【正文】 好棒、強悍、性感、溫柔、纏綿 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 自信心及對溝通的目標(biāo)達成的信心 你有了自信心，就能很投入的去溝通，能 帶動溝通的氛圍，能影響對方的感受 溝通前一定要給自己鼓氣，相信自己的影 響力，相信對方的誠意。 你一定行的掌聲 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 溝通的業(yè)績 每次的溝通最好都要產(chǎn)生 溝通的價值和效益，要能解決 問題或者在上一次的基礎(chǔ)上有、 所進展。 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 溝通溝通的時間計劃 最成功的溝通是在特定 的時間內(nèi)，達成溝通目標(biāo)， 同時也能讓對方舒服和高興 只有自己高興而對方不高興是 ?命令?這失去了溝通的意義。 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 溝通的可持續(xù)性 溝通要持?雙贏?的態(tài)度， 既要達到目標(biāo)，又要對方開 心，這樣對方愿意與你合作 即便這次沒有達到溝通的目標(biāo) 也不要用?魚死網(wǎng)破?的方法， 給一個還有下次的機會。 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 ? 賣方： 服務(wù)、售后方面、商品 （陳列、價格、質(zhì)量） ? 買方： 受參謀的影響、未預(yù)料的事情（價格上漲、購買現(xiàn)場其他買者的評價） ? 媒介 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 接觸前準(zhǔn)備： 意義： 專業(yè)化推銷強調(diào)專業(yè)化的服務(wù)精神 目的： 減少正式接觸時犯錯誤的機會， 預(yù)測顧客的拒絕類型并擬定應(yīng)對之道 為正式推銷規(guī)劃具體行動 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 接觸前準(zhǔn)備 ： 樣品、宣傳、 輔助資料 ： 出示的方法、 、質(zhì)量、功能、熟練 ? 行為： 禮貌、 眼神 、肢體動作 ? 心態(tài)： 信心、耐心、愛心、誠心、熱心、平常心 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 當(dāng)顧客注視特定的商品時 ? 當(dāng)顧客手觸商品時 ? 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 ? 當(dāng)顧客停下腳步時 ? 當(dāng)與顧客的視線相遇時 ? 當(dāng)顧客抬起頭來時 ? 當(dāng)顧客與同伴交談商品時 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 觀察購買信號（動作、表情） 傾聽（顧客語同伴交流） 投石問路（試著推介） 詢問法（不要單一、循序漸進、與商品說明交替進行） 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 第一印象： 微笑、傾聽 尊重顧客： 認真對待每位顧客，適時的贊美 了解商品特性： 熟知商品知識，使自己像專家 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 產(chǎn)品展示的技巧： ? 展示同一品種不同檔次的商品時 ，由低檔 高檔 ? 動作輕巧穩(wěn)重 、不緊不慢、規(guī)范得體 ? 讓顧客親自感受 ：試聽、試看、試用、試戴 ? 盡量出示各種有利的材料（保修卡） 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 ? 語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要 ? 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 ? 注重職業(yè)道德 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 產(chǎn)品說明的技巧一： 間歇性介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 介紹產(chǎn)品優(yōu)點時把握分寸（期望值） 實事求是，不要言過其實，注意：恰到好處地指出產(chǎn)品相對于顧客而言的 次要弱點 站在顧客的立場：以顧客為本 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 產(chǎn)品說明的技巧二： 誘導(dǎo)勸說原則 抓住要領(lǐng)推薦連帶性或代用性商品 從商品的各特性適當(dāng)提示某些迎合顧客心意的有關(guān)寓意或象征，增強商品的魁力 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 產(chǎn)品說明的技巧二： 誘導(dǎo)勸說原則 對顧客不滿意的地方加以委婉地誘導(dǎo)說服，使之對其不滿意的理由發(fā)生動搖 顧客確實對所介紹的商品不滿意時，則誘導(dǎo)其建立新的“擁有概念” 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 銷售的標(biāo)的的新理念 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 一位收音機銷售員的成功與落沒 80年代中期，有一位美國的收音機銷售冠軍，他銷售的收音機是美國 70年代流行的大的收音機。他成功的原因是（他總結(jié)了大收音機的近 100個優(yōu)點，然后將其優(yōu)點說與客人聽，客人在被他的激情和商品優(yōu)點介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了。） 他在保持了 5年全美國收音機銷售冠軍后，一個很偶然的機會，他的一位朋友拿了一個三年前已經(jīng)過了是的小收音機給他，并且告訴他小收音機的優(yōu)點，后他不在喜歡他的大的收音機，而且他在也無法找到他以前那樣喜歡他的大收音機的感覺從此再也沒有賣出去一部收音機，在后來他被開除 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 銷售的標(biāo)的的新理念 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 講：我的一個保險公司的學(xué)生，滿腦子是產(chǎn)品不好的理由 喜歡你所銷售的產(chǎn)品，是你銷售的第一基礎(chǔ) 銷售的標(biāo)的的新理念 喜歡你銷售的產(chǎn)品，用你的感受去和你的客人交流，你的客人會和你一樣喜歡你銷售的產(chǎn)品和接受你對你銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點，而你喜歡你的產(chǎn)品，是因為它是你的生財工具，而別人喜歡就要用錢，這樣就要求銷售員對自己產(chǎn)品的優(yōu)點的堅信不移。 講：我的一位表妹的戀愛故事 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 說明的目的（ 1） 說明的目的是為了介紹自己推廣的產(chǎn)品的優(yōu)勢 ,喚起客 戶的購買欲望 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 商品介紹的時機 （背后開槍的故事） 客戶對你不太反感的時候 沒有太多人的時候 詢問產(chǎn)品功能的時候 了解合作條件的時候 你自己感覺良好的時候 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 說明的目的（ 2） 說明的目的是為了銷售 ,但不能是為了馬上銷售而說明 ,說明后可以進入促成 ,但初次促成應(yīng)適可而止 ,否則辛辛苦苦建立的關(guān)系和氣氛容易被破壞。 （故事、反正閑著也是閑著） 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 父母座右銘 生活在批評中的孩子學(xué)會批評 生活在仇視中的孩子學(xué)會斗爭 生活在恐懼中的孩子學(xué)會恐懼 生活在妒忌中的孩子學(xué)會內(nèi)疚 生活在包容中的孩子學(xué)會忍耐 生活在鼓勵中的孩子學(xué)會信心 生活在稱頌中的孩子學(xué)會欣賞 生活在誠實中的孩子明白真理 生活在公平中的孩子學(xué)會公義 生活在接納中的孩子學(xué)會愛 生活在有安全感中的孩子學(xué)會自信 你的孩子生活在什么環(huán)境中呢 ？ 教養(yǎng)孩童 ， 使他走當(dāng)行的路 ， 就是到老也不偏離 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 說明介紹法： JEB三段論法 性 質(zhì)（ J） 說明、解釋（ E） 長處、優(yōu)點 (B) 這把錘子的手柄是六角形的 因而容易握牢， 不易滑動 就是說訂釘子時能打得穩(wěn)不會把釘子打歪 這是低脂的牛奶 因而不會發(fā)胖 也就是說您能保持營 養(yǎng)及苗條 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 主觀反對 借口 偏見或成見 自我表現(xiàn) 價格上的反對 惡意反對 對信息的需求不滿 沒有達到期望值，怕吃虧 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 客觀反對 對商品不了解（自身、店員） 店員的不良表現(xiàn)（不耐煩、不仔細聆 聽、交際能力差、不懂禮貌、不給顧 客表達的機會） 客觀的批評 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 直接法 技巧的直接回答 間接法 是的你說的對 ,并且 ….. 詢問法 以提問刺探客戶的真正理由 舉例法 以案例打動客戶 轉(zhuǎn)移法 轉(zhuǎn)移話題 ,推出對他新的利益 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 拒絕處理的方法 拒絕處理的模式 贊美認同 +反問 +回答 贊美認同 +強化購買點 +去除疑惑點 +導(dǎo)入成交 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 拒絕處理的方法 對客戶拒絕的新解釋 歡迎再來 忘掉挫折 ,把撐機會 ,迎接新挑戰(zhàn) 調(diào)節(jié)心態(tài) ,讓低潮走開 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 有些拒絕的產(chǎn)生本身就是業(yè)務(wù)員造成的 ,如不夠?qū)I(yè) ,溝通能力弱 ,工作態(tài)度差 ,心術(shù)不正等 。 拒絕處理的最高境界 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 顧客突然不再發(fā)問時 顧客話題集中在某一個商品時 顧客征求同伴意見時 顧客提出成交條件時 當(dāng)顧客不斷點頭時 顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 順勢成交法 （您都說好了，那我就給您包起來） 二擇一法 （賣書的故事） 臨門一腳法 （對顧客的喜好作出準(zhǔn)確判斷， 視線的焦點、觸摸商品的次數(shù)、擺在手邊的商品 ） 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 動作訴求法（拿發(fā)票、包裝袋等） 感情訴求法 揚長避短（重利輕弊） 化短為長 價格優(yōu)惠法 激將法 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 這三點無需多做解釋，良好的心理素質(zhì)，必勝的信念，以及純熟的專業(yè)知識是我們促成過程中必備的。 百分之百的熱忱 這就是一個積極的顧客 堅強意念 這單一定成交 純熟的技術(shù) 平常心 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 關(guān)心顧客、了解顧客、貼近顧客 辦好成交手續(xù) 包裝好商品、收好貨款、熱情送客 平衡顧客滿意度（產(chǎn)品功效） 滿意： 下一次的準(zhǔn)客戶（ 1： 3推廣） 不滿意： 停止購買（ 1： 11推廣） 妥善解決 “不滿意”：更高的忠誠度 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 營銷學(xué)知識 溝通技巧 顧客分析 商品知識 團隊精神 市場形式分析 問題發(fā)現(xiàn)、 處理 不斷學(xué)習(xí) 售后服務(wù)思想 素 質(zhì) 提升全員知識，體現(xiàn)企業(yè)整體素質(zhì) 提升溝通能力 掌握所有顧客心理，有針對性處理 全員了解商品，充分發(fā)揮 發(fā)揮團隊力量，全員團隊思想 了解自己和競爭對手 知道問題的隱患，預(yù)防問題、解決問題 不斷提升自己，學(xué)習(xí)更專業(yè)的知識 增強售后服務(wù)意思和知識、能力 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 職場衛(wèi)生 POP新奇特 場外祥和氛圍 早會 資料表格準(zhǔn)備 合理分工 夕會 改善總結(jié)問題 計劃新工作 售前服務(wù)準(zhǔn)備 準(zhǔn) 備 衛(wèi)生是整體素質(zhì)的體現(xiàn)，直接影響顧客 通過 POP吸引顧客興趣達到觀看、了解 能讓人潛意識（不自覺）的來感受 快速簡單的安排工作，激發(fā)進入角色 做好顧客的一切接待準(zhǔn)備 將每位店員安排在適合的位置， 預(yù)防 … 每天做好工作點評和下班前幫助放松 總結(jié)工作的問題，找出解決方法 計劃、安排半月、周、明天的工作 顧客溝通前服務(wù)準(zhǔn)備，激發(fā)購買 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 歡迎顧客 顧客分析定位 快速接近顧客 有效溝通 有效商品介紹 抓住溝通機遇 顧客異議處理 業(yè)務(wù)成交技巧 爭取顧客回頭 售后服務(wù)介紹 技 巧 三關(guān)銷售管理 快速了解顧客，防止顧客流失 掌握接近顧客的方法 提升店員銷售溝通能力 發(fā)揮商品的優(yōu)勢，讓顧客知道買什么 有溝通才有銷售機會 解答顧客疑惑、糾正顧客對商品的看法 幫助顧客下決心購買 提升顧客回頭率， 強化購買點，保證顧客利益，爭取 …… 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 完 永和國際集團總部培訓(xùn)課件第 080211號 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 16:09:2116:09:2116:091/29/2023 4:09:21 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :09:2116:09Jan2329Jan23 ? 12