【正文】 本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，商業(yè)部分營銷策略在住宅部分進(jìn)行銷售，根據(jù)所掌握到的客戶和市場(chǎng)情況，以及招商情況分析確定后再行提交，根據(jù)實(shí)際情況找到適合市場(chǎng)、適合本項(xiàng)目特點(diǎn)的銷售策略，在時(shí)機(jī)成熟時(shí)迅速出擊，達(dá)到快速銷售的成效，實(shí)現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的銷售、經(jīng)營“雙豐收”。 （二）銷售培訓(xùn)計(jì)劃 （三）銷售前期的準(zhǔn)備工作 銷售資料的準(zhǔn)備： （ 1）項(xiàng)目統(tǒng)一說辭；（ 2）戶型圖與平面圖；（ 3）交房標(biāo)準(zhǔn)；（ 4） DM 單及樓書；（ 5）面市銷售所需證件“ 5 證 2 書”；（ 6）物業(yè)管理內(nèi)容；（ 7）價(jià)格體系、利率表；（ 8）按揭辦理程序，客戶需提供資料的清單；（ 9）個(gè)人住房抵押合同；（ 10）個(gè)人住房公積金借款合同；（ 11）個(gè)人住房商業(yè)借款合同；（ 12）付款方式及優(yōu)惠策略；（ 13）辦理產(chǎn)權(quán)證的相關(guān)程序及費(fèi)用；（ 14）入住流程、入住收費(fèi)明細(xì)表；（ 15）物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；（ 16）客戶“申請(qǐng)認(rèn)購誠意金”的申請(qǐng)書；（ 17）認(rèn)購書；（ 18）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)示范文本等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。（時(shí)間約為 5月 1日 5月 10日） ③ 簽定合同： 在規(guī)定的時(shí)間到銷售中心簽訂《商品房買賣合同》并根據(jù)付款方式交納相應(yīng)房款。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 該階段住宅部分銷售面積達(dá) 20%，）銷售均價(jià)在 2560 元 /㎡，產(chǎn)值為679萬元；住宅部分累積銷售面積為 70%，累積產(chǎn)值約為 2336萬元； 商業(yè)部分正式推出， 1層銷售面積達(dá)到 30%，產(chǎn)值為 264萬元； 總銷售產(chǎn)值約為 2600萬元。 第 二 階 段 20xx 年68月 （ 正 式開 盤 及強(qiáng)銷期） 主體建筑修至14— 15層。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ② 買受人于簽訂《認(rèn)購書》 5天內(nèi)到銷售中心簽訂《商品房買賣合同》，并于當(dāng)日交付總房款的 40%以上。 銀行按揭付款 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （三）具體價(jià)格執(zhí)行部份 項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系的制定方法（具體價(jià)格執(zhí)行表在策略確定后進(jìn)行）通常有以下幾種：如“成本定價(jià)法”、“ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法”、“加權(quán)平均定價(jià)法”、“差別定價(jià)法”、“折扣定價(jià)法”、“消費(fèi)者心理定價(jià)法”等（詳見已提交的項(xiàng)目策劃方案）。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第四部分：營銷策略的制定 一、營銷方式建議 以坐銷為主，配合各階段的廣告推廣策略，輔以行銷方式。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。商務(wù)中心 ” 的內(nèi)在氣質(zhì)呈現(xiàn)給來訪客戶， ? 樣板間應(yīng)在開盤銷售達(dá)到 40%左右 出現(xiàn)，位置根據(jù)工程進(jìn)度選擇，同時(shí)應(yīng)將 客戶參觀路線清理干凈、設(shè)置廣告宣傳畫面。 （ 2）前臺(tái)接待處區(qū) 置業(yè)顧問等候客戶光臨，以及接聽客戶來電咨詢所處的位置。只有以上各項(xiàng)工程盡快完 成，才能更有效的對(duì)銷售起到促進(jìn)作用。現(xiàn)有航天賓館停車場(chǎng)可協(xié)商利用。 （ 2）施工現(xiàn)場(chǎng)的包裝 A、售樓處的形象設(shè)計(jì) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 第三部分：開盤解密 “天盛而前來咨詢商鋪的客戶，以 40 ㎡以下占多數(shù)，從龍泉城區(qū)現(xiàn)在售的與本項(xiàng)目業(yè)態(tài)類似的樓盤如麗陽精舍、金色極地商業(yè)部分銷售得比較好的商鋪面積段來看，客戶咨詢情況與市場(chǎng)情況是比較吻合的。 （ 2）商業(yè)部分：需增加內(nèi)容 三、 該項(xiàng)目客戶咨詢情況分析（客戶群構(gòu)成分析詳見已提交的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告） 類別 來訪人數(shù) 來訪區(qū)域 所在比例402 航天 83%29 龍泉 632 成都 7%19 外地 4%44 航天 90%4 龍泉 8%/ 成都 /1 外地 2%住宅部分( 合計(jì)： 482人 )商業(yè)部分（合計(jì) 49人）天盛商務(wù)中心 06 年 2 月 6 日前客戶咨詢統(tǒng)計(jì)（表一） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 國一商務(wù)中心”參考：其 2層大面積商業(yè)最早的銷售策略是產(chǎn)權(quán)式銷售，預(yù)計(jì)引入大中型品牌百貨，由于國家政策變化、龍泉商業(yè)市場(chǎng)的特殊性、項(xiàng)目本身的缺陷（如無地下停車位等），其銷售和招商工作受到重大阻礙；后期銷售策略是 2層大面積商業(yè)全部改為中小商鋪， 1F均價(jià)約 ， 2 F均價(jià)約為 ，目前除 1F臨街、口岸較好的商鋪銷售較好外，其余 1F內(nèi)部和 2F 商鋪滯銷。該項(xiàng)目會(huì)抓住 06年春季進(jìn)入第二個(gè)旺銷期。具體策 略運(yùn)用將根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況而定。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 “天盛商務(wù)中心”項(xiàng)目營銷方案 營銷策略是在追求利潤最大化和銷售周期合理化兩大目標(biāo)下，根據(jù)工程進(jìn)度、項(xiàng)目自身的特點(diǎn)、項(xiàng)目所在區(qū)域的特性、客戶購房規(guī)律、包裝的效果和推廣的力度等多種因素，從價(jià)格策略、推盤策略、銷控策略三個(gè)方面對(duì)項(xiàng)目的銷售提出戰(zhàn)略性的目標(biāo)和計(jì)劃，這三方面也是與之配合的包裝和推廣策略的主要依據(jù)。 第二部分：營銷環(huán)境的詳細(xì)調(diào)查 熟悉當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)是制定銷售策略的第一步驟，“知己知彼”，科學(xué)吸取好的養(yǎng)分，從中發(fā)掘可以為項(xiàng)目所用的資源，為項(xiàng)目增加更多的賣點(diǎn)，同時(shí)占據(jù)有利位置，瓜分更大的市場(chǎng)。 海川國際 1期： 由于面積控制為中小戶型，均價(jià)約為 ，故其良好的性價(jià)比使該項(xiàng)目在 05年 10 月開盤后不到半年的時(shí)間內(nèi)銷售過大半，目前進(jìn)入尾盤階段；商業(yè)部分由于是原來大面積商業(yè)改造，推出時(shí)間較住宅晚， 1F均價(jià)約 ， 2 F均價(jià)約為 ，銷售情況 。招商策略為零星招入以服裝為主要業(yè)態(tài)的百貨商家，前期免租 46個(gè)月，目前已有 80%的百貨商家進(jìn)場(chǎng)，但由于項(xiàng)目本身的不足，開發(fā)商沒有投入進(jìn)行商業(yè)炒作，經(jīng)營情況不好，商家意見很大。劍橋麗景 ：為國一集團(tuán)最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。到天盛公司售樓處咨詢的客戶，無論住宅還是商業(yè)，來自航天生活區(qū)內(nèi)部的客戶占主要部分，其次是成都和龍泉本地客戶，與我們前期提交的目標(biāo)客戶群分析結(jié)果相符。商務(wù)中心”項(xiàng)目是成都天盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司繼“天盛花苑”、“天盛最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ? 裝修風(fēng)格元素 ：由于本項(xiàng)目售樓處的地理位置特殊，不太可能像一些品質(zhì)樓盤售樓處那樣，綠化、景觀樣樣齊，只 有在裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格體現(xiàn)高品質(zhì)樓盤的內(nèi)涵。結(jié)合項(xiàng)目的時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排，建議售樓處在 20xx年 3月前完 成裝修并投入使用 。 （ 3）客戶洽談區(qū)、簽約區(qū) 為客戶進(jìn)行項(xiàng)目情況介紹、房款計(jì)算、業(yè)務(wù)咨詢、確定其所選房號(hào) ，進(jìn)行排號(hào)、認(rèn)購或簽訂合同等的區(qū)域。 ? 挑選 1— 2 種主力戶型標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置樣板房，樣板房的裝修應(yīng)營造出一個(gè)真實(shí)的居家環(huán)境，并通過設(shè)計(jì)師的匠心，使原本單調(diào)或者有缺陷的空間，變成一個(gè)充滿生機(jī)，實(shí)地而又溫馨的“ 家 ” 。 工 地是客戶最為關(guān)注的地方，是宣傳經(jīng)濟(jì)和有效的場(chǎng)所。 二、公關(guān)活動(dòng)策劃 在銷售期內(nèi)，結(jié)合實(shí)際情況舉辦多種公關(guān)活