【正文】 Centaline Group, 2023 成交客戶小結(jié) 內(nèi)地客戶占四成，海南客戶占六成； 內(nèi)地客戶較海南客戶的總價承接力略高； 客戶以私營業(yè)主、企業(yè)中高管和公務(wù)員為主； 年齡集中在 3550歲之間； 七成客戶為朋友介紹成交，三成為路過或戶外廣告成交； 客戶對項目的整體風(fēng)格有較高的認(rèn)知， 并認(rèn)可首層、頂層的贈送和高性價比， 以及中間各層的部分戶型的大露臺贈送； 在后期的營銷過程中， 需要就： 朋友介紹、風(fēng)格、女性 、路過的關(guān)鍵詞進(jìn)行更為深入的挖掘和演繹， 且需要根據(jù)房源的總價情況有針對性地引導(dǎo)內(nèi)地或海南客戶購買 ； Code of this report | 40 169。 Copyright Centaline Group, 2023 序號 未成交客戶說明 關(guān)鍵詞 1 邢小姐， 2023年開盤有，頻繁來看房。且她也需要處理手上物業(yè)才可能投資購買； 優(yōu)惠 5 許女士， 2023年 10月定下 4601，準(zhǔn)備隔天交定金，后因找關(guān)系拿不到滿意折扣而未購買； 優(yōu)惠 6 惠小姐，關(guān)注項目 8個月，開盤當(dāng)天定了 12601做分期付，申請一次性付款未得到批準(zhǔn)，退定； 優(yōu)惠 7 吳先生，居住上海，上海通利電梯股東，項目合作商，找到關(guān)系要折扣不滿意，認(rèn)為項目會降價是，所以，持續(xù)在關(guān)注中； 優(yōu)惠 8 黃女士，其朋友已在本項目購買，但由于其朋友未通知其開盤的消息，所以后期要求享受開盤優(yōu)惠，最終因不能得到滿意的折扣而放棄； 優(yōu)惠 9 王小姐，住長信，看底躍戶型投資，等折扣打得低到一定程度才會出手； 優(yōu)惠 10 王小姐， 7月 3日開盤客戶，因折后要求去掉 3萬元的尾數(shù)，公司未同意，故放棄； 優(yōu)惠 11 姚先生， 2023年從東北專門來看房，非常喜歡項目；發(fā)售時他認(rèn)為折后的價格不夠低，最后未成交，他的心里價位是一萬三； 價格 12 劉先生，開盤前一天看好 8601，但最終因房價過高未買，其也是投資型客戶； 價格 13 邢先生，預(yù)交訂金 20萬，預(yù)計訂底躍兩套，但在開盤公布價格和優(yōu)惠后，感覺不滿意，退訂； 價格 14 劉女士，非常關(guān)注本項目，并且預(yù)計和家人一起購三套，但開盤時未購買，主要是價格與期心里預(yù)期較遠(yuǎn)； 價格 15 鄧先生，非常關(guān)注項目，準(zhǔn)備給兒子買一套三房成家用，但開盤價格與其心理預(yù)期相差太大； 價格 16 王先生，喜歡 B2頂層小戶，但因總價太高，且不能貸款，而放棄； 價格 17 陳女士，居住浙江，長時間在關(guān)注項目，因為今年行情不穩(wěn)，想觀望一段時間，并期待有更大優(yōu)惠； 觀望 18 黃女士，海南人，購買婚房，已看好戶型，單價超出其預(yù)計，認(rèn)為行情不好，期待更大優(yōu)惠； 觀望 19 王先生，選好 12202或 302房，并說有要降價的內(nèi)部消息，故暫時不會出手； 觀望 20 許先生，居內(nèi)蒙，朋友介紹，已看好 1202；回內(nèi)蒙后，內(nèi)蒙的房價在下降，影響其購買決策，希望再觀察下整體行情； 觀望 21 馬先生， 1月 9日來訪，并來過七八次，看 2F的頂層小戶，開盤前通知其優(yōu)惠，但后因房市不穩(wěn)，而不考慮購買； 觀望 22 賴先生， 7月 17日來訪，來過三次，買房結(jié)婚，但目前的行情下，不敢出手； 觀望 23 郭先生，做不了按揭，想做分期，首付可以付到七成，余款要一年半付清，來過三四次，后因今年內(nèi)不利于做投資，而放棄； 觀望 24 申女士， 1月 2日房展客戶，定 3702房當(dāng)天已交定，分期價款，轉(zhuǎn)了 40萬房款，后感覺價格高，房子會降價，決定退房，并放棄 10萬定金； 觀望 25 高女士，購買婚房，外地戶口，已貸過一次款，在海南無法再貸，做二套也有困難； 信貸 26 耿女士，開盤當(dāng)天選的 D戶型帶大露臺與其它客戶沖突，未能購買； 引導(dǎo) 27 王先生，非常喜歡底躍，但無法去工地現(xiàn)場看到現(xiàn)房，而放棄； 現(xiàn)房 28 陳先生，王慶義領(lǐng)導(dǎo)，選好房號后，因找到關(guān)系所打的折扣不滿意，所以長時間未做回復(fù)，待回復(fù)時，其意向單位已經(jīng)銷售； 跟進(jìn) 29 王女士，預(yù)交定金 10萬元，度底躍一套，后和家人看房后退定，原因是：負(fù)一層花園朝北，沒有陽光，因其是海南本地人，對朝向要求非常嚴(yán)格； 朝向 30 馬小姐，預(yù)交小定 2萬，但后因得知項目西側(cè)的柏斯公園要建變電站而提出退房； 變電站 Code of this report | 42 169。但因其銀行記錄不良，生意需要大量的資金，所以未能購買，但表示會考慮二期； 資金 李女士，與父母和家人來看過，喜歡 197平的，但現(xiàn)在資金有些緊張，又不想按揭，所以暫不能購買在；同時，市場行情不穩(wěn)，短期內(nèi)也不會出手； 資金 李先生，認(rèn)可項目，但因一下子要買兩套且一次性付款，迫于時間緊迫，無法在一周內(nèi)籌集房款，所以要求延遲付款時間，但當(dāng)時公司不接受分期付款，所以放棄； 資金 目前本項目已可接受客戶的分期付款申請， 但由于資金可能是較多 客戶的未成交因素， 故建議： 在后期持續(xù)跟進(jìn)此類客戶，以便在其資金充裕時，實(shí)現(xiàn)銷售； 盡可能在風(fēng)險可控范圍內(nèi)，與客戶協(xié)商解決分期付款事宜，并提供相關(guān)融資渠道； Code of this report | 43 169。且她也需要處理手上物業(yè)才可能投資購買； 優(yōu)惠 許女士， 2023年 10月定下 4601，準(zhǔn)備隔天交定金，后因找關(guān)系拿不到滿意折扣而未購買； 優(yōu)惠 惠小姐，關(guān)注項目 8個月，開盤當(dāng)天定了 12601做分期付，申請一次性付款未得到批準(zhǔn)，退定； 優(yōu)惠 吳先生，居住上海，上海通利電梯股東，項目合作商，找到關(guān)系要折扣不滿意，認(rèn)為項目會降價是，所以，持續(xù)在關(guān)注中； 優(yōu)惠 黃女士，其朋友已在本項目購買，但由于其朋友未通知其開盤的消息，所以后期要求享受開盤優(yōu)惠，但最終因不能得到滿意的折扣而放棄； 優(yōu)惠 王小姐，住長信，看底躍戶型投資，等折扣打得低到一定程度才會出手； 優(yōu)惠 王小姐， 7月 3日開盤客戶，因折后要求去掉 3萬元的尾數(shù)，公司未同意，故放棄； 優(yōu)惠 Code of this report | 44 169。 Copyright Centaline Group, 2023 四大類未成交客戶之 —— 觀望 觀望主要受宏觀大勢的影響，但其中不乏對本項目持續(xù)關(guān)注的高誠意客戶，故建議在后期銷售和推廣中： 加強(qiáng)客戶的跟進(jìn)和維護(hù)工作，并通過 “ 日清表 ” 的方式進(jìn)行有效監(jiān)控； 增強(qiáng)本項目稀缺性的講解，包括：土地資源、低密度、風(fēng)格等； 通過短信和 DM等實(shí)時媒體，定期向此類客戶投放項目信息； 陳女士，居住浙江，長時間在關(guān)注項目，因為今年行情不穩(wěn)，想觀望一段時間，并期待有更大優(yōu)惠； 觀望 黃女士，海南人，購買婚房，已看好戶型，單價超出其預(yù)計，認(rèn)為行情不好，期待更大優(yōu)惠； 觀望 王先生，選好 12202或 302房，并說有要降價的內(nèi)部消息，故暫時不會出手； 觀望 許先生，居內(nèi)蒙，朋友介紹，已看好 1202；回內(nèi)蒙后，內(nèi)蒙的房價在下降，影響其購買決策，希望再觀察下整體行情； 觀望 馬先生， 1月 9日來訪，并來過七八次，看 2F的頂層小戶，開盤前通知其優(yōu)惠，但后因房市不穩(wěn)，而不考慮購買； 觀望 賴先生， 7月 17日來訪，來過三次，買房結(jié)婚，但目前的行情下，不敢出手； 觀望 郭先生，做不了按揭，想做分期，首付可以付到七成，余款要一年半付清，來過三四次，后因今年內(nèi)不利于做投資，而放棄； 觀望 申女士， 1月 2日的房展客戶，定 3702房當(dāng)天已交定，分期價款， 1月 13日轉(zhuǎn)了 40萬房款，后感覺價格高，房子會降價，決定退房，并放棄 10萬定金； 觀望 Code of this report | 46 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類未成交客戶之 —— 引導(dǎo) 現(xiàn)有樣板房也為大露臺產(chǎn)品，部分客戶在看后，會對其它小露臺或沒有露臺的戶型產(chǎn)生一定的排斥，故建議： 開放其它不同露臺的戶型進(jìn)行展示； 后期銷售中，需要加強(qiáng)對客戶的需求引導(dǎo)，解決其排斥心理； 耿女士，開盤當(dāng)天選的 D戶型帶大露臺與其它客戶沖突，未能購買； 引導(dǎo) Code of this report | 48 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類未成交客戶之 —— 跟進(jìn) 雖然是客戶的問題，錯過了最佳選購時機(jī)，但其根本是銷售員的跟進(jìn)不夠及時；同時，優(yōu)惠的問題也再次影響了成交； 故建議： 后期銷售工作，嚴(yán)格客戶日清和優(yōu)惠系統(tǒng)執(zhí)行的管理制度； 陳先生，王慶義領(lǐng)導(dǎo)，選好房號后，因找到關(guān)系所打的折扣不滿意，所以長時間未做回復(fù)，待回復(fù)時，其意向單位已經(jīng)銷售； 跟進(jìn) Code of this report | 50 169。 Copyright Centaline Group, 2023 六小類未成交客戶之 —— 變電站 此規(guī)劃中的變電站，也已成為競爭對手攻擊本項目的一個說辭， 故建議： 向變電站規(guī)劃方索要一份官方的關(guān)于環(huán)保證明書和對人體影響的說明材料，以在客戶提出此問題時，進(jìn)行展示和講解； 針對變電站，制定相關(guān)銷售口徑，并及時進(jìn)行培訓(xùn)和考核； 馬小姐，預(yù)交小定 2萬，但后因得知項目西側(cè)的柏斯公園要建變電站而提出退房； 變電站 Code of this report | 52 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售線 最貼近客戶 也距離項目營銷的真相最近 所以 對客戶的高敏銳度來自銷售經(jīng)理的經(jīng)驗 更來自各項工具的超強(qiáng)運(yùn)用 莫等閑 主動拉上策劃同事一起討論你的客戶策略 Code of this report | 54 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售線 更貼近市場 市場涵蓋三個方面 宏觀政策 大市走勢 競爭氛圍 Code of this report | 56 169。 Copyright Centaline Group, 2023 大市走勢： 大市預(yù)判丌只是策劃和研究部門的事 銷售經(jīng)理也需要有對大市的一個方向性研判 這將影響銷售團(tuán)隊對客戶的置業(yè)引導(dǎo) 也將影響銷售經(jīng)理對產(chǎn)品推售的判斷 樹立大市觀 引導(dǎo)團(tuán)隊和開發(fā)商 正確制定銷售策略 Code of this report | 58 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 引導(dǎo) 客戶 ，為客戶打通購置的通路； 2. 引導(dǎo) 開發(fā)商 ，正規(guī)市場，做出正確決策； 3. 引導(dǎo) 策劃團(tuán)隊 ，實(shí)時做出策略調(diào)整； 4. 超越 競爭對手 ，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、客戶、價格等多層競爭的勝利； 市場監(jiān)控的目標(biāo) Code of this report | 60 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三冷： 客戶管理 市場監(jiān)控 關(guān)系管理 Code of this report | 62 169。 Copyright Centaline Group, 2023 合作方及合作關(guān)系 開發(fā)商 結(jié)傭的效率； 各營銷建議的批復(fù)效率； 銷售團(tuán)隊管理、獎勵事宜，及銷售目標(biāo)及價格事宜； 銀 行 信貸利率、額度； 審批標(biāo)準(zhǔn)及效率； 配合程度，以及為客戶提供服務(wù)的優(yōu)質(zhì)程度； 登記部門 遞件效率； 審批效率及嚴(yán)格程度； 信息回饋效率； 各轉(zhuǎn)介方 提高項目認(rèn)知度，確立重點(diǎn)推薦； 內(nèi)部推廣力度和轉(zhuǎn)介到訪量； 糾紛解決； Code of this report | 64 169。 Copyright Centaline Group, 2023 銷售經(jīng)理 你 Code of this report | 66 169。 Copyright Centaline Group, 202