【正文】 戶型需求偏向于大中戶型，其中套二、套三及以上戶型占咨詢?nèi)藬?shù)的 70%以上，套二以下戶型只 占咨詢?nèi)藬?shù)的 21%左右，結合本項目現(xiàn)有的戶型配比， 70㎡以下的戶型占到 41%左右， 90㎡以上戶型占 56%，中間 70㎡左右的套二只有 3%左右。 其它項目：需增加內(nèi)容 總結分析： （ 1）住宅部分： 龍泉市場電梯公寓的銷售價格大部分在 23002500 元 /㎡，比多層高出300500 元 /㎡，但其銷售速度較慢，客戶接受程度還不高，這是符合房地產(chǎn)發(fā)展的市場規(guī)律的。 （ 3） 06年春季已經(jīng)或即將開盤的項目： 京龍嘉苑 2期： 已于 06年 1月 1日開盤， 星光四季 2期： 已于去年成功銷售完畢多層的“星光四季”將于今年 3月推出它的 層電梯公寓部分，一梯 戶，這個項目與本項目位于同一生活區(qū)，產(chǎn)品形態(tài)相同，將是本項目最直接的競爭對手，其戶型從 52— 137㎡，現(xiàn)對外宣稱均價為 2300元 /㎡，其戶型設計比本項目靈活、創(chuàng)新性較好。該項目在 06年春季進行商業(yè)銷售和招商突破。 二、該區(qū)域競爭項目價格分析（詳見已提交的市場調(diào)查報告） 距前期提交的市場調(diào)查報告已經(jīng)過去三個月時間，龍泉房地產(chǎn)市場及本項目周邊競爭環(huán)境也發(fā)生了相應變化，特別是部分 04年、 05 年拍賣的地塊，已經(jīng)陸續(xù)開始進 行開發(fā)，與前期我們對龍泉市場調(diào)查分析的結果一致，現(xiàn)對一些變化的情況進行概括，其它基礎情況詳見已提交的市場調(diào)查報告。 根據(jù)市場情況，在住宅銷售的強銷階段、項目形成了良好的口碑效應并有一定的商業(yè)部分客戶資源積累，再進行項目商業(yè)部分的推廣。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 一、本案的 營銷策劃原則 根據(jù)項目的產(chǎn)品定位為該區(qū)域中高檔樓盤，所以本項目的形象推廣應以較高的姿態(tài)切入市場，通過價格、宣傳策略充分體現(xiàn)出項目“物超所值”的價值感，在市場上掀起搶購風潮。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 2） 05年上半年開盤、進入尾盤期的樓盤： 麗陽精舍 ：項目住宅部分都進入清盤階段，銷 售價格比初期都有一定幅度的上漲，約 ；商業(yè)部分是大面積商業(yè)，推出時間較住宅晚，均價約 ，距龍泉城區(qū)較遠，銷售情況不是很理想，1F均價約 ， 2 F均價約為 ，總價在 20萬，面積在 30㎡左右的小商鋪銷售較快，剩余鋪面基本為 60㎡以上大商鋪。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 人和世家： 位于龍泉文景路，由 2棟 11+2的電梯公寓， 4棟多層組成，多層對外均價 2180元 /㎡，電梯公寓暫時未發(fā)售。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。商務中心”所處區(qū)位雖然具 備了便捷的交通，緊挨成熟商業(yè)圈，但由于其周邊大部份是普通住宅（有些比較破舊）和廠房 —— 所以“天盛最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 我公司已從營銷策劃的角度提出了平面布置方案， 具體的 實施 方案應由專業(yè)設計和裝修公司根據(jù)具體情況和 開發(fā) 公司要求提供。位置確定于售樓 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 （ 5）辦公區(qū) 項目管理人員和財務人員辦公場所。樣板房的設計和建造，體現(xiàn)開發(fā)商的開發(fā)理念和居住設計觀念 。內(nèi)容主要是樓盤名、樓盤標識、銷售熱線、開發(fā)商、承建單位、設計單位、樓盤賣點等，以達到統(tǒng)一形象，用以裝飾現(xiàn)場、烘托氣氛，加深客戶對項目的印象的目的。 三、營銷環(huán)境營造 營銷環(huán)境的營造，是廣告的有益補充，起到強化及深化廣告宣傳效果的作用。本項目在位置與發(fā)展商品牌上有其它項目所不具備的優(yōu)勢，加之項目的中高端定位，故入市價格不能過低，在排號期間可以適當虛高價格，使得本項目在日后的銷售過程中具有：較強的市場競爭力、先購者的物業(yè)升值、提高開發(fā)商及項目的市場口碑，為項目中后期的商業(yè)部分推廣打下堅實的基礎。 根據(jù)現(xiàn)階段區(qū)域市場的情況及項目的實際情況綜合分析，現(xiàn)預計項目住宅部分的成交均價為 2500元 /㎡（由于本項目公攤系數(shù)約為 ，公攤率約為 18%，而一般 1416層電梯公寓公攤系數(shù)約為 ，公攤率約為 15%，故本項目公攤較大是一大劣勢，相應的價格不可能太高）。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 ⑤ 買受人于簽訂《商品房買賣合同》后到房屋交房前付清總房款的 10%（即已付總房款的 100%）。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料 。 該階段（住宅部分）銷售均價在 2520元 /㎡，銷售面積達 25%，產(chǎn)值為 835萬元；累積銷售面積 為 50%，累積產(chǎn)值約為 1657萬元。 該階段住宅部分銷售面積達 15%，銷售均價在 2590 元 /㎡，產(chǎn)值為515萬元；住宅部分累積銷售面積為 85%，累積產(chǎn)值約為 2851萬元； 該階段商業(yè)部分 1 層銷售面積達到 30%，產(chǎn)值為 264萬元；商業(yè)部分累積銷售面積為 60%，累積產(chǎn)值達到 528萬元； 總銷售產(chǎn)值達 3379萬元。 宅部分 98%以上的銷售面積，累計總產(chǎn)值為 3297萬元； 累積完成商業(yè)部分 1層 85%以上的銷售面積，累計總產(chǎn)值為 748 萬元； 累 計完成總產(chǎn)值 4045萬元。 B、銷控原則 各個銷售階段，銷控的原則發(fā)生著變化： 預熱期：此階段銷控的原則是根據(jù)住宅的樓層、朝向、景觀、價格、面積進行平均分配，不能太零散，要驗證各種住宅的市場接受度為下一個階段策略的制定提供依據(jù)，另外對特殊位置的住宅進行有意識的控制，為中后期的客戶購房留有余地。 C、銷控方法 以樓層不同、位置不同、戶型不同、總價不同四個方面將住宅劃分為四個部份，根據(jù)各個階段的銷售控制原則，每部份按比例逐步放開。 以上主要是“天盛商務中心”項目住宅部分的營銷方案，由于商業(yè)部分涉及到主力商家的招商和推出時的市場情況，在主力商家未確定、客戶及 市場情況還不很明朗之前，商業(yè)部分的劃分、規(guī)劃暫無 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 “ 天盛商務中心”項目組 二00六年二月 十三日 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 七、銷售執(zhí)行計劃 （一）銷售部的人員配備 工作人員： 項目經(jīng)理（主管） 1名、銷售人員 34名（含兼職秘書）。 持續(xù)期：抓住客戶，分片區(qū)的打開銷售控制，將優(yōu)、差戶型合理的進行搭配銷售。 合 計 13個月 開發(fā)工作全部完成 銷售計劃全部完成 第一階段分三個步驟開展工作： ① 咨詢排號： 買受人簽訂《排號單》，不定房屋的位置和單價（由銷售部內(nèi)部統(tǒng)計），只確定選房時段和次序。 舉行交房入住儀式； 銷售工作進入尾盤期。 共同組織客戶聯(lián)誼活動； 參加 “成都秋季房交會”。 樣板間的斟選及裝修方案制定。但本項目有較大的特殊性，一方面是目標客戶群的組成，另一方面是項目的入市時間，所以在本項目的階段性營銷計劃時我們根據(jù)項目的實際情況，制定適合于項目的營銷推廣計劃 （以下計劃是鑒于以下幾個關鍵節(jié)點而制定的： 3 月初售樓