【正文】 說(shuō)原則 抓住要領(lǐng)推薦連帶性或代用性商品 從商品的各特性適當(dāng)提示某些迎合顧客心意的有關(guān)寓意或象征，增強(qiáng)商品的魁力 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧二： 誘導(dǎo)勸說(shuō)原則 對(duì)顧客不滿意的地方加以委婉地誘導(dǎo)說(shuō)服，使之對(duì)其不滿意的理由發(fā)生動(dòng)搖 顧客確實(shí)對(duì)所介紹的商品不滿意時(shí)，則誘導(dǎo)其建立新的“擁有概念” 銷(xiāo)售的標(biāo)的的新理念 一位收音機(jī)銷(xiāo)售員的成功與落沒(méi) 80年代中期，有一位美國(guó)的收音機(jī)銷(xiāo)售冠軍，他銷(xiāo)售的收音機(jī)是美國(guó) 70年代流行的大的收音機(jī)。他成功的原因是（他總結(jié)了大收音機(jī)的近 100個(gè)優(yōu)點(diǎn)，然后將其優(yōu)點(diǎn)說(shuō)與客人聽(tīng)，客人在被他的激情和商品優(yōu)點(diǎn)介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了。） 他在保持了 5年全美國(guó)收音機(jī)銷(xiāo)售冠軍后，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，他的一位朋友拿了一個(gè)三年前已經(jīng)過(guò)了是的小收音機(jī)給他，并且告訴他小收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，后他不在喜歡他的大的收音機(jī)，而且他在也無(wú)法找到他以前那樣喜歡他的大收音機(jī)的感覺(jué)從此再也沒(méi)有賣(mài)出去一部收音機(jī)，在后來(lái)他被開(kāi)除 銷(xiāo)售的標(biāo)的的新理念 講：我的一個(gè)保險(xiǎn)公司的學(xué)生，滿腦子是產(chǎn)品不好的理由 喜歡你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，是你銷(xiāo)售的第一基礎(chǔ) 銷(xiāo)售的標(biāo)的的新理念 喜歡你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，用你的感受去和你的客人交流，你的客人會(huì)和你一樣喜歡你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和接受你對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而你喜歡你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗悄愕纳?cái)工具，而別人喜歡就要用錢(qián)，這樣就要求銷(xiāo)售員對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的堅(jiān)信不移。 講：我的一位表妹的戀愛(ài)故事 說(shuō)明的目的（ 1） 說(shuō)明的目的是為了介紹自己推廣的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ,喚起客 戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 商品介紹的時(shí)機(jī) （背后開(kāi)槍的故事） 客戶對(duì)你不太反感的時(shí)候 沒(méi)有太多人的時(shí)候 詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品功能的時(shí)候 了解合作條件的時(shí)候 你自己感覺(jué)良好的時(shí)候 說(shuō)明的目的（ 2） 說(shuō)明的目的是為了銷(xiāo)售 ,但不能是為了馬上銷(xiāo)售而說(shuō)明 ,說(shuō)明后可以進(jìn)入促成 ,但初次促成應(yīng)適可而止 ,否則辛辛苦苦建立的關(guān)系和氣氛容易被破壞。 （故事、反正閑著也是閑著） 父母座右銘 生活在批評(píng)中的孩子學(xué)會(huì)批評(píng) 生活在仇視中的孩子學(xué)會(huì)斗爭(zhēng) 生活在恐懼中的孩子學(xué)會(huì)恐懼 生活在妒忌中的孩子學(xué)會(huì)內(nèi)疚 生活在包容中的孩子學(xué)會(huì)忍耐 生活在鼓勵(lì)中的孩子學(xué)會(huì)信心 生活在稱(chēng)頌中的孩子學(xué)會(huì)欣賞 生活在誠(chéng)實(shí)中的孩子明白真理 生活在公平中的孩子學(xué)會(huì)公義 生活在接納中的孩子學(xué)會(huì)愛(ài) 生活在有安全感中的孩子學(xué)會(huì)自信 你的孩子生活在什么環(huán)境中呢 ？ 教養(yǎng)孩童 ， 使他走當(dāng)行的路 ， 就是到老也不偏離 說(shuō)明介紹法： 三段論法 性 質(zhì)（ J） 說(shuō)明、解釋?zhuān)?E） 長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn) (B) 這把錘子的手柄是六角形的 因而容易握牢， 不易滑動(dòng) 就是說(shuō)訂釘子時(shí)能打得穩(wěn)不會(huì)把釘子打歪 這是低脂的牛奶 因而不會(huì)發(fā)胖 也就是說(shuō)您能保持營(yíng) 養(yǎng)及苗條 主觀反對(duì) 借口 偏見(jiàn)或成見(jiàn) 自我表現(xiàn) 價(jià)格上的反對(duì) 惡意反對(duì) 對(duì)信息的需求不滿 沒(méi)有達(dá)到期望值，怕吃虧 客觀反對(duì) 對(duì)商品不了解（自身、店員） 店員的不良表現(xiàn)（不耐煩、不仔細(xì)聆 聽(tīng)、交際能力差、不懂禮貌、不給顧 客表達(dá)的機(jī)會(huì)） 客觀的批評(píng) 直接法 技巧的直接回答 間接法 是的你說(shuō)的對(duì) ,并且 ….. 詢(xún)問(wèn)法 以提問(wèn)刺探客戶的真正理由 舉例法 以案例打動(dòng)客戶 轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移話題 ,推出對(duì)他新的利益 拒絕處理的方法 拒絕處理的模式 贊美認(rèn)同 +反問(wèn) +回答 贊美認(rèn)同 +強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) +去除疑惑點(diǎn) +導(dǎo)入成交 拒絕處理的方法 對(duì)客戶拒絕的新解釋 歡迎再來(lái) 忘掉挫折 ,把撐機(jī)會(huì) ,迎接新挑戰(zhàn) 調(diào)節(jié)心態(tài) ,讓低潮走開(kāi) 有些拒絕的產(chǎn)生本身就是業(yè)務(wù)員造成的 ,如不夠?qū)I(yè) ,溝通能力弱 ,工作態(tài)度差 ,心術(shù)不正等。 拒絕處理的最高境界 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 顧客話題集中在某一個(gè)商品時(shí) 顧客征求同伴意見(jiàn)時(shí) 顧客提出成交條件時(shí) 當(dāng)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) 順勢(shì)成交法（您都說(shuō)好了，那我就給您包起來(lái)） 二擇一法（賣(mài)書(shū)的故事） 臨門(mén)一腳法（對(duì)顧客的喜好作出準(zhǔn)確判斷，視線的焦點(diǎn)、觸摸商品的次數(shù)、擺在手邊的商品） 動(dòng)作訴求法（拿發(fā)票、包裝袋等） 感情訴求法 揚(yáng)長(zhǎng)避短（重利輕弊） 化短為長(zhǎng) 價(jià)格優(yōu)惠法 激將法 這三點(diǎn)無(wú)需多做解釋?zhuān)己玫男睦硭刭|(zhì)，必勝的信念，以及純熟的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是我們促成過(guò)程中必備的。 百分之百的熱忱 這就是一個(gè)積極的顧客 堅(jiān)強(qiáng)意念 這單一定成交 純熟的技術(shù) 平常心 關(guān)心顧客、了解顧客、貼近顧客 辦好成交手續(xù) 包裝好商品、收好貨款、熱情送客 平衡顧客滿意度（產(chǎn)品功效） 滿意：下一次的準(zhǔn)客戶（ 1： 3推廣） 不滿意：停止購(gòu)買(mǎi)（ 1： 11推廣） 妥善解決“不滿意”：更高的忠誠(chéng)度 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí) 溝通技巧 顧客分析 商品知識(shí) 團(tuán)隊(duì)精神 市場(chǎng)形式分析 問(wèn)題發(fā)現(xiàn)、 處理 不斷學(xué)習(xí) 售后服務(wù)思想 素 質(zhì) 提升全員知識(shí)，體現(xiàn)企業(yè)整體素質(zhì) 提升溝通能力 掌握所有顧客心理，有針對(duì)性處理 全員了解商品，充分發(fā)揮 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，全員團(tuán)隊(duì)思想 了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 知道問(wèn)題的隱患，預(yù)防問(wèn)題、解決問(wèn)題 不斷提升自己，學(xué)習(xí)更專(zhuān)業(yè)的知識(shí) 增強(qiáng)售后服務(wù)意思和知識(shí)、能力 職場(chǎng)衛(wèi)生 新奇特 場(chǎng)外祥和氛圍 早會(huì) 資料表格準(zhǔn)備 合理分工 夕會(huì) 改善總結(jié)問(wèn)題 計(jì)劃新工作 售前服務(wù)準(zhǔn)備 準(zhǔn) 備 衛(wèi)生是整體素質(zhì)的體現(xiàn)，直接影響顧客 通過(guò)吸引顧客興趣達(dá)到觀看、了解 能讓人潛意識(shí)（不自覺(jué)）的來(lái)感受 快速簡(jiǎn)單的安排工作，激發(fā)進(jìn)入角色 做好顧客的一切接待準(zhǔn)備 將每位店員安排在適合的位置，預(yù)防 … 每天做好工作點(diǎn)評(píng)和下班前幫助放松 總結(jié)工作的問(wèn)題，找出解決方法 計(jì)劃、安排半月、周、明天的工作 顧客溝通前服務(wù)準(zhǔn)備，激發(fā)購(gòu)買(mǎi) 歡迎顧客 顧客分析定位 快速接近顧客 有效溝通 有效商品介紹 抓住溝通機(jī)遇 顧客異議處理 業(yè)務(wù)成交技巧 爭(zhēng)取顧客回頭 售后服務(wù)介紹 技 巧 三關(guān)銷(xiāo)售管理 快速了解顧客，防止顧客流失 掌握接近顧客的方法 提升店員銷(xiāo)售溝通能力 發(fā)揮商品的優(yōu)勢(shì)，讓顧客知道買(mǎi)什么 有溝通才有銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 解答顧客疑惑、糾正顧客對(duì)商品的看法 幫助顧客下決心購(gòu)買(mǎi) 提升顧客回頭率， 強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，保證顧客利益，爭(zhēng)取 …… 完 謝 謝 :54:2914:5414::54 14:5414:54::54:29 2023年 1月 26日星期四 2時(shí) 54分 29秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 14:54:2914:54:2914:541/26/2023 2:54:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :54:2914:54Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 14:54:2914:54:2914:54Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :54:2914:54:29January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 26日星期四 下午 2時(shí) 54分 29秒 14:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 2時(shí) 54分 :54January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 2時(shí) 54分 29秒 14:54:2926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 2時(shí) 54分 29秒 下午 2時(shí) 54分 14:54: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 14:54:2914:54:2914:541/26/2023 2:54:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :54:2914:54Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 14:54:2914:54:2914:54Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :54:2914:54:29January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 2時(shí) 54分 29秒 14:54: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 下午 2時(shí) 54分 :54January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 2時(shí) 54分 29秒 14:54:2926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 2時(shí) 54分 29秒 下午 2時(shí) 54分 14:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 14:54:2914:54:2914:541/26/2023 2:54:29 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:2914:54Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 14:54:2914:54:2914:54Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :54:2914:54:29January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 2時(shí) 54分 29秒 14:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 2時(shí) 54分 :54January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 2時(shí) 54分 29秒 14:54:2926 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 2時(shí) 54分 29秒 下午 2時(shí) 54分 14:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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