【正文】 戶型需求偏向于大中戶型，其中套二、套三及以上戶型占咨詢?nèi)藬?shù)的 70%以上，套二以下戶型只 占咨詢?nèi)藬?shù)的 21%左右，結(jié)合本項(xiàng)目現(xiàn)有的戶型配比， 70㎡以下的戶型占到 41%左右， 90㎡以上戶型占 56%，中間 70㎡左右的套二只有 3%左右。 其它項(xiàng)目：需增加內(nèi)容 總結(jié)分析： （ 1）住宅部分： 龍泉市場(chǎng)電梯公寓的銷售價(jià)格大部分在 23002500 元 /㎡，比多層高出300500 元 /㎡，但其銷售速度較慢，客戶接受程度還不高，這是符合房地產(chǎn)發(fā)展的市場(chǎng)規(guī)律的。 （ 3） 06年春季已經(jīng)或即將開(kāi)盤的項(xiàng)目： 京龍嘉苑 2期： 已于 06年 1月 1日開(kāi)盤， 星光四季 2期： 已于去年成功銷售完畢多層的“星光四季”將于今年 3月推出它的 層電梯公寓部分，一梯 戶，這個(gè)項(xiàng)目與本項(xiàng)目位于同一生活區(qū)，產(chǎn)品形態(tài)相同，將是本項(xiàng)目最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其戶型從 52— 137㎡，現(xiàn)對(duì)外宣稱均價(jià)為 2300元 /㎡，其戶型設(shè)計(jì)比本項(xiàng)目靈活、創(chuàng)新性較好。該項(xiàng)目在 06年春季進(jìn)行商業(yè)銷售和招商突破。 二、該區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析（詳見(jiàn)已提交的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告） 距前期提交的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告已經(jīng)過(guò)去三個(gè)月時(shí)間，龍泉房地產(chǎn)市場(chǎng)及本項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也發(fā)生了相應(yīng)變化，特別是部分 04年、 05 年拍賣的地塊，已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)始進(jìn) 行開(kāi)發(fā)，與前期我們對(duì)龍泉市場(chǎng)調(diào)查分析的結(jié)果一致，現(xiàn)對(duì)一些變化的情況進(jìn)行概括，其它基礎(chǔ)情況詳見(jiàn)已提交的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。 根據(jù)市場(chǎng)情況，在住宅銷售的強(qiáng)銷階段、項(xiàng)目形成了良好的口碑效應(yīng)并有一定的商業(yè)部分客戶資源積累，再進(jìn)行項(xiàng)目商業(yè)部分的推廣。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 一、本案的 營(yíng)銷策劃原則 根據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品定位為該區(qū)域中高檔樓盤，所以本項(xiàng)目的形象推廣應(yīng)以較高的姿態(tài)切入市場(chǎng)，通過(guò)價(jià)格、宣傳策略充分體現(xiàn)出項(xiàng)目“物超所值”的價(jià)值感，在市場(chǎng)上掀起搶購(gòu)風(fēng)潮。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 2） 05年上半年開(kāi)盤、進(jìn)入尾盤期的樓盤： 麗陽(yáng)精舍 ：項(xiàng)目住宅部分都進(jìn)入清盤階段，銷 售價(jià)格比初期都有一定幅度的上漲，約 ；商業(yè)部分是大面積商業(yè)，推出時(shí)間較住宅晚，均價(jià)約 ，距龍泉城區(qū)較遠(yuǎn)，銷售情況不是很理想，1F均價(jià)約 ， 2 F均價(jià)約為 ，總價(jià)在 20萬(wàn)，面積在 30㎡左右的小商鋪銷售較快，剩余鋪面基本為 60㎡以上大商鋪。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 人和世家： 位于龍泉文景路，由 2棟 11+2的電梯公寓， 4棟多層組成，多層對(duì)外均價(jià) 2180元 /㎡，電梯公寓暫時(shí)未發(fā)售。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。商務(wù)中心”所處區(qū)位雖然具 備了便捷的交通，緊挨成熟商業(yè)圈，但由于其周邊大部份是普通住宅（有些比較破舊）和廠房 —— 所以“天盛最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 我公司已從營(yíng)銷策劃的角度提出了平面布置方案， 具體的 實(shí)施 方案應(yīng)由專業(yè)設(shè)計(jì)和裝修公司根據(jù)具體情況和 開(kāi)發(fā) 公司要求提供。位置確定于售樓 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 （ 5）辦公區(qū) 項(xiàng)目管理人員和財(cái)務(wù)人員辦公場(chǎng)所。樣板房的設(shè)計(jì)和建造，體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)理念和居住設(shè)計(jì)觀念 。內(nèi)容主要是樓盤名、樓盤標(biāo)識(shí)、銷售熱線、開(kāi)發(fā)商、承建單位、設(shè)計(jì)單位、樓盤賣點(diǎn)等，以達(dá)到統(tǒng)一形象，用以裝飾現(xiàn)場(chǎng)、烘托氣氛，加深客戶對(duì)項(xiàng)目的印象的目的。 三、營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)造 營(yíng)銷環(huán)境的營(yíng)造，是廣告的有益補(bǔ)充，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效果的作用。本項(xiàng)目在位置與發(fā)展商品牌上有其它項(xiàng)目所不具備的優(yōu)勢(shì)，加之項(xiàng)目的中高端定位，故入市價(jià)格不能過(guò)低，在排號(hào)期間可以適當(dāng)虛高價(jià)格，使得本項(xiàng)目在日后的銷售過(guò)程中具有：較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、先購(gòu)者的物業(yè)升值、提高開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目的市場(chǎng)口碑，為項(xiàng)目中后期的商業(yè)部分推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 根據(jù)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)的情況及項(xiàng)目的實(shí)際情況綜合分析，現(xiàn)預(yù)計(jì)項(xiàng)目住宅部分的成交均價(jià)為 2500元 /㎡（由于本項(xiàng)目公攤系數(shù)約為 ，公攤率約為 18%，而一般 1416層電梯公寓公攤系數(shù)約為 ，公攤率約為 15%，故本項(xiàng)目公攤較大是一大劣勢(shì)，相應(yīng)的價(jià)格不可能太高）。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 ⑤ 買受人于簽訂《商品房買賣合同》后到房屋交房前付清總房款的 10%（即已付總房款的 100%）。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。 該階段（住宅部分）銷售均價(jià)在 2520元 /㎡，銷售面積達(dá) 25%，產(chǎn)值為 835萬(wàn)元；累積銷售面積 為 50%，累積產(chǎn)值約為 1657萬(wàn)元。 該階段住宅部分銷售面積達(dá) 15%，銷售均價(jià)在 2590 元 /㎡，產(chǎn)值為515萬(wàn)元；住宅部分累積銷售面積為 85%，累積產(chǎn)值約為 2851萬(wàn)元； 該階段商業(yè)部分 1 層銷售面積達(dá)到 30%，產(chǎn)值為 264萬(wàn)元；商業(yè)部分累積銷售面積為 60%，累積產(chǎn)值達(dá)到 528萬(wàn)元； 總銷售產(chǎn)值達(dá) 3379萬(wàn)元。 宅部分 98%以上的銷售面積，累計(jì)總產(chǎn)值為 3297萬(wàn)元； 累積完成商業(yè)部分 1層 85%以上的銷售面積，累計(jì)總產(chǎn)值為 748 萬(wàn)元； 累 計(jì)完成總產(chǎn)值 4045萬(wàn)元。 B、銷控原則 各個(gè)銷售階段，銷控的原則發(fā)生著變化： 預(yù)熱期：此階段銷控的原則是根據(jù)住宅的樓層、朝向、景觀、價(jià)格、面積進(jìn)行平均分配，不能太零散，要驗(yàn)證各種住宅的市場(chǎng)接受度為下一個(gè)階段策略的制定提供依據(jù)，另外對(duì)特殊位置的住宅進(jìn)行有意識(shí)的控制，為中后期的客戶購(gòu)房留有余地。 C、銷控方法 以樓層不同、位置不同、戶型不同、總價(jià)不同四個(gè)方面將住宅劃分為四個(gè)部份，根據(jù)各個(gè)階段的銷售控制原則，每部份按比例逐步放開(kāi)。 以上主要是“天盛商務(wù)中心”項(xiàng)目住宅部分的營(yíng)銷方案，由于商業(yè)部分涉及到主力商家的招商和推出時(shí)的市場(chǎng)情況，在主力商家未確定、客戶及 市場(chǎng)情況還不很明朗之前，商業(yè)部分的劃分、規(guī)劃暫無(wú) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 “ 天盛商務(wù)中心”項(xiàng)目組 二00六年二月 十三日 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 七、銷售執(zhí)行計(jì)劃 （一）銷售部的人員配備 工作人員： 項(xiàng)目經(jīng)理（主管） 1名、銷售人員 34名（含兼職秘書）。 持續(xù)期：抓住客戶，分片區(qū)的打開(kāi)銷售控制，將優(yōu)、差戶型合理的進(jìn)行搭配銷售。 合 計(jì) 13個(gè)月 開(kāi)發(fā)工作全部完成 銷售計(jì)劃全部完成 第一階段分三個(gè)步驟開(kāi)展工作： ① 咨詢排號(hào)： 買受人簽訂《排號(hào)單》，不定房屋的位置和單價(jià)（由銷售部?jī)?nèi)部統(tǒng)計(jì)），只確定選房時(shí)段和次序。 舉行交房入住儀式； 銷售工作進(jìn)入尾盤期。 共同組織客戶聯(lián)誼活動(dòng)； 參加 “成都秋季房交會(huì)”。 樣板間的斟選及裝修方案制定。但本項(xiàng)目有較大的特殊性，一方面是目標(biāo)客戶群的組成，另一方面是項(xiàng)目的入市時(shí)間，所以在本項(xiàng)目的階段性營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)我們根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，制定適合于項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣計(jì)劃 （以下計(jì)劃是鑒于以下幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)而制定的： 3 月初售樓