【正文】 休閑娛樂商務餐飲主題餐廳特色餐飲零售功能 品牌零售高端奢侈品文化活動創(chuàng)意展示新品發(fā)布外地旅客目的性消費者區(qū)域內白領、企業(yè)管理者、公務員高端商務客戶項目各組團功能定位地塊編號 商業(yè)形態(tài) 商業(yè)體量 功能定位1 集中式商業(yè) +街鋪 零售 +餐飲 +商業(yè)會所2 文藝中心 +主力店 +街鋪 1+ 文藝展覽 +餐飲 +娛樂3 集中商業(yè) 商務 +餐飲 +娛樂4 獨棟商業(yè)體 俱樂部 +餐飲 +專業(yè)店 +酒吧街5 地下商業(yè) 超市 +少量零售定位原則：商業(yè)昭示性業(yè)態(tài)面積需求業(yè)態(tài)特征面積業(yè)態(tài)承租能力業(yè)態(tài)對應商業(yè)形態(tài)1功能組團“ ”釋義：引用中國高端零售國際論壇 “ ” ，強化項目形象及業(yè)態(tài)多樣性項目沿主干道昭示位置，可通過業(yè)態(tài)及品牌集中打造項目形象，涵蓋高端奢侈品、品牌零售、品牌旗艦點、品牌餐飲、商業(yè)會所，為項目商業(yè)實現(xiàn)增值2功能組團“ 文化創(chuàng)意發(fā)布基地 ”整合商業(yè)形態(tài)及資源，圍繞藝術中心打造主題明確、功能多樣的商業(yè)組團，包括品牌珠寶、玉石等創(chuàng)意展示店、視覺藝術、形象策劃、工藝品，動漫展覽、婚紗攝影、創(chuàng)意餐飲及休閑配套3功能組團“ 體驗總部 ”以寫字樓為依托，提供包括銀行、商務餐飲、教育培訓、數碼體驗館等金融、商務及休閑娛樂配套4功能組團“ ”以休閑娛樂功能為載體，合理利用濱海資源，涵蓋酒吧、特色餐飲、主題餐廳、游艇俱樂部、健身、專業(yè)漁具用品店等商業(yè)業(yè)態(tài)，打造濱海休閑第一站主題餐廳 :打造個性化主題標志，經過觀察和聯(lián)想，形成期望的主題情境航母餐廳、機艙餐廳、軍事餐廳、紅色經典餐廳5功能組團“ 精品生活主場館 ”作為項目內部動線主要契合點，是本項目商業(yè)重要的樞紐，應結合下沉式廣場景觀資源，引入具有最能夠提供人流支持的超市業(yè)態(tài)，形象應不脫離于整體項目檔次，考慮到精品超市需求面積，可適當引入少量精品零售項目各組團協(xié)同關系（軸線及功能區(qū)）Retail In Minsk文化創(chuàng)意發(fā)布基地CityLife體驗總部The Leisure Time精品生活主場館生態(tài)軸線交通軸線文化休閑區(qū)高端商務區(qū)私享型商業(yè)區(qū)開放商業(yè)區(qū)項目各組團協(xié)同關系（人流分布及特征）Retail In Minsk文化創(chuàng)意發(fā)布基地CityLife體驗總部The Leisure Time精品生活主場館購物型消費，逛街、品牌需求消費頻度：高消費人群：中 高家庭型消費，日常生活需求消費頻度：高消費人群；中高特征型消費，滿足個人喜好消費頻度：中消費人群：中商務型消費，企業(yè)辦公及接待消費頻度：中消費人群：高目的型消費，濱海休閑娛樂消費頻度：低消費人群：高客群檔次形成梯級互補，在保證項目形象檔次的基礎上保證客群的覆蓋面基于城市升級下的項目整體定位分析 1 2重新設計城市：壹海城營銷策略報告報告框架 目錄大綱基于整盤定位下的項目各產品線定位分析 3 項目推售策略分析 4 項目推廣策略分析 5 項目價格策略分析 6 附件：銷售團隊組建、市場分析數據、廣告公司建議整體推售策略2023一期公寓開盤商業(yè)一期開盤商業(yè)二期開盤商業(yè)四期開盤商業(yè)一期開業(yè)2023年 2023月中心公園完成并進行展示銷售條件銷售節(jié)點3地塊超高層公寓可售公寓二期開盤2023。 10一期住宅及商鋪展示區(qū)開放2023。 83地塊疊拼戶型及其 B棟可售2023。 01藝術中心完成局部街鋪開業(yè)8。 01商業(yè)二期、四期開業(yè)公寓三期開盤2023。 5 2023。 10商業(yè)三期 2開盤2023。 11公寓三期1開盤2023。 6項目節(jié)點分析 8個月時間項目需在 2023年完成 20億銷售目標2023年推售思路 —— 基于整盤價值思考推售思路由于目前項目的綜合體價值已經釋放，為了保證后期各產品線的銷售順利，建議整盤推售以 “ 商業(yè)招商 ” 先行啟動，保證綜合體價值落地由于住宅屬于商務公寓性質，不受目前市場政策限制，而且由于項目產品的綜合性價值將有利于后期住宅銷售，因此，建議住宅先于其他產品線， 10月份主推住宅寫字樓部分在住宅銷售時先行啟動大客戶銷售策略， 11月份主推剩余寫字樓及商業(yè)商鋪由于涉及較多 “ 一拖二 ” 銷售，銷售難度較大，需在寫字樓、住宅部分銷售時啟動大客戶銷售策略，保證商業(yè)價值最大化 推售商業(yè)招商商家確定住宅銷售寫字樓銷售商業(yè)推售住宅推售策略推售策略原則策略原則：住宅總量共 232套，分兩棟，為保證整體住宅量、價的實現(xiàn)，建議按照分兩批推售進行安排；由于項目住宅戶型均為 150㎡復式產品，兩棟差異主要在朝向及景觀面推售方式：分兩批進行，第二批單位可實現(xiàn)較高溢價空間首批：東西朝向，景觀面較差單位（約 116套）第二批：東南朝向，海景單位（約 116套）第二批推售朝向：東南朝向：景觀：海景資源首批推售朝向：東西朝向：景觀：中央公園寫字樓推售策略策略原則：通過組合豐富產品面積段，以迎合不同面積需求的客戶群；通過分樓層銷售、產品組合后銷售壓力前置，避免后期尾盤大量剩余素質較差的單位，增加清貨的難度；通過組合分類、保留部分樓層保證大部分單位的價格溢價。推售策略原則推售方式：多批次分樓層推售產品，每批推售單位實現(xiàn)中、高、低樓層均有產品出售。多批次分樓層推售，有利于挖掘大客戶實現(xiàn)保留樓層整層銷售。每批次產品實現(xiàn)整層 100%銷售后，再推出第二批產品。每層單位通過組合實現(xiàn)半層、多個單位組合銷售或單個戶型散賣。推售方式：分層推售推售批次建議：第一批： 1 1 21層第二批： 1 1 22層第三批： 1 1 1 23層第四批： 1 1 24層針對產品特征，與客戶前置策略相結合，利用中原不同渠道拓展對應客戶群，以實現(xiàn)產品和客戶的對位，促進成交。8F7F6F5F11F10F9F16F15F14F13F19F18F17F12F20F21F22F23F24F每批次推售實現(xiàn)低、中、高樓層產品同步銷售，保證客戶可選擇性，同時實現(xiàn)項目最終的均衡銷售。推售方式：組合推售n 產品面積段由 45250㎡，產品線差異大，部分戶型可考慮自由合拼銷售。n 項目南面以海景資源為主，但被住宅及超高層阻擋，海景資源受限。n 項目北面緊鄰政府低樓層辦公樓，以山景為主，視線相對開闊。n 項目東西面以城市廣場景觀為主。n ① 、 ⑥ 、 ⑦ 、 ⑩ 兩面采光，視野開闊，景觀資源最佳。n ③ 、 ⑧ 、 ⑨ 靠近電梯廳，昭示性強，商務價值最高，成為單層單位銷售關鍵戶型，需與其它單位組合銷售。產品線、景觀資源分析250㎡ 180㎡130㎡ 82㎡63㎡ 75㎡105㎡75㎡45㎡97㎡① ②③④ ⑤⑥⑦⑧⑨⑩南北西 東產品線分散，景觀資源均好，商務價值較高戶型需搭配組合銷售推售方式：組合推售250㎡ 180㎡130㎡ 82㎡63㎡ 75㎡105㎡75㎡45㎡97㎡① ②③④ ⑤⑥⑦⑧⑨⑩組合方式：以 ③ 、 ⑨ 、 ⑧ 作為關鍵戶型組合一： ①+②+⑨+⑩ ： 572㎡組合二： ⑤+⑥+⑦+⑧ ： 318㎡組合三： ④+⑤+⑥+⑦+⑧ ： 400㎡組合四： ①+②+③+⑨+⑩ ： 702㎡組合五： ⑨+⑩ ： 142㎡組合六： ①+② ： 430㎡組合七： ③+④ ： 212㎡組合八： ⑤+⑥ ： 138㎡通過平層自由組合，豐富產品線，增加客戶可選擇性。根據產品面積段的差別對折扣進行區(qū)別化對待，促進客戶成交。商業(yè)推售策略各功能組團商業(yè)價值排序商業(yè)價值排序：2＞ 1＞ 4≥3排序原則：2地塊處于項目核心昭示位置，有最高商業(yè)價值；1地塊在蒞臨主干道，倚近政府機關單位； 4地塊相對昭示較弱，但擁有項目核心濱海資源，而 3地塊可達性較 4地塊高5地塊受業(yè)態(tài)及昭示面限制，價值相對較弱，可作為人流過渡樞紐考慮。分解商業(yè)銷售難點一拖二結構商鋪4地塊單一商業(yè)單位總價過高5地塊業(yè)態(tài)導致低投資回報率市場投資客戶對于總價承受能力有限；自營客戶對于二層鋪位實用性有較大顧慮超市業(yè)態(tài)對于人流匯聚有極強的牽引作用，但承租能力低，租期年限較長，且隨品牌檔次提升，商務條件苛刻單一商業(yè)單位總面積近 1000平作用，總價過千萬，投資客挖掘難度較大商業(yè)銷售難點剖析1. 二層商鋪可考慮合并，進行主力店招商，集中力量突破一層商鋪價值點，同時帶動首層商鋪價值提升；，保證項目商業(yè)正常運營的前提下，選擇適合經營業(yè)態(tài)的客戶；地塊作為項目中轉樞紐，根據規(guī)劃業(yè)態(tài)特征，難以實現(xiàn)銷售，但可劃出少量零售鋪位，利用下沉廣場的形象及超市人流作用提升鋪位價值商業(yè)各組團租售建議鋪位形態(tài)：一拖二商鋪 +負一層商鋪一層商鋪 +一至四層主力店銷售建議：直接銷售，主力店自持1組團為項目整體形象較高，展示形象最好的位置，銷售難度最小，且價值較高，基本能夠實現(xiàn)資金及出貨量均衡點；考慮到一拖二產品總價過高，為豐富產品形態(tài)及提升本組團價值，可將考慮將鋪位合并進行主力店招商商業(yè)各組團租售建議鋪位形態(tài)：一層商鋪 +二層商鋪 +主力店銷售建議：一層直接銷售，二層返租銷售，主力店自持2組團為項目昭示性最強的位置，受文化中心影響可通過推廣包裝迅速打造形象，快速出貨；為保證項目文化藝術形象定位的實現(xiàn)，塑造鹽田文化創(chuàng)意基地，可通過將一拖二鋪位拆分降低總價，降低運作成本，同時保證銷售速度。為滿足不同客戶的需求，可以增加返租模式供客戶選擇，給投資客后期經營塑造信心。商業(yè)各組團租售建議鋪位形態(tài)：集中式商業(yè)銷售建議：整體自持3組團展示商務氛圍濃厚，受總部影響，銀行、商務餐飲等主力店招商及銷售難度低，但考慮到集團辦公形象，建議寫字樓裙樓商業(yè)全部自持。商業(yè)各組團租售建議鋪位形態(tài)：獨棟商業(yè)銷售模式：全部自持，后期培育成熟后可考慮帶租約銷售4組團是本項目濱海景觀資源最豐富，也是商業(yè)特色最突出的功能組團，可作為項目的樣板街進行形象宣傳，在后期經營成熟后，可考慮繼續(xù)自持經營或銷售商業(yè)各組團租售建議鋪位形態(tài)：主力店 +負一層鋪位銷售模式：帶租約銷售，主力店自持結合主力店業(yè)態(tài)及本區(qū)域承載的功能，主力店不易銷售，但可依托景觀資源及主力店，在主力店入口處劃出少量鋪位，與主力店同期招商，后進行帶租約銷售商業(yè)各組團租售建議地塊編號 招商部分 銷售部分 其他1 2F部分鋪位合并，針對大型品牌商家 1F、 1F部分業(yè)態(tài)一拖二 直接銷售2 主力店位置招商 2F可考慮拆分出售 二層銷售難度較大，可返租銷售3 全部 —— 自持4 統(tǒng)一招商 —— 自持為主，后期帶租約銷售5 主力店 劃出少量商鋪 主力店帶動，帶租約銷售根據各組團的位置及功能，結合后期運營相互關系，采用不同的銷售模式及與招商的關系商業(yè)銷售策略，強造勢： 通過品牌效應帶動整體商業(yè)價值提升，給投資及經營客戶、商家傳遞信心；： 項目不同功能組團根據商業(yè)面積、貨量、客戶特征及付款能力及時調整付款方式、銷售模式及渠道；，饑餓營銷，制造旺銷： 根據客戶積累量，將產品進行拆分，分成區(qū)或 “ 街 ” 進行推售，人為制造稀缺制造旺銷，客戶單位比控制在 2： 1左右；，均衡走量： 根據產品特點，將兩種不同質素的產品搭配推售，通過好單位帶動差單位的銷售，通過便宜單位制造銷售氛圍；，快打快銷： 推售的單位相隔時間不能太久，讓客戶喪失購買熱情。根據客戶積累量，一般保持 3～ 4周時間加推一次。商業(yè)招商策略 通過品牌商家的牽引作用，盡早與品牌商家談判，以招商發(fā)布會等公開形式吸納零散商家，同時提升項目租金及銷售價格；，分期簽約 在早期商務談判過程中，考慮到整體商業(yè)的形象及組團的協(xié)同性，盡可能的保證項目組團功能的清晰、明朗，保證項目特色，同時利于后期宣傳推廣商業(yè)招商建議p誰是第一批的租戶很重要，通過給第一批的商家一個相對優(yōu)惠的條件，吸引進駐，從而提升項目整體的檔次和經營水平；p商家的品質優(yōu)于租金的高低；商業(yè)地產的租金事實上由市場來決定的；p注重商戶的合理組合，重點考慮商戶的經營能力，實現(xiàn)持續(xù)化經營。商業(yè)整體租售計劃第一階段：工程圖紙階段：圖紙確定后進行商家洽談（越早越好）1地塊 1F約 1000㎡品牌零售店、 2F約 2023㎡3地塊集中式商業(yè)影院、銀行、商務餐飲等商家4地塊酒吧、專業(yè)漁具用品、特色餐飲、主題餐飲、健身會所，游艇俱樂部5地塊精品超市第二階段：項目招商會，意向商家洽談節(jié)點：大客戶進行蓄客（洽談至商務條件階段，一般為洽談的 12個月左右）對外宣傳意向洽談商家，舉行招商會進行造勢第三階段：品牌商家進駐階段：推廣發(fā)力點，通過品牌商家進駐將工作階段推入強銷期（商務洽談的 2個月左右）商業(yè)年度推售計劃首批推售單位： 1地塊： 1F的 1000㎡ +一拖二 6000㎡ +負一層 1000㎡