從定價中獲得超額銷量和利潤實用定價策略培訓教程營銷策劃-資料下載頁
2025-06-07 18:13本頁面
【導讀】度上并不是基于他們的理性計算，精力，往往采用一些并不完善的，但很方便的決策原則。式展示商品，以博得他們的歡心，分比，而不是絕對值。而去另一家商店購買嗎？而只有50%左右的人在B情況。對后者的利益不太感興趣。品價格之上、之下各有一個界線，往往被消費者忽視。間產(chǎn)品作促銷的效果更明顯。出一點點的整數(shù)價格要低廉得多。你會選擇哪一種？的商品似乎降價額更多一些。奇數(shù)價格尾數(shù)對某類商品銷售量的影響?？土粝碌蛢r形象。這種理論叫“交易效用理論”。參考價格是指購買者腦海里合理的商品價格。類中特別地加上一種高價商品，使商品價格線向上延伸。品類中其余商品顯得比較便宜。者開始懷疑低價商品的質(zhì)量了。受試者分為兩組，他們觀察同樣的。下表是兩組試驗者對。因此，兩種排列方式各有利弊。種“順序效用”。些商品擺放在顧客容易看到的視野以內(nèi)，下一次漲價奠定了基礎(chǔ)。定價的時候，一定要小心，
【正文】 性購買行為； 計劃性購買行為與沖動性購買行為： 計劃性購買行為：在未到達購買現(xiàn)場之前或未接觸到商品信息之前因?qū)τ谏唐肥褂霉δ艿男枨?，有計劃的購買行為。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 沖動性購買行為：受商品信息或銷售人員宣傳作用超出預(yù)先計劃而臨時決定的購買行為。 沖動性購買行為是一種非理智的購買行為，造成沖動性購買的動因有很多，最常見的是：價格便宜、款式新穎、功能奇特。巧妙的定價可以給顧客造成價格便宜的感受，形成沖動性購買。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 在成功的大賣場內(nèi)，顧客“沖動性購買行為”的購物金額占 60%以上；購物品種占 80%以上。 大賣場會設(shè)計一些促銷商品作為顧客沖動性購買的對象，曾有專業(yè)調(diào)查機構(gòu)對不同城市的人群做過“沖動承受單價”調(diào)查：北京的男士為 50元，上海為 30元，深圳為 100元，天津為 20元，一般中小城市為 10元。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 根據(jù)以上調(diào)查結(jié)果，我們在選擇促銷商品時就應(yīng)該充分考慮到“沖動承受單價的存在。 調(diào)查結(jié)果還說明：不同性別、不同年齡、不同文化層次、不同收入水平的人的“沖動承受單價”存在著較大區(qū)別。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 避免和減少自己的采購人員沖動性采購行為； 商品的生產(chǎn)商和批發(fā)商都可以“制造”出許多“價格陷阱”，以達到其推銷目的： A、批量差價（有條件返利）：買的越多越便宜； C、高報深讓：提高參考價格，增加妥協(xié)空間和對手的成就感； B、漲價威脅：以后面要漲價為由，動員買方在漲價前非理性地增加采購批量； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 “家樂?！辈少彽纳唐氛勁谐绦颍? 向家樂福采購部發(fā)出信息： ：品牌、品名、規(guī)格、價格等； ：供貨商名稱、地址、聯(lián)系方法、經(jīng)營規(guī)模、注冊資金等。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 家樂福采購人員進行談判準備： ：針對供方提供的商品了解其在不同賣場的銷售情況：售價、銷量、鋪貨率、市場占有率等； ：針對供方提供的商品了解其在不同銷售渠道的銷售政策：供貨價、銷量、破損補償率、扣點、返利、促銷政策等； ：針對供方提供的商品了解其在本公司已有商品結(jié)構(gòu)中的作用和地位，是否為結(jié)構(gòu)調(diào)整計劃內(nèi)的引進商品； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 通知供貨方代表來公司談判： ； ； ：年終返利、破損補償、節(jié)慶贊助、新店支持等。 ； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 “家樂?！钡牟少彾际恰罢勁懈呤帧薄? “沃兒瑪”的采購都是“商品專家”； 做清醒和理智的采購： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 經(jīng)營活動中的“定價”是一門藝術(shù)，沒有現(xiàn)成的公式可以套用，但中間的奧妙非常高深，只有在日常的經(jīng)營活動中去不斷地體會。 世界上第二大零售企業(yè)集團“家樂?！惫?，號稱：“價格魔術(shù)師”，他們在零售定價方面有許多有益的做法值得借鑒，以后有機會我們再共同研究。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 感謝大家的積極配合！ 再見
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