【正文】 貨價、零售價、單位造價、總造價、施工程序等內容，這樣客戶就會一目了然，設計師也會很輕松，很容易做工程造價的預算； （３）材料的差價是裝飾公司必不可少的利潤來源，任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報價單中一定要為裝飾公司設計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期同裝飾公司業(yè)務開發(fā)迅速品牌，并能分析他們的銷售策略，為采取進一步銷售方法提供參考；可以和裝飾公司的人員或該品牌負責裝飾公司開發(fā)的業(yè)務員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)驗。 ? （５）公司的信譽：直接關系到合作的長遠和資金的風險，因此在拜訪裝飾公司時要到采購部去觀察該公司和其他的材料供應商結算的情況（采購部幾乎每天都有材料結算單的審批），或者和公司的一些人員側面了解，也可以通過不同公司之間的相互評價去了解。私營或私營股份制公司對于材料的價格，利潤空間，供貨，質量風險承擔等要求高，貨款結算難度大，結算周期長，有一定的資金風險。重視設計或設計能力很強的公司在行業(yè)內會有較高的口碑，并且自身的發(fā)展?jié)摿σ埠艽?，和這樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用了自己公司產(chǎn)品為宣傳點，容易讓其他的裝飾公司接受，這樣公司的發(fā)展?jié)摿σ矌赢a(chǎn)品用量不斷提高。具備以上特點的裝飾比較正規(guī)，業(yè)務穩(wěn)定，合作中資金的風險小。業(yè)務量小的公司材料采購不正常，合作關系不緊密結款緩慢，而且業(yè)務量小的公司一般較多地考慮成本而不是裝飾效果，所以會選用低檔次低價位的產(chǎn)品，這類業(yè)務的含金量很小。 商 場主動營銷 渠道拓展 一、家裝公司的市場調查 ? 裝飾公司一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的廣告形式，比如：晚報的家裝版，專業(yè)雜志，公交車身，出租車尾等等 ? 并且規(guī)模不同的裝飾公司，宣傳媒體也不同，比如規(guī)模中上等的公司一般在報紙和出租車尾上做廣告的多，而一些規(guī)模很小的公司只間斷地做報紙廣告 ? 在裝飾公司開發(fā)剛啟動的時候要在媒體上收集目標裝飾公司的名單、聯(lián)系方式，一段時間后就能通過裝飾公司的介紹和相互了解而進行行業(yè)內部調查 商 場主動營銷 渠道拓展 （一）調查的目的： ? １、了解行業(yè)內的情況，更快讓自己變得更專業(yè) ? ２、更準確地尋找目標客戶。許多經(jīng)銷商在開發(fā)過程中，或由于方法不當，或由于細節(jié)問題，出現(xiàn)“賠了夫人又折兵”的失敗。于是成就了像北京業(yè)之峰，深圳雅庭，廣州星藝，上海百姓等年裝修額過億的大型裝飾公司。家庭裝璜類建材與裝修行業(yè)緊密相連，相互依存。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品 ? 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果 ? 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已安裝好的廚房拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用 商 場主動營銷 渠道拓展 小區(qū)攔截營銷“ 60字訣” ? 建隊伍，制地圖，先分類，再評估； ? 公關好，成本少，籌備足，進駐早； ? 誠待客，巧推介，掃樓盤，定預約； ? 接送客，看展廳，家裝課，敲預訂； ? 團購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。 ? 對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷售 ? 在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產(chǎn)品品質、服務過程、安裝效果是否滿意。團購價：要低于最低零售價，如超過 5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的 。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的 BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購廚柜的貼子，有意向購買的就會跟貼。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。 ? 團購分二種方式，一是由意見領袖召集進行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。 ? 在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。要預訂的話可到我們這里填一張表。 促銷措施：介紹最近針對 XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。產(chǎn)品特點介紹、家裝案例分享、家裝注意事項。 ? 時間： . ? 講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深展示設計人員。 ? 地點：專賣店內或會議室內，一般來說，要安排在店內，可起到吸引人氣的效果。 展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。接待的動作主要有： 倒水 介紹產(chǎn)品與服務：使用 FABE法。 提前半小時來到預定地點 (一般在小區(qū)的正門口或公交車站 ) 組織顧客上車，并清點人數(shù)，電話聯(lián)系未到顧客。接送參觀的時間最好是周六、日。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。建議您去商場展廳去參觀一下，商場展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十步：參觀預約登記 /確認 ? 對一些有意向的客戶，可建議他們去商場展廳參觀。” 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。” 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。 ? 積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。 ? 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。 ? 向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。 ? 介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用 FABE方法來介紹產(chǎn)品。每成交一單，給予設計師、裝修公司一定金額的獎勵。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。 商 場主動營銷 渠道拓展 ? （二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐 為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如廚柜與地板、廚柜與陶瓷、廚柜與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。 3. 3不能物業(yè)公司的內部人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。 注意事項 : 3. 1要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。 要配有統(tǒng)一的形象臺。 場地布置： 一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。 6) 最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。 5) 有服務承諾。 4) 有應用的案例。 3) 有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。 2) 產(chǎn)品清單要有針對性。 商 場主動營銷 渠道拓展 ? 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內容、設計質量好否，直接關系到成交量多少。 小禮品：贈送給業(yè)主。 電視機、電腦、 VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設計可積極與業(yè)主互動。 帳篷、太陽傘：營造氣氛。 商 場主動營銷 渠道拓展 第六步：進駐前的準備 ? 物料清單： 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。 ? 在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。 提供節(jié)目：組織公司員工表演 12個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象（歐派有文工團的） 。 操作：可與房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司合辦或單獨主辦。 商 場主動營銷 渠道拓展 （三）建議跟物業(yè)公司合作設計一個小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主聯(lián)誼會 ? 小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。（詳見上表） ? （ 4）后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。 同時，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。 ? （ 2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、 X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。 ? 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 ? 贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。 ? 與家裝公司聯(lián)合進駐 ? 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐 ? 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我公司品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 商 場主動營銷 渠道拓展 第四步：評估開發(fā)價值，確定進駐方式 ? 在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 需投入多少人？進行多少天？ 前期的公關費是多少？ 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 預計銷售收入有多少？ ? 經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。 小別墅 特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。信息容易傳播，易樹立口碑。 （樓盤檔案表見附件） 商 場主動營銷 渠道拓展 第三步：進行樓盤分類 ? 小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 “工作日