王哲衛(wèi)-客戶關(guān)系管理-(編輯修改稿)
2025-03-26 10:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 甄別 （ 4） ? 客戶人員關(guān)系定位 （ 4） ? 注意事項(xiàng) ? 關(guān)注重點(diǎn)相關(guān)人員即可 ? 判斷競爭對手與客戶人員關(guān)系： 逐步全面、逐步準(zhǔn)確 27 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 III. 客戶分析 客戶人員關(guān)系定位與甄別 （ 5） ? 客戶人員關(guān)系甄別 （ 1） ?幫助者 ：堅(jiān)定支持 ， 提供消息 （ 1） ?如何判斷 ? 違反人之常情 ， 過于主動 、 上感的 ， 要小心 ? 所提供消息的準(zhǔn)確性與及時(shí)性 ? 你是否了解其背景 ？ 他主動和你談過他的家人嗎 ？ ? 是否主動約過你見面 ？ ? 和你在一起時(shí) ， 是否每次接電話都回避你 ？ ? 是否每次和你吃飯都痛宰你 ， 從不考慮為你節(jié)省費(fèi)用 ？ ? 和你約好的事情 ， 他總會變卦嗎 ？ ? 在多人場合下 ， 他對你尊重嗎 ？ ? 你不負(fù)責(zé)這個客戶后 ， 還會和他保持私人關(guān)系嗎 ？ 28 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 III. 客戶分析 客戶人員關(guān)系定位與甄別 （ 6） ? 客戶人員關(guān)系甄別 （ 2） ? 幫助者 ：堅(jiān)定支持 ， 提供消息 （ 2） ? 如何發(fā)展 ? 真誠交往 ? 熱心幫助 ? 冷靜判斷 ? 如何維持 ? 保持密切聯(lián)系 ， 頻繁接觸 ? 誠懇待人 ， 始終如一 ? 牢記對方身份：客戶 29 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 III. 客戶分析 客戶人員關(guān)系定位與甄別 （ 7） ? 客戶人員關(guān)系甄別 （ 3） ? 支持者：確信你公司的產(chǎn)品和技術(shù)最佳 （ 1） ? 如何判斷 ? 通過幫助者 ！ ? 外表觀察 ? “ 假設(shè) 反推 ” ? 他為什么會是你的支持者 ？ ? 他支持你有哪些充分的 “ 理由 ” ？ ? 這些 “ 理由 ” 其他廠家就不具備嗎 ？ ? 在同他的接觸中 ， 有什么現(xiàn)象支持這一假設(shè)嗎 ？ ? 以上這些 “ 證據(jù) ” 能夠說服你自己嗎 ？ 30 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 III. 客戶分析 客戶人員關(guān)系定位與甄別 （ 8） ? 客戶人員關(guān)系甄別 （ 4） ? 支持者：確信你公司的產(chǎn)品和技術(shù)最佳 （ 2） ? 如何發(fā)展 ? 誠實(shí)守信 ? 絕對尊重 ? 技術(shù) “ 開路 ” ? 如何維持 ? 保持聯(lián)系與接觸 ? 及時(shí)與對方交流企業(yè)的新技術(shù) 、 新產(chǎn)品 、 新服務(wù) ? 探討客戶行業(yè)的發(fā)展方向和趨勢 ? 建立 （ 某種 ） 個人友誼 31 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 III. 客戶分析 客戶人員關(guān)系定位與甄別 （ 9） ? 客戶人員關(guān)系甄別 （ 5） ? 中立者：不持立場 ， 置身事外 （ 1） ? 原因 ? 非自己工作重點(diǎn) ？ ? “ 邊緣 ” 人物 ？ ? 怕內(nèi)部得罪人 ？ ? …… ? 確認(rèn)： ? 他是否真的中立？ ? 他為什會中立？ ? 有無必要和可能將其爭取為支持者？ ? 他有無可能變成反對者？ 32 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 III. 客戶分析 客戶人員關(guān)系定位與甄別 （ 10） ? 客戶人員關(guān)系甄別 （ 6） ? 中立者：不持立場 ， 置身事外 （ 2） ? 交往原則 ? 不使其轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺磳φ摺? ? 以禮相待，熱情友好 ? 充分尊重，盡力幫助 ? 有求必應(yīng)，有問必答 ? 爭取其轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸С终摺保号c“幫助者”取得共識 33 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 III. 客戶分析 客戶人員關(guān)系定位與甄別 （ 11） ? 客戶人員關(guān)系甄別 （ 7） ? 反對者：堅(jiān)決反對你的一切 （ 1） ? 原因：別人的幫助者或支持者 ? 原則：不要試圖在短時(shí)間你去改變他的 “ 立場 ” ！ ? 確認(rèn)： ? 他是誰的幫助者或支持者 ？ ? 他反對你的表面理由和真實(shí)原因到底是什么 ？ ? 他在內(nèi)部的地位和影響力如何 ？ 34 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 III. 客戶分析 客戶人員關(guān)系定位與甄別 （ 12） ? 客戶人員關(guān)系甄別 （ 8） ? 反對者：堅(jiān)決反對你的一切 （ 2） ? 交往原則 ? 尋機(jī)接觸 ， 不可回避 ? 坦誠 、 大度 、 尊重 、 低調(diào) ? 以改善 “ 個人關(guān)系 ” 為突破口 ? 嚴(yán)禁當(dāng)面攻擊任何競爭對手 35 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 III. 客戶分析 客戶人員關(guān)系定位與甄別 （ 13） ? 客戶人員關(guān)系甄別 （ 9） ? 不明確：態(tài)度不明 ? 盡快查明 36 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 III. 客戶分析
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1