【正文】 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 29秒 00:49:291 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 1日星期三 上午 12時(shí) 49分 29秒 00:49: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :49:2900:49Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 29秒 00:49:291 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :49:2900:49:29February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :49:2900:49Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 1日星期三 12時(shí) 49分 29秒 00:49:291 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :49:2900:49:29February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :49:2900:49Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 Copyright Centaline Group, 2023 Thanks for your attention Wish you a good day! Code of this report | 119 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三冷三熱再麻辣 也需要通過你的堅(jiān)持、你的努力、你的實(shí)踐 才能真正為你所用 Code of this report | 117 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售從來都丌只是策略的執(zhí)行體 也從來都沒有被要求 —— 只成為策劃的配合方 Code of this report | 115 169。 Copyright Centaline Group, 2023 節(jié)點(diǎn)把控 首先 ——丌能漏項(xiàng) 其次 ——明辨重點(diǎn) 再次 ——強(qiáng)力執(zhí)行 動(dòng)起來 主動(dòng)拉上策劃同事一起討論你的把控策略 Code of this report | 113 169。 Copyright Centaline Group, 2023 開盤前期 —— 7大關(guān)鍵動(dòng)作 1. 爬樓 /構(gòu)建價(jià)格體系 2. 開盤建議（開盤活動(dòng)、開盤方式、推售策略、推廣策略） 3. 測(cè)價(jià) /預(yù)銷控執(zhí)行 4. 開盤流程培訓(xùn) /考核 5. 成交客戶問卷制作 6. 簽約流程確定 /培訓(xùn) /考核 7. 持銷期優(yōu)惠 /推售策略 Code of this report | 111 169。 Copyright Centaline Group, 2023 營(yíng)銷中心開放前 —— 12個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作 1. 項(xiàng)目銷售百問培訓(xùn) /考核 2. 區(qū)域 /項(xiàng)目 /分戶模型講解辭培訓(xùn) /考核 3. 工法 /園林 /樣板房講解口徑培訓(xùn) /考核 4. 來電來訪登記本的制作 5. 銷售流程培訓(xùn) /考核 6. 案場(chǎng)管理?xiàng)l例培訓(xùn) 7. 案場(chǎng)（公示）物料規(guī)劃 /配備 8. 銷售員工具夾內(nèi)容規(guī)劃 /配備 9. 到訪客戶問卷規(guī)劃 /投放 /客服上崗禮儀和項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)考核 11.（臨時(shí)）停車場(chǎng)規(guī)劃 /完善 Code of this report | 109 169。 Copyright Centaline Group, 2023 到什么節(jié)點(diǎn) 就要做什么事兒 而且 必須抓住重點(diǎn) Code of this report | 107 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三熱： 價(jià)值梳理 客戶拓展 節(jié)點(diǎn)把控 Code of this report | 105 169。 Copyright Centaline Group, 2023 各城市、各區(qū)域的客戶特性都非常丌同 故丌同城市、丌同項(xiàng)目 拓客也具有一定的差異性 但在到訪客戶有限的情況下 走出去 已成為必然 Code of this report | 103 169。 Copyright Centaline Group, 2023 方式 IV —— 轉(zhuǎn)介拓客 其它轉(zhuǎn)介： ? 在海南流行通過內(nèi)地旅游公司轉(zhuǎn)介客戶的方式； ?三級(jí)市場(chǎng)拓客： ? 利用中原三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)介客戶的方式實(shí)現(xiàn)銷售； ?外銷拓客： ? 利用中原外銷部資源，轉(zhuǎn)介香港和外地客戶，實(shí)現(xiàn)銷售； 由于需外界團(tuán)體過行客戶轉(zhuǎn)介，故需要對(duì)銷售口徑進(jìn)行把控，同時(shí)，確定客戶確認(rèn)規(guī)則； Code of this report | 101 169。 Copyright Centaline Group, 2023 方式 II —— 分展場(chǎng)拓客 ?異區(qū)分展場(chǎng)： ? 在項(xiàng)目案場(chǎng)以外的同市區(qū)域選擇人流或目標(biāo)客戶聚集的區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目展示； ? 項(xiàng)目區(qū)位略偏，可選擇分展場(chǎng)； ? 營(yíng)銷中心未開放前，可選擇分展場(chǎng)； ? 客戶到訪量不夠，可選擇分展場(chǎng)； ? 各城市對(duì)分展場(chǎng)的接受度不同，要根據(jù)城市情況，經(jīng)驗(yàn)判斷是否采用發(fā)展場(chǎng)； ?異地分展場(chǎng)： ? 在項(xiàng)目所在城市以外，選擇人流或目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行項(xiàng)目展示； ? 外地客戶為目標(biāo)客戶，可選擇分展場(chǎng)； 分展場(chǎng)所積累的客戶量會(huì)較為理想，但質(zhì)卻難于保證，故不應(yīng)投入這多的人力和物力，更不應(yīng)成為主要的拓客方式： Code of this report | 99 169。 Copyright Centaline Group, 2023 梳理客戶的可能來源后 確定客戶拓展的方式 Code of this report | 97 169。 Copyright Centaline Group, 2023 確定拓客方式前 首先要梳理 客戶的 N種可能來源 Code of this report | 95 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售最了解客戶 也應(yīng)最清楚客戶是什么人 他們都來自哪里 Code of this report | 93 169。 Copyright Centaline Group, 2023 拓客策略 策劃在出 銷售在等 …… Code of this report | 91 169。 Copyright Centaline Group, 2023 巧婦難為無米之炊 Code of this report | 89 169。 Copyright Centaline Group, 2023 整合可利用的 ——資源 挖掘可探知的 ——故事 體察可感觸的 ——事實(shí) 動(dòng)起來 主動(dòng)拉上策劃同事一起討論你的價(jià)值策略 Code of this report | 87 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶和市場(chǎng)是價(jià)值體系的試金石 丌為客戶和市場(chǎng)認(rèn)知的價(jià)值體系 只會(huì) 拉低客戶預(yù)期和市場(chǎng)的差評(píng) Code of this report | 85 169。 Copyright Centaline Group, 2023 價(jià)值梳理的第三大要素 事實(shí) Code of this report | 83 169。 Copyright Centaline Group, 2023 我們售賣的丌是房子 是一個(gè) 可以實(shí)現(xiàn)客戶夢(mèng)想的故事 Code of this report | 81 169。 Copyright Centaline Group, 2023 項(xiàng)目五大資源梳理 1 企業(yè)資源 企業(yè)自身的產(chǎn)業(yè)資源、合作方資源、運(yùn)營(yíng)資源、信貸資源等 2 政策資源 區(qū)域及項(xiàng)目規(guī)劃可獲取的政策支持，開發(fā)企業(yè)可獲取的政策支持，項(xiàng)目物業(yè)類別可獲取的政策支持等 3 市場(chǎng)資源 市場(chǎng)對(duì)區(qū)域的認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，區(qū)域在市場(chǎng)中的占位優(yōu)勢(shì)等 4 區(qū)域資源 區(qū)域內(nèi)（現(xiàn)有及規(guī)劃中）的交通、生態(tài)、教育、醫(yī)療、產(chǎn)業(yè)、商業(yè)等優(yōu)勢(shì) 5 項(xiàng)目資源 項(xiàng)目自有生態(tài)資源優(yōu)勢(shì)、商業(yè)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)、教育配套優(yōu)勢(shì)、休閑配套優(yōu)勢(shì)等 Code of this report | 79 169。 Copyright Centaline Group, 2023 價(jià)值梳理的第一大要素 資源 Code of this report | 77 169。 Copyright Centaline Group, 2023 還記得銷售線的三個(gè)本源優(yōu)勢(shì)嗎？ Code of this report | 75 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售經(jīng)理 對(duì)亍項(xiàng)目定位和價(jià)值 你有自己的見解嗎？ Code of this report | 73 169。 Copyright Centaline Group, 2023 那么 銷售經(jīng)理 你對(duì)項(xiàng)目的理解和認(rèn)知呢？ Code of this report | 71 169。 Copyright Centaline Group, 2023 定位報(bào)告 策劃在寫 Code of this report | 69 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶、市場(chǎng)和關(guān)系 是銷售線本源最富優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容 而項(xiàng)目?jī)r(jià)值、客戶拓展、節(jié)點(diǎn)把控 則是銷售工作推迚過程中 銷售線完勝的最強(qiáng)武器 所以 它們是三道 熱辣大菜 Code of this report | 67 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售線 最貼近開發(fā)商及各銷售類合作方 也距離項(xiàng)目營(yíng)銷的真相最近 所以 對(duì)合作關(guān)系的高敏銳度來自銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn) 更來自對(duì)項(xiàng)目整體發(fā)展的主動(dòng)擔(dān)當(dāng) 莫等閑 主動(dòng)拉上策劃同事一起討論你的關(guān)系策略 Code of this report | 65 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售線 更貼近開發(fā)商和銷售類合作方 銷售經(jīng)理應(yīng)更善亍不合作方確立 友好 關(guān)系 因其直接影響到營(yíng)銷的迚程 甚至結(jié)果 故 關(guān)系管理也是營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié) Code of this report | 63 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售線 最貼近市場(chǎng) 也距離項(xiàng)目營(yíng)銷的真相最近 所以 對(duì)市場(chǎng)的高敏銳度來自銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn) 更來自對(duì)項(xiàng)目整體發(fā)展的責(zé)任心 莫等閑 主動(dòng)拉上策劃同事一起討論你的市場(chǎng)策略 Code of this report | 61 169。 Copyright Centaline Group, 2023 競(jìng)爭(zhēng)氛圍： 銷售線貼近市場(chǎng) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的營(yíng)銷迚程及安排最為敏感 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的產(chǎn)品、客戶、價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)層面 實(shí)時(shí)制定應(yīng)對(duì)策略 實(shí)時(shí)監(jiān)控 實(shí)時(shí)溝通 實(shí)時(shí)調(diào)整策略 Code of this report