【正文】 業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系，但和總經(jīng)理就很難見面和詳細洽談； （２）裝飾公司在決定采用或試用一個產(chǎn)品時都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，商場總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通； （３）商場總經(jīng)理一般不會和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問題，只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品時憑借業(yè)務(wù)員平時和部門經(jīng)理或工人建立的關(guān)系都會有很好的效果； （４）業(yè)務(wù)員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進一大步。 商 場主動營銷 渠道拓展 六 、產(chǎn)品試用（樣板間） ? 通過以上的拜訪和跟蹤工作，裝飾公司的開發(fā)很快進入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指裝飾公司對于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認可，就會在小區(qū)選出 1~2套裝修房做樣板間的施工，檢測產(chǎn)品實際效果、產(chǎn)品質(zhì)量、使用成本和施工性能 1 、樣板間的廚柜定價； 2 、裝飾公司對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定《質(zhì)量保證協(xié)議》，明確產(chǎn)品的性能指標和施工的效果； 3 、裝飾公司決定上樣板間的時候一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟進，以確保上樣板間的順利； 4 、樣板間上好以后，要及時同裝飾公司、業(yè)主溝通，收集對樣板間的反饋信息 商 場主動營銷 渠道拓展 七、 合同簽定 ? 上樣板間成功后，借機要和裝飾公司發(fā)出簽定合同的要約，如果前面所說工作全部做到位的話，基本沒有大的問題出現(xiàn)。在雙方都明確可以簽定合同后，如果是裝飾公司提供合同的話，則要提前一個星期拿到合同，對其中的條款進行詳細研究，對其中有異議的地方要和對方協(xié)商，值得注意的地方有： ? １、合作方式： 和裝飾公司合作，基本上都是裝飾公司僅推薦產(chǎn)品，我們負責其它相關(guān)事務(wù) 商 場主動營銷 渠道拓展 ? ２、結(jié)算方式： 和裝飾公司合作絕大部分要求結(jié)算帳期，貨到付款的情況很少，所以要求對自己的資金支持能力與裝飾公司帳期內(nèi)用量進行估算，以免因帳期資金占用過多而影響自己的現(xiàn)金流。帳期時間一般為１５天、３０天、４５天、和６０天。大型正規(guī)裝飾公司實力雄厚，資金風險小，如果帳期內(nèi)資金量不大的話，可以選擇３０天或４５天。中、小型裝飾公司帳期最好不要超過３０天。對于到了結(jié)帳期而延遲超過規(guī)定時間如３－５天還不能結(jié)帳，則可以約定違約處罰條款。 ? ３、產(chǎn)品質(zhì)量：因產(chǎn)品質(zhì)量問題，則應(yīng)由我方明確全責處理。 商 場主動營銷 渠道拓展 ? 在就合同中條款取得共識后，雙方應(yīng)約定具體簽定的日期，做好準備工作： ? 一是資料的準備。和裝飾公司簽定合同，通常需要以下資料：通過當年年檢的營業(yè)執(zhí)照副本和稅務(wù)登記證的復(fù)印件；供貨協(xié)商價格； 乙方已訂購產(chǎn)品的介紹資料；乙方所采購產(chǎn)品的檢驗報告；組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件；法人代表身份證復(fù)印件；商標注冊證書復(fù)印件；各種認證證書復(fù)印件等。同時也要求裝飾公司準備以下的資料：通過當年年檢的營業(yè)執(zhí)照副本的復(fù)印件； 乙方指定收貨人的姓名、身份證復(fù)印件； 乙方收貨人的簽字字樣、乙方專用的收貨章或財務(wù)章的印樣；乙方指定的倉庫或收貨地址；以上雙方準備的資料當中，如果是復(fù)印件的話則要求加蓋公章。 ? 二是簽定地點確定。如果是大型正規(guī)裝飾公司，為示慎重，可以選擇在賓館，這樣簽約完后可以順便請吃飯，以示感謝。 商 場主動營銷 渠道拓展 八、服務(wù)承擔 ? 一旦簽定合同，就和裝飾公司建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔的內(nèi)容要明確： （一）、細節(jié)服務(wù) 裝飾公司的裝修期比較緊，供貨周期要求短，這一點要保證 2 、裝飾公司在廚柜上不如我們專業(yè)，在設(shè)計、施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，商場要有專業(yè)人士緊緊配合； 公司推出的新產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品都要進行通知 商 場主動營銷 渠道拓展 ? （４）還要對裝飾公司自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，裝飾公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品： ■為裝飾公司提供全套的產(chǎn)品資料和樣板，或在裝飾公司的業(yè)務(wù)室、設(shè)計室、展廳、樣板房內(nèi)陳列產(chǎn)品ＫＴ板等資料，有條件的裝飾公司，還可以在其展廳上樣； ■裝飾公司在一些新的小區(qū)內(nèi)或廣場做宣傳的時候，我們也要派出業(yè)務(wù)員一起宣傳以增加整體的效果； ■裝飾公司在小區(qū)內(nèi)以優(yōu)惠的政策推廣樣板房的時候，我們也可以給予“買就送”的優(yōu)惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的； ■我們在做促銷活動的時候也要有針對裝飾公司的促銷； ■我們在做媒體、宣傳單廣告的時候，可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時宣傳。 商 場主動營銷 渠道拓展 九、客戶的維護 ? １、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來維護 ? ２、當裝飾公司有部門人員變動，有競爭品牌進入，有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強維護的工作 ? ３、維護不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會全部使用我們的產(chǎn)品，即使達成正常的合作，裝飾公司還會保留１～２個品牌，裝飾公司對于材料品牌存在２０／８０的分配，利潤高，質(zhì)量好，合作穩(wěn)定的品牌會用８０％的力度去推薦；品牌的替換和擴展是逐步的過程，這個過程也就是客戶維護的過程，通過不間斷的工作我們的品牌在裝飾公司也就會逐漸成為對方８０％的品牌 ? ４、客戶維護工作不僅僅指宴請，送禮，平時的信息交流，語言溝通等“春風化雨”式的感情滲透，也是很有效的方式 商 場主動營銷 渠道拓展 十、推廣合作 ? 和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進行前期的物業(yè)部門的協(xié)調(diào)，由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢將各自的業(yè)務(wù)在該小區(qū)內(nèi)達到極大化。 ? 配合裝飾公司在各小區(qū)建立“樣板房”，分攤“樣板房”的成本面爭取宣傳的實樣，形成一定的影響力； ? 如果合作的是大型裝飾公司，則可以在分銷渠道的店面門頭上懸掛“＊＊裝飾公司已選用歐派廚柜”，增加店面導(dǎo)購資本，提高推廣信心與產(chǎn)品公信力 商 場主動營銷 渠道拓展 商 場主動營銷 渠道拓展 祝各位成功！ 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:18:2722:18:2722:183/18/2023 10:18:27 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :18:2722:18Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:18:2722:18:2722:18Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :18:2722:18:27March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時 18分 27秒 22:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 10時 18分 :18March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 10時 18分 27秒 22:18:2718 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 10時 18分 27秒 下午 10時 18分 22:18: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:18:2722:18:2722:183/18/2023 10:18:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :18:2722:18Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:18:2722:18:2722:18Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :18:2722:18:27March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時 18分 27秒 22:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 10時 18分 :18March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 10時 18分 27秒 22:18:2718 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時 18分 27秒 下午 10時 18分 22:18: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:18:2722:18:2722:183/18/2023 10:18:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:2722:18Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22:18:2722:18:2722:18Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :18:2722:18:27March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時 18分 27秒 22:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 10時 18分 :18March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 18日星期六 10時 18分 27秒 22:18:2718 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 10時 18分 27秒 下午 10時 18分 22:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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