【正文】 2023年 3月 18日星期六 下午 10時 18分 27秒 22:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 18日星期六 10時 18分 27秒 22:18:2718 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:2722:18Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。同時也要求裝飾公司準備以下的資料：通過當年年檢的營業(yè)執(zhí)照副本的復(fù)印件； 乙方指定收貨人的姓名、身份證復(fù)印件； 乙方收貨人的簽字字樣、乙方專用的收貨章或財務(wù)章的印樣；乙方指定的倉庫或收貨地址；以上雙方準備的資料當中，如果是復(fù)印件的話則要求加蓋公章。在雙方都明確可以簽定合同后，如果是裝飾公司提供合同的話，則要提前一個星期拿到合同，對其中的條款進行詳細研究，對其中有異議的地方要和對方協(xié)商，值得注意的地方有： ? １、合作方式： 和裝飾公司合作，基本上都是裝飾公司僅推薦產(chǎn)品，我們負責其它相關(guān)事務(wù) 商 場主動營銷 渠道拓展 ? ２、結(jié)算方式： 和裝飾公司合作絕大部分要求結(jié)算帳期，貨到付款的情況很少，所以要求對自己的資金支持能力與裝飾公司帳期內(nèi)用量進行估算，以免因帳期資金占用過多而影響自己的現(xiàn)金流。 商 場主動營銷 渠道拓展 （二） 競爭品牌的調(diào)查 ? 著重了解： 裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么同類競爭品牌（或者是自己加工）？ 該品牌的質(zhì)量、價格、結(jié)算周期，裝飾公司跟該品牌的合作方式？ 裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？ 該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ 該品牌的產(chǎn)品市場知名度？ 雙方合作的穩(wěn)定性等等。 ? （ 2）公司的廣告投放：裝飾公司的廣告投放量大說明該公司的業(yè)務(wù)開展比較順利，大多數(shù)裝飾公司還應(yīng)該是市或省建委、裝飾協(xié)會等組織的會員，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。 ? 全國裝修行業(yè)主要以各種家庭裝璜和設(shè)計公司的形式出現(xiàn)，已成為家庭裝璜類建材企業(yè)向消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)的主要渠道之一。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。” 《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。同時，在介紹產(chǎn)品時，可實地講解。 在接送前一天確認參觀的顧客名單。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些?！澳?，李小姐，我是歐派廚柜的，我有一些資料想給您看看。 ? 送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。 商 場主動營銷 渠道拓展 第八步：接待與介紹產(chǎn)品 ? 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或 T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 3. 2事中要服從他們的管理。將公司在送貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點： 1) 公司介紹要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認證、馳名商標等。 產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示；若是經(jīng)濟適用房，則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品。 展示、宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時間進行面對面溝通。 商 場主動營銷 渠道拓展 目前而言，進駐小區(qū)的方式有： ? 租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點 /展示區(qū)。 集資房 特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。商場更適宜于在某一個方面做到最好，然后在這個單點上做到極致，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)單點突破，取得競爭的優(yōu)勢。要充分利用單品突破的威力，即要充分利用拳頭產(chǎn)品帶來的沖擊效應(yīng)，來迅速切開市場。 第四、物業(yè)管理。 ? 除店面現(xiàn)場之外，影響消費者購買行為的四類組織 第一、房地產(chǎn)開發(fā)商。 ３、專賣店營銷方式單一。 印制相關(guān)優(yōu)惠宣傳單派人深入社區(qū)廣泛宣傳和散發(fā)。開業(yè)時以 500元 /張公開發(fā)售?？傮w來說，專賣店只是一種被動銷售方式，缺乏對于潛在消費者的主動發(fā)掘和溝通。即當消費者重新裝修住房后產(chǎn)生的購買行為，這種購買行為較前一種行為在購買數(shù)量上可能有所下降，但仍然比較集中。裝修公司對住房的設(shè)計理念、習慣以及對消費者購買廚柜的建議都將會直接影響消費者的購買行為。 商 場主動營銷 商場營銷的破局 ? 商場可以和房地產(chǎn)開發(fā)商進行樣板房裝修合作，免費為房地產(chǎn)商提供樣板房廚柜，而自身可以通過在銷售現(xiàn)場向消費者推薦廚柜作為回報；對于裝修公司則可以通過長期的合作合同為之提供質(zhì)優(yōu)價廉的廚柜 ? 總之，商場必須盡最大的可能和一切影響者建立利益共同關(guān)系，依靠其為自身提供更多的潛在消費者，實現(xiàn)非店面營銷；將店面營銷和非店面營銷方式相結(jié)合，商場才能最大程度的發(fā)揮品牌效應(yīng)，達到多角度、多方位的攔截顧客，迅速提升品牌在當?shù)貐^(qū)域市場的占有率 ? 畢竟，店面輻射的市場容量是有限的，市場份額的提升必然會擠壓競爭對手的生存空間，很明顯這是一個趕早不趕晚的事，隨著 07年廚柜行業(yè)“坎兒年”呼聲漸起，未來兩三年，也許是廚柜商場通過非店面營銷進行破局的最后時機 商 場主動營銷 商場營銷的破局 客戶集成銷售 ? 在某一段時間采取一定的方式把零散的客戶集中在某一個地點進行產(chǎn)品銷售、推廣的一種營銷方式，客戶集成銷售就是大家通常講的團購或者集采。 ? 局部優(yōu)勢是全局優(yōu)勢的基礎(chǔ) ? 而這種局部，可以是商場經(jīng)營過程中的任何一個環(huán)節(jié)。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。 “工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場情報，提出工作建議，《工作日志》在早會前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計劃》。 小別墅 特點：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。 ? 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 商 場主動營銷 渠道拓展 （三）建議跟物業(yè)公司合作設(shè)計一個小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主聯(lián)誼會 ? 小區(qū)收樓晚會 /業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。 ? 在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。 小禮品：贈送給業(yè)主。 4) 有應(yīng)用的案例。 要配有統(tǒng)一的形象臺。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。 ? 推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點參觀。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止?！? 掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。 促銷措施：介紹最近針對 XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品 ? 同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果 ? 另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已安裝好的廚房拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用 商 場主動營銷 渠道拓展 小區(qū)攔截營銷“ 60字訣” ? 建隊伍，制地圖，先分類，再評估； ? 公關(guān)好，成本少，籌備足，進駐早； ? 誠待客，巧推介，掃樓盤，定預(yù)約； ? 接送客，看展廳，家裝課，敲預(yù)訂； ? 團購惠，回訪勤，樹口碑，帶銷售。 商 場主動營銷 渠道拓展 一、家裝公司的市場調(diào)查 ? 裝飾公司一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的廣告形式，比如：晚報的家裝版，專業(yè)雜志，公交車身，出租車尾等等 ? 并且規(guī)模不同的裝飾公司，宣傳媒體也不同，比如規(guī)模中上等的公司一般在報紙和出租車尾上做廣告的多，而一些規(guī)模很小的公司只間斷地做報紙廣告 ? 在裝飾公司開發(fā)剛啟動的時候要在媒體上收集目標裝飾公司的名單、聯(lián)系方式，一段時間后就能通過裝飾公司的介紹和相互了解而進行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查 商 場主動營銷 渠道拓展 （一）調(diào)查的目的： ? １、了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快讓自己變得更專業(yè) ? ２、更準確地尋找目標客戶。私營或私營股份制公司對于材料的價格，利潤空間，供貨，質(zhì)量風險承擔等要求高，貨款結(jié)算難度大，結(jié)算周期長，有一定的資金風險。 商 場主動營銷 渠道拓展 四、客戶拜訪 ? 在初次拜訪裝飾公司之前要做好準備的工作： （ 1）產(chǎn)品知識，產(chǎn)品優(yōu)勢等等， （ 2）足夠量的產(chǎn)品資料，小樣板， （ 3）推銷工具如名片，計算器等等； 商 場主動營銷 渠道拓展 （一）、初始階段拜訪的工作目標： ? 認識裝飾公司的設(shè)計部，采購部，施工隊的人員以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸，讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解； ? 了解各人員在采購上的決策權(quán)，人員之間的關(guān)系，各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系； ? 向采購部門遞交產(chǎn)品資料，報價單，合同，向設(shè)計部門遞交報價單； ? 客戶的調(diào)查工作并詳細填寫《客戶調(diào)查表》，另外要了解該公司的業(yè)務(wù)，裝飾公司和施工隊的隸屬關(guān)系，分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等； 商 場主動營銷 渠道拓展 （二）、 客戶跟蹤階段的工作目標 ? 針對裝飾公司中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進行單獨的上門拜訪公關(guān)工作； ? 將我們產(chǎn)品報價單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費用標準（一般在報價單中都會有 5%左右的價格彈性），根據(jù)該裝飾公司的特點在采購員、設(shè)計師、施工隊長等人員進行分配，并給予