【正文】 志、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，《工作日志》在早會(huì)前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃》。 ? 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員主要職責(zé)： 1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)上級(jí)經(jīng)理； 2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待； 4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5）負(fù)責(zé)業(yè)主至商場(chǎng)展廳參觀行程的具體組織； 6）發(fā)揮“意見領(lǐng)袖”的作用，開展團(tuán)購工作； 7）負(fù)責(zé)小區(qū)銷售服務(wù)工作； 8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 ? 對(duì)歐派商場(chǎng)而言，渠道就是把廚柜產(chǎn)品賣給消費(fèi)者的流通路徑 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 渠道拓展 請(qǐng)說說，廚柜行業(yè)有哪些渠道？ 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 渠道拓展 小區(qū) 家裝公司 工程 裝飾材料商行 建材超市 房地產(chǎn)開發(fā)商 我們的渠道資源 ? 小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，是目標(biāo)顧客最集中的地方，也是我們銷售工作的“前沿陣地”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。 ? 不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。” ? 那我們現(xiàn)在應(yīng)該選擇規(guī)模還是選擇通路？答案是肯定的：我們必須選擇通路！ 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 單點(diǎn)突破 什么是渠道？ ? 對(duì)企業(yè)而言，銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 單點(diǎn)突破 第三，攻擊戰(zhàn)略樞紐部位，進(jìn)行單點(diǎn)突破。妄想面面俱到，往往面面不到。 ? 局部優(yōu)勢(shì)是全局優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ) ? 而這種局部，可以是商場(chǎng)經(jīng)營過程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 同時(shí)，由于資源有限和隊(duì)伍運(yùn)作能力等方面的原因，在產(chǎn)品定位和品牌定位上也適宜于選擇一個(gè)相對(duì)精準(zhǔn)的定位，通過資源的集中、整合，力求在局部市場(chǎng)或某細(xì)分市場(chǎng)上取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位。 ? 有效的方法是：選擇以一個(gè)核心產(chǎn)品（或產(chǎn)品系列）進(jìn)入市場(chǎng)。 ? 做營銷就跟錐子一樣，一定要打造自己的錐尖，在錐尖上單點(diǎn)突破，只做點(diǎn)，不做面，單點(diǎn)用力，不及其余 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 單點(diǎn)突破 首先，可以從產(chǎn)品上進(jìn)行單點(diǎn)突破，即單品突破 ? 公司開發(fā)的產(chǎn)品很多，商場(chǎng)選樣貴精不貴多。 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 商場(chǎng)營銷的破局 ? 商場(chǎng)可以和房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)行樣板房裝修合作，免費(fèi)為房地產(chǎn)商提供樣板房廚柜，而自身可以通過在銷售現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者推薦廚柜作為回報(bào)；對(duì)于裝修公司則可以通過長期的合作合同為之提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的廚柜 ? 總之，商場(chǎng)必須盡最大的可能和一切影響者建立利益共同關(guān)系，依靠其為自身提供更多的潛在消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)非店面營銷；將店面營銷和非店面營銷方式相結(jié)合，商場(chǎng)才能最大程度的發(fā)揮品牌效應(yīng)，達(dá)到多角度、多方位的攔截顧客，迅速提升品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的占有率 ? 畢竟，店面輻射的市場(chǎng)容量是有限的，市場(chǎng)份額的提升必然會(huì)擠壓競爭對(duì)手的生存空間，很明顯這是一個(gè)趕早不趕晚的事，隨著 07年廚柜行業(yè)“坎兒年”呼聲漸起，未來兩三年，也許是廚柜商場(chǎng)通過非店面營銷進(jìn)行破局的最后時(shí)機(jī) 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 商場(chǎng)營銷的破局 客戶集成銷售 ? 在某一段時(shí)間采取一定的方式把零散的客戶集中在某一個(gè)地點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售、推廣的一種營銷方式，客戶集成銷售就是大家通常講的團(tuán)購或者集采。 ? 我認(rèn)為廚柜專賣店的這種良好的、積極的關(guān)系首先體現(xiàn)在其與影響消費(fèi)者購買行為的組織之間，當(dāng)然，影響者不僅僅提及的房地產(chǎn)商、材料裝飾商等四個(gè)方面，但卻以四個(gè)方面最為關(guān)鍵。從專賣店的角度來講，也可以理解為小區(qū)推廣，例如某小區(qū)倡導(dǎo)環(huán)保生活環(huán)境，自然會(huì)大力向小區(qū)居民推廣具有環(huán)保功能的家居用品，而反對(duì)具有污染性質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)入小區(qū)家庭，這也將會(huì)影響到消費(fèi)者的購買行為。家居裝飾材料涉及地板、墻面、廚衛(wèi)、門窗等多個(gè)環(huán)節(jié)，然而無論那個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)、用料、安裝均影響到廚柜的購買行為。裝修公司對(duì)住房的設(shè)計(jì)理念、習(xí)慣以及對(duì)消費(fèi)者購買廚柜的建議都將會(huì)直接影響消費(fèi)者的購買行為。反之亦然。開發(fā)商對(duì)樓盤的定位、住房的平面設(shè)計(jì)、樣板房的裝修布置等無一不影響到消費(fèi)者對(duì)廚柜的購買行為。相比前兩種行為，這種購買行為產(chǎn)生的數(shù)量較小并且購買具有隨意性。即當(dāng)消費(fèi)者重新裝修住房后產(chǎn)生的購買行為，這種購買行為較前一種行為在購買數(shù)量上可能有所下降，但仍然比較集中。即當(dāng)消費(fèi)者購買新的住房后，連鎖產(chǎn)生的廚柜購買行為，這種購買行為一般數(shù)量巨大并且比較集中。傳統(tǒng)的專賣店過分依賴店面營銷而忽視其它非店面營銷方式。傳統(tǒng)店面營銷局限于店鋪，主要通過企業(yè)形象標(biāo)志、條幅、店內(nèi)促銷等方式向顧客宣傳，并且面對(duì)的消費(fèi)群體較窄，角度非常單一，同時(shí)對(duì)顧客的說服力度也明顯不夠?？傮w來說，專賣店只是一種被動(dòng)銷售方式，缺乏對(duì)于潛在消費(fèi)者的主動(dòng)發(fā)掘和溝通。 ? 主動(dòng)營銷就是各相關(guān)主體積極主動(dòng)尋找交換機(jī)會(huì)、創(chuàng)造交換條件，滿足交換各方需要欲望的社會(huì)性經(jīng)營管理活動(dòng)過程。 這是某商場(chǎng)的推廣促銷方案 請(qǐng)大家評(píng)議！ １、方式很普通 ２、方法很奏效 ３、重點(diǎn)在價(jià)格 ４、亮點(diǎn)在小區(qū) 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 什么是市場(chǎng)營銷？ 什么是主動(dòng)營銷？ 市場(chǎng)營銷是個(gè)人和組織通過創(chuàng)造并同他人交換價(jià)值產(chǎn)品以滿足需求和欲望的一種社會(huì)性經(jīng)營管理活動(dòng)。 凡制作櫥柜費(fèi)用在一萬元以上者贈(zèng)送價(jià)值 5000元的電器（一臺(tái)歐式煙機(jī)加一臺(tái)嵌入式灶具）。開業(yè)時(shí)以 500元 /張公開發(fā)售。歐派商場(chǎng)培訓(xùn)教材 店長管理實(shí)務(wù) 廚衣培訓(xùn)部 鄒志軍 店長培訓(xùn)子課程體系解析 理念 歐派企業(yè)文化 專賣店文化 店長角色 能力 店面營銷 商務(wù)運(yùn)作 帶隊(duì)伍 管理實(shí)務(wù) 定位 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 1/22/2023 歐派特許專賣店店長子培訓(xùn)課程（二） 商場(chǎng)主動(dòng)營銷 授課目的 通過主動(dòng)營銷理論與歐派商場(chǎng)實(shí)際案例介紹主動(dòng)營銷概念、特點(diǎn)、內(nèi)容，重點(diǎn)講述主動(dòng)營銷之小區(qū)推廣、家裝公司拓展的市場(chǎng)操作細(xì)節(jié)并注意事項(xiàng) １、商場(chǎng)要學(xué)會(huì)主動(dòng)營銷 ２、什么是主動(dòng)營銷 ３、傳統(tǒng)店面營銷的局限性 ４、客戶集成 ５、單點(diǎn)突破 ６、主動(dòng)營銷之小區(qū)推廣 ７、主動(dòng)營銷之家裝公司推廣 課程大綱 商場(chǎng)主動(dòng)營銷 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 商場(chǎng)要學(xué)會(huì)主動(dòng)營銷 １、廚柜行業(yè)經(jīng)過幾年的飛速發(fā)展，市場(chǎng)已逐步趨于成熟 ２、商場(chǎng)面臨的市場(chǎng)競爭壓力越來越大，公司對(duì)商場(chǎng)的要求也越來越多 ３、公司沒有在渠道上投入更多的資源，公司的支持有限 ４、市場(chǎng)有大把機(jī)會(huì)，但它不會(huì)自己找上門來，機(jī)會(huì)要自己把握 ５、市場(chǎng)沒有機(jī)會(huì)了？自己創(chuàng)造機(jī)會(huì) ６、現(xiàn)在是整個(gè)行業(yè)的黃金時(shí)機(jī)，機(jī)不可失，時(shí)不再來 ７、產(chǎn)品、價(jià)格、廣告“同質(zhì)化”趨勢(shì)加劇，單憑產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)贏得競爭已經(jīng)非常困難。通過“渠道”和“傳播”的主動(dòng)營銷才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢(shì) ８、我們必須要生活的更好一點(diǎn) 是要被動(dòng)挨打還是要主動(dòng)出擊？ 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 主動(dòng)營銷的基礎(chǔ)工作 １、及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)分析，制定出可行的操作方案 ２、關(guān)注市場(chǎng)經(jīng)營業(yè)態(tài)的變化，及時(shí)跟進(jìn)和溝通 ３、根據(jù)不同季節(jié)、不同目標(biāo)，制定差異化、有效性強(qiáng)的個(gè)性化推廣 ４、勤于思考，勇于創(chuàng)新 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 制作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優(yōu)惠。 特價(jià) 888元 /米限額為客戶制作櫥柜（每天限 3人）。 印制相關(guān)優(yōu)惠宣傳單派人深入社區(qū)廣泛宣傳和散發(fā)。 實(shí)質(zhì)是一種社會(huì)性的經(jīng)營管理活動(dòng) 本質(zhì)是商品交換 主體是個(gè)人或組織，最典型的是企業(yè) 客體（對(duì)象）是市場(chǎng) 目的是滿足交換各方需要 總體原則是等價(jià)交換 宗旨是通過滿足消費(fèi)者需要實(shí)現(xiàn)自己盈利的目的 手段是相關(guān)主體的整體性營銷活動(dòng) 媒體是產(chǎn)品（有形、無形） 市場(chǎng)營銷的概念 主動(dòng)營銷的概念內(nèi)涵 ? 主動(dòng)營銷的指導(dǎo)思想：營銷圍著顧客走，相關(guān)主體繞著營銷轉(zhuǎn)。 ? 對(duì)市場(chǎng)營銷來說： 市場(chǎng) =人口 +購買欲望 +購買能力 傳統(tǒng)店面銷售的局限性 ? 傳統(tǒng)的店面營銷方式有利于專賣店提升品牌、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但本身具有一定的局限性，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： １、專賣店以獨(dú)立的店鋪提供單一品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，只有當(dāng)顧客對(duì)該品牌有著一定的認(rèn)知程度并轉(zhuǎn)化為購買欲望、主動(dòng)進(jìn)入專賣店時(shí)，店面營銷才能夠發(fā)揮作用。 ２、專賣店傳播乏力，宣傳力度不夠。 ３、專賣店?duì)I銷方式單一。 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 商場(chǎng)營銷的破局 消費(fèi)者行為分析 ? 消費(fèi)者購買廚柜的原因 第一、置業(yè)購買。 第二、裝修購買。 第三、以新?lián)Q舊或者添置新廚柜。 ? 除店面現(xiàn)場(chǎng)之外，影響消費(fèi)者購買行為的四類組織 第一、房地產(chǎn)開發(fā)商。若房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)樓盤的定位是高檔商品住宅房，則住房平面設(shè)計(jì)上會(huì)寬大高敞、樣板房裝修會(huì)盡顯豪華尊貴，而消費(fèi)者則是一些消費(fèi)能力較高、對(duì)廚柜品質(zhì)要求獨(dú)特的顧客。 第二、裝修公司。 第三、裝飾材料供應(yīng)商。 第四、物業(yè)管理。 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 商場(chǎng)營銷的破局 合作商場(chǎng)主動(dòng)營銷模式 目的：建立利益共同體，全方位攔截顧客 ? 商場(chǎng)由店面營銷向非店面營銷轉(zhuǎn)變，由被動(dòng)營銷向主動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變，用主動(dòng)營銷的理念來經(jīng)營商場(chǎng)。 ? 商場(chǎng)建立和維持與影響者之間的良好關(guān)系最好的方法莫過于建立一個(gè)利益共同體，因?yàn)橹挥挟?dāng)共同體中的個(gè)體利益得到有效的保證之時(shí)，個(gè)體才會(huì)以最大的努力去維持這種良好的關(guān)系。 ? 客戶集成銷售的優(yōu)勢(shì)： １、能在一定程度上規(guī)避市場(chǎng)競爭 ２、降低銷售運(yùn)作成本 ３、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，便于銷售運(yùn)作與達(dá)成 ４、專業(yè)化銷售、互動(dòng)式銷售及主動(dòng)性銷售高度統(tǒng)一 ５、羊群效應(yīng)能很好的發(fā)揮 ６、口碑推廣 ７、調(diào)查與信息收集最好的平臺(tái) 商 場(chǎng)主動(dòng)營銷 客戶集成銷售 客戶集成銷售的方式 ? 會(huì)議式營銷（業(yè)主連誼會(huì)） ? 活動(dòng)式營銷（開業(yè)慶典、店慶） ? 限制式營銷（促銷讓利） ? 展會(huì)式