【正文】 戶(hù)眼晴的轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ? 客戶(hù)嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在思考、權(quán)衡什么。 （ 3）姿態(tài)信號(hào) ? 客戶(hù)的姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得比較輕松； ? 客戶(hù)出現(xiàn)放松姿態(tài)，如身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展性動(dòng)作； ? 拿起認(rèn)購(gòu)書(shū)之類(lèi)的文本仔細(xì)查看； ? 客戶(hù)開(kāi)始仔細(xì)觀(guān)察鋪位； ? 客戶(hù)轉(zhuǎn)身靠近售樓代表，掏出香煙讓對(duì)方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 客戶(hù)突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪； ? 客戶(hù)神情專(zhuān)注，認(rèn)真傾聽(tīng)，頻繁點(diǎn)頭，身體前傾。 準(zhǔn)客戶(hù)行為習(xí)慣 ? 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 ? 反復(fù)觀(guān)看比較各種戶(hù)型。 ? 對(duì)結(jié)構(gòu)及裝磺設(shè)計(jì)的建議非常關(guān)注。 ? 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有提出明顯的“專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題”。 ? 對(duì)樓盤(pán)和某套單位的某種特別之處能不斷重復(fù)。 ? 對(duì)售樓代表的接待非常滿(mǎn)意。 ? 不斷提到朋友的單位。 ? 爽快地填寫(xiě)《 客戶(hù)登記表》 ，主動(dòng)索要卡片，并告知方便接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)間。 ? 以上 9要素是初步判定“準(zhǔn)客戶(hù)”的依據(jù)。如果得滿(mǎn)分者即為“最有價(jià)值客戶(hù)”，以此類(lèi)推，確定你優(yōu)先跟進(jìn)的方案。 2 ．促成交易技巧 ? 促成交易技巧就如同足球比賽中的“射門(mén)技術(shù)’ , “射門(mén)”有各種不同的技巧，“遠(yuǎn)射”、“中射”“近射”、“正射”、“倒掛”、“頭頂”，但無(wú)論用何種招式，目的只有一個(gè)，那就是“進(jìn)球”，就是讓客戶(hù)落訂、簽約。 成交法則 ? ( l ）釣魚(yú)法則 利用客戶(hù)某種需求心理，讓他得到優(yōu)惠或好處，從而吸引其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 ? ( 2 ）感情法則 投客戶(hù)感情上之所好，為客戶(hù)提供幫助，使雙方產(chǎn)生親和需求，并得到滿(mǎn)足，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的。 ( 3 ）利誘法則 向客戶(hù)提示購(gòu)買(mǎi)商品會(huì)給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)客戶(hù)的心，刺激其購(gòu)買(mǎi)的欲望。 ( 4 ）以攻為守法則 當(dāng)估計(jì)到客戶(hù)有可能會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)提前主動(dòng)將問(wèn)題提出，并加以說(shuō)明。 ( 5 ）從眾心理法則 利用客戶(hù)從眾心理特點(diǎn)，制造大量成交的氣氛，令客戶(hù)有緊迫感，從而促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 成交法則 ? ( 6 ）誠(chéng)信法則 以誠(chéng)心誠(chéng)意講信用守承諾的態(tài)度來(lái)取得客戶(hù)的信任。 ( 7 ）失心法則 利用客戶(hù)既害怕物非所值，又擔(dān)心痛失所愛(ài)的矛盾心理，來(lái)巧妙施壓，令客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)。 ( 8 ）期限法則 人們對(duì)期限有反應(yīng)敏感的習(xí)慣，因此，可以設(shè)置一個(gè)期限來(lái)限定客戶(hù)在某些范圍內(nèi)作出抉擇。 ( 9 ）欲擒故縱法則 欲擒故縱法是用于對(duì)付戒備心理，不向?qū)Ψ奖硎尽爸驹诒氐谩?，的成交欲望，而是表現(xiàn)出不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)來(lái)使對(duì)方放下戒備的心態(tài)。這是“反向借力法則”的應(yīng)用之一。 ? ( 10 ）激將法則 ? 想要客戶(hù)成交，采用“反向借力法則”暗示對(duì)方?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)能力，從而激發(fā)起對(duì)方的挑戰(zhàn)心態(tài)，促使他用行動(dòng)來(lái)維護(hù)自尊，證明其能力，促使其購(gòu)買(mǎi)。 （ 1）小狗交易法 ? “小狗交易法”這個(gè)技巧的名稱(chēng)來(lái)自于賣(mài)狗的行業(yè)，狗販們首先讓客戶(hù)與小狗接觸，當(dāng)客戶(hù)玩得很開(kāi)心，對(duì)小狗產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感時(shí)，再提出交易，往往成功率就比較高。小狗交易法的本質(zhì)就是在與客戶(hù)成交前，首先讓客戶(hù)去體驗(yàn)。 ? 在房地產(chǎn)的銷(xiāo)售上，樣板房銷(xiāo)售法就屬于“小狗交易法”，先讓客戶(hù)置身其中，體驗(yàn)和幻想自己未來(lái)的家居“如果是這樣該多好啊！” ? 售樓代表在推介項(xiàng)目、看現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中運(yùn)用情影銷(xiāo)售法，也可以起到“小狗交易法”的效應(yīng)。 （ 2）二者擇一法 ? “二者擇一法”是指銷(xiāo)售人員提出選擇性問(wèn)句，讓客戶(hù)在提供的選擇范圍內(nèi)作出回應(yīng) ? 案例 售樓代表：“先生，剛才看過(guò)的兩個(gè)單位您是比較喜歡 A 單位還是 B 單位？ ? 顧客：“ A 單位?！? 售樓代表：“對(duì)了，剛才在與您溝通的過(guò)程中，您好像比較關(guān)注何時(shí)交樓，我想知道您是希望 5 月開(kāi)業(yè)還是 6 月開(kāi)業(yè)。 ? 顧客：“最好是 5 月下旬可以開(kāi)業(yè)。” ? 售樓代表：“沒(méi)問(wèn)題，我們小區(qū) 3 月初就開(kāi)始交付使用了 … … 我想知道您是選擇一次性付款還是分期付款？ 顧客：“一次付款?！? ? 售樓代表：“那太好了，一次付款還可以得到額外的九八折優(yōu)惠。先生，您付款是付現(xiàn)金還是刷卡？ ? 顧客：現(xiàn)金。 （ 2）二者擇一法 ? 在引導(dǎo)客戶(hù)的過(guò)程中，使用二者擇一法可以有效避免客戶(hù)講出“不”字。但在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，售樓代表往往不注意發(fā)問(wèn)的方式，而習(xí)慣于用一些封閉式問(wèn)句，比如：“今天您能不能決定下來(lái)？ “不能！ “今天您有沒(méi)有空？ “沒(méi)有！ 封閉式問(wèn)句很容易引導(dǎo)客戶(hù)下意識(shí)地作出防衛(wèi)性的否定回應(yīng)。這種結(jié)果往往是因?yàn)殇N(xiāo)售人員不講求技巧所帶來(lái)的。 （ 3）推定承諾法 ? “推定承諾法”，顧名思義就是推定客戶(hù)已經(jīng)作出購(gòu)買(mǎi)原承諾，售樓代表直接引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入辦理相關(guān)購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的成交階段，運(yùn)用推定承諾法要注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)： 售樓代表要調(diào)整好心態(tài)，千萬(wàn)不要在內(nèi)心認(rèn)為“迫使” 客戶(hù)成交是一種強(qiáng)人所難的行為，而應(yīng)建立這樣的觀(guān)念：買(mǎi)房子對(duì)于客戶(hù)永遠(yuǎn)是一件美好的事情，客戶(hù)是成交的最大受益者。 售樓代表要充分表現(xiàn)出自信。 要大膽行動(dòng)！ 案例 ? 售樓代表：“王先生，王太太，剛才我們看過(guò)了振業(yè)城 108 的那個(gè)鋪位，你們二位都非常滿(mǎn)意。首先是因?yàn)槲恢煤兔娣e，另外是地鐵和未來(lái)的規(guī)劃 … … 是嗎？ ? 顧客：“是的。” ? 售樓代表：“恭喜你們終于挑選到這么具有升值潛力的商鋪?，F(xiàn)在我們來(lái)辦理有關(guān)的一些購(gòu)房手續(xù)。請(qǐng)二位把身份證給我登記一下，并給我你們的詳細(xì)通訊地址和聯(lián)絡(luò)電話(huà)。這是一份臨時(shí)訂購(gòu)合同書(shū)，請(qǐng)二位看一看，如果沒(méi)疑問(wèn)，請(qǐng)?jiān)谶@里簽字 … … ” （ 4）反問(wèn)成交法 ? “反問(wèn)成交法”就是順應(yīng)和把握客戶(hù)發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)性發(fā)問(wèn)，而作出反問(wèn)的處理技巧。當(dāng)客戶(hù)回答你的反問(wèn)時(shí)，你很可能就得到了一個(gè)確切的成交信號(hào)。 案例 案例一 ? 顧客：“什么時(shí)間可以交樓？ ? 售樓代表：“先生，您急著入伙嗎？ ? 顧客：“是的?！? ? 售樓代表：如果您今天下定金，大概下個(gè)月初就可能交房，這樣您還有別的要求嗎？ 案例 案例二 ? 顧客：“我可以用信用卡交訂金嗎？ ? 售樓代表：“先生，您是希望用信用卡付款對(duì)嗎？” 案例三 ? 顧客：“您能承諾將來(lái)的物業(yè)管理費(fèi)不會(huì)漲價(jià)嗎？” ? 售樓代表：“您的意思是如果將來(lái)的物業(yè)管理費(fèi)不會(huì)漲價(jià)，您就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，是嗎？” （ 5）優(yōu)惠協(xié)定法 ? “優(yōu)惠協(xié)定法”是指在給客戶(hù)一定優(yōu)惠、折扣之前，售樓代表一定要與客戶(hù)商定一個(gè)協(xié)定，這個(gè)協(xié)定可以是“一紙承諾”，也可以是口頭的承諾，有了承諾后，銷(xiāo)售代表才能將折扣告知客戶(hù)，這樣才有可能更確切地保證打出折扣這張“底牌”后，就能盡快成交。運(yùn)用優(yōu)惠協(xié)定法時(shí)，應(yīng)注意以下事項(xiàng)： 當(dāng)客戶(hù)要求價(jià)格折扣時(shí)，售樓代表首先可以通過(guò)反要求的方法，將壓力的包袱拋回給客戶(hù)。 給予客戶(hù)折扣的同時(shí)，不可讓客戶(hù)認(rèn)為我們改變了公司的價(jià)格政策?？勺尷荒芤虼藫p壞公司形象。 案例 ? 顧客：“我希望你們能打個(gè)折扣。” 售樓代表：“我很理解您的要求，但公司的價(jià)格對(duì)于每一位客戶(hù)都應(yīng)該是公平的。除非您的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多，這樣也許我能幫您申請(qǐng)到一個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。請(qǐng)問(wèn)先生您是購(gòu)買(mǎi)一套還是兩套呢？ ? 顧客：“一套” , ? 售樓代表 : “如果您購(gòu)買(mǎi)一套，這就是實(shí)價(jià)了，但如果您所認(rèn)識(shí)的親朋好友近期會(huì)購(gòu)房，您讓他們一起過(guò)來(lái)買(mǎi)，這樣大家共同努力，也許我可以幫您的忙，您看怎么樣？ ? 顧客：親朋好友雖然都會(huì)置業(yè)，但不一定能湊在同一時(shí)間，將來(lái)如果有購(gòu)房的朋友，我一定會(huì)介紹給你們，希望您現(xiàn)在能給我一些折扣?！? ? 售樓代表：“按規(guī)定是不行的，公司的原則是不能改變的，但我看看現(xiàn)在其他同事是否有成交單，如果有，也許能合在一起作為團(tuán)購(gòu)單來(lái)申請(qǐng)團(tuán)購(gòu)折扣 …… ? 請(qǐng)您把身份證給我復(fù)印一下 ? 請(qǐng)您在這份申請(qǐng)書(shū)上簽字，并下 5000元定金，如果申請(qǐng)不到折扣，我們會(huì)全款退還給您 … … ” （ 6）本利比較法 ? “本利比較法”就是將價(jià)格與客戶(hù)利益進(jìn)行比較，即再次陳述客戶(hù)獲得的利益與所付出的價(jià)格相比是物有所值的，一般用于客戶(hù)認(rèn)為樓盤(pán)價(jià)格較貴而猶豫不決時(shí)。 案例 ? 顧客：“我總覺(jué)得你們小區(qū)的樓價(jià)偏高了，不值。 ? 售樓代表：“我們樓盤(pán)的價(jià)格是比別的樓盤(pán)要高，這其實(shí)反映了它的價(jià)值所我們可以綜合地從以下幾個(gè)方面作出評(píng)估： 第一， ……………… 第二， ……………… 第三， ……………… 第四， ……………… ? 其實(shí)貴與便宜是相對(duì)的，不能簡(jiǎn)單地用價(jià)格來(lái)衡量，而要看它的價(jià)值和前景，像我們這樣的項(xiàng)目，它擁有那么多優(yōu)秀的條件，如果將目光投向未來(lái)，等它升值了，再回頭看今天的這個(gè)價(jià)錢(qián)，就會(huì)覺(jué)得它是很便宜的 … （ 7）利弊比較法 ? 利弊比較法是一種將不利因素轉(zhuǎn)化為有利因素的技巧。 ? 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生前會(huì)反復(fù)權(quán)衡所要購(gòu)買(mǎi)單位的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)，客戶(hù)的心中都會(huì)有個(gè)天平，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定取決于優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)在客戶(hù)心中的比例。 ? 突出與反復(fù)強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)并且讓客戶(hù)認(rèn)同與接受而弱化劣勢(shì)的負(fù)面影響。 （ 8）獨(dú)一無(wú)二法 ? 獨(dú)一無(wú)二法就是以惟一性來(lái)對(duì)那些已經(jīng)看好了房子，但還有些猶豫不決的客戶(hù)進(jìn)行施壓的技巧。 如果客戶(hù)青睞的房子只剩一套時(shí)，就可以使用這種方法。我們還可以將“獨(dú)一無(wú)二法”轉(zhuǎn)換成其他可行的方式，來(lái)達(dá)到同樣的效果。 ? 方法一：利用贈(zèng)品 可以將贈(zèng)送電器或家用設(shè)備限定在一定的時(shí)段，比如未來(lái)的 10 天內(nèi)，過(guò)了時(shí)限就不再贈(zèng)送。當(dāng)然，這種方法要由公司統(tǒng)一制定和行動(dòng)。 ? 方法二：利用幸運(yùn)意識(shí) ? 告訴客戶(hù)，公司每天的第 18 、 28 位成交的客戶(hù)都會(huì)得到一個(gè)幸運(yùn)的獎(jiǎng)勵(lì)，然后告訴客戶(hù)：“如果您那么幸運(yùn)，真的恭喜您了！ （ 9 ）心理暗示法 ? 心理暗示法是指利用重復(fù)原理，向客戶(hù)進(jìn)行正面銷(xiāo)售暗示的技巧。應(yīng)用心理暗示技巧，售樓代表首先應(yīng)根據(jù)不同的客戶(hù)設(shè)計(jì)一句相應(yīng)的暗示語(yǔ)句，比如“請(qǐng)相信我的專(zhuān)業(yè)眼光，這套房子一定最適合您”。確定了這句暗示語(yǔ)后，在銷(xiāo)售的過(guò)程中可不斷找機(jī)會(huì)重復(fù)這句暗示語(yǔ)，這樣，暗示語(yǔ)自然會(huì)起到提示和強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的積極作用。 （ 10 ）遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)法 ? 遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)法是指通過(guò)一系列預(yù)先設(shè)定的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售，層層遞進(jìn)，最終達(dá)到成交的目的。遞進(jìn)式發(fā)問(wèn)法是一種練習(xí)發(fā)問(wèn)的套路，只要熟練后，在實(shí)戰(zhàn)中就能靈活運(yùn)用，而無(wú)需拘泥于原有的程序與規(guī)范。 案例 ? 第一步：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 售樓代表：“陳先生，歡迎您光臨我們小區(qū)參考選購(gòu) … … 先生，無(wú)論您今天是否購(gòu)買(mǎi)我們的房子，我相信您都希望能得到更多相關(guān)的資料和我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，對(duì)不對(duì)？“ 顧客：“對(duì)?！? ? 第二步：誘客深入 售樓代表：“陳先生，為了能向您提供更有針對(duì)性的資料和專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，我想先了解一下您這次購(gòu)房所關(guān)注的一些問(wèn)題，好嗎？ 顧客：“好??！ ? 第三步：引出問(wèn)題 售樓代表：“陳先生，我想知道這次購(gòu)房，您最關(guān)注的三個(gè)主要的問(wèn)題是什么？ ? 第四步：撥云見(jiàn)日 在這個(gè)階段應(yīng)主要了解客戶(hù)心目中的要求和期望。 演講完畢，謝謝觀(guān)看！