【正文】 業(yè)務(wù)員 貓和錢的例子 NEEDS需求 確認需求 想好好飽餐一頓 FEATURE 盤子上有很多錢 功用 證 也就是說可以買很多魚 據(jù) 提 BENEFIT 示 所以就可以飽餐一頓了 FB展開方法 2023/1/31 顧客購買意向的積極記號 ? 言辭的訊號 —開始有詢問價錢、付款方式、送貨時間、條件等 —說出別人的優(yōu)厚條件買到的故事 —要求查看實物或樣品，別人使用產(chǎn)品的心得、經(jīng)驗等 —對特定的重點表示同意的見解 —開始說明自己的情況或自言自語 “ 不行 ” 或 “ 麻煩了 ”等 —跟公司的其他人或朋友親戚等探詢意見等 2023/1/31 幫助顧客作成決策的方法一 明確化再強調(diào)產(chǎn)品利益要點及優(yōu)異功效 1. 產(chǎn)品： 品質(zhì) 包裝 藥效 副作用 2. 條件： 付款條件 價格政策 售后服務(wù)等 ? 業(yè)務(wù)代表：誠信 專業(yè)知識 事務(wù)處理能力 ? 公司： 宗旨 管理制度 ? 有關(guān)人員：專家團等 2023/1/31 站在買方的立場設(shè)想 買方在作成一種變化的決策時心理會動搖而不平衡 擔心自己的決策可能不正確，需要別人的幫助 對于新的想法或事物沒有信心而不舒服，要求更多的證據(jù)支持 顧客在決定購買時會有什么擔心？ 損失金錢或浪費的恐懼 對商品本身的價值置疑 被第三者嘲笑的恐懼 需求充分的信心才能進一步做決定 2023/1/31 優(yōu)異功效 (DIFFERNTIAL ADVANTAGES ) 定意：一家公司經(jīng)由行銷活動以產(chǎn)品為中心總括提供給顧客的服務(wù)；使得顧客無法從其他廠商獲得相同的服務(wù)，而寧愿付出相當代價以取得這種服務(wù)。 說明： 包括的內(nèi)容非常廣泛，諸如：產(chǎn)品本身提供的利益，及時送貨，提供經(jīng)營上的創(chuàng)意，協(xié)助度過難關(guān)，提供咨詢服務(wù)，技術(shù)服務(wù)，幫助解決各種困難，教導(dǎo)專業(yè)性知識等等綜合形成。 除了直接跟產(chǎn)品有關(guān)的條件以外，還包括心理性因素。諸如：安心感、身份的感覺，讓別人瞧得起，優(yōu)越感心理的平衡而專心經(jīng)營等。 許多顧客并未真正享受應(yīng)得利益。諸如：產(chǎn)品使用不當，未曾獲得技術(shù)服務(wù)，或解決困難的方法等等。 2023/1/31 哪些事實影響優(yōu)異功效？ 產(chǎn) 品：品質(zhì)，包裝，大?。ǔ叽纾?，濃淡，用法， 功效，副作用，用后獲益，（附加價值）。 條 件：付款條件，授信制度，價格政策，售前 /售 后服 務(wù)，送貨安排，年度契約，分批交貨。 業(yè)務(wù)代表：推銷技巧，可靠性，談話內(nèi)容，解決疑難， 專業(yè)知識，產(chǎn)品使用方法，技術(shù)指導(dǎo)能力， 管理能力，事務(wù)處理能力。 公 司：經(jīng)營宗旨，行銷策略，顧客政策，社會性， 對業(yè)界之貢獻，廣告（內(nèi)容、方法）推廣 用品，說明書，電話應(yīng)接。 有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 2023/1/31 訪后分析的程序 ? 記錄訪談中得到的重要消息。 ? 比對訪前計劃的目標是否達成？ ? 未達成的重點？其原因為何？ ? 是否有達成的希望，如何達成？ ? 排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。 ? 檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺如何？并想一想怎樣改進可以更有效地達到訪談的目的。 2023/1/31 銷售流程 確 陳 定 述 嘗 需 FAB 試 探 求 締 締 詢 明 反 結(jié) 結(jié) 需 確 對 成 求 的 處 意 功 需 需 理 見 求 求 反 不 對 明 意 確 見 2023/1/31 The End ?謝謝觀看！ 2023/1/31 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:05:4508:05:4508:051/31/2023 8:05:45 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :05:4508:05Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 08:05:4508:05:4508:05Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :05:4508:05:45January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 5分 45秒 08:05: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 8時 5分 :05January 31, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 8時 5分 45秒 08:05:4531 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 8時 5分 45秒 上午 8時 5分 08:05: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:05:4508:05:4508:051/31/2023 8:05:45 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :05:4508:05Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:05:4508:05:4508:05Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:4508:05:45January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 5分 45秒 08:05: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 8時 5分 :05January 31, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 8時 5分 45秒 08:05:4531 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 5分 45秒 上午 8時 5分 08:05: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:05:4508:05:4508:051/31/2023 8:05:45 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:4508:05Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:05:4508:05:4508:05Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :05:4508:05:45January 31, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 5分 45秒 08:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 8時 5分 :05January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 8時 5分 45秒 08:05:4531 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 8時 5分 45秒 上午 8時 5分 08:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴