王哲衛(wèi)-客戶關系管理--資料下載頁
2025-03-08 10:45本頁面
【正文】 講師選聘平臺 IV. 客戶關系管理團隊及主要工作 競爭地位分析： SWOT工具 （ 5） ? 模擬實例（ 2） SO ? 強化與大領導關系，著力說明 產(chǎn)品和技術優(yōu)勢， 為其提供 “炮彈”； ? 加強與主管領導溝通，至少使 其態(tài)度不向負面轉化； ? 努力在基層人員中發(fā)展支持者； ? …… ST ? 利用產(chǎn)品技術優(yōu)勢，重點在基 層技術人員中發(fā)展支持者； ? 全力搞清客戶內(nèi)部人員之間關系； ? …… WO ? 邀請有關領導參觀企業(yè)； ? 向有關領導詳細介紹購買成本和擁有成本之間的關系； ? 安排與成功案例客戶交流； ? 強調(diào)技術對客戶需求的針對性 ? 外聘業(yè)界知名專家作為項目顧問； ? …… WT ? 提升服務種類與治質(zhì)量， 沖抵產(chǎn)品價格； ? 建立模擬環(huán)境，對技術進行實測； ? …… 50 中國最大的培訓講師選聘平臺 IV. 客戶關系管理團隊及主要工作 行業(yè)客戶工作計劃 （ 1） ? 具體內(nèi)容 （ 1） ? 客戶分析 （ 1） ? 業(yè)務分析：現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 ? 核心業(yè)務 ? 關聯(lián)業(yè)務 ? 與企業(yè)相關的業(yè)務 51 中國最大的培訓講師選聘平臺 IV. 客戶關系管理團隊及主要工作 行業(yè)客戶工作計劃 （ 2） ? 具體內(nèi)容（ 2） ? 客戶分析（ 2） ? 效益分析 ? 效益的表現(xiàn)方式 ? 經(jīng)濟效益 ? 社會（政治）效益 ? 效益的來源 ? 直接效益：核心業(yè)務 ? 間接效益：關聯(lián)業(yè)務 ? 當前效益狀況及影響因素 52 中國最大的培訓講師選聘平臺 IV. 客戶關系管理團隊及主要工作 行業(yè)客戶工作計劃 （ 3） ? 具體內(nèi)容（ 3） ? 客戶分析（ 3） ? 需求分析 ? 當前需求：項目 ? 客戶面臨的“問題” ? 對客戶效益所產(chǎn)生的影響 ? 可能的解決方案 ? 潛在需求：機遇 ? 未來影響行業(yè)發(fā)展的關鍵因素 ? 對客戶效益所產(chǎn)生的沖擊 ? 客戶將會采取的應對措施：需求 53 中國最大的培訓講師選聘平臺 IV. 客戶關系管理團隊及主要工作 行業(yè)客戶工作計劃 （ 4） ? 具體內(nèi)容（ 4） ? 企業(yè)分析 （ 1） ? 與客戶業(yè)務的相關性 ? 核心技術 ? 主要產(chǎn)品 ? 解決方案 ? 技術服務 54 中國最大的培訓講師選聘平臺 IV. 客戶關系管理團隊及主要工作 行業(yè)客戶工作計劃 （ 5） ? 具體內(nèi)容（ 5） ? 企業(yè)分析（ 2） ? 客戶關系 ? 業(yè)務關系 ? 在行業(yè)中合作過的客戶 ? 完成的項目（成功案例） ? 客戶評價及建議 ? 人員關系 ? 幫助者 ? 支持者 ? 反對者 55 中國最大的培訓講師選聘平臺 IV. 客戶關系管理團隊及主要工作 行業(yè)客戶工作計劃 （ 6） ? 具體內(nèi)容（ 6） ? 企業(yè)分析（ 3） ? 企業(yè)存在的“機會” ? 近期：項目及預計收益 ? 遠期：潛在機遇 ? 企業(yè)需要的投入：近期 +遠期 ? 技術資源：技術、產(chǎn)品、解決方案等 ? 人力資源：銷售力量、技術力量、市場宣傳力量 ? 財力資源：組織市場活動、建立測試環(huán)境等 ? 面臨風險與挑戰(zhàn)及應對措施 ? 制定具體工作計劃 56 中國最大的培訓講師選聘平臺 IV. 客戶關系管理團隊及主要工作 行業(yè)客戶工作計劃 （ 7） ? 具體內(nèi)容（ 7） ?競爭分析 ? 主要競爭對手 ? 對方優(yōu)勢分析 ? 技術優(yōu)勢：技術、產(chǎn)品、解決方案等 ? 客戶關系優(yōu)勢 ? 企業(yè)需要采取的應對措施 ? 對方劣勢分析 ? 技術劣勢：技術、產(chǎn)品、解決方案等 ? 客戶關系劣勢 ? 預計對方將會采取的應對措施 ? 自己可采取的反制措施 57 中國最大的培訓講師選聘平臺 IV. 客戶關系管理團隊及主要工作 行業(yè)客戶工作計劃 （ 8） ? 總結說明 ? 逐步豐富、逐步細化、逐步完善 ? 動態(tài)調(diào)整：半年一調(diào)整，一年一修訂 ? 專業(yè)知識 ? “虛擬團隊”分工協(xié)作 ? 思路：借鑒 +參考 58 中國最大的培訓講師選聘平臺 IV. 客戶關系管理團隊及主要工作 學習客戶行業(yè)知識 目的： ? 掌握客戶需求 ? 贏得客戶信任 ? 滿足客戶需求 結束語 謝謝！ 演講完畢，謝謝觀看！
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