【正文】 ：接受預(yù)訂 ? 顧客在展廳逗留 1個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法： 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。 可以這樣說(shuō)，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)測(cè)量、出效果圖）?！?《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 第十五步：團(tuán)購(gòu) 團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱(chēng)為集采?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 二是利用 BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 第十六步：小區(qū)回訪 ? 根據(jù)預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)、安排送貨及安裝、收取貨款、指導(dǎo)施工、處理售后等服務(wù)。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 第十七步：口碑宣傳 ? 在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 家裝公司的開(kāi)發(fā) ? 隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)在全國(guó)各地的迅猛發(fā)展，裝修和建材行業(yè)發(fā)展也步入快車(chē)道，已逐漸成為炙手可熱、流金趟銀的財(cái)富行業(yè)。 ? 全國(guó)裝修行業(yè)主要以各種家庭裝璜和設(shè)計(jì)公司的形式出現(xiàn)，已成為家庭裝璜類(lèi)建材企業(yè)向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的主要渠道之一。 ? 另一方面，眾多的建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商為搶占當(dāng)?shù)馗嗟氖袌?chǎng)份額，提升銷(xiāo)量，想方設(shè)法開(kāi)發(fā)裝飾公司。 ? 本講義對(duì)家裝公司的開(kāi)發(fā)過(guò)程，技巧，管理，服務(wù)，推廣等方面內(nèi)容進(jìn)行詳盡的分析與建議，旨在讓建經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)員在開(kāi)發(fā)家裝公司過(guò)程中借鑒、參考。每個(gè)地方的裝飾公司都會(huì)很多，其中適合合作的并不多，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進(jìn)行取舍 ? 確定目標(biāo)裝飾公司的條件可以根據(jù)每個(gè)地方的特點(diǎn)，可提供參考的標(biāo)準(zhǔn)有： 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 ? （ 1）公司業(yè)務(wù)規(guī)模：以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司，月業(yè)務(wù)量應(yīng)達(dá)到５－１０套房子；以工程裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)范圍應(yīng)該是整個(gè)工程包含廚衛(wèi)設(shè)施的，而不是只做簡(jiǎn)單的水電鋪設(shè)或單項(xiàng)的部分工程。 ? （ 2）公司的廣告投放：裝飾公司的廣告投放量大說(shuō)明該公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展比較順利，大多數(shù)裝飾公司還應(yīng)該是市或省建委、裝飾協(xié)會(huì)等組織的會(huì)員，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。 ? （ 3）公司的設(shè)計(jì)水平：該公司具備專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，設(shè)計(jì)師的待遇好，設(shè)計(jì)部門(mén)在公司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)比賽中獲過(guò)獎(jiǎng)。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 ? （ 4）公司的性質(zhì)：裝飾公司有國(guó)有，集體，股份制，私營(yíng)的幾種性質(zhì)。國(guó)有和集體性質(zhì)的公司資金風(fēng)險(xiǎn)小，貨款結(jié)算穩(wěn)定，但在公關(guān)上難度大，尤其是要多方公關(guān)，幾乎不同部門(mén)的主管都要做公關(guān)工作。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 （二） 競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查 ? 著重了解： 裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌（或者是自己加工）？ 該品牌的質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算周期，裝飾公司跟該品牌的合作方式？ 裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？ 該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ 該品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度？ 雙方合作的穩(wěn)定性等等。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 二、客戶分析 ? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，不難得出“裝飾公司為什么采用現(xiàn)在與其合作的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌材料？”答案； ? 再分析該品牌材料和該裝飾公司合作的穩(wěn)定性，有無(wú)可乘之機(jī)； ? 善于從分析中了解客戶的內(nèi)心愿望，尤其是利潤(rùn)方面； ? 將客戶的內(nèi)心愿望轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)； ? 自己的優(yōu)勢(shì)就是和對(duì)方合作的基礎(chǔ)，也是品牌對(duì)比的決勝之處； ? 將自己的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售語(yǔ)言，再具體為利潤(rùn)分析，通過(guò)表格化，數(shù)據(jù)化直觀地傳達(dá)給客戶； 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 三、開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品資料： （ 1）、開(kāi)發(fā)裝飾公司應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹，品牌榮譽(yù)，當(dāng)?shù)孬@獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、所供貨品種的宣傳單頁(yè)，色卡，樣板，小樣等等；可以將公司的相關(guān)單頁(yè)資料用插頁(yè)文件夾或活頁(yè)夾的形式裝訂為一個(gè)工程宣傳套裝。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 ? 合作基礎(chǔ)： 裝飾公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)都是從品牌替換開(kāi)始的，要想讓裝飾公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須給他充分的理由，根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對(duì)方相信的利益分析方案，這是合作的保證。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 五 、個(gè)人管理 ? 1 、首先要通過(guò)理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請(qǐng)教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的廚柜業(yè)務(wù)員，而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解裝飾公司的行業(yè)狀況和裝飾公司的業(yè)務(wù)操作，專(zhuān)業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見(jiàn)解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入； ? 2 、多多接觸裝飾的知識(shí)比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業(yè)務(wù)； ? 合理安排自己的時(shí)間，做到工作中洽談時(shí)間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時(shí)”； ? 4 、通過(guò)洽談?dòng)涗?，拜訪計(jì)劃等形式，鞏固工作效果，做到有計(jì)劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復(fù)性地陪客戶聊聊天，發(fā)發(fā)煙； 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 ? 5 、充分運(yùn)用職位的反差； （１）裝飾公司的洽談要注意“職位對(duì)稱(chēng)”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門(mén)經(jīng)理建立較好的關(guān)系，但和總經(jīng)理就很難見(jiàn)面和詳細(xì)洽談； （２）裝飾公司在決定采用或試用一個(gè)產(chǎn)品時(shí)都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和裝飾公司洽談到一定程度以后，商場(chǎng)總經(jīng)理要出面和裝飾公司的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通； （３）商場(chǎng)總經(jīng)理一般不會(huì)和裝飾公司的總經(jīng)理談具體的問(wèn)題，只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢(shì)然后要求裝飾公司的總經(jīng)理安排工程部試用產(chǎn)品即可，試用產(chǎn)品時(shí)憑借業(yè)務(wù)員平時(shí)和部門(mén)經(jīng)理或工人建立的關(guān)系都會(huì)有很好的效果； （４）業(yè)務(wù)員再和各部門(mén)的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。在雙方都明確可以簽定合同后，如果是裝飾公司提供合同的話，則要提前一個(gè)星期拿到合同，對(duì)其中的條款進(jìn)行詳細(xì)研究，對(duì)其中有異議的地方要和對(duì)方協(xié)商，值得注意的地方有： ? １、合作方式： 和裝飾公司合作，基本上都是裝飾公司僅推薦產(chǎn)品，我們負(fù)責(zé)其它相關(guān)事務(wù) 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 ? ２、結(jié)算方式： 和裝飾公司合作絕大部分要求結(jié)算帳期，貨到付款的情況很少，所以要求對(duì)自己的資金支持能力與裝飾公司帳期內(nèi)用量進(jìn)行估算，以免因帳期資金占用過(guò)多而影響自己的現(xiàn)金流。大型正規(guī)裝飾公司實(shí)力雄厚，資金風(fēng)險(xiǎn)小，如果帳期內(nèi)資金量不大的話，可以選擇３０天或４５天。對(duì)于到了結(jié)帳期而延遲超過(guò)規(guī)定時(shí)間如３－５天還不能結(jié)帳，則可以約定違約處罰條款。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 ? 在就合同中條款取得共識(shí)后，雙方應(yīng)約定具體簽定的日期，做好準(zhǔn)備工作： ? 一是資料的準(zhǔn)備。同時(shí)也要求裝飾公司準(zhǔn)備以下的資料：通過(guò)當(dāng)年年檢的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本的復(fù)印件； 乙方指定收貨人的姓名、身份證復(fù)印件； 乙方收貨人的簽字字樣、乙方專(zhuān)用的收貨章或財(cái)務(wù)章的印樣；乙方指定的倉(cāng)庫(kù)或收貨地址；以上雙方準(zhǔn)備的資料當(dāng)中，如果是復(fù)印件的話則要求加蓋公章。如果是大型正規(guī)裝飾公司，為示慎重，可以選擇在賓館，這樣簽約完后可以順便請(qǐng)吃飯，以示感謝。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 九、客戶的維護(hù) ? １、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來(lái)維護(hù) ? ２、當(dāng)裝飾公司有部門(mén)人員變動(dòng)，有競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入，有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作 ? ３、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷(xiāo)售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會(huì)全部使用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，裝飾公司還會(huì)保留１～２個(gè)品牌，裝飾公司對(duì)于材料品牌存在２０／８０的分配，利潤(rùn)高，質(zhì)量好，合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用８０％的力度去推薦；品牌的替換和擴(kuò)展是逐步的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也就是客戶維護(hù)的過(guò)程，通過(guò)不間斷的工作我們的品牌在裝飾公司也就會(huì)逐漸成為對(duì)方８０％的品牌 ? ４、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請(qǐng)，送禮，平時(shí)的信息交流，語(yǔ)言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透，也是很有效的方式 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 渠道拓展 十、推廣合作 ? 和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進(jìn)行前期的物業(yè)部門(mén)的協(xié)調(diào)，由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢(shì)將各自的業(yè)務(wù)在該小區(qū)內(nèi)達(dá)到極大化。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :18:2722:18Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :18:2722:18:27March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 18分 27秒 22:18:2718 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :18:2722:18Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :18:2722:18:27March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 18分 27秒 22:18:2718 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :18:2722:18Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時(shí) 18分 27秒 22:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 18分 27秒 22:18:2718 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自