【正文】 ? 配線架； ? 1手工工具； ? 1高壓表； ? 1滅火系統(tǒng)； ? 1安全系統(tǒng)； ? 1蜂窩基站塔； ? 1微波天線； ? 1發(fā)動機(jī)； ? 1電池組； ? 1移動終端。 ? 運(yùn)營商經(jīng)常購買軟件，用于運(yùn)行交換設(shè)備、路由設(shè)備以及一些后臺系統(tǒng)，如用戶計費、網(wǎng)元管理和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控等。 外包 ? 為了減少運(yùn)營費用，運(yùn)營商可以采取外包的形式，把部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給其他成本較低的公司做。 ? 某外包公司幫助運(yùn)營商執(zhí)行查號服務(wù)。該外包公司需要回答的問題如下： ? 運(yùn)營商是否希望接線員使用方言？ ? 對客戶的每次呼叫，運(yùn)營商希望怎樣回應(yīng)？ ? 運(yùn)營商希望怎樣結(jié)束應(yīng)答？ ? 運(yùn)營商是否希望外包公司熟悉當(dāng)?shù)氐臍夂颍? ? 運(yùn)營商希望將每次呼叫控制在多少時間？ ? 運(yùn)營商希望外包公司多久進(jìn)行一次業(yè)績報告？ 制造商的基本組織職能 ? 所有的電信運(yùn)營商和制造商都以相同的方式組織。主要包括： ? 運(yùn)營或者維護(hù)； ? 技術(shù)； ? 行政； ? 管理； ? 業(yè)務(wù) 銷售與營銷； ? 財務(wù)； ? 人力資源。 產(chǎn)品部門化：多樣化與市場反應(yīng) ? 電信制造商提供至少兩種不同的產(chǎn)品或者服務(wù)，多樣化使得制造商能夠滿足用戶各式各樣的要求。 ? 這種公司的特征歸納如下： ? 品牌號召力 — 著名公司名稱產(chǎn)生的影響力； ? 購買力 — 公司越大購買力越強(qiáng)； ? 公司各部門的貢獻(xiàn)使總資金增加； ? 使用普通工具和資源產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 研發(fā)過程 ? 為了滿足用戶需要，制造商需要不斷進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)。電信制造商面臨的最大挑戰(zhàn)是，過度沉迷于自己的產(chǎn)品，過度相信自己的營銷能力，而忘記一個重要事實：必須不斷研發(fā)新產(chǎn)品。 ? 研發(fā)過程是有序的合作過程。這個過程從市場部開始，由市場部首先確定市場機(jī)會；通過分析市場，決定將研發(fā)的產(chǎn)品是否迎合目標(biāo)用戶的需要；最后進(jìn)行可行性分析。 ? 銷售隊伍直接與用戶接觸，他們從用戶那里搜集的信息能幫助技術(shù)人員設(shè)計出用戶滿意的產(chǎn)品。 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品壽命，有四部分組成： ? 初級階段：在電信行業(yè)中，初級階段包括銷售、營銷和用戶培養(yǎng)階段。 ? 成長階段：產(chǎn)品開始被大眾關(guān)注，銷量開始增長。 ? 成熟階段：在該階段，市場飽和度開始影響銷量。 ? 蕭條階段：銷量開始下降，原因是產(chǎn)品性能老化，替代產(chǎn)品出現(xiàn)。 第 5章 戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與價值分享 ? 戰(zhàn)略是個人從事經(jīng)營、軍隊從事戰(zhàn)爭、企業(yè)參與競爭的藝術(shù)。 ? 20世紀(jì) 80年代，所有國家的電信行業(yè)都是壟斷體制，大多數(shù)電信公司都沒有戰(zhàn)略規(guī)劃。后來，電信管制放開，電信行業(yè)為了參與競爭，必須學(xué)會做戰(zhàn)略規(guī)劃。 ? 第一件事是劃分市場。 ? 第二件事是建立分銷渠道。 ? 具體事宜如下： ? 公司需要雇用的人數(shù)； ? 雇用人員的薪資水平； ? 銷售人員的代理計劃； ? 建筑設(shè)施成本； ? 制造車間成本； ? 設(shè)備成本； ? 員工的技能構(gòu)成； ? 執(zhí)行戰(zhàn)略的時間框架。 戰(zhàn)略要素 ? 市場細(xì)分和規(guī)模； ? 價值 — 特色； ? 分銷； ? 執(zhí)行的規(guī)模和尺度。 市場細(xì)分與規(guī)模 ? 市場是否供過于求？ ? 市場上有多少競爭者？ ? 用戶群有多大？ ? 我們能抓住多大一塊用戶？ ? 用戶基數(shù)有多大？ ? 是否還有潛在用戶？ 價值：特色 ? 電信服務(wù)業(yè)的特點之一是：為了維持競爭而不斷地重復(fù)投資、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。 ? 用戶并不關(guān)心服務(wù)是怎樣交付和起作用的，用戶僅僅想知道服務(wù)的費用和質(zhì)量。 ? 電信公司必須意識到是什么促動了用戶的購買行為。 ? 用戶希望在交易中得到什么？電信公司之間競爭的焦點之一就是用戶動機(jī)。 制造商給運(yùn)營商優(yōu)惠的原因 ? 第一個與制造商簽約的運(yùn)營商。 ? 制造商曾經(jīng)登記過的最大的運(yùn)營商。 ? 曾經(jīng)口頭承諾未來的合作事宜和合同額 巨大的運(yùn)營商。 ? 已經(jīng)同意和制造商的技術(shù)提供試驗基地并且期望馬上得到優(yōu)惠價格的運(yùn)營商。 ? 即使制造商沒有任何值得購買的東西時，仍然是它的長期用戶的運(yùn)營商。 ? 以業(yè)務(wù)損失對制造商進(jìn)行威脅的運(yùn)營商，因為該運(yùn)營商的實力最強(qiáng)。 ? 一些制造商不顧一切地希望某些運(yùn)營商購買其設(shè)備，以至于即使虧損也會給予這些運(yùn)營商最好的待遇。制造商會在合同的末期，通過日常維護(hù)、升級軟件以及升級網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)虧損。 價值：產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在價值 ? 在今天的電信市場，很多制造商提供相同的產(chǎn)品，很多運(yùn)營商提供相同的服務(wù)，所以在用戶做購買決定時，產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在價值不能發(fā)揮主要作用。 ? 對用戶而言，今天的運(yùn)營商提供的語音、數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)看起來都是一樣的。這使用戶在做出購買決定時往往基于下列參數(shù)： ? 價格 用戶決策的基本因素； ? 使用服務(wù)的舒適度； ? 話費單的可讀性； ? 多重費用計劃的可操作性（費用計劃越單一越好）； ? 客服人員的專業(yè)水準(zhǔn)。 價值：價值陳述 ? 價值陳述應(yīng)該是虛實結(jié)合，科學(xué)性和藝術(shù)性并重。銷售實際上就是向用戶講故事。一定要保證用戶想聽這個故事。 ? 價值陳述是我們討論的所有東西的融合，是一個不斷變化的故事。 ? 只有用適當(dāng)?shù)恼Z氣表達(dá)了正確的意旨后，價值陳述才是可信管用的。 分銷 ? 分銷通常是制造商和運(yùn)營商要考慮的最后一件事。 ? 當(dāng)市場上只有少數(shù)運(yùn)營商時，銷售分銷和產(chǎn)品分銷不是主要考慮因素。 ? 運(yùn)營商數(shù)目的激增使傳統(tǒng)的電信制造商拼命擴(kuò)展業(yè)務(wù)以滿足需求，同時不斷建立新的組織以期提出新的產(chǎn)品主張。運(yùn)營商和制造商開始關(guān)注分銷渠道的作用。 分銷：產(chǎn)品營銷 ? 運(yùn)營商通過大量不同形式的媒介促銷產(chǎn)品 :電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、廣告牌以及報紙雜志。 ? 主要的制造商（光纖、交換器、路由器等）通過在媒體上打廣告獲得的利潤非常小，因為媒體所面對的是社區(qū)用戶，這些用戶是運(yùn)營商的用戶，如果制造商是終端設(shè)備制造商，媒體廣告的方法才有效。 ? 電信貿(mào)易展覽是年度大事，它使制造商和以前未考慮的用戶進(jìn)行對話，尋找新的機(jī)會 分銷：產(chǎn)品倉儲與配送 ? 對制造商而言，存貨管理的好壞 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 19, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:42:0706:42:0706:423/19/2023 6:42:07 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :42:0706:42Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:42:0706:42:0706:42Sunday, March 19, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :42:0706:42:07March 19, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 19日星期日 上午 6時 42分 7秒 06:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 6時 42分 :42March 19, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 19日星期日 6時 42分 7秒 06:42:0719 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 6時 42分 7秒 上午 6時 42分 06:42: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 19, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:42:0706:42:0706:423/19/2023 6:42:07 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :42:0706:42Mar2319Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:42:0706:42:0706:42Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :42:0706:42:07March 19, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 上午 6時 42分 7秒 06:42: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 6時 42分 :42March 19, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 19日星期日 6時 42分 7秒 06:42:0719 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時 42分 7秒 上午 6時 42分 06:42: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 19, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:42:0706:42:0706:423/19/2023 6:42:07 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :42:0706:42Mar2319Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 06:42:0706:42:0706:42Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :42:0706:42:07March 19, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 上午 6時 42分 7秒 06:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 6時 42分 :42March 19, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 19日星期日 6時 42分 7秒 06:42:0719 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時 42分 7秒 上午 6時 42分 06:42: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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