【正文】 力 目標選才的重要元素 (完整的行為事例 ) 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗 資料分析 資料整合作出選拔決定 課題 Ⅰ .“目標選才”概覽 Ⅱ .各項能力、資源與行為事項 Ⅲ .面談技巧 Ⅳ .工作與個人動力的配合 Ⅴ .技巧練習 各項能力 各項能力 醫(yī)藥代表應具備： 銷售的說服力（推銷能力） 團隊精神 毅力 壓力耐受性、應變能力 判斷能力、決定能力 適應能力 建立人際關系的能力 工作的主動性 工作動力的配合 溝通能力 影響力 各項能力 毅 力 ——面對困難積極努力直到事情解決。 主 動 性 ——積極和自發(fā)地采取行動，以達到目 標，超越所需的要求。 推銷能力 ——用適當?shù)娜穗H關系和溝通方法使對方 同意或接受意見 行為分類練習 題目 所表現(xiàn)的能力 根據(jù)各項能力選才的好處 集中考慮與工作有關的資料，可以預測其后的工作能力 避免以偏蓋全 確保用相同及公平的方法，獲取了應征者的資料 資料和行為事例 應征者資料的類別 工作教育履歷專業(yè)資格技能 實際經(jīng)驗 興趣期望 應征者各項技能 行 為 事 例 面談者經(jīng)常問的一個問題？ “請你描述一下你自己” 我是 ……的人 搜集行為事例 STAR 情況任務（ S/T） =為什么發(fā)生？ 去年二月，銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標醫(yī)院及目標醫(yī)生發(fā)生了很大的變化 ， 行動（ A） =怎樣做的？作出了什么實際行動 ？ “我首先將我的目標醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪 “ 結(jié)果（ R） =行動的成效 “結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為華大的藥品開處方” 假 行為事例 含糊的敘述 主觀意見 理論性和不切實際的敘述 假 行為事例練習 含糊的敘述 P17 主觀意見 P18 理論性和不切實際的敘述 P19 不完整的 不完整的行為事例（缺 S/T， A或 R） 判斷 行為事例練習 P20 判斷完整，不完整或假 不完整的星星指出不完整的部分 搜集行為事例選才的好處 減少對應征者工作經(jīng)驗的誤解 避免主觀 避免應征者提供含糊空洞的資料 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 面談技巧 面談評估表 包括的有面談的需準備的資料及 針對各項能力特別設計的問題 跟進問題 搜集完整的行為事例 作筆記 詳盡記下面談所取得的資料 與應征者建立良好的關系 面談輕松自然 控制面談 掌握面談的方向與節(jié)奏 面談評估表 面談說明 :開聲場白 評分標準 備景資料一覽 針對各項能力的問題 面談后指示 評分表格 應用面談評估表提問 為每項能力搜集三個完整的行為事例 (3個 STAR) 每項能力 5分鐘 在面談前修訂及增加問題 可改變問題的用語，適合自己的風格 使用面談評估表的好處 針對職位的問題 ——有助于搜集有關各項能力的事例 面談集中討論與職位有關的問題 跟進問題 行為事例的問題 就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何” 理論性問題：“一般來說”“會” 引導性問題：“是否”、多項選擇 跟進問題的練習 判斷行為事例的問題，引導性問題，理論性問題 理論性問題 行為事例的問題 你為什么覺得自己具有團隊精神 請舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會的情形？ 一般來說，你怎么計劃一天的工作的？ 你怎么尋找新的商業(yè)客戶 一般你怎么做銷售締結(jié) 引導性的問題 行為事例的問題 作為銷售專員，你一定很滿足吧？ 作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作 看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生 你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？ 當你發(fā)現(xiàn)那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？ 需要跟進的情況 不完整行為勢力需要跟進 完整行為事例 假行為事例需要跟進 真行為事例 完整行為事例需要跟進 下一個行為事例 提出跟進問題的好處 益與搜集完整的行為事例 減少應征者假裝的機會 減少理論性的回應 避免過早下結(jié)論 做筆記 公開做筆記 做記錄適當?shù)馁Y料 記錄會談中觀察到的行為 謹慎記錄敏感或負面的資料 建立良好氣氛 主要原則：滿足個人要求 維護或加強自尊 給予真誠且具體的稱贊 盡量減少負面信息 自己聆聽并善解人意 對方的感受的情形做出反應 控制面談 程序指南：控制面談 作出程序建議 澄清資料：自己和應征者 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 工作與個人動力的匹配 工作性質(zhì)和責任 機構(gòu)的運行模式和價值觀 工作環(huán)境 與個人動力的匹配 工作與個人動力的匹配 工作具備的特征 匹配 匹配 討厭 喜好 工作不具備的特征 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 （重要元素） Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 目標選才的重要元素 各項能力 目標選才制度 搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗 工作動力的配合 資料評估 資料分析 資料整合 /作出選拔決定 課題 Ⅰ 、“目標選才”概覽 Ⅱ 、各項能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個人動力的配合 Ⅴ 、技巧練習 目標選才的重要元素（步驟） 各項能力 目標選才制度 搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗 工作動力的匹配 資料評估 資料分析 資料整合 /作出選拔決定 做反饋的基本原則 正面回饋 贊賞對方表現(xiàn) 表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？ 表現(xiàn)出色的原因何在？ 提出對方表現(xiàn)有待改善的地方 有待改善的談話和行為有哪些？ 改善建議是什么？ 建議能幫助改善的原因何在？ 接受反饋的原則 將別人的意見視為難得的學習機會 向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方 聆聽別人的意見，請勿討論“應征者”的行為 避免為自己的行為辯護 分組面談技巧練習步驟 擬定面談次序，分配角色 準備面談（二分鐘） 進行面談（五十分鐘） 觀察者提出反饋（三分鐘） 更換面談者，重復上述步驟 座位安排 招聘者 應征者 觀察者 目標選才的重要元素（步驟） 各項能力 目標選才制度 搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測驗 工作動力的匹配 資料評估 資料分析 資料整合 /作出選拔決定 有效的選才制度 準確 公平 雙方共同認可的價值 課程目的 了解做銷售計劃的重要性 學習做銷售計劃的方法 學習運用銷售計劃管理員工 主要內(nèi)容 什么是銷售計劃 為什么做計劃 計劃的分類 學習做一份銷售計劃 什么是銷售計劃 計劃是管理的四項職能之一 計劃的目的是明確 相應行動方案和活動 銷售計劃要預先決定： 4W1T 所追求的目標 為什么要做銷售計劃 ？