【正文】 業(yè)務(wù)員 貓和錢(qián)的例子 NEEDS需求 確認(rèn)需求 想好好飽餐一頓 FEATURE 盤(pán)子上有很多錢(qián) 功用 證 也就是說(shuō)可以買(mǎi)很多魚(yú) 據(jù) 提 BENEFIT 示 所以就可以飽餐一頓了 FB展開(kāi)方法 2023/1/31 顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極記號(hào) ? 言辭的訊號(hào) —開(kāi)始有詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)、付款方式、送貨時(shí)間、條件等 —說(shuō)出別人的優(yōu)厚條件買(mǎi)到的故事 —要求查看實(shí)物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗(yàn)等 —對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意的見(jiàn)解 —開(kāi)始說(shuō)明自己的情況或自言自語(yǔ) “ 不行 ” 或 “ 麻煩了 ”等 —跟公司的其他人或朋友親戚等探詢(xún)意見(jiàn)等 2023/1/31 幫助顧客作成決策的方法一 明確化再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益要點(diǎn)及優(yōu)異功效 1. 產(chǎn)品： 品質(zhì) 包裝 藥效 副作用 2. 條件： 付款條件 價(jià)格政策 售后服務(wù)等 ? 業(yè)務(wù)代表：誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 事務(wù)處理能力 ? 公司： 宗旨 管理制度 ? 有關(guān)人員：專(zhuān)家團(tuán)等 2023/1/31 站在買(mǎi)方的立場(chǎng)設(shè)想 買(mǎi)方在作成一種變化的決策時(shí)心理會(huì)動(dòng)搖而不平衡 擔(dān)心自己的決策可能不正確，需要?jiǎng)e人的幫助 對(duì)于新的想法或事物沒(méi)有信心而不舒服，要求更多的證據(jù)支持 顧客在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有什么擔(dān)心？ 損失金錢(qián)或浪費(fèi)的恐懼 對(duì)商品本身的價(jià)值置疑 被第三者嘲笑的恐懼 需求充分的信心才能進(jìn)一步做決定 2023/1/31 優(yōu)異功效 (DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定意：一家公司經(jīng)由行銷(xiāo)活動(dòng)以產(chǎn)品為中心總括提供給顧客的服務(wù)；使得顧客無(wú)法從其他廠商獲得相同的服務(wù)，而寧愿付出相當(dāng)代價(jià)以取得這種服務(wù)。 說(shuō)明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時(shí)送貨，提供經(jīng)營(yíng)上的創(chuàng)意，協(xié)助度過(guò)難關(guān)，提供咨詢(xún)服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專(zhuān)業(yè)性知識(shí)等等綜合形成。 除了直接跟產(chǎn)品有關(guān)的條件以外，還包括心理性因素。諸如：安心感、身份的感覺(jué)，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)等。 許多顧客并未真正享受應(yīng)得利益。諸如：產(chǎn)品使用不當(dāng)，未曾獲得技術(shù)服務(wù)，或解決困難的方法等等。 2023/1/31 哪些事實(shí)影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn) 品：品質(zhì)，包裝，大?。ǔ叽纾瑵獾?，用法， 功效，副作用，用后獲益，（附加價(jià)值）。 條 件：付款條件，授信制度，價(jià)格政策，售前 /售 后服 務(wù)，送貨安排，年度契約，分批交貨。 業(yè)務(wù)代表：推銷(xiāo)技巧，可靠性，談話(huà)內(nèi)容，解決疑難， 專(zhuān)業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品使用方法，技術(shù)指導(dǎo)能力， 管理能力，事務(wù)處理能力。 公 司：經(jīng)營(yíng)宗旨，行銷(xiāo)策略，顧客政策，社會(huì)性， 對(duì)業(yè)界之貢獻(xiàn)，廣告（內(nèi)容、方法）推廣 用品，說(shuō)明書(shū)，電話(huà)應(yīng)接。 有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 2023/1/31 訪后分析的程序 ? 記錄訪談中得到的重要消息。 ? 比對(duì)訪前計(jì)劃的目標(biāo)是否達(dá)成？ ? 未達(dá)成的重點(diǎn)？其原因?yàn)楹危? ? 是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？ ? 排定下次訪談的時(shí)間，并記錄重要事項(xiàng)，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。 ? 檢討一下訪談時(shí)自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺(jué)如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪談的目的。 2023/1/31 銷(xiāo)售流程 確 陳 定 述 嘗 需 FAB 試 探 求 締 締 詢(xún) 明 反 結(jié) 結(jié) 需 確 對(duì) 成 求 的 處 意 功 需 需 理 見(jiàn) 求 求 反 不 對(duì) 明 意 確 見(jiàn) 2023/1/31 The End ?謝謝觀看！ 2023/1/31 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 08:05:4508:05:4508:051/31/2023 8:05:45 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :05:4508:05Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 08:05:4508:05:4508:05Tuesday, January 31, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :05:4508:05:45January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時(shí) 5分 45秒 08:05: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 8時(shí) 5分 :05January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 5分 45秒 08:05:4531 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 5分 45秒 上午 8時(shí) 5分 08:05: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 08:05:4508:05:4508:051/31/2023 8:05:45 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :05:4508:05Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 08:05:4508:05:4508:05Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:4508:05:45January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時(shí) 5分 45秒 08:05: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 上午 8時(shí) 5分 :05January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 5分 45秒 08:05:4531 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 8時(shí) 5分 45秒 上午 8時(shí) 5分 08:05: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 08:05:4508:05:4508:051/31/2023 8:05:45 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:4508:05Jan2331Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:05:4508:05:4508:05Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :05:4508:05:45January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時(shí) 5分 45秒 08:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 8時(shí) 5分 :05January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 8時(shí) 5分 45秒 08:05:4531 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 5分 45秒 上午 8時(shí) 5分 08:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴