王哲衛(wèi)-客戶(hù)關(guān)系管理--免費(fèi)閱讀
【正文】 客戶(hù)關(guān)系管理 王哲衛(wèi) 2023年 11月 2 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 課程內(nèi)容 ? 客戶(hù)關(guān)系概述 ? 銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系 ? 客戶(hù)分析 ? 客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)及主要工作 一、客戶(hù)關(guān)系概述 4 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) I. 客戶(hù)關(guān)系概述 客戶(hù)與客戶(hù)關(guān)系 ? 客戶(hù) ? 購(gòu)買(mǎi)過(guò)企業(yè)產(chǎn)品的群體 ? 有可能將要購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的群體 ? 客戶(hù)關(guān)系 ? 表現(xiàn)形式：供需關(guān)系 ? 建立方式： 銷(xiāo)售工作 5 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) I. 客戶(hù)關(guān)系概述 銷(xiāo)售工作的本質(zhì) 一個(gè)過(guò)程 起點(diǎn)： 掌握客戶(hù)需求 終點(diǎn)： 滿(mǎn)足客戶(hù)需求 過(guò)程：贏得客戶(hù)信任 People buy from people they like, people like people they trust 6 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) I. 客戶(hù)關(guān)系概述 客戶(hù)關(guān)系管理工作的核心內(nèi)容 （ 1） 完成 /持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售工作 贏得 /保持客戶(hù)的信任 建立 /保持緊密、良好的個(gè)人關(guān)系 滿(mǎn)足、并持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力 “交朋友” 產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案、服務(wù) …… 隨時(shí)掌握 客戶(hù)需求 隨時(shí)： 密切聯(lián)系客戶(hù) 掌握： 精通客戶(hù)業(yè)務(wù) 7 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) I. 客戶(hù)關(guān)系概述 客戶(hù)關(guān)系管理工作的核心內(nèi)容 （ 2） 結(jié)論： ? 與客戶(hù)建立、并保持緊密、良好的個(gè)人關(guān)系（交朋友） ? 具備持續(xù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的能力 ? 具備領(lǐng)先的產(chǎn)品、技術(shù)、解決方案、服務(wù) …… ? 隨時(shí)掌握客戶(hù)需求 ? 密切聯(lián)系客戶(hù) ? 精通客戶(hù)業(yè)務(wù) 二、銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系 9 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) II. 銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系 銷(xiāo)售方式分類(lèi) ? 按針對(duì)性分類(lèi) ? 販賣(mài)式銷(xiāo)售：針對(duì)共性需求 ? 目標(biāo)式銷(xiāo)售：針對(duì)特定客戶(hù)的特定需求 ? 按銷(xiāo)售方法分類(lèi) ? 功能式銷(xiāo)售：針對(duì)產(chǎn)品的功能 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售：針對(duì)客戶(hù)的需求 復(fù)雜程度（由低至高） 販賣(mài)式銷(xiāo)售 功能式銷(xiāo)售 目標(biāo)式銷(xiāo)售 顧問(wèn)式銷(xiāo)售 10 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) II. 銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系 銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響 （ 1） 問(wèn) 題 產(chǎn) 品 解決方案 需 求 問(wèn)題：發(fā)燒 問(wèn)題原因：肺炎 需求：治愈肺炎 解決方案： 消炎+退熱 產(chǎn)品： 青霉素+柴胡 客戶(hù) 企業(yè) ① ② ③ ④ ⑤ 11 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) II. 銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系 銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響 （ 2） 問(wèn) 題 產(chǎn) 品 解決方案 需 求 ? 客戶(hù)：指定產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售工作： ? 銷(xiāo)售方式： ? 對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)要求： 販賣(mài)式銷(xiāo)售 了解自己產(chǎn)品 提供指定產(chǎn)品 客戶(hù) 企業(yè) 非常松散，無(wú)法維持 ⑤ 12 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) II. 銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系 銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響 （ 3） 問(wèn) 題 產(chǎn) 品 解決方案 需 求 ? 客戶(hù)：指定解決方案 ? 銷(xiāo)售工作： 根據(jù)解決方案，提供產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售方式： ? 對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)要求： 功能式銷(xiāo)售 精通自己產(chǎn)品 客戶(hù) 企業(yè) 松散，很難維持 ④ 13 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) II. 銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系 銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響 （ 4） 問(wèn) 題 產(chǎn) 品 解決方案 需 求 ? 客戶(hù)：指定需求 ? 銷(xiāo)售工作： ?根據(jù)需求， 構(gòu)造解決方案 ?根據(jù)解決方案， 提供產(chǎn)品 ? 銷(xiāo)售方式： ? 對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)要求： 目標(biāo)式銷(xiāo)售 理解客戶(hù)需求 了解客戶(hù)業(yè)務(wù) 企業(yè) 客戶(hù) 相對(duì)緊密，可維持 ③ 14 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) II. 銷(xiāo)售方式與客戶(hù)關(guān)系 銷(xiāo)售方式對(duì)客戶(hù)關(guān)系的影響 （ 5） ? 客戶(hù)：提出問(wèn)題 ? 銷(xiāo)售工作 ? 分析問(wèn)題原因，確定需求 ? 根據(jù)需求，構(gòu)造解決方案 ? 根據(jù)
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