【導(dǎo)讀】最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。施有影響，所以在營(yíng)銷策劃的開(kāi)始，再次對(duì)項(xiàng)目的定位以及銷售目標(biāo)做出明確的定義。價(jià)格、宣傳策略充分體現(xiàn)出項(xiàng)目“物超所值”的價(jià)值感，在市場(chǎng)上掀起搶購(gòu)風(fēng)潮。象；住宅相對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來(lái)說(shuō)，其推廣難度相對(duì)較低?？焖黉N售，可在較短的時(shí)間內(nèi)回收大量資金，緩解項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所帶來(lái)的資金壓力，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。具體策略運(yùn)用將根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際?？梢詾轫?xiàng)目所用的資源，為項(xiàng)目增加更多的賣點(diǎn)，同時(shí)占據(jù)有利位置，瓜分更大的市場(chǎng)。分析的結(jié)果一致，現(xiàn)對(duì)一些變化的情況進(jìn)行概括，其它基礎(chǔ)情況詳見(jiàn)已提交的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。造，推出時(shí)間較住宅晚，1F均價(jià)約，2F均價(jià)約為，銷售情況。目前除1F臨街、口岸較好的商鋪銷售較好外，其余1F內(nèi)部和2F商鋪滯銷。電梯公寓暫時(shí)未發(fā)售。預(yù)計(jì)2月中旬后其售樓部正式對(duì)外開(kāi)放進(jìn)行項(xiàng)目形象展示，06年3月正式開(kāi)盤(pán)。

　　

【正文】 節(jié)日公關(guān)活動(dòng)； 營(yíng)銷推廣重心從住宅轉(zhuǎn)為商業(yè)； 注重營(yíng)銷策略的針對(duì)性。 該階段住宅部分銷售面積達(dá) 15%，銷售均價(jià)在 2590 元 /㎡，產(chǎn)值為515萬(wàn)元；住宅部分累積銷售面積為 85%，累積產(chǎn)值約為 2851萬(wàn)元； 該階段商業(yè)部分 1 層銷售面積達(dá)到 30%，產(chǎn)值為 264萬(wàn)元；商業(yè)部分累積銷售面積為 60%，累積產(chǎn)值達(dá)到 528萬(wàn)元； 總銷售產(chǎn)值達(dá) 3379萬(wàn)元。 第 20xx 年35月 完成項(xiàng)目的所有建設(shè)、園林 進(jìn)行清盤(pán)促銷工作。 舉行交房入住儀式； 銷售工作進(jìn)入尾盤(pán)期。 該階段完成銷售計(jì)劃剩余部分（ 13%）的銷售，銷售均價(jià)在 2590元 /㎡，產(chǎn)值為 446萬(wàn)元；達(dá)到住 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 五 階 段 （ 住 宅清盤(pán)，商業(yè) 持 續(xù)及 尾 盤(pán)期） 工作并完成交房工作。 宅部分 98%以上的銷售面積，累計(jì)總產(chǎn)值為 3297萬(wàn)元； 累積完成商業(yè)部分 1層 85%以上的銷售面積，累計(jì)總產(chǎn)值為 748 萬(wàn)元； 累 計(jì)完成總產(chǎn)值 4045萬(wàn)元。 備 注 本計(jì)劃只對(duì)其住宅部分進(jìn)行詳細(xì)安排，商業(yè)部分由于其復(fù)雜性和時(shí)間相對(duì)推遲，在開(kāi)盤(pán)前作出詳細(xì)計(jì)劃。 合 計(jì) 13個(gè)月 開(kāi)發(fā)工作全部完成 銷售計(jì)劃全部完成 第一階段分三個(gè)步驟開(kāi)展工作： ① 咨詢排號(hào)： 買受人簽訂《排號(hào)單》，不定房屋的位置和單價(jià)（由銷售部?jī)?nèi)部統(tǒng)計(jì)），只確定選房時(shí)段和次序。是否收費(fèi)根據(jù)當(dāng)時(shí)龍泉市場(chǎng)和國(guó)家政策而定。（時(shí)間約為 3月 10日 4月 30 日） ② 簽定認(rèn)購(gòu)： 取得預(yù)售證后，買受人根據(jù)《排號(hào) 單》在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到銷售中心簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》，確定房屋的位置和單價(jià)，交納認(rèn)購(gòu)金或排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為認(rèn)購(gòu)金。（時(shí)間約為 5月 1日 5月 10日） ③ 簽定合同： 在規(guī)定的時(shí)間到銷售中心簽訂《商品房買賣合同》并根據(jù)付款方式交納相應(yīng)房款。（時(shí)間約為 5月 11日 5月 30日） 銷控策略 銷售控制策略是銷售策略重要的組成部份，因?yàn)橛绊懛康禺a(chǎn)銷售的因素太多，包括：市場(chǎng)原因、工程進(jìn)度、銷售時(shí)間、規(guī)劃調(diào)整、銷售進(jìn)程等，因此隨著銷售的深入，在策略和廣告上要進(jìn)行不斷的調(diào)整，通過(guò)銷售控制策略，使整個(gè)銷售過(guò)程平順并達(dá)到 最終基本銷售完畢的效果和最大程度創(chuàng)造利潤(rùn)的效果。 A、銷控目的 在銷售實(shí)施階段，隨著市場(chǎng)的變化和銷售情況的變化，為各個(gè)階段的銷售策略調(diào)整提供保障的體系。 B、銷控原則 各個(gè)銷售階段，銷控的原則發(fā)生著變化： 預(yù)熱期：此階段銷控的原則是根據(jù)住宅的樓層、朝向、景觀、價(jià)格、面積進(jìn)行平均分配，不能太零散，要驗(yàn)證各種住宅的市場(chǎng)接受度為下一個(gè)階段策略的制定提供依據(jù)，另外對(duì)特殊位置的住宅進(jìn)行有意識(shí)的控制，為中后期的客戶購(gòu)房留有余地。 強(qiáng)銷期：此階段的原則是根據(jù)上一階段市場(chǎng)的檢驗(yàn)，對(duì)銷售有一定困難的住宅在價(jià)格、策略上進(jìn)行調(diào)整 過(guò)后，再推向市場(chǎng)，對(duì)銷售較好的戶型進(jìn)行部分保留，在廣告支持較弱的階段和各個(gè)時(shí)期客戶來(lái)訪量較少的情況下逐步放出銷售。 持續(xù)期：抓住客戶，分片區(qū)的打開(kāi)銷售控制，將優(yōu)、差戶型合理的進(jìn)行搭配銷售。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 尾盤(pán)期：此階段銷售的精力大部份要分配到售后服務(wù)的工作上，所以此階段剩余的產(chǎn)品大部分是較好的，利于銷售。 C、銷控方法 以樓層不同、位置不同、戶型不同、總價(jià)不同四個(gè)方面將住宅劃分為四個(gè)部份，根據(jù)各個(gè)階段的銷售控制原則，每部份按比例逐步放開(kāi)。 以上策略是根據(jù)目前市場(chǎng)和項(xiàng)目初期所制定的，是項(xiàng)目銷售的總體思路和方向，隨著銷售進(jìn)度 的推進(jìn)和市場(chǎng)的變化，各個(gè)階段會(huì)相繼提出與各階段市場(chǎng)和銷售相結(jié)合的銷售策略。 七、銷售執(zhí)行計(jì)劃 （一）銷售部的人員配備 工作人員： 項(xiàng)目經(jīng)理（主管） 1名、銷售人員 34名（含兼職秘書(shū)）。 項(xiàng)目人員了解公司及項(xiàng)目、市調(diào)、培訓(xùn)時(shí)間： 20xx年 2月下旬至 3月初。 項(xiàng)目人員進(jìn)場(chǎng)時(shí)間： 20xx年 3月 10日前。 （二）銷售培訓(xùn)計(jì)劃 （三）銷售前期的準(zhǔn)備工作 銷售資料的準(zhǔn)備： （ 1）項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭；（ 2）戶型圖與平面圖；（ 3）交房標(biāo)準(zhǔn)；（ 4） DM 單及樓書(shū)；（ 5）面市銷售所需證件“ 5 證 2 書(shū)”；（ 6）物業(yè)管理內(nèi)容；（ 7）價(jià)格體系、利率表；（ 8）按揭辦理程序，客戶需提供資料的清單；（ 9）個(gè)人住房抵押合同；（ 10）個(gè)人住房公積金借款合同；（ 11）個(gè)人住房商業(yè)借款合同；（ 12）付款方式及優(yōu)惠策略；（ 13）辦理產(chǎn)權(quán)證的相關(guān)程序及費(fèi)用；（ 14）入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表；（ 15）物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；（ 16）客戶“申請(qǐng)認(rèn)購(gòu)誠(chéng)意金”的申請(qǐng)書(shū)；（ 17）認(rèn)購(gòu)書(shū)；（ 18）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)示范文本等。 制定銷售工作進(jìn)度表 銷售房源控制表、銷售收入預(yù)估表 相關(guān)銷售部管理表格 銷售日常管理： （ 1）對(duì)銷售人員職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀的要求 ；（ 2）對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)、知識(shí)面的要求；（ 3）對(duì)銷售人員語(yǔ)言規(guī)范、來(lái)電接聽(tīng)、來(lái)訪接待、回訪接待、銷售流程等要求。 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控： （ 1）銷售現(xiàn)場(chǎng)；（ 2）客戶檔案記錄；（ 3）客戶購(gòu)房心理分析；（ 4）購(gòu)房情況介紹；（ 5）認(rèn)購(gòu)書(shū)簽訂；（ 6）正式合同簽署；（ 7）辦理銀行按揭；（ 8）收款過(guò)程；（ 9）成交情況匯總；（ 10）法律問(wèn)題咨詢；（ 11）銷售總結(jié)；（ 12）銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定。 以上主要是“天盛商務(wù)中心”項(xiàng)目住宅部分的營(yíng)銷方案，由于商業(yè)部分涉及到主力商家的招商和推出時(shí)的市場(chǎng)情況，在主力商家未確定、客戶及 市場(chǎng)情況還不很明朗之前，商業(yè)部分的劃分、規(guī)劃暫無(wú) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料 。 法確定，營(yíng)銷策略同之。本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，商業(yè)部分營(yíng)銷策略在住宅部分進(jìn)行銷售，根據(jù)所掌握到的客戶和市場(chǎng)情況，以及招商情況分析確定后再行提交，根據(jù)實(shí)際情況找到適合市場(chǎng)、適合本項(xiàng)目特點(diǎn)的銷售策略，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)迅速出擊，達(dá)到快速銷售的成效，實(shí)現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的銷售、經(jīng)營(yíng)“雙豐收”。 市場(chǎng)變化多端，營(yíng)銷方案應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和本項(xiàng)目的變化及時(shí)修改和完善，使?fàn)I銷的思路、方式、操作手法適合市場(chǎng)和本項(xiàng)目的特點(diǎn)，達(dá)到雙方公司的共同目的。 健鷹公司 “ 天盛商務(wù)中心”項(xiàng)目組 二00六年二月 十三日