【正文】 “ 天盛商務(wù)中心”項(xiàng)目組 二00六年二月 十三日 。 市場(chǎng)變化多端，營(yíng)銷方案應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)和本項(xiàng)目的變化及時(shí)修改和完善，使?fàn)I銷的思路、方式、操作手法適合市場(chǎng)和本項(xiàng)目的特點(diǎn)，達(dá)到雙方公司的共同目的。 法確定，營(yíng)銷策略同之。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 以上主要是“天盛商務(wù)中心”項(xiàng)目住宅部分的營(yíng)銷方案，由于商業(yè)部分涉及到主力商家的招商和推出時(shí)的市場(chǎng)情況，在主力商家未確定、客戶及 市場(chǎng)情況還不很明朗之前，商業(yè)部分的劃分、規(guī)劃暫無(wú) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 制定銷售工作進(jìn)度表 銷售房源控制表、銷售收入預(yù)估表 相關(guān)銷售部管理表格 銷售日常管理： （ 1）對(duì)銷售人員職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀的要求 ；（ 2）對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)、知識(shí)面的要求；（ 3）對(duì)銷售人員語(yǔ)言規(guī)范、來(lái)電接聽(tīng)、來(lái)訪接待、回訪接待、銷售流程等要求。 項(xiàng)目人員進(jìn)場(chǎng)時(shí)間： 20xx年 3月 10日前。 七、銷售執(zhí)行計(jì)劃 （一）銷售部的人員配備 工作人員： 項(xiàng)目經(jīng)理（主管） 1名、銷售人員 34名（含兼職秘書）。 C、銷控方法 以樓層不同、位置不同、戶型不同、總價(jià)不同四個(gè)方面將住宅劃分為四個(gè)部份，根據(jù)各個(gè)階段的銷售控制原則，每部份按比例逐步放開(kāi)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 持續(xù)期：抓住客戶，分片區(qū)的打開(kāi)銷售控制，將優(yōu)、差戶型合理的進(jìn)行搭配銷售。 B、銷控原則 各個(gè)銷售階段，銷控的原則發(fā)生著變化： 預(yù)熱期：此階段銷控的原則是根據(jù)住宅的樓層、朝向、景觀、價(jià)格、面積進(jìn)行平均分配，不能太零散，要驗(yàn)證各種住宅的市場(chǎng)接受度為下一個(gè)階段策略的制定提供依據(jù)，另外對(duì)特殊位置的住宅進(jìn)行有意識(shí)的控制，為中后期的客戶購(gòu)房留有余地。（時(shí)間約為 5月 11日 5月 30日） 銷控策略 銷售控制策略是銷售策略重要的組成部份，因?yàn)橛绊懛康禺a(chǎn)銷售的因素太多，包括：市場(chǎng)原因、工程進(jìn)度、銷售時(shí)間、規(guī)劃調(diào)整、銷售進(jìn)程等，因此隨著銷售的深入，在策略和廣告上要進(jìn)行不斷的調(diào)整，通過(guò)銷售控制策略，使整個(gè)銷售過(guò)程平順并達(dá)到 最終基本銷售完畢的效果和最大程度創(chuàng)造利潤(rùn)的效果。（時(shí)間約為 3月 10日 4月 30 日） ② 簽定認(rèn)購(gòu)： 取得預(yù)售證后，買受人根據(jù)《排號(hào) 單》在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到銷售中心簽訂《認(rèn)購(gòu)書》，確定房屋的位置和單價(jià)，交納認(rèn)購(gòu)金或排號(hào)費(fèi)轉(zhuǎn)為認(rèn)購(gòu)金。 合 計(jì) 13個(gè)月 開(kāi)發(fā)工作全部完成 銷售計(jì)劃全部完成 第一階段分三個(gè)步驟開(kāi)展工作： ① 咨詢排號(hào)： 買受人簽訂《排號(hào)單》，不定房屋的位置和單價(jià)（由銷售部?jī)?nèi)部統(tǒng)計(jì)），只確定選房時(shí)段和次序。 宅部分 98%以上的銷售面積，累計(jì)總產(chǎn)值為 3297萬(wàn)元； 累積完成商業(yè)部分 1層 85%以上的銷售面積，累計(jì)總產(chǎn)值為 748 萬(wàn)元； 累 計(jì)完成總產(chǎn)值 4045萬(wàn)元。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 舉行交房入住儀式； 銷售工作進(jìn)入尾盤期。 該階段住宅部分銷售面積達(dá) 15%，銷售均價(jià)在 2590 元 /㎡，產(chǎn)值為515萬(wàn)元；住宅部分累積銷售面積為 85%，累積產(chǎn)值約為 2851萬(wàn)元； 該階段商業(yè)部分 1 層銷售面積達(dá)到 30%，產(chǎn)值為 264萬(wàn)元；商業(yè)部分累積銷售面積為 60%，累積產(chǎn)值達(dá)到 528萬(wàn)元； 總銷售產(chǎn)值達(dá) 3379萬(wàn)元。 第 四 階 段 20xx 年11 月20xx年 2月 （ 住 宅銷 售 尾盤期，商業(yè) 開(kāi) 盤及 強(qiáng) 銷期） 內(nèi)外裝修完畢。 銷售人員的再培訓(xùn)（重點(diǎn)為項(xiàng)目的商業(yè)部分）及最新的市場(chǎng)調(diào)查工作； 商業(yè)部分在 9月份形象展示、 10月份正式推出； 招商工作正式開(kāi)始并配合銷售工作； 營(yíng)銷方案的執(zhí)行、修訂。 共同組織客戶聯(lián)誼活動(dòng)； 參加 “成都秋季房交會(huì)”。 該階段（住宅部分）銷售均價(jià)在 2520元 /㎡，銷售面積達(dá) 25%，產(chǎn)值為 835萬(wàn)元；累積銷售面積 為 50%，累積產(chǎn)值約為 1657萬(wàn)元。 主力或難點(diǎn)戶型樣板間的裝修完畢。 號(hào)； 預(yù)計(jì) 5月初取得預(yù)售許可證后，于開(kāi)盤前期對(duì)排號(hào)客戶轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)。 樣板間的斟選及裝修方案制定。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售進(jìn)度計(jì)劃表 階段 時(shí) 間 工程進(jìn)度 開(kāi)發(fā)公司配合 銷售推廣工作 銷售進(jìn)度和銷售價(jià)格預(yù)估 第 一 階 20xx年 35月 （ 蓄 勢(shì) 及轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)期） 主體建筑達(dá)到 4— 5層； 完成售樓部的 選定、裝修和沙盤制作等展示系統(tǒng)，在 3 月初前投入使用； 項(xiàng)目外圍展示系統(tǒng)在 3 月初前實(shí)施完成； 公司的各項(xiàng)營(yíng)銷、廣告準(zhǔn)備工作完畢； 確定開(kāi)盤銷售計(jì)劃、價(jià)格、回款周期； 銷售人員、其它崗位人員到位、進(jìn)行前期培訓(xùn)； 3 月初進(jìn)入售樓中心開(kāi)始前期咨詢排 （住宅部分）對(duì)外宣傳銷售均價(jià)在2500元 /㎡以上，開(kāi)盤初期銷售均價(jià)在2480元 /㎡，排號(hào)客戶轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)面積 達(dá)到25%，銷售產(chǎn)值約為 822萬(wàn)元。但本項(xiàng)目有較大的特殊性，一方面是目標(biāo)客戶群的組成，另一方面是項(xiàng)目的入市時(shí)間，所以在本項(xiàng)目的階段性營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)我們根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況，制定適合于項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣計(jì)劃 （以下計(jì)劃是鑒于以下幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)而制定的： 3 月初售樓處投入使用對(duì)外進(jìn)行形象展示、 5月 1日前取得預(yù)售許可證正式開(kāi)盤、 11月 1日前項(xiàng)目主體封頂、 07年 4月 1日前達(dá)到交房標(biāo)準(zhǔn)、 07年 5月 1日前正式交房。 ⑤ 買受人于簽訂《商品房買賣合同》后到房屋交房前付清總房款的 10%（即已付總房款的 100%）。 ③ 買受人于簽訂《商品房買賣合同》后于 20xx年 8月底付清總房款的 30%（即已付總房款的 70%）。 分期付款 ① 買受人于簽訂《認(rèn)購(gòu)書》當(dāng)日，即付定金人民幣一萬(wàn)元。 ② 買受人于簽訂《認(rèn)購(gòu)書》 5天內(nèi)到銷售中心簽訂《商品房買賣合同》，并于當(dāng)日交付總房款的 30%以上。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料 。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 ② 買受人于簽訂《認(rèn)購(gòu)書》 5天內(nèi)到銷售中心簽訂《商品房買賣合 同》，并于當(dāng)日付完全部總房款。 以上銷售價(jià)格根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)情況初步預(yù)計(jì)，最終的價(jià)格執(zhí)行表由雙方確定總體價(jià)格思路以后詳細(xì)提供。 根據(jù)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)的情況及項(xiàng)目的實(shí)際情況綜合分析，現(xiàn)預(yù)計(jì)項(xiàng)目住宅部分的成交均價(jià)為 2500元 /㎡（由于本項(xiàng)目公攤系數(shù)約為 ，公攤率約為 18%，而一般 1416層電梯公寓公攤系數(shù)約為 ，公攤率約為 15%，故本項(xiàng)目公攤較大是一大劣勢(shì)，相應(yīng)的價(jià)格不可能太高）。但某一種方法的簡(jiǎn)單運(yùn)用都不足以支撐項(xiàng)目的價(jià)格制定，所以在具體的價(jià)格表中，我們會(huì)充分考