我挺喜歡的，特別是它的那個(gè)復(fù)式，不過賣完了。 項(xiàng)目價(jià)值主要是地段優(yōu)勢，周邊有兩個(gè)公園，客戶主要為晉江客戶， 90%以上為自住需求，以公務(wù)員、企業(yè)老板為主，公務(wù)員比例過半， 主要為周邊的電力公司、交通局等政府單位， 其中電力公司就有 4050人在這里購房，項(xiàng)目有兩棟復(fù)式戶型，開盤就售完，客戶比較喜歡，上個(gè)月還有好幾組客戶咨詢復(fù)式戶型，有沒有客戶退房可以推薦。 —— 公園 1號銷售代表 公園壹號 晉江市中端消費(fèi)群梳理 —— 企業(yè)白領(lǐng)及公務(wù)員一般職員階層 類型 企業(yè)白領(lǐng)及公務(wù)員一般職員 分布 政府及事業(yè)單位、企業(yè) 收入 白領(lǐng) 30004000元 /月； 公務(wù)員職員 30005000元 /月 人群特征 2535歲； 剛需人群 群體數(shù)量 數(shù)量一般 目前置業(yè)情況 租房較多 置業(yè)敏感點(diǎn) 交通便利性，子女教育； 價(jià)格驅(qū)動(dòng) 選擇本區(qū)域可能性 較大 置業(yè)本項(xiàng)目產(chǎn)品及需求 舒適三房、 2+1創(chuàng)新產(chǎn)品 1% 15%60%20%4%別墅復(fù)式三房兩房公寓10%25%30%30%5%區(qū)域發(fā)展?jié)摿Τ鞘信涮鬃优逃齼r(jià)格產(chǎn)品品質(zhì)物業(yè)類型需求比例分析 臵業(yè)敏感點(diǎn)分析 目標(biāo)客戶訪談： ? 2530歲之間 ， 公務(wù)員職員 ， 晉江本地人 ， 已婚 ， 未有子女 。 ? 愿意投資 ， 商鋪不考慮 ， 住宅會(huì)選三房的 ， 創(chuàng)新產(chǎn)品如果設(shè)計(jì)的好的話 ， 會(huì)考慮購買 ， 最好有樣板房能看看 ， 怎么創(chuàng)新法 。 ? 未來子女的教育配套很關(guān)鍵 ， 是臵業(yè)首要考慮因素 。 ? 城市配套很關(guān)鍵 ， 小區(qū)環(huán)境我也會(huì)考慮 。 晉江中端消費(fèi)群訪談 —— 對價(jià)格敏感，看重城市配套及子女教育 名校配套 晉江市低端人群 —— 工廠打工者，無在晉江購房能力，期待經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)轉(zhuǎn)好后 回老家蓋房 晉江打工小陳訪談： 收入不高，目前居住在工廠集體宿舍，不可能考慮在晉江買房，房價(jià)太高，不如回家蓋房子劃算，打算過幾年經(jīng)濟(jì)充裕了回老家蓋房娶老婆。 晉江工廠組長： 小孩目前在這里讀書，一家三口租房子住。不知道能否等到安臵房。買房的話，看情況吧，價(jià)格優(yōu)惠的話，偏一點(diǎn)也可以考慮。 類型 打工者 分布 鞋廠、服裝廠等 收入 10002023元 /月 人群特征 1828歲； 周邊農(nóng)村進(jìn)城人員 群體數(shù)量 多 目前置業(yè)情況 住工廠宿舍 置業(yè)敏感點(diǎn) 無 選擇本區(qū)域可能性 無 置業(yè)本項(xiàng)目產(chǎn)品及需求 無 晉江市高端消費(fèi)群消費(fèi)、臵業(yè)外溢現(xiàn)象嚴(yán)重，中高端及中端消費(fèi)群數(shù)量少但潛力巨大 人群等級 具體人群 消費(fèi) /置業(yè)習(xí)慣 高端 大型企業(yè)主 香港、國外消費(fèi)；海外、一線城市置業(yè) 家族企業(yè)接班人 小眾高端品牌，國外消費(fèi)；廈門、福州置業(yè) 中高端 有職位公務(wù)員、企業(yè)管 理層 消費(fèi) ck、阿瑪尼副牌、本地消費(fèi)為主；泉州、晉江置業(yè) 中端 普通泛公務(wù)員、上班族 消費(fèi)本地品牌為主；晉江置業(yè) 低端 工廠打工者 消費(fèi)本地品牌低端打折產(chǎn)品 農(nóng)村自建房 人群經(jīng)濟(jì)實(shí)力分布現(xiàn)狀 高端 中高端 中端 低端 其他客戶梳理 —— 泉州客戶不作為本項(xiàng)目主抓客戶，與晉江有三緣關(guān)系的 外地客戶可能成為潛在客戶 類型 目前置業(yè)情況 核心置業(yè)敏感點(diǎn) 會(huì)否選擇本區(qū)域 置業(yè)本項(xiàng)目產(chǎn)品及需求 泉州客戶 從事石材、水暖、鞋業(yè)等上下產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè) 視野開闊、看重項(xiàng)目投資價(jià)值 置業(yè)指向廈門、泉州， 對 本區(qū)域抗性較大 成為商鋪的邊緣客戶 晉江三緣客戶 與晉江有三緣關(guān)系的客戶多在廈門已置業(yè) 看重休閑氛圍營造及投資價(jià)值 有血緣、地緣、商緣關(guān)系的客戶具有購買可能 成為住宅的邊緣客戶，考慮產(chǎn)品度假休閑及創(chuàng)新因素 泉州客戶訪談： 如果買房會(huì)考慮在泉州、廈門買，島內(nèi)外都可以；人氣、面積、價(jià)格、環(huán)境配臵都會(huì)考慮 ——建材公司蔡老板 廈門國貿(mào)大嶝島客戶 晉江三緣客戶訪談： 在廈門做生意，房子、店鋪都會(huì)在廈門買，如果你們項(xiàng)目做的好，有特色也會(huì)考慮買來投資，買這里離家里近。 ——廈門生意人陳先生 廈門國貿(mào)大嶝島 其他客戶梳理 —— 在晉江臺(tái)商約 2023多人，在大陸忙于事業(yè)，購買需求較小 圈層效應(yīng) 產(chǎn)品品質(zhì) 文化內(nèi)涵 生活品質(zhì) 高品質(zhì)需求 ?注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)，要求很高 ?比較喜歡與統(tǒng)一圈層的人 買在一起 ?工作之余非常注重休閑生活 ?有品位，注重產(chǎn)品文化表現(xiàn)力 尚豪酒店股東訪談： 臺(tái)灣人收入不菲，購房時(shí)價(jià)格不是首要因素，生活品質(zhì)、社區(qū)建設(shè)、鄰里生活、物業(yè)管理是他們首先考慮的方面 僑胞視野廣，選擇余地較大，對產(chǎn)品品質(zhì)要求較高，對本區(qū)域考慮較少 在前面分析的各類可能目標(biāo)客戶中，哪些是我們的主抓客戶呢？ —— 我們將對可能目標(biāo)客戶細(xì)分后進(jìn)行匹配分析 客戶類型 居住現(xiàn)狀 購買力 置業(yè)目的 置業(yè)特征 與項(xiàng)目的匹配 分析 匹配 度 大企業(yè)家及家族企業(yè)繼承者 ?自建別墅 ?廈門高品質(zhì)別墅 經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，價(jià)格不是其主要考慮因素 資源占有、 故土情節(jié) 身份彰顯、投資保值 ?能承受高總價(jià) ?選擇多，所以區(qū)域情結(jié)較弱 ?更偏好低密度物業(yè) ?故鄉(xiāng)情結(jié)濃 ?偏好低密度、洋房產(chǎn)品形式 ?選擇多，容易外流 企業(yè)高管及公務(wù)員管理層 ?基本房子都在三房以上 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，城市價(jià)值為其主要考慮因素，價(jià)格也會(huì)適當(dāng)考慮 改善居住環(huán)境、自住兼投資 ?能承受較高總價(jià) ?有區(qū)域情結(jié) ?需求面積 130平米以上 ?有區(qū)域情結(jié) ?追求居住品質(zhì)看重城市價(jià)值 企業(yè)白領(lǐng)及公務(wù)員一般職員 大部分租房，有房的也均為小戶型 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，價(jià)格是其考慮的關(guān)鍵 改善居住條件； 子女教育 ?接受總價(jià)有限 ?主要考慮價(jià)格、配套、戶型和生活的便利性 ?區(qū)域情節(jié)嚴(yán)重 ?對配套要求高 ?價(jià)格敏感 在前面分析的各類可能目標(biāo)客戶中，哪些是我們的主抓客戶呢？ —— 我們將對可能目標(biāo)客戶細(xì)分后進(jìn)行匹配分析 客戶類型 居住現(xiàn)狀 購買力 置業(yè)目的 置業(yè)特征 與項(xiàng)目的匹配 分析 匹配 度 打工者 ?工廠宿舍 無購買力 不考慮在晉江置業(yè) ?回老家蓋房 ?無 泉州客戶 ?生活重心均在泉州 ?于泉州有房產(chǎn) 收入穩(wěn)定，有一定購買力 滿足投資需求 ?關(guān)注點(diǎn)：投資潛力 ?區(qū)域認(rèn)知 ?購買力弱 ?對該區(qū)域存在抗性 晉江三緣客戶 ?居住在廈門等地 購買能力強(qiáng) 滿足回老家度假休閑需求 ?故土情結(jié) ?關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格和戶型功能空間為主要考慮因素 ?購買力強(qiáng) ?考慮創(chuàng)新性產(chǎn)品 廈門客戶 ?居住在廈門 購買能力強(qiáng) 滿足投資需求 ?具備投資潛力 ?對該區(qū)域存在抗性 僑胞 ?居住臺(tái)灣，廈門 能接受較高的單價(jià) 投資 ?對投資回報(bào)率最敏感 ?更看重投資回報(bào)率 本項(xiàng)目以晉江市內(nèi)的中高端客戶為主，客戶看重城市價(jià)值，對居住環(huán)境和舒適度有改善需求 核心 客戶 次要客戶 偶得客戶 核心客戶：晉江市內(nèi)的企業(yè)高管及公務(wù)員管理層 年齡： 年齡在 40歲左右 置業(yè)目的： 改善現(xiàn)有居住環(huán)境和舒適度 承受總價(jià)： 6085萬 置業(yè)特征： 客戶需求主要看重區(qū)域的城市價(jià)值，便利交通，成熟完善的生活配套。 次要客戶：晉江企業(yè)白領(lǐng)及公務(wù)員一般管理層 年齡： 年齡在 2535歲之間 置業(yè)目的： 婚房或現(xiàn)有住房面積過小，功能無法滿足 置業(yè)特征： 舒適三房，相對重視戶型的靈活性，功能空間的變化；對戶型的尺度要求相對緊湊，對贈(zèng)送面積相對敏感。 偶得客戶：晉江三緣客戶 年齡： 年齡在 3545歲之間 置業(yè)目的： 在家鄉(xiāng)購置一套休閑度假房產(chǎn) 置業(yè)特征： 故土情節(jié)，戶型的靈活性 項(xiàng)目住宅物業(yè)定位 2 客戶定位 1 項(xiàng)目核心競爭力梳理 3 產(chǎn)品定位 基于客戶定位，得出各戶型的需求排序如下：舒適型 3房和緊湊型 3房需求最普遍，其次為 4房和 2房， 客戶層級 典型客戶 需求戶型 核心客戶 企業(yè)高管及公務(wù)員管理層 緊湊 3房和舒適 3房 大企業(yè)家及家族企業(yè)繼承者 舒適 3房和 4房為主，部分別墅 企業(yè)高管及公務(wù)員管理層 舒適 3房，部分 4房 重要客戶 企業(yè)白領(lǐng)及公務(wù)員一般職員 舒適 2房、舒適 3房 泉州客戶 舒適 3房、少部分 4房 晉江三緣客戶 舒適 3房、少部分 4房 游離客戶 廈門客戶 緊湊 2房、舒適 2房和緊湊 3房 僑胞客戶 緊湊 2房、舒適 2房和緊湊 3房 其他省市投資客 舒適 2房和緊湊 3房 ? 舒適 3房和緊湊型房需求最普遍 ? 復(fù)式和 2房有一定需求 戶型定位參考：區(qū)域內(nèi)高層主力戶型區(qū)間及各種戶型占比，舒適型戶型為主 項(xiàng)目 一房（ M2） 兩房（ M2） 三房（ M2） 四房（ M2） 復(fù)式 世貿(mào)御龍灣 （在售房源） — — 94168 — — 晉江萬達(dá)廣場 — 89100 118170 186189 — 公園壹號 — 102108 124134 142 156176 寶龍城市廣場 3577 97100 109139 — — 翰林春天 3267 7590 106117 122150 270 蘭峰城市花園 4060 90100 110150 190200 200300 ?區(qū)域內(nèi)供應(yīng)以緊舒適型 2房、 3房為主， 1房集中在4060平米； 2房集中在 90110平米的區(qū)間； 3房集中在 120140平米的區(qū)間； 4房集中在 140150平米的區(qū)間；復(fù)式集中在 160180。 ?區(qū)域內(nèi)寶龍城市商鋪面積為 41200㎡，晉江萬大廣場上鋪面積為 60120 ㎡。 產(chǎn)品類型及配比 說明：當(dāng)前戶型配比建議僅為測算粗排參考，非設(shè)計(jì)院排布所得，最終戶型配比以設(shè)計(jì)院排布最終結(jié)果為準(zhǔn) 產(chǎn)品類型 建筑面積（㎡） 面積區(qū)間（㎡） 套數(shù)（套） 占比 功能定位 產(chǎn)品定位 復(fù)式 12523 150160 7080 11% 不出容積率，但利潤率較高，滿足區(qū)域外高端客戶需求，且有利于提高項(xiàng)目形象 價(jià)值標(biāo)桿 三房 16697 120130 130140 15% 市場認(rèn)知度和接納度較高產(chǎn)品，滿足區(qū)域內(nèi)外中高端客戶需求 次主力產(chǎn)品 小三房 33394 110120 270300 29% 市場認(rèn)知度和接納度較高產(chǎn)品，滿足對城市生活向往的客戶需求 回現(xiàn)主力 兩房 20871 8090 230160 18% 市場認(rèn)知度和接納度較高產(chǎn)品，滿足對城市生活向往的客戶需求 回現(xiàn)主力 商鋪 30000 40120 250750 26% 市場實(shí)現(xiàn)單價(jià)較高，且利潤較高，利于快速回現(xiàn)，平衡現(xiàn)金流 溢價(jià)主力 合計(jì) 113484 100% —— —— 1 項(xiàng)目價(jià)值挖掘 2 項(xiàng)目核心問題界定 3 項(xiàng)目發(fā)展機(jī)會(huì)挖掘 4 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及定位 本次溝通的主要內(nèi)容 5 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測算及規(guī)劃 6 項(xiàng)目附件 項(xiàng)目住宅物業(yè)定位 2 項(xiàng)目規(guī)劃 1 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)測算 經(jīng)濟(jì)測算前提假設(shè) 物業(yè)銷售價(jià)格年增長率取值： 6% 注：成本取值參考開發(fā)項(xiàng)目市場一般水平，商業(yè)面積按 30000㎡