【導(dǎo)讀】商品交換（買賣）的活動(dòng)。某種商品的購買者或購買者集團(tuán)。購買者的購買動(dòng)機(jī)。按市場競爭的程度分：。反映了就業(yè)人口比重，從而決定了消費(fèi)者的收入。了解社會(huì)家庭的大小和成員的結(jié)構(gòu)。不同年齡消費(fèi)者的不同價(jià)值觀念及不同需求。不同性別消費(fèi)者在購買決策過程中充當(dāng)不同角色。家庭人口數(shù)量大小對消費(fèi)者市場的影響。家庭所處壽命周期（以家長為代表的一個(gè)家庭生活全過。滿巢階段2：未獨(dú)立小孩，收入高且穩(wěn)定，耐用支出及。領(lǐng)土范圍內(nèi)所生產(chǎn)最終產(chǎn)品和所提供勞務(wù)的價(jià)值，為國民生產(chǎn)總值扣除生產(chǎn)。即物質(zhì)生產(chǎn)部門勞。13年來，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值，這個(gè)反映國民經(jīng)濟(jì)整體實(shí)力的綜合性指標(biāo)，世界經(jīng)濟(jì)總量的%。由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的持續(xù)低迷，參與調(diào)查的群體。總體薪資呈下降趨勢。政府機(jī)關(guān)從去年調(diào)查的最后一名上升至。值的降幅達(dá)到了１６％。在本期調(diào)查中，公務(wù)員的薪資排名有所上。與之相關(guān)的政府、

　　

【正文】 的娛樂需求看，電影制片廠商、ＶＣＤ制造廠商，甚至如各種保齡球館的經(jīng)營者都是競爭對手 ? 市場競爭的觀念有利于開闊企業(yè)的視野，使企業(yè)看到更多的、實(shí)際和潛在的市場競爭，以制定出更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性計(jì)劃 64 三 .辨別競爭對手的戰(zhàn)略 ? 企業(yè)最直接的競爭對手是那些在相同的目標(biāo)市場推行相同的戰(zhàn)略的企業(yè) ? 發(fā)展戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略 ? 價(jià)格戰(zhàn)略 ? 市場覆蓋戰(zhàn)略 ? 廣告戰(zhàn)略 ? 研究與開發(fā)戰(zhàn)略 65 四 .了解競爭者的目標(biāo) ? 利潤 ? 市場份額增長 ? 技術(shù)領(lǐng)先 ? 服務(wù)領(lǐng)先 66 五 .評估競爭對手的優(yōu)勢與劣勢 ? 競爭對手的優(yōu)勢與劣勢決定了他們是否能有效的執(zhí)行其經(jīng)營戰(zhàn)略和達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)，也決定了企業(yè)如何有效地選擇目標(biāo)市場和提高自己的競爭能力 ? 收集每個(gè)競爭對手業(yè)務(wù)上的有關(guān)數(shù)據(jù)： ? 銷量 市場占有率 毛利 投資報(bào)酬率 現(xiàn)金流量、投資額、設(shè)備能力利用 ? 通過對顧客、供應(yīng)商、和中間商等進(jìn)行調(diào)查了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢 67 六 .評估競爭者的反應(yīng) ? 企業(yè)不但要了解競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，還必須了解競爭對手可能的反應(yīng)模式 ?從容型競爭者：即對對手的行動(dòng)沒有反應(yīng)，或反應(yīng)不強(qiáng)烈。原因可能是： ? 認(rèn)為顧客是忠誠的 ? 目標(biāo)是收割榨取 ? 缺乏反應(yīng)所需的資金 68 ? 選擇型競爭者： ? 可能只對某些類型的攻擊作出反應(yīng)，而對其它類型的攻擊則無動(dòng)于衷。 ? 企業(yè)應(yīng)了解主要競爭對手可能會(huì)在哪些方面作出競爭反應(yīng) ? 價(jià)格的變動(dòng) ? 廣告費(fèi)用的增加 ? 服務(wù)方式的改變 ? 產(chǎn)品的改革與改良 ? 兇狠型競爭者： ? 這種類型的競爭者對所有的進(jìn)攻都會(huì)作出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。 ? 隨機(jī)型競爭者： ? 這種競爭者并不表露可預(yù)知的反應(yīng)模式 69 七 .選擇競爭者以便進(jìn)攻或回避 ? 人們總是認(rèn)為競爭對手的存在是一種威脅，市場份額大總是比小好，因此，競爭對手是敵人，就一定要消滅。但實(shí)際上好的競爭者的存在會(huì)產(chǎn)生各種戰(zhàn)略利益： ? ① 增加競爭優(yōu)勢 ? ② 改善現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ? ③ 援助市場開發(fā) ? ④ 阻止進(jìn)入 70 ① 增加競爭優(yōu)勢 ? 吸收需求波動(dòng) ? 競爭者存在可以吸收由周期性、季節(jié)性或其它因素引起的需求波動(dòng)，從而使企業(yè)能在不同的時(shí)期更充分地利用生產(chǎn)能力。這對于作為市場領(lǐng)先者的企業(yè)來說 尤為明顯 ? 建立比較標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)別具一格 ? 如果沒有競爭對手的存在，顧客在理解企業(yè)所提供的價(jià)值時(shí)就會(huì)遇到更多的困難，因而就會(huì)有更大的價(jià)格或服務(wù)彈性，可能就會(huì)在價(jià)格、服務(wù)或其它方面與企業(yè)更頑強(qiáng)地討價(jià)還價(jià)。 ? 為不具吸引力的部分市場服務(wù) ? 如果競爭者的存在，一個(gè)企業(yè)可能會(huì)基于市場形象的考慮，或基于防御的原因而被迫為那個(gè)市場部分服務(wù)。而這就會(huì)分散企業(yè)的資源和削弱企業(yè)在那些吸引力更大的市場的競爭力。 71 ① 增加競爭優(yōu)勢 ? 提供成本保護(hù)傘 ? 在許多行業(yè)中，市場價(jià)格往往是由高成本競爭者的成本狀況確定的。因此，低成本者只要配合這個(gè)價(jià)格就能獲取高的利潤。如果沒有高成本者的存在，顧客對價(jià)格的敏感性可能就會(huì)更大。 ? 降低反壟斷的風(fēng)險(xiǎn) ? 增加發(fā)展的動(dòng)力 72 ② 改善現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ? 競爭者的存在會(huì)增加整個(gè)產(chǎn)業(yè)的需求，從而在這個(gè)過程中增加企業(yè)的銷售量。 ? 由企業(yè)和競爭者共同造成的有規(guī)律的產(chǎn)品推廣趨勢可以擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)的感染力，從而提高產(chǎn)業(yè)的知名度，增加需求。這點(diǎn)對市場追隨者特別有利。 ? 一些競爭者的進(jìn)入會(huì)給行業(yè)帶來信譽(yù)。 ? 如 IBM進(jìn)入個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，海爾進(jìn)入電視機(jī)行業(yè)。 73 ② 改善現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) ? 在包含互補(bǔ)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)里，競爭者的存在可以增加產(chǎn)業(yè)的需求。 ? 加強(qiáng)理想的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)因素。 ? 如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)水平、協(xié)助減少客戶的價(jià)格敏感性、緩和產(chǎn)業(yè)中價(jià)格競爭。 ? 但壞的競爭者也會(huì)損害一個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，如惡性的價(jià)格競爭。 74 ③ 援助市場開發(fā) ? 分擔(dān)市場開發(fā)成本 ? 減少風(fēng)險(xiǎn) ? 如果顧客產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本高，企業(yè)退出交易就會(huì)給顧客帶來損害時(shí)，顧客就不愿意購買新產(chǎn)品，競爭對手的存在就給顧客提供了一個(gè)備用的貨源，減少了顧客的購買風(fēng)險(xiǎn)，也就有利于企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)。 ? 幫助技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化 75 ④ 阻止進(jìn)入 ? 競爭者的存在可以增加為潛在進(jìn)入者所理解的報(bào)復(fù)的可能性和強(qiáng)度； ? 象征成功進(jìn)入的困難，以防止?jié)撛诘男逻M(jìn)入者低估進(jìn)入障礙的高度和與領(lǐng)先者競爭的強(qiáng)度； ? 封鎖邏輯上的進(jìn)入途徑，使?jié)撛诘男逻M(jìn)入者無隙可擊。 76 什么是好的競爭者 ? 波特在 《 競爭優(yōu)勢 》 中的描述： ? “所謂好的競爭者就是那些能起到前面描述過的有益作用又不會(huì)帶來太嚴(yán)重的長期威脅的競爭者。好的競爭者是不會(huì)為滿足虛榮心而向公司挑戰(zhàn)的。公司通過這樣的對手競爭可以得到穩(wěn)定的、有利的產(chǎn)業(yè)均衡而無須陷入曠日持久的沖突。一般地說，壞的競爭者具有相反的特征?！? P202 ? 好的競爭者的標(biāo)準(zhǔn) ① 有信用和活力 ? 有信用和活力的競爭者才能促使企業(yè)努力降低成本、才能成為顧客比較的標(biāo)準(zhǔn)，也才能阻止新進(jìn)入者的進(jìn)入。 77 什么是好的競爭者 ② 有明顯的、自知的弱點(diǎn) ? 這樣它會(huì)知道在企業(yè)感興趣的市場部分成功的可能性是沒有的。 ③ 通曉規(guī)則 ? 通曉競爭規(guī)則并按其行事，它愿意觀察和理解市場信號(hào)。它支持市場開發(fā)和現(xiàn)有技術(shù)的進(jìn)步而不會(huì)為了獲得地位就采取中斷競爭和技術(shù)進(jìn)步過程的戰(zhàn)略。 ④ 有現(xiàn)實(shí)的假定 ? 好的競爭者應(yīng)能對自己所在的行業(yè)和自己在行業(yè)中的相對地位有現(xiàn)實(shí)的假定和認(rèn)識(shí)。不會(huì)過分地估計(jì)產(chǎn)業(yè)的增長潛力而盲目地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)能力，也不會(huì)作出錯(cuò)誤的相反估計(jì)而對新來者敝開大門；不會(huì)過分地估計(jì)自己的能力而挑起惡性的競爭，也不會(huì)過分低估自己的力量而回避對新進(jìn)入者的報(bào)復(fù)。 78 什么是好的競爭者 ⑤ 有成本方面的知識(shí) ? 應(yīng)能知道自己產(chǎn)品的成本并據(jù)此制定價(jià)格 ⑥ 有自我節(jié)制的戰(zhàn)略概念 ? 好競爭者的戰(zhàn)略要領(lǐng)自發(fā)地把自己限制在產(chǎn)業(yè)中的特定比例或特定部分市場上，這個(gè)比例或部分市場恰好是企業(yè)不感興趣而對競爭者是有戰(zhàn)略意義的。 79 ⑦ 有可協(xié)調(diào)的目標(biāo) ? 好的競爭者對自己的市場地位感到滿意，并有與企業(yè)目標(biāo)協(xié)調(diào)的目標(biāo)： ? 在產(chǎn)業(yè)中有適度的戰(zhàn)略利益 ? 認(rèn)可自己眼下的獲利能力 ? 厭惡風(fēng)險(xiǎn)，它滿足于現(xiàn)有的地位，不愿為改變這種地位而承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn) ? 只有短期打算 ? 中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載 80 選擇與哪個(gè)競爭對手進(jìn)行競爭 ? 強(qiáng)競爭者與弱競爭者 ? 選擇弱的競爭對手可以減少企業(yè)在競爭中所需花費(fèi)的時(shí)間和費(fèi)用，但也可能會(huì)影響企業(yè)自身的能力和水平的提高 ? 近競爭者與遠(yuǎn)競爭者 ? 企業(yè)可能選擇近的競爭對手開展進(jìn)攻行動(dòng)以減少直接競爭的威脅，結(jié)果可能會(huì)引來與之競爭的更難對付的競爭對手 81 選擇與哪個(gè)競爭對手進(jìn)行競爭 ? 好競爭者與壞競爭者 ? 企業(yè)應(yīng)選擇壞競爭者作為企業(yè)進(jìn)攻的對象 ? 在選擇競爭者時(shí)應(yīng)注意避免出現(xiàn)的錯(cuò)誤： ? 錯(cuò)誤地區(qū)分好競爭者與壞競爭者，對所有競爭者采一視同仁的態(tài)度，或者對好競爭者發(fā)起進(jìn)攻而留下壞競爭者，結(jié)果是造成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的破壞 ? 把競爭者逼上絕路，其結(jié)果可能會(huì)把好的競爭者變成壞競爭者 ? 市場追隨者盲目向市場領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)攻，結(jié)果會(huì)損害自己已經(jīng)取得的有利地位。 ? 進(jìn)入壞競爭者太多的產(chǎn)業(yè)，會(huì)使企業(yè)受到持久的圍攻，這時(shí)，最好的辦法是尋找可進(jìn)入的其它產(chǎn)業(yè)