【正文】 展場； 分展場所積累的客戶量會較為理想，但質(zhì)卻難于保證，故不應(yīng)投入這多的人力和物力，更不應(yīng)成為主要的拓客方式： Code of this report | 99 169。 Copyright Centaline Group, 2023 方式 III —— 關(guān)鍵人拓客 關(guān)鍵人 —— 是指項目客戶的目標(biāo)團(tuán)體中，具有較強(qiáng)影響力的人； ? 鎖定項目的目標(biāo)客戶較為集中團(tuán)體，如：銀行 VIP，商會，協(xié)會等； ? 在團(tuán)體中尋得一個影響力較強(qiáng)的人，作為團(tuán)體內(nèi)的項目關(guān)鍵對接人； ? 為關(guān)鍵人提供一定的轉(zhuǎn)介優(yōu)惠或轉(zhuǎn)介獎勵； 關(guān)鍵人涉及獎勵和優(yōu)惠，故對于轉(zhuǎn)介客戶的確認(rèn)是重點，需根據(jù)客戶情況，事先擬定相關(guān)確認(rèn)規(guī)則： Code of this report | 100 169。 Copyright Centaline Group, 2023 方式 IV —— 轉(zhuǎn)介拓客 其它轉(zhuǎn)介： ? 在海南流行通過內(nèi)地旅游公司轉(zhuǎn)介客戶的方式； ?三級市場拓客： ? 利用中原三級市場轉(zhuǎn)介客戶的方式實現(xiàn)銷售； ?外銷拓客： ? 利用中原外銷部資源，轉(zhuǎn)介香港和外地客戶，實現(xiàn)銷售； 由于需外界團(tuán)體過行客戶轉(zhuǎn)介，故需要對銷售口徑進(jìn)行把控，同時，確定客戶確認(rèn)規(guī)則； Code of this report | 101 169。 Copyright Centaline Group, 2023 方式 V —— 內(nèi)部拓客 ?開發(fā)商內(nèi)部客戶： ? 為開發(fā)商內(nèi)部客戶提供一定優(yōu)惠，吸引其購買； ?開發(fā)商合作方客戶： ? 為開發(fā)商合作方提供一定優(yōu)惠，提高成交量； 需事先似定客戶確認(rèn)規(guī)則，以及相關(guān)優(yōu)惠口徑； ?中原內(nèi)部客戶： ? 為中原員工及家屬提供一定優(yōu)惠，促進(jìn)成交； Code of this report | 102 169。 Copyright Centaline Group, 2023 各城市、各區(qū)域的客戶特性都非常丌同 故丌同城市、丌同項目 拓客也具有一定的差異性 但在到訪客戶有限的情況下 走出去 已成為必然 Code of this report | 103 169。 Copyright Centaline Group, 2023 把握客戶存在的 N種來源 制定拓展方式的 N種可能 踐行項目銷售的唯一未來 動起來 主動拉上策劃同事一起討論你的拓客策略 Code of this report | 104 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三熱： 價值梳理 客戶拓展 節(jié)點把控 Code of this report | 105 169。 Copyright Centaline Group, 2023 大量客戶的到訪 丌代表可以達(dá)成銷售目標(biāo) 銷售現(xiàn)場的管理和銷售流程管理 以及銷售節(jié)點的把控 決定 成交率 Code of this report | 106 169。 Copyright Centaline Group, 2023 到什么節(jié)點 就要做什么事兒 而且 必須抓住重點 Code of this report | 107 169。 Copyright Centaline Group, 2023 各營銷節(jié)點的關(guān)鍵把控動作 Code of this report | 108 169。 Copyright Centaline Group, 2023 營銷中心開放前 —— 12個關(guān)鍵動作 1. 項目銷售百問培訓(xùn) /考核 2. 區(qū)域 /項目 /分戶模型講解辭培訓(xùn) /考核 3. 工法 /園林 /樣板房講解口徑培訓(xùn) /考核 4. 來電來訪登記本的制作 5. 銷售流程培訓(xùn) /考核 6. 案場管理條例培訓(xùn) 7. 案場（公示）物料規(guī)劃 /配備 8. 銷售員工具夾內(nèi)容規(guī)劃 /配備 9. 到訪客戶問卷規(guī)劃 /投放 /客服上崗禮儀和項目知識培訓(xùn)考核 11.（臨時）停車場規(guī)劃 /完善 Code of this report | 109 169。 Copyright Centaline Group, 2023 積客期 /認(rèn)籌期 —— 8大關(guān)鍵動作 1. 客戶日清表及每天盤客的制度 /執(zhí)行 2. 每周客戶到訪情況的對比分析 3. 競爭項目的實時監(jiān)控 4. 銀行信貸政策 /服務(wù)流程的培訓(xùn) /考核 5. 導(dǎo)示 /營銷中心 /園林 /樣板房 /工法展示及相關(guān)口徑的實時調(diào)整 6. 客戶拓展策略 /物料 /口徑的統(tǒng)籌和執(zhí)行 7. 客戶梳理方案 /物料 /口徑的統(tǒng)籌和執(zhí)行 8. 認(rèn)籌方案制定 /物料的籌備和投放 /流程和口徑培訓(xùn) /執(zhí)行 Code of this report | 110 169。 Copyright Centaline Group, 2023 開盤前期 —— 7大關(guān)鍵動作 1. 爬樓 /構(gòu)建價格體系 2. 開盤建議（開盤活動、開盤方式、推售策略、推廣策略） 3. 測價 /預(yù)銷控執(zhí)行 4. 開盤流程培訓(xùn) /考核 5. 成交客戶問卷制作 6. 簽約流程確定 /培訓(xùn) /考核 7. 持銷期優(yōu)惠 /推售策略 Code of this report | 111 169。 Copyright Centaline Group, 2023 開盤后持銷期 —— 4大關(guān)鍵動作 1. 簽約工作推進(jìn) 2. 推售 /價格 /優(yōu)惠策略的制定 /執(zhí)行 3. 成交 /未成交 /預(yù)成交客戶分析 4. 拓客策略的制定 /執(zhí)行 Code of this report | 112 169。 Copyright Centaline Group, 2023 節(jié)點把控 首先 ——丌能漏項 其次 ——明辨重點 再次 ——強(qiáng)力執(zhí)行 動起來 主動拉上策劃同事一起討論你的把控策略 Code of this report | 113 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售經(jīng)理 你 Code of this report | 114 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售從來都丌只是策略的執(zhí)行體 也從來都沒有被要求 —— 只成為策劃的配合方 Code of this report | 115 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶、市場、開發(fā)商 是銷售線的本源優(yōu)勢 充分發(fā)揮這優(yōu)勢 形成主動營銷的意識 Code of this report | 116 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三冷三熱再麻辣 也需要通過你的堅持、你的努力、你的實踐 才能真正為你所用 Code of this report | 117 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售經(jīng)理 你 Code of this report | 118 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Thanks for your attention Wish you a good day! Code of this report | 119 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 00:49:2900:49:2900:492/1/2023 12:49:29 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :49:2900:49Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 00:49:2900:49:2900:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :49:2900:49:29February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 49分 29秒 00:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 12時 49分 :49February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 1日星期三 12時 49分 29秒 00:49:291 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 12時 49分 29秒 上午 12時 49分 00:49: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 00:49:2900:49:2900:492/1/2023 12:49:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :49:2900:49Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 00:49:2900:49:2900:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :49:2900:49:29February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 49分 29秒 00:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 12時 49分 :49February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 1日星期三 12時 49分 29秒 00:49:291 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 12時 49分 29秒 上午 12時 49分 00:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 00:49:2900:49:2900:492/1/2023 12:49:29 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:2900:49Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:49:2900:49:2900:49Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:2900:49:29February 1, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時 49分 29秒 00:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 12時 49分 :49February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 1日星期三 12時 49分 29秒 00:49:291 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 12時 49分 29秒 上午 12時 49分 00:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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