服務產品營銷策略開發(fā)與客戶管理講義-資料下載頁
2025-03-04 15:12本頁面
【正文】 材，沒有這些資料，客戶的分析、分類及其他提高客戶銷售能力的工作就無從開展。 3/1/2023 100 怎樣分析客戶資料 首先請各小組設計一份某客戶 2023年的交易資料，交卷后進行分析。 3/1/2023 101 怎樣分析客戶資料 1. 銷售量（租賃額或聯(lián)營額） 2. 市場占有率（本地市場份額、公司額） 3. 參考經(jīng)銷公司產品與銷售總量的比率（本市場的占比） 4. 網(wǎng)絡覆蓋及美譽度（目標群體覆蓋） 5. 客戶的發(fā)展?jié)摿? 6. 客戶價值 7. 公司整體目標與客戶目標的匹配度 3/1/2023 102 怎樣分析客戶資料 方法一： 可分成金牛、現(xiàn)金、問題與天狗四類或 ABC三類。 3/1/2023 103 推進重點客戶關系的十大技巧 ? 方法二： 1. 分享你的客戶計劃 2. 克服阻力 清晰地闡述變革對他們的好處 3. 建立一個虛擬的客戶團隊 4. 建立在滿足需求基礎上的信任關系 5. 建立企業(yè)間的信任關系 3/1/2023 104 推進重點客戶關系的十大技巧 6. 企業(yè)間信任關系的維護 7. 建立一種“拉鏈式”的人際關系網(wǎng) 8. 提高客戶的高興度 9. 定期評估雙方的關系 10. 對客戶需求進行預期管理 3/1/2023 105 課程案例 ?為了抓住老客戶，同時吸引新的客戶，小王不僅運用了客戶管理的新手段，同時還大力進行公共關系活動的運作。 3/1/2023 106 課程案例 ?請幫助小王策劃一個可以留住老客戶的公關活動。 3/1/2023 107 基本步驟 ?公關調查 ?公關創(chuàng)意并形成方案 ?公關執(zhí)行中的再策劃 ?公關效果評估 3/1/2023 108 公關策劃的基本原則 ?真誠求實的原則 ?社會效益與企業(yè)利益統(tǒng)一的原則 ?公關具體目標與企業(yè)整體營銷目標或企業(yè)目標相一致的原則 3/1/2023 109 公關策劃的基本原則 ?活動設計的內容有效合理的原則 ?合乎公眾的心理及體力、智力發(fā)展的科學原則 ?合法的原則 ?創(chuàng)新的原則 3/1/2023 110 專題公關活動的管理 ?問題界定的管理（問題的邏輯性、本質、長遠性） ?全方位診斷的重要性 ?分清主要問題與次要問題 ?分清重要問題與急要問題 3/1/2023 111 目標的管理 ?從目標的確定來看，目標必須與問題有十分密切的邏輯聯(lián)系； ?目標的制訂必須細化，細化到可以進行具體的度量； ?對象管理； 3/1/2023 112 目標的管理 ?在活動參與對象的選擇上，是否與產品的目標市場定位相吻合？ ?與當前所要解決的公眾關系群體相吻合？ ?參與者發(fā)動的可能性有多大？ ?媒介與政府的熱情有多大？ 3/1/2023 113 目標的管理 ?媒介的配合能達到多大的程度？ ?是否會得罪其他觀眾如競爭對手，會引起他們的激烈反抗嗎？ ?你有沒有準備好應付的方法？ ? 時機的管理； 3/1/2023 114 目標的管理 ?產品的生命周期； ?產品的區(qū)域市場周期； ?競爭對手的情況； ?有無與重大的政治活動重疊。 3/1/2023 115 計劃的管理 一． 計劃與策劃的不同 二． 公關策劃書應具備九大要素： ? 形勢分析 ? 目標 ? 主題 ? 對象 ? 時間 ? 地點 ? 內容（誰來做？做什么？怎樣做？） ? 費用預算 ? 效果評估 3/1/2023 116 新聞傳播的管理 ?合適的新聞由頭； ?保證新聞的特性，即一要新，二要實?！靶隆本鸵?，“實”就要符合事實； ?要足以體現(xiàn)公眾的利益，反映社會效益； 3/1/2023 117 新聞傳播的管理 ?稿件的寫作要符合新聞稿件的要求； ?注意與新聞媒介發(fā)布人的關系協(xié)調，建立良好的關系； 3/1/2023 118 新聞傳播的管理 ?時間：發(fā)布在周末還是在工作日？需不需要避開節(jié)日？為什么？ ?版面：若在報紙上發(fā)表，應注意版面與目標公眾的閱讀習慣是否吻合？ ?剪輯存檔 :區(qū)域主管還應注意對每一次宣傳報道的剪輯存檔； 3/1/2023 119 新聞傳播的管理 ?發(fā)行 :如果有條件，還可以對發(fā)布的材料進行加印，或剪輯后以廣告形式再發(fā)布； ?融通 :區(qū)域主管應注意發(fā)布新聞時，傳播的主題與組織公關形象主體目標的一致性； 3/1/2023 120 財務管理（預算、程序） ?應盡可能地預見變化的可能性； ?除了適用常規(guī)的財務管理以外，應注意用程序化的財務管理辦法協(xié)助管理； ?活動的費用預算上還要考慮。 3/1/2023 121 在活動的費用預算上還要考慮： ?是否關照了每一個活動的細節(jié)？ ?核算費用的標準可靠嗎？ ?有沒有存在著不可控制的費用？ ?活動中如何保證它的風險降低到最低，并增加它的可控制性？ 3/1/2023 122 謝 謝 :30:2600:3000::30 00:3000:30::30:26 2023年 3月 23日星期四 12時 30分 26秒 演講完畢，謝謝觀看！
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