【正文】 醫(yī)藥銷售技巧培訓 主動營銷篇 醫(yī)藥銷售技巧目錄 ? 建立可靠性 ? 設立拜訪目標 ? 探詢：明確客戶需求 ? 有效陳述 ? 仔細聆聽 ? 處理反對意見 ? 樣品、贈品及文獻的使用 ? 締結技巧 如何建立可靠性 ? 初次見面相互猜疑影響溝通 ? 初次見面，對客戶不了解，心里打鼓 ? 銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等 ? 客戶對陌生的銷售人員天然拒絕 ? 雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼 ? 初次見面相互猜疑的方向 ? 從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！ ? 從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？ ? 他有什么愛好？如何探詢？ ? 如何向他陳述產品的優(yōu)勢 ？ ? 他的地位太高了，企業(yè)老總 如何建立可靠性 ? 再次見面或經常往來的人也會相互猜疑 ? 從客戶的角度來看：怎么又來了？ ? 這個人可信嗎？ ? 還沒用完貨 ? 銷售的不理想 ? 浪費時間 ? 從銷售人員的角度看：上次拒絕了我 ? 不知銷售的如何 ? 不知會問什么問題 ? 不知會提什么要求 ? 不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾 ? 2023/1/31 如何建立可靠性 ?客戶冷淡的可能想法 ? 銷售人員只關心自己的產品，不關心我的需求 ? 銷售人員只能主觀強調自己的產品的優(yōu)勢，不提供客觀看法 ? 銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流 ? 對前任經理有看法 ? 對公司有成見 ? 客戶自身有問題 2023/1/31 如何建立可靠性 ? 建立可靠性的要點 ? 建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔憂，以便雙方有效溝通 ? 建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就 ? 建立可靠性有四個要點： 誠摯 ? 禮貌 ? 技能 ? 平易性 2023/1/31 如何塑造成功的銷售員 ? 人員類型分析 ? 銷售人員應克服的不良習慣 ? 成功銷售員的條件 ? 銷售人員自我塑造 2023/1/31 銷售員類型分析 ? 杞人憂天者 ? 讓步者 ? 怯場者 ? 厭惡推銷者 ? 電話恐懼癥者 ? 本能的反對派 2023/1/31 銷售人員的不良習慣 ? 言談側重道理 ? 說話蠻橫 ? 喜歡隨時反駁 ? 內容沒有重點 ? 自吹 ? 過于自貶 ? 言談中充滿懷疑的態(tài)度 2023/1/31 銷售人員的不良習慣 ? 隨意攻擊他人 ? 語無倫次 ? 好說大話 ? 說話語氣缺乏自信 ? 喜歡嘲弄他人 ? 態(tài)度張狂傲慢 ? 強詞奪理 2023/1/31 銷售人員的不良習慣 ? 使用很難明白的語言 ? 口若懸河 ? 開庸俗的玩笑 ? 懶惰 2023/1/31 成功銷售人員的條件 ?忠于客戶、忠于公司、忠于自己 ? 要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出 發(fā)， 維持與其長期的、相互信任的關系； ? 對公司負責，維護公司利益，維護公司信譽； ? 發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。 2023/1/31 成功銷售人員條件 ? 掌握行業(yè)知識、了解客戶業(yè)務 ? 掌握行業(yè)知識和企業(yè)狀況 ? 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢 ? 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經營方針、規(guī)章制度、銷售政策、售后服務等 ? 產品知識 ? 產品專家、應用專家； ? 最低標準：客戶想了解什么、想了解多少 ? 了解的東西：原料及輔料； 適用人群；適用病癥；產品利潤 ；產品性能；產品的優(yōu)勢；售后服務等 2023/1/31 成功銷售人員的條件 ? 市場知識 ? 市場調研與市場預測；增加夠買的方法與途徑；市場容量；產品生命周期等 ? 客戶知識：客戶基本情況資料；客戶經營狀況；客戶心理、性格、習慣、愛好；進貨渠道；購買方式等 ? 樹立雙贏觀念 ? 兼顧自己和客戶的利益 ? 作好幕僚工作 ? 充分調動積極性；密切配合，團結協(xié)作 2023/1/31 成功銷售人員的條件 ? 對機會的敏感和把握 ? 仁、義、禮、智、信、勤 ? 熱情投入 ? 感激 ? 堅持不懈 ? 遠見卓識 ? 通情達理 2023/1/31 成功銷售人員的條件 ? 主動精神 ? 身體健康 ? 良好習慣 2023/1/31 成功醫(yī)藥銷售人員的條件 ? 有激情、熱忱、熱愛營銷事業(yè) ? 有扎實的醫(yī)藥知識 ? 敢于接受挑戰(zhàn) ? 敢于競爭、善于競爭、精力充沛 ? 有非凡的自信心 ? 強烈的成功動機、堅韌的個性 ? 感同力（從顧客的角度思考的能力） ? 自我趨向力（達成銷售的強烈愿望） ? 敏感、靈活、易于合作（有團隊精神） ? 信守承諾、誠實可靠 ? 熟練的銷售技巧、良好的溝通本領 2023/1/31 銷售人員的自我塑造 ?技能（技巧） ?知識 ?態(tài)度 ? 效果 = （技能 + 知識） * 態(tài)度 2023/1/31 銷售人員的自我塑造 ? 技能（技巧） ? 溝通技巧 ? 交際技巧 ? 計劃和報告技能 ? 自我修養(yǎng) ? 自學技能 ? 銷售技巧 2023/1/31 銷售人員的自我塑造 ? 知識 ? 產品知識 ? 客戶知識 ? 競爭對手產品知識 ? 競爭對手策略 ? 產品應用知識 ? 與工作有關的知識 2023/1/31 銷售人員的自我塑造 ? 態(tài)度 ? 責任心 ? 對銷售的愛好 ? 挑戰(zhàn)壓力 ? 自我激勵 ? 對客戶的感情 ? 投入程度 ? 對報酬的態(tài)度 2023/1/31 訪問目標的確定 ? 設定訪問目標的重要性 ? 目標明確 ? 提高效率 ? 減少盲目性 ? 有針對性地準備 ? 有目的地談話 ? 便于引導和控制客戶的思維 2023/1/31 拜訪目標 ? 開戶 ? 采購部經理 ? 質管部 ? 主管副總 ? 上量 ? 開票員 ? 業(yè)務員 2023/1/31 客戶性格分析 ? 性格分析 高自控力 分析型 權威型 低控制欲 高控制欲 合群型 表現(xiàn)型 低自控力2023/1/31 客戶類型與銷售技巧 ?分析型 (1型 ) ? 探詢 ： a .回答開放式問題 ? b. 接受封閉式問題 ? c. 不喜歡假設式問題 ? 特征與利益： 喜歡準確和安全 ? 成交： ? 2023/1/31 客戶性格與銷售技巧 ?權威型 (2型 ) ? : ? ? ? :喜歡特效產品 ,價錢不成問題 ? : 是 為你成交 ? ,直接的要求 ? ,談及該產品以往的成功 2023/1/31 客戶類型與銷售技巧 ? 合群型 (3型 ) ? : ? ? :喜歡效率和安全 ? : ? ? ? 2023/1/31 客戶性格與銷售技巧 ? 表現(xiàn)型 (4型 ) ? : ? ? :注重效果 ,喜歡新東西 ? : ,表情豐富 ? ? 2023/1/31 訪前計劃的次序 ? 查核前次訪問內容，參考顧客以及業(yè)務內容的有關事項及有無約定辦理事項，如果需要補辦，立即辦理。 ? 查核最佳訪問時間，如果可能的話事先以電話約定時間。 ? 依據(jù)長程目標確定此次訪問的短程目標。 ? 以過去的經驗或以想象方式暫定顧客需求以及開場方式。 ? 準備應