【正文】 是營業(yè)員將商品的全貌、性能和特點(diǎn)用靈活的方法展現(xiàn)出來，以便顧客對商品進(jìn)行鑒別、挑選，并引起顧客的購買興趣的一種銷售技巧。 （二）商品展示的原則 展示前的準(zhǔn)備： 成功的展示需要計劃，計劃展示的重點(diǎn)，應(yīng)該講的話，并加以練習(xí)； 展示商品精華 所有的展示，一定是商品有通過展示達(dá)到顧客購買的效果，這樣展示的一定要是商品最核心的； 抓住顧客的視線 展示就是要在有人看的情況下進(jìn)行，這樣要求展示的方法能吸引的了顧客的目光。 商品介紹是營業(yè)員向顧客推薦商品或向顧客介紹商品知識、商品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程。他成功的原因是（他總結(jié)了大收音機(jī)的近 100個優(yōu)點(diǎn)，然后將其優(yōu)點(diǎn)說與客人聽，客人在被他的激情和商品優(yōu)點(diǎn)介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了。 講：我的一位表妹的戀愛故事 怎樣讓更多的客人來到你的門店 提升了門店的客流量就是提升業(yè)績 ,如 何提升門店客流成為所有從事門店銷售工作 者急待解決 的問題。 工作人員的溝通技巧 特定行業(yè)有行業(yè)獨(dú)特的溝通 技巧和策略，提高商區(qū)工作人員 的溝通努力和技巧，是提升現(xiàn)場 成交和建立客戶關(guān)系的最好方法 個人常用技巧 宣傳產(chǎn)生的效果 商區(qū)內(nèi)商業(yè)氛圍渲染 樹立商區(qū)內(nèi)良好的商業(yè)氛圍， 提升消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，達(dá)到提高 每位消費(fèi)者消費(fèi)金額的目的。 提升顧客回頭比率，提升業(yè)績 優(yōu)惠購物券 提升顧客回頭比率，提升業(yè)績 公司常用方法 填寫顧客信息，抽獎游戲 第二次購買 9折、再買再 9折 快速語顧客建立信任關(guān)系 提升顧客回頭比率，提升業(yè)績 個人常用技巧 在顧客走前確定商品威信和價值 可能出現(xiàn)的促銷優(yōu)惠：推理：真實(shí)： 希望成為顧客的“咨詢師” 對顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是爭取回頭客的保證 長期、堅持做員工能力和成長培訓(xùn) 時時刻刻考慮客人的利益，為客人多做事實(shí) 不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和新的促銷策略 無論是客人和準(zhǔn)客戶，都以平常的態(tài)度面對 （一）導(dǎo)購員定位 導(dǎo)購員是在終端現(xiàn)場引導(dǎo)顧客購買商品、促進(jìn)商品銷售的人員。 （二）工作的特殊性格 了解導(dǎo)購員的工作特殊性，是做好導(dǎo)購工作的基礎(chǔ)。 2 、不均衡性和不定型性 顧客到店面來的時間和人數(shù)是非固定的，導(dǎo)購員工作的連續(xù)性也就不定型性，會出現(xiàn)間歇。 導(dǎo)購員主要工作是將商品推銷給顧客讓顧客接受商品的同時也接受公司形象和服務(wù)： 1 ，通過在賣場與顧客交流，向顧客介紹商品和企業(yè)形象； 在賣場派發(fā)企業(yè)和商品的宣傳資料； 3 、做好賣場、商品陳列、安全維護(hù)工作 4 、保持良好的心態(tài)，為顧客創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境 利用各種技巧，營造賣場顧客參與的氣氛 6 、善于為顧客提供售前、售中和售后服務(wù) 7 、維護(hù)顧客利益，是顧客滿意 收集顧客對商品和企業(yè)的意見、建議與 期望及時妥善處理顧客抱怨 收集競爭對手的商品、價格、市場活動等信息并想管理部門報備； 10 完成日、周、月報表填寫和各項(xiàng)工作，及時上交給有關(guān)部門； 1完成上級部門交辦的其他各項(xiàng)工作，并嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)銷售政策。 （ 1）貨真價實(shí)、公平買賣：是商業(yè)的最基本原則 （ 2）信譽(yù)至上、誠信無欺：是維護(hù)消費(fèi)者利益的基本準(zhǔn)則。 認(rèn)真的工作態(tài)度： 導(dǎo)購員的職業(yè)特點(diǎn)是天天同商品打交道，因此要求廉潔奉公、公私分明。具有強(qiáng)烈事業(yè)心的人，把事業(yè)的成功，看得比任何物質(zhì)的享受更加重要。沒有強(qiáng)烈的事業(yè)心的人，做任何事情都將無法絕對投入的做一件事情。導(dǎo)購員應(yīng)該在服務(wù)工作中，保持愉快的心情，從日常工作中體會樂趣； （ 3）積極進(jìn)取、勤奮向上：在競爭激烈的商業(yè)活動中，賣場是銷售的前沿陣地，導(dǎo)購員則是陣地的士兵，所以導(dǎo)購員必須有強(qiáng)烈的競爭意識和積極進(jìn)取的精神，有積極參與的欲望和比勝的信心。 （ 2）尊重顧客的個性：導(dǎo)購員要尊重每位顧客的個性，不要流露出對顧客的好、惡，更不要去評論顧客的缺點(diǎn)。 （ 3）禮貌待客：要對顧客總是滿腔熱情、彬彬有禮、熱情接待。 （ 4）一視同仁：文明經(jīng)商、禮貌待客、講究禮儀，具體表現(xiàn)在對所有的顧客都一視同仁，以平等的態(tài)度接待顧客。 （ 5）換位思考：設(shè)想你到一家商場，一個好的服務(wù)你是什么感受，別人對你愛理不理，你又會有什么感受。 （ 7）主動攬錯：導(dǎo)購員在服務(wù)過程中，由于自身或顧客的原因造成誤會，出現(xiàn)不愉快時，在任何時候?qū)з弳T都要維護(hù)顧客的面子，把錯誤承擔(dān)下來，其實(shí)顧客有沒有錯，他自己明白，要是我們錯了，就更應(yīng)該主動承擔(dān)。 知 以己之禮，動他之情；（豈不美哉） 溝通中禮貌是非常重要的，除非不得已， 沒有人愿意和不尊重人的人交往。 跟 溝通最常用的十大?工具? 知 禮 勤 謙 德 引 忍 煽 捷 跟 在溝通過程中引導(dǎo)對方從感性上理解自己的利 他思想，時刻引導(dǎo)對方進(jìn)入溝通的角色 引 用最傳統(tǒng)的方法，爭取獲得同理心，建立感性 的溝通機(jī)會，（煽情的?招?不能多用） 煽 溝通過程中切忌沖動，對方在溝通中經(jīng)常會有 意、無意的用置疑或者更加低下的手法來達(dá)到 溝通取勝的目的，你能忍則忍（牢記贏得爭吵， 不等于贏得效益） 忍 溝通中要盡量保持敏捷的思維，快速有效的回 答對方的提問和抓住對方給的溝通信號 捷 溝通技巧與訓(xùn)練 溝通對手分析 夸大溝通為了引起重視而進(jìn)行的問題放大 無事溝通溝通宗旨就在于關(guān)系維護(hù) 低調(diào)模式習(xí)慣性低調(diào)，保證不受人圍攻 火急火燎行事沖動，容易緊張 溫火并用溝通變化大，策略性強(qiáng)，無把握不可 先禮后兵先講好的，給點(diǎn)甜頭，后講（但是 ?? ） 試探策略先了解別人的意見，利用別人的話發(fā)揮 （與武漢綠澤泰顧問對話）小人行為 領(lǐng)導(dǎo)模式轉(zhuǎn)個大圈才明白“原來沒有離題” 常見的溝通習(xí)慣 溝通技巧與訓(xùn)練 溝通對手分析 常見的溝通習(xí)慣 先追問后下定義： 律師 警察 （海南交警扣車的案例） 與下屬溝通為下屬的辯解定性為（最起碼 不尊重上司） 最后玄機(jī)從不適合其身份的優(yōu)點(diǎn)贊美，后 一擊驚人（一次高層飯局，上海太太當(dāng)眾給 丈夫難堪的實(shí)例） 黑色溝通不可學(xué)不可不懂 純?yōu)榱肆私鈫栴}和解決問題的一種理性溝通 問話 應(yīng)答 為了解決問題 溝通技巧與訓(xùn)練 溝通問話訓(xùn)練 知識溝通技巧 休閑溝通技巧 5種簡單的問話 批準(zhǔn) 一般 特定 封閉 開放 一般 封閉 特定 開放 一般問話可以封閉也可以開放。 要根據(jù)溝通中的信號，時時應(yīng)對，把握每 一個溝通的機(jī)會 溝通中要仔細(xì)觀察對方的每一個溝通的 信號說不定就是已經(jīng)計劃的溝通底限 機(jī)敏的反應(yīng)能力和洞察力 語言組織能力 好的語言組織能力在成功的表達(dá) 出來，達(dá)到爭取理解和說服對方，實(shí) 在不行就用感性語言，一把鼻屎一把 淚，爭取同情也是溝通的方法 贊美能力和如何給對方自信 溝通中也給對方一些自信心，讓 對方有和你保持溝通的興趣和欲望 拿贊美當(dāng)禮物送，換回溝通的目 的，幾個不同時間段的不同贊美。 你一定行的掌聲 溝通的業(yè)績 每次的溝通最好都要產(chǎn)生 溝通的價值和效益，要能解決 問題或者在上一次的基礎(chǔ)上有、 所進(jìn)展。 溝通的可持續(xù)性 溝通要持?雙贏?的態(tài)度， 既要達(dá)到目標(biāo)，又要對方開 心，這樣對方愿意與你合作 即便這次沒有達(dá)到溝通的目標(biāo) 也不要用?魚死網(wǎng)破?的方法， 給一個還有下次的機(jī)會。他成功的原因是（他總結(jié)了大收音機(jī)的近 100個優(yōu)點(diǎn)，然后將其優(yōu)點(diǎn)說與客人聽，客人在被他的激情和商品優(yōu)點(diǎn)介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了。 講：我的一位表妹的戀愛故事 說明的目的（ 1） 說明的目的是為了介紹自己推廣的產(chǎn)品的優(yōu)勢 ,喚起客 戶的購買欲望 商品介紹的時機(jī) （背后開槍的故事） 客戶對你不太反感的時候 沒有太多人的時候 詢問產(chǎn)品功能的時候 了解合作條件的時候 你自己感覺良好的時候 說明的目的（ 2） 說明的目的是為了銷售 ,但不能是為了馬上銷售而說明 ,說明后可以進(jìn)入促成 ,但初次促成應(yīng)適可而止 ,否則辛辛苦苦建立的關(guān)系和氣氛容易被破壞。 拒絕處理的最高境界 顧客突然不再發(fā)問時 顧客話題集中在某一個商品時 顧客征求同伴意見時 顧客提出成交條件時 當(dāng)顧客不斷點(diǎn)頭時 顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時 順勢成交法（您都說好了，那我就給您包起來） 二擇一法（賣書的故事） 臨門一腳法（對顧客的喜好作出準(zhǔn)確判斷，視線的焦點(diǎn)、觸摸商品的次數(shù)、擺在手邊的商品） 動作訴求法（拿發(fā)票、包裝袋等） 感情訴求法 揚(yáng)長避短（重利輕弊） 化短為長 價格優(yōu)惠法 激將法 這三點(diǎn)無需多做解釋，良好的心理素質(zhì)，必勝的信念，以及純熟的專業(yè)知識是我們促成過程中必備的。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :54:2914:54Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :54:2914:54:29January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 1月 26日星期四 2時 54分 29秒 14:54:2926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :54:2914:54Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :54:2914:54:29January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 1月 26日星期四 2時 54分 29秒 14:54:2926 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :54:2914:54Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 26日星期四 下午 2時 54分 29秒 14:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 2時 54分 29秒 14:54:2926 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要